团购改变游戏规则

　　近年来，网络的普及给中国人带来了一场消费革命——团购。虽然它还不是一种主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。用“3721”和“Google”在网络上检索“团购”都有近130万的相关结果，而且据记者观察这样的相关结果每天都在增加当中。

　　从房子和汽车到日常用品，都有人在自发组织团购。有人将团购当成了职业，也有人成立专门的公司组织团购。有销售商欢迎团购，也有销售商坚决排斥。各个利益主体都在 成本与收益的算计中展开了博弈。

　　2002年，北京76名网民联合组成的购房团与某小区开发商谈判并成功签约，不仅得到了价格优惠，还签下了20余条补充条款，充分展现了团购的力量，此举也将网上团购方式“一炮打红”。当前网上团购已经成为网民流行的一种新消费方式。网上团购一般通过互联网渠道，将同一城市内具有相同购买意向的消费者团结起来，向开发商批量的购买商品。短短两年内，团购的对象也从大额商品如房屋、汽车和IT产品，衍生到价格水分较多的家庭装修用品以及各种旅游、健身和装修服务等。

　　据记者的了解，根据团购的人数和订购产品数量的多少，一般能得到5%～40%的价格优惠幅度。一位零售业专家认为，这种消费模式的流行，一方面有赖于网络时代的资讯发达，另一方面也说明消费者维权意识的增强，同时也更讲求科学的理性消费。他说，消费者上网可以从中获取实用性很强的产品的专业信息。同时，消费者也越来越理性和成熟，开始有主动争取获得消费信息的意识，正逐渐从原来的即兴式消费向经过仔细考虑和衡量的理性消费转变。

　　2002年8月推出的中国团购网的口号是：“今天你团购了吗？”他们认为这是21世纪最时尚的消费和销售模式。他们将自己称为中国“网上沃尔玛”。

　　团购成为职业

　　当组织团购逐渐开始为人们所熟悉，一些人只是把它当作一项义务劳动,而另一些人已经窥见了其中的商机。一个新职业——“网络团购”便应运而生了。在大城市里，团购网站、团购论坛、团购热线如雨后春笋般冒了出来。在短短的时间内，一些理念先进的团购组织者对经营模式也已经有了较成熟的构思。

　　一些团购网站提出了新的发展方向是变传统团购为终极团购，让供应商与购买者直接对接，消除产品流通过程的中间环节，从而降低厂家的销售成本。而团购网则以收取年费的办法，从入会企业获取可观利润，不再赚取每一笔具体交易的佣金。

　　团购的覆盖面极广，每一样产品几乎都可以进行团购。但众多团购人士认为，其中最适宜团购的商品主要有四大类：房产、汽车、电子数码产品和装饰材料。因为这些产业的共同特征就是行业存在暴利，买卖双方信息严重不对称，价格不透明，交易过程复杂，手续繁琐，售后服务复杂等等。

　　不过，组织团购也有一个严重的瓶颈问题。实际上，团购是网络购物的一个变型，因此，它也无法避免网络购物通常会面临的弊病--虚拟、缺乏约束--从而导致交易双方以及组织者之间缺乏信任。有销售商认为，“网络团购这一群体比较松散。往往谈好一个价格后，实际的购买者并不能达到预期的数量。数量不足自然影响到我们的销售额，从而直接影响到我们的利润”。这也是团购组织者最感头疼的。多数参加团购的人都把自己的心理价位定得很低，一旦达不到此心理价位，就会轻易放弃团购，而经销商与团购组织者对此却毫无约束力。

　　一个网络团购组织者的经验

　　如今这个年代，人的经济观念都很强，加上有了网络这个便捷的联系环境，越来越多的陌生的但又有着共同目标的人开始聚在一起。于是团购就适时的出现了，从开始的网友自发组织一起去与厂家谈价到后来公司形式的团购。无论是哪种形式的，最终的目的都是一样的，就是在质量保证的基础上谋取价格的优势。某团购网站工作人员张军认为，团购发展的形式必然是从个人发展到公司的。

　　现有的团购形式大致有3种：第一种，是自发行为的团购，就是购买者本身为了能够以较低的价格购买到产品而组织的一种行为；第二种，是公司行为的，就是现在的团购性质的公司，即供应商有少许利润，组织者有微薄利润，而参与者能够在保证正品的情况下拿到比市场低价的产品；第三种，就是奸商自己组织的团购，在网上发贴组织并具有诱导会员购买的，“我们一旦发现是在非广告区发贴的删无赦。”张军说。

　　就张军自身而言，他曾组织过第一种，自己在网上组织人员前来参加购买，然后自己买的东西也能够便宜，这个他是受益者，但很辛苦，组织过3次，成功了一次，后两次因为毕竟没有组织，是属于个人行为，所以失败了，他建议有组织意向的朋友可以在组织前多加考察市场，做好充足的准备；第二种，目前他在这样的团购机构上班，他从每个来网站的会员那里得知，其实每个人来团购的目的大致是相同的，他们在想得到质好价优的产品的同时，也给自己征得了更多的时间，并且借着网络的资源获取更多的产品知识。

　　对于团购，既然是交易性质的，那么其中参与的各方必然就有利益存在，如果厂商、组织者和参与者中有一方的利益不能得到保证，团购自然不可能长久。张军说，交易需要规则，就是公正、公平、透明、合理，在实际操作中他们也是这么做的，在和厂商合作的同时签订合同制约他们做好售后服务。

　　所谓的三方利益：第一，厂商通过团购带来大量订单，在比较低的生产成本下又扩大了市场影响力，达到增加盈利的目的；第二、 团购的参与者通过团购，得到最直接的购货渠道，既避免了买到假货、差货，又能享受到比市场零售价低得多的价格；第三、团购的组织者的利益，这也是为了团购形式能够正常良好发展的前提。

　　他建议，消费者在购买大件商品时，一定要聘请律师。比如不管是团购还是个人购房，最好有律师介入，律师以其本身的专业性及素质比房地产中介机构可靠得多。国外买房几乎都要请律师，不请律师倒成了非常态了，但是在中国估计只有3%～6%的人请律师。请律师无外乎两种情形：一种是你买房子的时候请，这时候你的成本不过2%～3%，一种是退房的时候请，这时候你的成本是20%左右，救济成本远远高于基本成本，对于律师来说，可能后者的收入更好。

　　一个团购房产失败案例的反思

　　6月7日，经过十几天准备的西引力团签在特聘律师与开发商的接触后正式宣告失败，西引力开发商明确态度，拒绝团签。

　　此结果引发了西引力团签小组特聘的当代律师所朱克非律师的随感与反思：几日前，“瑞丽江畔”的二期团签失败使他们对京城类似价位的项目产生了兴趣，当然并非购买兴趣，而是推动此价位楼盘“团签”的兴趣。很巧，“西引力”出现了，他们再次找到了机会。但是不同的项目回敬给他们的是同一个结果：“拒绝没商量”。

　　为探询失败原因，他们做了一个对比，发现两个项目居然有以下的共同点：1.售楼处都是面积不大，而且都是“华丽不足、朴素有余”；2.都会有位销售主管在不大的售楼处内忙碌的穿梭讲解着，而且着装都很随意，甚至休闲，还有他们都是男性，不是美女；3.你进入这两个售楼处立时会产生压力：售房员对你有限的热情，不会追着你无休止地讨要电话号码，所有的会谈桌都围满了人，你的第一感觉是：“这房要抢才能买到”，您说能没压力吗？4.当然，最重要的是价位较低，几乎让所有想购房的人都会真实的考虑一下。

　　当朱克非律师发现两处房子卖的不是“概念和题材”而是实实在在的“价钱”后，她明白了，“价位才是硬道理”，北京人首位期盼的是有个合理甚至低端的房价，次位才是抽象的“维权”和“社区文化”。这是一道不攻自破的心理防线。精明的开发商明白，那些对“购房补充协议”的强劲呐喊迟早要被前赴后继的新购房者所淹没。

　　她不认为自己是在宣扬“低价位失败论”，也不是在为自己的失败自我解嘲，相反，她认为他们好像看到了让团签有机可乘的脉络。她反思后的观点是，“不要去埋怨开发商，我们需要业主启蒙”。

　　北京的许多经济适用房和低价位小区在开盘时，是何等气势，“团购和团签”是不可能有市场的，甚至都没有概念，因为低廉的房价容不得去想这些。但是，低价不等于没风险，事实上，后来这些项目在许多方面都出现了侵犯业主利益的事件(业主可能了解的比律师多)，有的官司还正在进行。这就是代价。

　　朱克非认为，房地产买卖不是“福利”而是交易，交易就有策略，就有追逐利益最大化的要求。那么房地产是个复杂的商品，“踏勘、测绘、设计、施工、装修、配套、市政、物业管理、产权登记、抵押、贷款”等等因素合成的一个商品，开发商自己都很难完全掌控“商品制造过程”，所以，只问问价钱是不行的，因此，房产投资者需要启蒙。而启蒙不需要律师，需要业主自己！

　　事实上，先智慧起来的人们已经发出了智慧的声音，例如“瑞丽江畔”二期的团购代表拒签不公平协议，勇于退房。

　　不过，她也明白他们的启蒙理论有些过于理性，从“团购功利”的角度看，现在很难实施。除非在“内部认购”和“开盘之初”，否则低价位楼盘的团购不会等到业主购房意识得到启蒙就已经夭折了。因此，她要强调的是：“业主启蒙理论和启蒙工作的实施是刺探开发商脉络的有效武器”，试试吧，他们还会一个项目、一个项目的推动下去。

　　她表示，法律服务团队之所以涉足商品房“团购”的代理，正是看到了为开发商与购房者“制造、探寻”交易平衡点这一律师代理的卖点，而且也是希望以他们多年的房地产、基本建设法律事务经验冲灌到这个充满智慧的领域。“团购”中很难界定律师与代表的孰主孰次，而且理想的“团购”组织要具有房地产专家和团购项目负责人，理想的模式才会有理想的结果。

　　从瑞丽江畔二期到西引力，购房业主作为弱势群体，从想要团签到自发组织团签再到成立团签小组，牺牲了时间、精力，却因开发商一句“拒绝团签，不满意可以退房”，先期的一切努力皆化为泡影。

　　当朱克非将随感发到网络上引起激烈回响后，西引力开发商的代表也在网络上做了回应。她表示，这样声势浩大不了了之的团购还是第一次碰到。

　　在回复中，她认为，团签胜算的第一关键就是一个组织的灵魂人物是否够格。这个人一定要有组织才能、极强的学习能力、理性的判断力、豁达的包容力、权衡轻重并果断决策的魄力。她接触过几个不同自发民间组织的领导者，他们都是成功的。所以，她认为本次团签的不成功，首先在领导者，一、只是在网上说了说，都没有亲自问问开发商，也没有判断一下可行性，太盲目了。而律所介入的太晚，介入的前提没有提醒给客户，损失了宝贵的时间；二、没有准备组合拳，一锤子买卖不能成事的，下棋还要多看几步呢。

　　有专家向记者指出，其实并不是所有的商品都适于团购。与汽车相比，房子的团购难度要大得多。因为团购的一个重要特点在于：团购对特定的交易方和交易物是相对统一和定型的。如共同采购汽车是因为汽车每一型号的产品是定型的，定购后在二次分配时不会发生因产品差异产生的纠纷与耗损。相反，当产品和采购人之间的差异过大时，团购就无法达到降低交易成本的目的,从而导致失败。

　　房子之所以更难以组织团购，其原因在于住房产品的个性化与差异性，以及不可替代的产品惟一性。某一楼型、户型的非一致性，朝向、格局、位置、楼层、环境等信息都难以在团购的过程中传递与满足，会相应增加交易的难度。所以若组织团购买房，虽则利润较大，但相应难度更大。

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