非法传销洗脑秘诀 被利用的社会心理学盲点

　　立刻注册新浪免费邮箱，激活1G空间

　　被利用的社会心理学盲点

　　文/甄刚

　　在上期文章中，我主要从奖金制度的角度分析了非法传销的“陷阱”。但实际上，在新人了解制度之前，非法传销组织会通过一系列“洗脑”的手段将他们牢牢控制住。中央电 视台10套《科学历程》栏目曾在去年底播出了《解密传销》系列节目，目的也是想通过揭露新人陷入非法传销组织的过程，讨论出“洗脑”的“秘诀”，以使大众识破其中的圈套。

　　在本文中，我将换一个角度，从社会心理学的层面来分析非法传销组织洗脑的“秘诀”。

　　“过度理由”和“首因”效应

　　为了使自己的行为看起来合理，人们总是喜欢为发生过的行为寻找原因。在寻找原因的过程中，还往往是先找那些显而易见的。如果找到的理由足以对行为做出解释，人们也就不再往更深处追寻了。

　　这，在社会心理学中称为“过度理由效应”。

　　笔者曾经接触过的非法传销组织的人，最初常常是被亲戚、朋友、同学、战友以帮忙找工作的名义邀请到外地的。被谎言骗到组织里接受洗脑，是陷进非法传销泥潭的第一步。

　　而“过度理由效应”可以解释为什么那些事后发现是很可笑、很拙劣的谎言，在应用时却屡试不爽、每每得逞。

　　在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，甚至还觉得有点理所当然；倘若是一个学校里的陌生校友或原来军中的战友帮助我们，我们兴许会认为他“乐于助人”。因此，只要让被邀请者不对邀请行为产生怀疑，他们自己就会为邀请行为找到“合理”的理由。

　　对于邀请者来说，虽然明明知道这是属于欺骗行为，但只要接受了“欺骗对方是为对方着想”这一理论，就不会去深思：如果真是为了帮助自己的亲戚朋友，为什么必须要用欺骗手段做邀约，而不能直接告知对方来了之后真正从事的是什么？

　　在平常的生活中，很难想像一个人受朋友邀请去做客，晚上睡觉时，朋友还会给他洗脚。但在一些非法传销组织里，这是“行规”。当他或她来到一个陌生的团队，受到热情到过分的接待，被欺骗的想法会被降到最低限度，想与这个集体融为一体的愿望促使他们与那些人互动，于是，找出谅解他们把自己骗来的理由是容易的。这即是非法传销组织在新人身上所实现的“首因效应”，也叫“第一印象效应”。

　　环境的同化与影响

　　在生活里我们还可以发现这样一种现象：最初不喜欢的东西，看的时间长了，慢慢就喜欢了。一个家境比较好的人跑到非法传销组织里，看到那么多男男女女挤在一起住，起初或许不习惯。但时间一长也就习惯了，被环境同化了；本来很腼腆的人，受到大家的鼓励上台说话，久而久之，内心的潜能被激发出来，变得能说会道。

　　如果没有比较，并且自愿客观地接受比较的结果，没有人会同意自己被“洗脑”，会认为自己的思想在“了解”的过程中被组织控制。

　　“只要网络的发展是健康的，那么这个网络就是有前途的。”

　　有些人可能直觉地认为，网络发展的“健康”强烈地依赖于领导者的人格。但关键在于领导人的行为，也不是完全能够由他自己的人格所决定的。一位北大教授曾经提出过这样一个问题：假设一个内向的人和两个外向的人在一起，那个内向的人会不会不说话？答案是不会。因为外向的人会询问内向的人的意见，而内向的人会觉得不回答不礼貌；如果两个内向的人和一个外向的人在一起，那么那个外向的人也不会说很多话了，因为必须回答他话的人在另一个内向的人在场的情况下会觉得不自在。

　　所以，人的行为在很多情况下会被社会情境所左右。

　　“附加价值”和造神

　　大家都知道自己申购的产品不值所掏的那么多钱。但当他们听到这样的解释：所缴的“上线款”里包含“特许经营权”或别的什么费用。这听上去就太值钱了，想想看，一个麦当劳的特许经营权要花多少钱才能买到啊！一项经典的社会心理学实验证明：人们可以通过提高对索然无味、毫无价值的任务本身的评价，对失去平衡的心理进行调节，使自己相信那种任务的确“有趣”并具“科学价值”。同样的，在非法传销组织里，一位申购者也会由于自己所付出的经济和其它方面的代价，而认为他所从事的行业是高尚的，所申购的产品是超值的。一旦接受了“附加价值”的说法，那么被骗也就理所当然了。

　　前苏联心理学家曾做过这样一个实验：研究者告诉第一组参加实验的大学生说，将向他们展示一个怙恶不悛的罪犯的相片；对第二组学生说：他们将看到的是位大科学家，然后对他们出示同一张照片，让两组学生各自用文字对相片上的人进行描述。结果，第一组学生的描述是：“深陷的双眼表明他内心充满仇恨，突出的下巴证明他沿着犯罪道路顽固到底的决心……”第二组描述为：“深陷的双眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在认识道路上克服困难的意志……”

　　非法传销组织也很会利用大家先入为主的心理进行“造神”，塑造榜样的力量。

　　甚至有一些非法传销组织还会捧出某位1996、1997年中国传销界“理论权威”的灵位扯虎皮拉大旗。借“权威”之名，为“五级三阶”的合法性以及“异地邀约”的正当性建立舆论基础。可对比的例子是，曾经有人看见一个医院的护士要求新生儿的妈妈把刚出生的婴儿从仰卧状态转为俯卧，妈妈没有任何意见地服从了。当时，俯卧将造成新生儿因窒息而死亡的研究报告尚未问世。对“权威”的信任让妈妈推翻自己正确的直觉，而服从了错误的意志。在非法传销组织里，很多人不了解国家对直销业的政策与规定，甚至不知道那个“权威”是谁。但是只要他们证实那个人在1996、1997年时，的确在直销舞台上扮演过“神之使者”的角色，他们就会对国家“支持”他们所从事的这个“行业”这一点笃信不疑。

　　破窗效应

　　一间房子如果有扇窗户破掉，没人去修补，不久，别的窗户也会被人打破。在一个很干净的地方，人们不会随便丢垃圾，可一旦地上出现垃圾，这个地方很快也就会弄得满地狼藉。这种“破窗效应”发生的临界点，在非法传销组织里的表现是在说第一个谎言的时候。一旦开始说谎，人就失去了廉耻，只要说了第一个谎言，说第二个时就不会不好意思了。他会认为，既然大家都说谎，那我说谎也没关系。结果，无论是邀约还是问家里要钱，或者是跟新朋友沟通，说起谎来都会觉得心安理得。

　　心理学家曾经做过的一项关于视觉的实验，要求参加者从3条长短不一的线段找出和对比线匹配的一条，这是所有视力正常的人都能做对的事情。测试在7～9人的小组内进行，要求他们大声回答，结果发现大约80%的被试者会在别人影响下做出错误的选择。

　　在非法传销的环境下，大家都坚持一个谎言，大家都说那个子虚乌有的事是真的。尽管后来从那里出来的人会觉得当时自己的行为极其可笑，但在那个环境里，多半会从众，会接受大家的意见，而把谎言当成事实。坚持自己的判断和意见对多数人来说是相当困难的，他会被谎言集团所排斥，会丧失支持，他要承担“失去朋友”、“失去发财机会”的风险，而同意他们的谎言相比之下容易得多。认可与同意是滑下深渊的第一步，接下来所要承担的即是经济和名誉的损失。

　　综合上面的几种心态，我们不难发现，从心理学的角度讲，非法传销的“洗脑”手法就是根据不同对象，把他们的心理欲望挑起来，然后再加以催眠和控制。这个过程，实际上是一个潜移默化的过程。

　　而非法传销的受害者之所以很难跳出这个圈套，是因为他面临着一个人们最不愿意面对的事情——自我否定。这在市场营销学上叫做“退出成本”，就是说进入时付出的成本越高，退出的过程会越缓慢越困难。

　　当然，这个成本是综合的，不仅包括他们投入的钱财，还包括投入的时间、精力，以及寄托在这个事业上的梦想等等。

　　在下期，笔者将接合2004年以来发生的几宗非法传销大案，剖析中国非法传销组织最真实的生存形态，希望能使无数沉迷者警醒，使作恶者明白“多行不义”只有“自毙”的下场……