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荆林波
在加州，亚裔最喜欢去的购物场所是什么呢？
沃尔玛？西尔斯？塔格特？都不对，而是大华99(Ranch 99)！
大华99为何种商店呢？在没有来加州之前，我从未耳闻过。大华99是大华超级市场的简称，该超级市场创办于1984年，创办人为陈河源(Roger H. Chen)先生，经过近20年的努力和拓展，如今，大华超级市场已经成为加州亚裔最受欢迎的购物超市。
分析大华超级市场的成功背后，我们认为有以下值得借鉴：
第一，准确的市场定位。陈先生最初在西敏市(Westminster)开始建立第一家超级市场时，是出于众多亚裔没有购买自己口味货品的场所。根据加州人口2000年的统计报告，加州人口为3387万，其中亚裔背景的人口接近370万。面对如此庞大的一个人口细分市场，大华超级市场抓住美国90年代经济高速发展的机遇，特别是硅谷崛起中亚裔人口激增。我们知道，集成电路的缩写是IC，由于硅谷的印度裔和华裔较多，所以，IC也指“印度裔和华裔”(Indian and Chinese)。总之，大华超级市场的准确市场细分和定位，为超级市场的发展奠定了成功的基础。
第二，稳健的增长战略。大华超级市场的经营理念可以归纳为：“创新求变，多元服务，诚信经营，稳健增长，厚植人才，回馈社区”。而我们认为，其精髓是中间的四个字“稳健增长”。截止到2003年11月初，大华超级市场在加州拥有了21家和华盛顿州2家直营分店，另外，在乔治亚州、内华达州、夏威夷州和亚利桑那州都有合资的大华超级市场，在美国之外市场，印度尼西亚雅加达也开设了合作分店。从上述数据可以看出，首先大华超级市场集中在亚裔集中的加州地区发展，而没有到处开店，其次，市场控制方面，大华超级市场遵循了直营和合作开店的原则，而对于亚裔人口众多的加州等地，采取了直接掌控方法，获取更多的收益。而其他地区，则采取合作开店的方式。
第三，良好的客户拓展。比如，理查德蒙分店邻近伯克利大学村，所以，伯克利众多的亚裔学生成为该店的主要客户，每逢重大的中国学生活动，分店都会给予一定的财物支持。因此，中国学者学生协会网站上，向中国学者和学生推荐的首选购物场所就是大华超级市场。这种顾客之间的“口碑”传播，不仅节约的大量的广告费用，而且具有很好的倍增效果。这种传播也逐渐传播到许多非亚裔人群中。如今，大华超级市场购物，您可能会遇到许多非亚裔的顾客。
第四，强大的价格杀伤力。众所周知，亚裔的收入平均水平较低，加上亚裔比较节俭，所以，亚裔顾客对价格特别敏感，他们可以述说出：哪种商品在哪个商店比较便宜。而大华超级市场的价格与同类型以美国顾客为主的超级市场相比较，大致要便宜一倍左右。如此巨大的价格落差，形成的大华超级市场的一个明显特征，自然也成为亚裔顾客的首选。为什么大华超级市场的商品会如此便宜呢？我们分析，有两个主要原因，首先，进货产品价格较低。比如从中国大陆、台湾地区的进货成本较低，同时大华超级市场加强了对蔬菜、水果、海鲜和肉类等品类在美国本地的集中采购控制。其次，大华店员的平均工资水平较低。在美国商店，人工成本是经营中的一个很大的支出项目。这样，进货成本和人工成本的节约，为大华超级市场打价格牌奠定了基础。所以，“要省钱，到大华”也顺理成章成为了大华超级市场首选的宣传口号。
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