记者：世界上第一家超市于1930年诞生在美国，我国是1981年才引进这种现代化零售方式的。作为一家民营企业，你怎么和实力雄厚的国外大型零售企业竞争？

　　杜厦：沃尔玛年销售额1600亿美金，相当于12000亿人民币。家乐福年销售额近1000亿美金，相当于8000亿人民币。他们拥有上千个商店，富可敌国，为了占领中国市场，甚至不惜血本，有的准备赔8年。我们赔得起吗？我们没有资金实力和他们拼。第二，他们有相当好的管理队伍。他们经营了几十年，无论是对人的培养、商品采购、商店管理、资本运作、库存管理，都比我们经验丰富。和外国零售业的强者竞争，我们还处在劣势。在这种情况下，我们怎么能拿劣势企业在一个竞争最激烈的市场中去和强势企业做正面交锋呢？

　　一个有远大理想的企业，在它弱小的时候必须避开强者锋芒，在一个相对较好的环境里发育成长。我把它称做“猪腿理论”：猪腿的肉最香，人人都想抢猪腿吃。上海、广东就像猪腿，经济非常活跃，很肥。如果你弱小的时候非跟人家抢猪大腿，你只能被人挤在外面，闻得着味，吃不到肉。人有时不一定吃最肥的地方，吃相对比较瘦、比较没肉的地方，反而能吃饱。我吃猪蹄子照样可以长大成人，等我成巨人了，再和你抢猪腿。所以我们非常崇拜毛主席“农村包围城市”的战略：让开大路，占领两厢。我们让开上海、广州、深圳，甚至南京、无锡、苏州这些沿海较发达的城市也不去，避开那些雄心勃勃、气势汹汹的国外大型零售企业，去开拓一些他们暂时不去的地方。我们去西安、唐山、保定、太原、呼和浩特、乌鲁木齐、兰州。我们在那里练兵，建立巩固的西北根据地。用毛主席的话说，必须形成局部优势。天津是我们的大本营，准备在天津已有的9家店的基础上建到20家，在与家乐福的竞争中取胜。等我们有上百家店、年销售额达几百亿了，再回上海不迟。

　　谁会到外环线兔子都不拉屎的地方买东西？结果异常火爆

　　记者：1996年12月您在东丽区开了中国第一家仓储式超市———家居，当时以现代零售方式在那么偏远的地方卖家居装修材料，是不是太前卫了？它能被市场接受吗？

　　杜厦：1995年住房私有化以后，无数的人搬入新居。装修这个巨大的新兴市场就摆在我们面前。当时的装修市场还是在街头卖浴缸、瓷砖，东站广场上的农民背着锯说给你安地板。我想，家居这种最现代化最先进的零售方式必将取代落后、原始的摊群市场。考虑到地租问题，我们在一个远离城市的地方开发了这样一个大卖场。人们觉得很荒唐，谁会到外环线，兔子都不拉屎的地方买东西？结果比我设想的还好，开业以后异常火爆。1997年，又建了家乐和家园，形成了一个完整的购物广场，即家居＋家乐＋家园＝家居乐园。消费者在这个购物中心能够买到居家过日子所需的各种东西。1997年底，家乐只有5000平方米的营业面积，卖场只有4000多平方米，日营业额达到335万，这绝对是难以想像的。国际上的超市平均一年的销售额是4、5亿人民币，平均每天是100多万元。当时，我们的成功立即引起了国外零售业者的注意。

　　我们已经度过了艰难时期，资产达11亿，预计今年的销售额达20亿

　　记者：刚开始你们就赢利了吗？

　　杜厦：现代化零售业投入大，回收期长，它完全是靠规模。建一个商店平均要花费1亿元。按国际常规，零售业的利润只占2%，每销售100万元，只赚2万元；销售10亿元，赚2000万。销售10亿元，要建4、5个商店，需投资5、6亿元，才赚那么点钱。所以，2%的回报要在相当长的时间里才能获得。比如沃尔玛一年销售1000多亿美金，它得到的利润不过几十亿。在投资前期，会有一个相当长的亏损期。我们从准备到第一家店开业用了3年时间，从建成到开始赢利又用了很长时间。例如家居，赢利用了3年时间。家乐赢利用了1年时间。家园赢利用了近3年的时间。1997年的营业额是2.84亿元，1998年是4.08亿元，1999年是9.86亿元。几乎每年翻一番。现在我们有15家店，年底达到17家。今年，我们所有的商店都进入赢利状态，上半年的营业额达9.16亿，预计年底达到20亿，明年达到35-40亿。我们已经度过了艰难时期，开始良性循环。我非常感谢中国银行天津分行，包括陕西分行，他们认识到了我们相当长的回报期，给予了我们最坚定的支持。

　　如果用三个标准衡量一个企业，我不愿说我们的事业已经成功了

　　记者：在民族现代化零售企业中，家世界集团堪称老大。在讲究包装的时代，您有这么好的业绩，为什么直到现在才接受媒体的采访？

　　杜厦：12年来我一直偃旗息鼓，非常低调，是因为我并没有看到希望的曙光。如果用三个标准衡量一个企业，我不愿说我们的事业已经成功了。第一个是国际标准。我们可以一口气说出索尼、松下、可口可乐等100个、1000个著名的国际品牌，但是没有一个是中国品牌。中国的市场经济只走了7、8年，大部分时间是处在转换期，这么短的时间怎么可能创造出具有国际水准的品牌和企业呢？第二，是在中国的成功。已经有大量的本土企业不仅是中国市场的主导者，而且成功地打败了国外品牌。例如家电行业的长虹、康佳、海尔，饮料行业的青岛啤酒、娃哈哈。第三个标准是在天津成功的企业。我们只是刚刚获得这类成功者的标签。从企业的销售状况、经营管理的水平、消费者欢迎满意的程度、市场的认知度，我们在天津都获得了成功。我们开始走出天津，在西安成功地建设了“家世界”，成为西部地区最大的现代化仓储式购物中心。明年我们将到北京和青岛。今天我之所以可以谈一些东西了，是想给那些踌躇满志刚刚起步的创业者和在困难、生死相交中挣扎的人们一些慰藉。