在传统零售业中，假若进价是2元，卖出就是2.4元，这种定价方法已无法适应市场竞争；现代化零售业采取竞争性定价

　　记者：去年9月，家乐超市在西安开业，当地所有大型商店的老板都到家乐参观，看完后，说你们是在赔本赚吆喝，一个星期内要么涨价，要么关门。现在情况怎么样？

　　杜厦：已经一年多了，价钱不仅没涨而且还在降，销售额极大，每一家连锁店都赢利。实际上我们和其他零售业的竞争，是管理的竞争。在传统零售业中，假若进价是2元，卖出就是2.4元，这种定价方法已无法适应市场竞争。现代化零售业采取竞争性定价，即我不管进价是多少，如果别人卖2元，我就卖1.8元。我的理论依据在于，批量大，销售额大，就有规模经济；采购量大，就能拿到便宜的价格，成本就低；实行计算机管理，库存少，周转快，资金使用率就高。因此，我的价格就一定比你便宜。这个逻辑和传统的定价观念相反，整个生产、销售全从消费者出发。消费者认为这个价格便宜、肯买，我们就按这个价钱卖。根据消费者定价约束采购价格，根据采购价格约束费用，使一系列成本控制在进价和售价之间，这样才能保证有利润。传统零售业和我们无法竞争的原因就在这，而且它成本高———地价高、房租高、利息高、设施高。比如说我们商店选择在郊外，地价是200多元／平方米，而百货大楼地价是2万多元／平方米，相差100倍。第二，房子便宜，建仓储式超市的造价是2000多元／平方米，大型商场需要10000多元／平方米，如果加上装修，15000元都不止。第三，采用大型计算机管理，节省人力资本，我卖3个亿的商店里不过是200—300人，传统零售业就得2000人。