定时定额台湾基金稳中求进 跟会传统使客户认同

　　记者 华章

　　“证券时报大陆基金台湾地区考察团”成员与台湾地区国泰投信、元大投信、日盛投信、宝来投信四家基金公司的高管及专业团队的交流虽然已过去近一个月，但热烈的交流场景仍历历在目。从交流中可以深切体会台湾基金业竞争非常激烈，加之过去两年开放的速度超过前20年，台湾投信公司对理财市场的争夺陷入白热化状态，基金销售大战拼的是公司品 牌、优良业绩、细致的售后服务和低廉的费率。国内基金公司营销战也一役烈于一役，因此销售模式成为两岸基金业沟通的重要话题。双方兴趣的焦点集中在基金定期定额服务、私募业务以及退休金管理业务的拓展。台湾地区基金业稳中求进的营销模式给大陆基金同仁提供了相当多的启发。

　　跟会的传统带来客户认同

　　台湾地区民间有“跟会”的投资传统，所以对基金定期定额服务的接受程度很高。台湾地区的投信公司十分重视基金定时定额营销，受访的四家投信公司均有基金定时定额服务高招。刚刚开拓这一业务的大陆基金公司从中获益良多。

　　国泰投信近年在台湾基金界声名鹊起，除了业绩优势之外，深入民心的定期定额服务是其制胜的法宝。它提出的定时定额服务口号是“投资不嫌少”，　500元台币就可以买基金，而且每个帐户每月可分三次灵活扣款。2004年该公司还推出定时不定额基金服务，分为低中高三个扣款金额，深受投资者追捧。该公司总经理张锡透露：“定时定额是国泰投信稳定增长的重要力量，比如国泰中小成长基金，成立时规模仅10亿新台币，而现在规模升至40亿新台币。其中来自定期定额业务的比例相当高，这只基金90%的客户是每月买入2000元新台币的稳定客户。”

　　元大投信参与定时定额长期扣款客户非常多。客户对这一业务接受度很高，认为是一种有效的风险分散法。他们自由选择扣款日，平均月投4000元新台币。该公司总经理杜纯琛强调，定期定额业务的好处是可以使投资获得持续增长的客户和管理规模。比如，目前元大投信定时定额客户一个月投资总规模有1.8亿元新台币，累积一年就增加20多亿新台币的规模，这对基金公司来说是难得的持续、稳定的资源。

　　国泰投信副总经理江志平称，定期定额是蚂蚁搬家，不可小视。投资不嫌少的口号真的起到重要作用。目前国泰投信定时定额客户基金平均月供额为4000-5000元新台币，高于初期定额的两倍。加上每月有3个扣款日，客户投资非常方便。实践证明，基金定时定额投资风险很小，大部分客户都是赚钱的。

　　日盛投信和宝来投信也利用自己的产品优势，拓展定时定额市场。据悉，在台湾地区，采用定时定额方式买基金已成为一种普遍的方式。各家投信公司在获得客户认同的同时，又不断推陈出新，比如适应客户需要推出定时不定额基金投资服务，以满足客户多元化的需求。

　　借外力持之以恒

　　国泰投信主要借助国泰集团控股公司下属的国泰银行和国泰人寿，　积极定期定额业务。银行部分是用指定信托，18家银行代为扣款进行定期定额业务。而与国泰人寿投资型保单的连接，是基金定期定额服务的重要来源。据称，该公司定期定额业务的30%来自于投资连接险产品。

　　国泰投信相信借力于关系企业是定时定额服务成功的必经途径。因为国泰投信只有10几个市场人员，不可能在销售一线亲历亲为，而国泰集团有2万多个销售员，完全具备了撒网的能力。因此国泰投信最近5-6年一直教育训练国泰集团旗下特别是国泰人寿的销售人员，让其了解基金投资

理财，使其成为国泰投信争取基金客户的有效触角。

　　元大投信是元大

证券旗下最重要的子公司。据了解，元大证券集团有170多万的客户群，加之该集团近期又并购了手中握有银行资源的复华金控，元大投信的关系资源网越来越广。该公司利用这些遍布全台湾的资源积极开拓定时定额业务。目前，公司管理资金规模的一半来自于定时定额业务。

　　杜纯琛表示：公司七八年以前就确定了发展定时定额业务的思路，主旨让客户用小钱赚大钱，用定期定额服务给客户带来绝对回报。而现在，这一业务创造了很大的成效，公司境内基金有一半的规模来自于定期定额。

　　除了利用定时定额稳定客户资源之外，台湾地区投信公司也在积极拓展新的业务空间。据透露，台湾地区的基金未来可以为投资者提供咨询收服务费，这为投信公司带来更多的发展空间。而私募业务和为退休资金管理机构理财更是投信公司关注的重点，台湾的投信公司都想发展私募业务，已有许多投信首战告捷。对此，元大投信总经理杜纯琛强调，台湾地区基金业未来会走差异化发展道路，基金从业者要善于应对市场变化。

　　据了解，台湾地区几大资金机构劳保、劳退都需要保证稳定的回报，去年7月开始，台湾地区各大企业需要提取6%的职工工资放入退休帐户，至今累积已有800亿元新台币，据估算每年还会有1500-2000亿新台币的新增资金，它们将效仿美国401K计划寻求稳妥的管理人，这为投信公司提供了广阔的机会。台湾地区投信公司对新型业务的开拓经验对大陆同业将有相当的启发意义。