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本报记者 刘宏伟／文
2005年，基金销售市场将呈现冰火两重天的局面，与去年年底股票基金销售的不利局面相比，货币市场基金则成为市场关注的焦点。刚结束发售的易方达货币市场基金，在只有3周的时间里，实现了36亿多元的募集规模，其中，主代销行中国银行取得了骄人的业绩，销售额超过24亿元。中行再一次成为令市场瞩目的焦点。
近两年来，中行的基金托管业务迅猛增长。在基金市场营销大战越来越激烈的背景之下，中行代销的基金新品却能屡屡脱颖而出。业内专家认为，中行在基金营销市场上确实显示出了过人的整体实力。
基金托管功力深厚
中行于1998年成为首批证券投资基金托管银行以来，6年多时间里，其托管业务获得了持续、快速、健康的发展。凭借雄厚的实力和先进的经营理念，2002年中行竞标成为全国社会保障基金托管银行，2003年竞标成为中国人民财产保险股份有限公司保险资金的惟一托管银行，成为国内首家也是迄今为止惟一一家为保险资金提供专业托管服务的商业银行。2003年中行还被多家国外投资机构选为其QFII托管人。自推广开放式基金代销业务以来，中行基金托管业务更是迅猛发展。截至2004年底，中行托管的基金达22只，托管基金规模超过516亿元，通过中行进行基金理财的客户达到数十万户，位于同业前列。
中行基金托管部相关人士告诉记者，中行托管业务的核心竞争力可以主要概括为：中国银行金字招牌；以客户为中心的服务理念；优秀的托管业务团队；丰富的海内外托管业务经验；先进的风险控制系统；特色增值服务、广泛的国际合作与交流。
先进理念是取胜要义
通过对发达国家银行业的分析，记者了解到，理财业务已渗透到其银行业务的方方面面，目前已发展成为发达国家银行业务的核心内容之一。据美国联邦存款保险公司(FDIC)的数据显示，自上世纪80年代以来，美国银行的非利息收入已从20%逐步上升到2003年的43.72%，理财等中间业务已成为各商业银行的竞争手段和新的利润增长点。
中行相关人士说，他们正是抱着“为客户理财”的营销理念开展基金营销的。其实，银行本身就是一种理财机构，银行通过为客户理财获得盈利。他们从战略高度审视银行理财业务的发展，树立以客户为中心的服务宗旨，满足客户多方面的综合需求，悉心为客户理财，帮助客户选择合适的金融产品。近期他们制订了基金业务发展的3年规划，将基金业务与其他业务协调发展。
中行的另一个高招就是选择与优秀的基金公司合作。在选择基金公司时，中行非常注重其业绩品牌，如与中行开展合作的易方达、华夏、嘉实、景顺、海富通等公司，其投资业绩表现均可圈可点。中行有关人士说，作为基金的代销机构，银行应本着对客户负责的原则，尽可能选择经营规范、业绩优秀、风险管理较好的基金管理公司合作，通过强强联合，努力实现基金公司、银行和客户的“三赢”。
货币基金逆市热销
货币市场基金具有安全性高、收益稳定、流动性好、进出自由、免费免税以及转换便捷优惠等多项优势。国内外的经验都表明，对于个人客户而言，货币市场基金是一种非常好的理财产品，而对于企业和机构而言，也是一种非常理想的现金管理工具。由于股票市场还处于调整期，部分投资者不敢现在买股票基金。而2004年货币市场基金的收益表现突出，有赚钱效应，投资者也比较感兴趣。在2004年证券市场整体走弱、上证指数(资讯 行情 论坛)全年下跌15.4%的背景下，中行树立了一定的品牌号召力，在基金销售领域，目前中行已经走在了行业的前列。
此次发售货币基金，中行和易方达双方利用各自良好的品牌形象，联合做好宣传、营销、客户服务，对促进基金销售起到了十分关键的作用。特别是中行在基金销售观念上的转变和创新，从根本上为基金销售开拓了新思路、打开了新局面。
当然，让投资者了解基金理财、信任基金公司、购买基金产品仅仅是基金公司和代销银行共同培育基金市场的第一步，投资人更希望看到的是基金能够真正带来长期稳定的财富增值。对这一点，中行肯定还有很长的路要走。
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