刘宝军 周淑贤

　　几乎没有人不知道“顺手牵羊”这个成语，但多数人只知道其顺手拿别人东西的意思，而忽略了其固有的本意。它源自兵家韬略三十六计中的第十二计，“顺手牵羊”即“微隙在所必乘，微利在所必得，少阴少阳”。意思是说，“即使敌方出现的漏洞是十分微小的，我们也必须去利用；即使我方能够得到的优势是微不足道的，也必须不失时机地争取它；放弃了那些看似不起眼的一个个小优势，也就失去了成就显眼的大事业的机会。”　

　　市场就像战场。在市场竞争的激流中，你若能把“兵家”之计借来并利用好，也能出奇制胜，得到意想不到的成功。　

　　著名的汉王“读”“写”“听”系统之所以受到欢迎，正是因为他是从解决实际问题入手，“顺手”牵出来的课题。报载，当时在一个公司任职的刘博士有一份急件要打印出来，正巧电脑操作员有事出去了，在情急之中说了一句话：“我要能告诉电脑，让它自己打出来就好喽！”说者无心，听者有意，另一位电脑专家在旁边笑着说：“‘告诉它——打出来’，你说的这种语音转换汉字的功能，目前还真是一个新课题！”不久，专家投入研究，很快取得了初步成果，并以其他软件望尘莫及的速度占领了相当的电脑领地。　

　　这位专家正是从受憋的现实中多想了一层，从个别小场面中的困惑看到了一般的大市场中的需求，才得以成就了颇受欢迎的汉王软件。由此可知，运用“顺手牵羊”之术的关键，在于开动脑筋，捕捉市场机遇。

　　能不能做到顺手牵羊，不仅取决于经营者有无寻觅机遇的灵活头脑，而且要取决于有无善于营销的应有素质。

　　在一个炎热的夏天，有一位叫石山麟的人到外地出差，在旅馆住下后想冲个热水澡解解乏，但洗澡间没水，问服务员，得到的答复是：“因为咱们这层楼太高了，水压不足。”这件事使他产生了研制高楼供水设备的想法，并很快付诸实施，进入市场运作，大大发展了公司的实力。　

　　除此以外，在商战中运用顺手牵羊谋略，还要求经营者有预见性和超前意识，有见微知著的洞察力和闻风而动的应变力。报载，第二次世界大战以后，美国建筑业大发展，砖瓦工工价不断上涨，给失业者带来了难得的机遇。一位一贫如洗的失业者迈克，在芝加哥看到了招收大量砖瓦工的广告，但他并没有去当砖瓦工。他了解到市场上需要成千上万的建筑民工，这些民工要由那些难以计数的失业者来充任，这些失业者中有砖瓦工经验和能力的不多，而其他就业门路又几乎没有。于是他租了一间店铺，买了一些砖石沙料，请了一位瓦工师傅，搞起了瓦工业务培训班。果然，报名者蜂拥而至，几期培训班下来，迈克的收入就已经可观了。　

　　总而言之，在商业经营上要想达到“顺手牵羊”之妙，不是伸“手”就行的事，不是一“牵”而就的事，还要有必要的条件：顺其自然是其一，有机必乘是其二，素质到位是其三。