独具匠心的台湾基金营销模式：温情 喜庆 稳重

　　□张韬 张煜然

　　基金营销并不是制造噱头来诓骗客户，而必须通过严谨的流程，突出基金自身的特点，将产品展现给最适合的有效投资者，培育客户群体的忠诚度，营造基金品牌。台湾基金经过数十年的发展，土洋结合，形成了以温情、喜庆、稳重为特点的营销模式。　

　　面对着基金公司不断涌现，基金产品不断翻新，投资者难免有点举棋不定，而如何从竞争者中脱颖而出，无疑成为基金公司及其产品走向成功的一个重要环节，基金营销也就显得格外重要。台湾基金公司经过数十年的发展，在树立品牌形象、推广基金产品等领域，既引入西方营销理念，又充分融合本土传统，形成了以温情、喜庆、稳重为特点的营销模式。　

　　优惠方案人性化

　　台湾基金公司在采取费用优惠这一方式进行营销时，有几个显著特点：　

　　1.划分不同的优惠层次，根据客户的投资额度和忠诚度来阶梯式增强优惠幅度。避免基金公司偏袒大客户、歧视中小客户的非议，满足中国人爱面子的习惯，同时也达到了依靠更多优惠来吸引大型客户的初衷，并且显得吉利，有具体内涵，操作也方便。　

　　2.重视客户终身制的建立，培养顾客忠诚度。在许多优惠活动中给投资者优惠期限，并且通过鼓动投资者对该基金的多次参与，来增强投资者的投资惯性。　

　　3.乐于构建个人投资者的小型集体。例如举办3　人同行优惠活动，倡导朋友、亲友等个人团体投资的概念，有利于投资者之间的沟通，建立稳定的投资网共同进退，同时也扩大了销售份额。　

　　4.各家基金公司针对不同的购买方式、购买地点，制定不同的优惠方案。鼓励投资者通过网络、语音等方便的渠道购买，因为据有关

心理测试，大多数人在独自状态下容易产生更大的自主投资欲望。　

　　值得一提的是，台湾基金公司在营销活动中，往往冠以比较喜庆、活泼、易于流通的名号，颇有一点喜闻乐见的感觉。例如“5588，稳稳发发”活动、“一指赚”、　“朋友还是老的好”回馈活动等。

　　营销服务专业化

　　网站也是营销的重要阵地，不少基金公司安排了电子贺卡邮递、电子绘画比赛等活动，或者提供专人接听的电话交易服务。投资者只要拨打电话语音交易专线，并在输入交易密码后，就可以选择语音下单或专人接听电话交易服务。　

　　基金营销既重产品，也重服务。因此，银行方面也在努力改善自己的服务，台湾各家基金公司以及基金代销银行颇有一套心得。比如元大投信推出的“预约交易”，还有怡富投信则提供专人接听电话交易，从咨询角度，进一步提升服务质量。　

　　近期，台湾引人注目的革新，是由台新、万通等基金公司推出的ATM服务，此举开通了新型销售服务渠道，客户可采取类似货币储蓄的处理方式，灵活安排基金。其实中国大陆ATM网点的技术瓶颈并不存在，关键可能在于银行间的利益分配，如果哪家银行或基金公司能率先推出，无疑能有效地扩大其影响力。　

　　调查显示，女性投资者倾向于听取

理财专家建议，更富有理性投资思维，一位女性投资者很容易成为基金公司最忠诚的客户。针对这一点，台湾基金业经常有意识地推出专门的女性基金，并配备以女性明星管理人，促进基金公司深入和扩展女性投资者市场。　

　　还有，台湾基金公司善于从自身寻找营销切入点，例如公司搬迁、股权变动、荣誉获得、周年庆典等，给客户留下好印象，提升人气。基金经理人的明星制可以起到良好的聚焦效应，从幕后走到前台，塑造专业而不失亲切的形象。　

　　(作者：张韬 台湾鹰彤金融企划CEO，长期致力于金融市场的研究。张煜然 台湾鹰彤金融企划策划创意总监及北方区运营总监。)