创业新人类

　　《科学投资》研究的创业新人类，可以用这样几句话概括：他们是引领时代的新行业缔造者，创造了新的生意模式和价值标准；他们是新时代财富的主流，带来新的领导风格和行为理念；他们是创业领域中的新贵，往往有着高学历和傲人的行业背景；他们领导的企业，具有较高的成长性和稳定性；他们是新时代的财富榜样和领军人物；他们开发和运用的高新技术成为推动人类社会加速发展的重要力量。

　　《福布斯》上榜富豪刘永行在回忆自己的创业历程时曾说：“为了办企业，我们四兄弟凑了1000元钱……我们花了一年时间，把1000元变成了3000元，……到了第7年，1000元钱已经变成了1000万元。那是1989年。”在上个世纪八十年代末，这种财富增值已经是奇迹了，而在技术领军的二十一世纪里，新技术的开发和应用就像神奇的催化剂，使财富呈几何级数飞速膨胀，其速度甚至超出了人们的预想。2004年6月16日，腾讯控股(700.HK)在香港联交所正式挂牌交易。根据持股比例，马化腾因持有14.43%的股权，其账面财富是8.98亿港元。马化腾成为身家9亿元的财富新军，仅仅用了6年时间。

　　知识创造财富。正是新技术、新模式、新生意在市场上的力量，催生了新一代的超级富豪。在知识经济时代，用科技、知识创业是新模式，也是必然趋势。在通往新兴市场的成功之路上，无数像马化腾这样曾经拥有梦想、并在用新方法实现梦想的人们在努力着。他们的技术和个人魅力虽然不可复制，但其成功模式、财富历程却有许多值得借鉴和效仿的闪光点。《科学投资》通过对这些新的财富创造案例的分析，从教育背景到创业准备，从创业方向到赢利模式，为读者进行了全方位的解析。

　　凭什么是他们？

　　斯坦门茨是一位著名的德国技术专家，一次美国福物公司的一台电机坏了，几经努力都没修好。于是他们请来了斯坦门茨。他检查之后，在电机外壳划了一条线，说：“打开电机，记号处里面的线圈减少16圈，毛病就好了。”人们将信将疑地照办了，果然成功。电机修好后，斯坦门茨向老板收取1万美元的报酬。老板说：“用粉笔划一道线就要1万美元，这也太贵了！” 斯坦门茨说：“用粉笔划一道线并不贵，只要1美元，但知道在哪里划线却要9999美元。”老板折服，照付了钱，并重金聘用了他。

　　创业中新行业的选择和斯坦门茨划的这道线相似。世界上会用粉笔划线的人很多，但知道在哪里划线的可能只有一个人。线划对了地方，既昭示了其智慧和水平，也表现出其对事情的一种判断力和魄力。新锐创业者的创业背景和其他创业者似乎没有什么不同，大多数也是白手起家，辛辛苦苦打天下。关键在于，他们是怎样发现新的赢利空间和生意的？是什么触发了他们的创业灵感，从而塑造了一个个新的财富奇迹？凭什么是他们而不是别人成为新的创业领袖？

　　有些看似容易发现的商机，摆在别人面前就被忽视了，而他们抓住了，然后成功。任何成功都不是偶然的，背后一定有其必然的规律。《科学投资》在研究新锐创业者的创业案例时发现，虽然他们与其他创业者处在同一起跑线上，但他们普遍具有比较高的学历，受过良好的教育。高等教育开阔了他们的眼界，知识的积累使他们的目光格外敏锐，也给了他们发力的支点。此外，高校毕业后的从业历程对他们的创业活动也起到了推波助澜的作用。无论工作的时间长短、待遇高低、就业企业的知名度大小，从工作中获取的行业讯息和人际关系网络的建立，都成为他们创业无形的推动力。由于深谙该行业的运作规律，他们的创业无形中少走了很多弯路。

　　他们大多选择志同道合的同学或者好友共同创业，创业动机或者源自闲聊中迸发的灵感，或者出于对潮流趋势的预测，或者是看到了空白市场的巨大商机。他们共同的特点就是，有了想法就毫不犹豫地去实施，没有瞻前顾后，用最短的时间切入市场，从而赢得商机。

　　教育背景与创业动机 良好教育背景是成功前提

　　在《科学投资》研究的案例中，“新人类”大多受过良好教育，他们大多数在学校期间就性格外向、活泼、积极，接受新事物的能力很强。他们随后的创业大多是洞察到与之前工作相关新领域潜在的投资价值，一旦确定这个领域的发展前景，他们就能以最快的速度扎进去。如开发出国内最大的即时通讯软件的腾讯“QQ之父”马化腾。他毕业于深圳大学，虽然自言在校成绩“不算太靠前”，但马化腾却非常有商业头脑，“总喜欢鼓捣点事”。他是中国第一拨股民，曾把10万元炒成了70万元。在互联网还不为大众所知的上世纪九十年代初，他就自投5万元把深圳最早的虚拟计算机网站搬进家里。1993年初，他进入润讯总公司开发部从事软件开发工作。

　　1998年，马化腾与大学同窗张志东共同创立腾讯公司。创业新锐们未必是新领域中第一个“吃螃蟹”的人。马化腾创办腾讯的时候，国内已经有两家经营中文ICQ的公司，但腾讯的OICQ在技术上抢得了先机，从而取得了迅速的发展。

　　与马化腾相比，盛大网络的陈天桥在大学期间就是个风云人物。不仅学习拔尖，而且也是社会活动的热心分子，组织能力、活动能力得到了校内外公认。1993年，20岁的陈天桥提前一年完成了复旦大学经济系的学业，并获得上海市惟一的“优秀学生干部标兵”称号。此后，他顺利进入上海陆家嘴集团，从子公司的副总经理开始，直到晋升为集团董事长兼总裁的秘书。

　　在陆家嘴集团的4年里，陈天桥学会了传统行业企业家独立、务实的管理风格。集团中层的职业历练，使他更加了解中国国情和地区市场，而独立、果断、讲求冒险和创新的品质，也使他在后来的事业中受益无穷。当大多数中国人还不知互联网和电子邮件为何物时，陆家嘴集团总裁办公室里就已能24小时上网了。老总不在的时候，陈天桥就喜欢在互联网上“混”，也迷上了游戏。

　　离开陆家嘴集团后，陈天桥进入一家证券公司。在那里，他与同样IQ极高的妻子在凶险的股市上赚了几十万元，同时也发现了网络的潜在前景。1999年，互联网业风起云涌，陈天桥用筹集的50万元启动资金，成立了盛大网络公司，以社区游戏为主业，短短数月，陈天桥便掘到了第一桶金，不但拥有了100万左右的注册用户，还获得中华网300万美元的投资。

　　用头脑而不是感觉捕捉商机

　　微型是巨型的前提，在成为商业巨人之前，在商机发现之前，创业新锐们就或多或少地接受了商业的熏陶，原有工作上的经验积累，成为他们创业的坚实基础，而志同道合的朋友同事也给了他们很大的激励和推动，因此一旦新的商机出现，他们便能马上捕捉，不容错失。

　　这一点在中国化工网的创始人孙德良那里更能得到充分体现。1997年，学计算机专业的孙德良工作的一家浙江网络公司倒闭了。为了找份新工作，他四处奔波，却屡屡碰壁。一个偶然的机会，孙德良遇到在一家化工公司上班的大学同学。这次偶然见面成为他命运的转折点。在同学办公室里，他发现有整整一抽屉名片，上面印着全国各地大大小小化工公司老总的名字。

　　一直想办网站的孙德良感叹，中国居然有那么多化工企业啊！做一个化工网站！脑海里如电光火石般迸发出的创业灵感，并未像很多人那样，在一次海阔天空的闲聊后烟消云散，两个毕业两年的大学生真的为这个创意忙碌起来。瞬间的创业激情没有熄灭，反而越烧越旺，点亮了两个年轻人的心。

　　于是，这两个刚刚毕业两年的大学生决定自行创业。孙德良由父亲出面担保，借了2万元做启动资金。他们租用了面积仅几个平米的民房，客户来了只能给人家喝煤球炉烧出的开水。1997年底，孙德良东拼西凑了12万元，正式创办起中国化工网。4个员工，几台电脑，一间四面被垃圾包围的办公室，一个从美国租来的只有10兆的虚拟主机。虽然省下了服务器的购买，可这12万元还是经不起折腾，时不时他还要到同学那里去蹭长途电话。

　　并不是每一个创业冲动都那么容易成功，但孙德良显然是个幸运者。没做多久，他便发现化工行业几乎是最适合上网的行业之一。因为化工原料不仅数量多，而且价格变化也非常快。尤其是，浙江是一个化工大省，在上世纪90年代末，成千上万的化工企业对有关化工的各类信息都如饥似渴，并且热切盼望有一个国际性化工信息平台承载他们的产品、需求和参与国际竞争的梦想，走向全国，走向世界。这些企业急需在信息时代构筑一个信息交流的平台，以便寻求新的利润增长点。

　　更重要的是，数不胜数的浙江民营企业从小做起、从市场做起、由小做大的传统经营作风，有力地遏制了在新经济浪潮中常有的那种快速致富的欲望膨胀。孙德良从这种稳健的经营风气中当然受益匪浅，他虽然有着打造化工网络帝国的异乎寻常的决心，但他只打算用浙江民营企业的经营理念为其奠基。

　　好的开始是成功的一半。对孙德良来说，一个好的行业机会，一个好的市场切入点，便成就了一番新的事业。当国内几个最知名的门户网站为刚刚收获的三四十万美元年盈利欢欣鼓舞的时候，孙德良经营的中国化工网早在头两年就有数千万元的进项了。一个仅仅工作了5年、没有任何身世背景的大学毕业生，却创造了一家年纯利润达5000万元的网络公司，这无论从哪个方面看都不得不说是一个神话。

　　除了以上提到的几位土生土长的创业者之外，还有一部分创业者的起点相对较高。他们有着国外名校的“海归”背景，有的甚至有大型跨国公司的工作经验。如独霸国内信息检索市场的百度创始人李彦宏。1991年，李彦宏从北京大学信息管理专业毕业，随即赴美国布法罗纽约州立大学完成计算机科学硕士学位。毕业后，他先后担任了道琼斯公司高级顾问、《华尔街日报》网络版实时金融信息系统设计者，以及硅谷知名互联网企业INFOSEEK的资深工程师等职务。1999年底，李彦宏携风险投资回国，与合作伙伴徐勇共同创建百度网络技术有限公司，致力于中文搜索引擎服务。这是一个典型的“海归”创业故事，在国外受教育和工作的经验，使他们接触到了先进的管理理念、公司文化、治理机构以及商业规则。“海归”的背景使他们在融资方面要方便得多，但公司在国内运行，海归派跟市场打交道、搞营销等方面并不擅长。但不管是海归派还是本土创业派，良好的教育背景培养的出色才干，是他们得以发现赢利绿洲的关键。

　　资金来源与创业方向

　　任何创业都需要资金投入，在创业热潮高涨的今天，许多中小企业或创业人士感到最困难的恐怕还是资金筹措问题。特别是在一些高新企业中，许多新技术、新产品都因缺乏资金支持而不能投入正常的生产、经营。很多科技创业者具有技术能力，甚至已经拥有某项具有市场前景的技术，这时就需要大量资金的支持，以推动产品研发的顺利进行。科技先锋们的创业资金，大致有自筹资金、资本融资和利用政府优惠等几大方式。其中自筹资金和进行融资的占绝大多数，能够获得政府优惠政策扶持的企业比较少。

　　资金来源更多依靠资本市场

　　除了那些能在一开始就拿到风险投资数百万美元的幸运儿，许多现在叱咤风云的企业，当初创办企业时日子都过得比较艰难。中恒兴业科技公司的创始人秦亚良在创业初期，由于资金投入非常有限，在准备办公室时，连买防盗门的800元钱都拿不出来，幸好“打麻将赢了千把元，总算应付渡过难关”。现在的中恒兴业不仅代理包括佳能、富士在内的公司的数码产品，还生产数码相机、MP3、笔记本电脑、录音笔、移动多功能DVD等 “DEC” 自有品牌产品，年营业额约30亿元。

　　创业初期的融资是企业能否顺利发展的关键。北京数码视讯公司的第一次融资就是很好的证明。这家成立于2000年的高新企业，在与国外大公司和华为等国内领先企业的竞争中，其创办人郑海涛通过两次重要的融资使该公司在3年的时间里取得迅猛的发展，2002年的销售收入甚至是2001年的20倍。

　　1992年，从清华大学计算机控制专业硕士毕业后，郑海涛在国内知名的通信设备公司中兴通讯公司工作了7年。从搞研发到做市场，从普通员工到中层管理人员，郑海涛的事业可以说十分成功。但他仍然决定自己创业。经过一番市场调查，他带着自筹的100万元资金，在中关村创办以生产数字电视设备为主的北京数码视讯科技有限公司。

　　2000年公司成立之初，郑海涛将全部资金投入到研发。不料，2001年互联网泡沫破灭，投资形势急转直下，100万元的资金很快用光，而后续资金还没着落。此时，郑海涛只得亲自捧着周密的商业计划书，四处寻找投资商，一连找了20家，都吃了闭门羹——投资商的理由是：互联网泡沫刚刚破灭，选择投资要谨慎；况且数码视讯产品还没有研发出来，投资种子期风险太大，因此风险投资商们宁愿做中后期投资或短期投资，甚至希望跟在别人的后面投资。

　　2001年4月，当公司研制的新产品终于问世，第一笔风险投资也才因此有了着落。清华创业园、上海运时投资和一些个人投资者共投260万元人民币。如果当时没有现成的产品，是根本不可能拿到风险投资的，一个企业要想快速发展，产品和资金同样重要，产品市场和资本市场都不能放弃，必须两条腿走路，产品与资本是相互促进、相互影响的。

　　谈到创业初期的第一笔资金，郑海涛认为选择投资者十分重要。他举了一个例子：在2000年春节前，曾经有一个投资机构愿意投资，但条件十分苛刻，要求对企业控股50%。在当时资金十分紧张的情况下，郑海涛明明知道这是一个不合适的交易，但也不得不同意合作，而他惟一的条件就是资金必须在两周内到位。结果由于种种原因，投资方的资金没有按时到位，合作协议也就终止了。郑海涛说，这是公司的一次幸运，如果当时被别人控股，公司的发展将不会按照自己原有管理团队的意愿，能不能发展到现在的规模就很难说。所以对于初期的创业者来说，选择投资者要十分慎重，哪怕是资金最紧张的时候。

　　在资本融资方面，创业者与资本合作创立创业企业，通常采取的模式是由资金提供者出资，并约定股权的比例，甚至约定分配的比例。这种模式成功回避了《公司法》关于出资的规定，企业可以很快地成立并运作。为避免留下纠纷隐患，在订立投资协议时，要明确各方的权利、义务，并将约定的股权比例载入公司章程，并以此设定公司的治理结构。创业者的股权比例最终必须获得工商登记确认，才能得到有效而充分的法律保护。

　　风险投资也是创业者融资的重要对象，很多知名的网站都有风险投资的资金介入。很多风险投资由于不能太多介入创业企业的经营管理，往往谋求在创业企业中的特别地位，而且目前风险投资没有有效、可行的退出机制，因此创业者要在风险投资介入时慎之又慎，毕竟风险投资不是战略投资，他们追求是获利后在适当的时机退出，再去寻找新的机会。

　　与上述几种模式相比，向银行借款不会影响创业企业的治理结构，不需要太多复杂的设计。但是，创业企业向银行借款也很难。由于我国银行不良贷款率太高，因而银行发放贷款变得越来越谨慎，一般需要有担保，如不动产抵押、动产质押、权利质押等，至少也需要有实力的公司担保。创业企业往往难以满足银行的这些要求，无法获得贷款。

　　创业方向技术为先

　　《科学投资》关注的创业新领袖，其创业方向主要集中于新技术、新产品的研发，如深圳双环灵顿的唐雪飞，就是全国领先的综合性肿瘤治疗网络的创建者。这种技术的成功产业化是企业成功的主导因素；有的是开创了一个新的行业，率先发现了新商机，如健身器材市场的开拓者、山西澳瑞特公司的郭瑞平；有的是创立了独特的运营模式，从而取得了成功，如开办口语培训品牌“洋话连篇”的孙震。从他们投资的项目上看，有偏重于生产具体产品的硬项目，也有服务、咨询业等“软项目”。

　　一个创业企业成功的因素很多，如果要他们说出最重要的因素，恐怕大多数人都会把焦点集中在自己选择的创业项目。在创业新锐们选择的创业方向上，“新”是最大最突出的特点。选中新的投资项目，找到市场上需求的空白点，是成功的最大保证。对此，深圳双环灵顿公司的项目选择非常具有代表性。该公司的主要创办者唐雪飞最初做的是石化生意，1995年，他开始接触中子刀这个项目，当时中子治癌技术在世界上已经发展了70年，但由于这是一种集放射物理、核医学、电子控制、机械、计算机等多门类科学于一体的高科技产品，普通的生产厂家甚至科研院所都没有足够的技术力量将其实现商品化。唐雪飞正是看准了这一市场空间，他将国内外计算机软件开发和高精度电子控制技术的最新成果，以及国内外众多学科领域的一流专家集中起来，投入3000万元的科研经费，用了不到3年时间，完成了中子刀技术的商品化过程。中子刀并不是真正意义上的“刀”，而是一种放射疗法。中子刀在为患者进行治疗时，不需要麻醉，不需动手术，没有创伤和任何不适感，不用开刀就能杀死癌细胞。这种先进的技术第一次在世人面前亮相是在1999年的首届高交会上，在成交的1400多个项目中，深圳灵顿科技公司的“中子刀”项目因投资模式独具新意，被三家上市公司、一家风险投资公司和一家国际租赁公司共同相中并联合投资。

　　在创业者投入之初，一个新的投资项目可能并不被看好，就像深不可测的湖水，你不知道里面到底有多深，是不是真的像你想象的那样有条大鱼。这时一个猛子扎下去的结果，有可能捞到大鱼满载而归，也有可能什么都捞不到，还落得泥足深陷。选投资项目就像收藏家寻找古玩，需要眼光、见识，更需要长期经验的积累。只有这样，才能在机会来临的时候，辨别出这到底是真商机，还是伪机遇。有人把商机选择称为商业直觉，陈天桥就是一个商业直觉非常好的创业者。1999年，正是互联网业风起云涌之时，陈天桥只有50个人的盛大公司做了4个业务，全部和娱乐有关。2000年底，互联网的冬天来了，面临抉择的陈天桥一刀刀砍掉他不看好的项目，经营主业从动画、漫画周边产品发展到游戏研发，最后只剩下游戏运营。当时投资方中华网并不看好这一领域，而是希望盛大能转型学习亿唐或者易趣，陈天桥不肯，中华网于是撤资。

　　那些天，陈天桥常常和太太在家附近的一个小桥上散步，两人走来走去，就为了做还是不做而费心考虑。如果不做，把公司进行现金清算，还能剩下几百万元，两人如果再去找工作，也能拿到几万元的月薪。最后，陈天桥还是决定坚持下去，他用剩下的30万美元买了韩国《传奇》游戏的代理，并很快发展起来。

　　他们如何成功？

　　好的开始是成功的一半，剩下的一半就要看创业者的经营能力。企业飞驰的车轮下，哪怕路边弹起的一颗小石子也会成为行进中的隐患，企业建设的问题、投资的失误、多元化发展的失误、管理的体系等等，都有可能使一个新兴的企业濒于倒闭。从企业团队建设、危机管理、新决策制定到投融资决策，都需要细致的考察和周密的分析，一个新兴的企业能在市场上坚持3年以上的时间，这些都是企业运营的必经之路。在企业发展中，拓展新的业务范畴是每个成长过程中必须面对的，每个企业总是会有一套思考方式，用以衡量进入新领域的得失。腾讯的马化腾对待新业务拓展时的决策有“三问”一说：第一，新的领域是不是我们所擅长的？第二，如果我们不做，用户会蒙受什么样的损失？第三，如果做了，我们在这个新的领域中具有怎样的竞争优势？问题虽然看似简单，但要准确地解答，却需要企业进行很长时间的准备，以找到针对三个问题的成熟的答案，否则他绝不轻率行事。

　　身处一个充满竞争的环境中，任何挑战都要企业独自去面对，是否有成熟的应对危机的机制，对新创企业的意义十分重要。陈天桥曾说：“在企业发展中，所有可能导致失败的因素我都经历了，我很清楚自己的企业需要怎样的保护。有人举报过盛大逃税，但我们一年交了一亿多的税；也有人说我们使用盗版，微软举报后工商局的人来查封，结果找出了两箱正版软件序列号；南昌一个小孩玩游戏时猝死，各个媒体也来找我报道。但我们都挺过来了。”

　　企业运营与赢利模式

　　有这样一个未经证实的统计数据：5年之内，90%的创业企业会倒闭；10年之内，剩下的10%的创业企业中的90%也将会退出市场，也就是说，10年之后，只有不到1%的创业者会幸存下来。能够幸存的企业，大多对创业中的团队建设非常重视，创业者之所以多遭破产厄运，最主要的原因在于他们缺少一支优秀的创业团队。可以说，失败的创业者从创业一开始，就奠定了创业失败的命运。

　　团队理性第一感情第二

　　绝大多数创业团队的核心成员都很少，一般是三四人，多的也不过十来人，如此少的团队成员从企业管理角度来看，几乎每个从事管理工作的人都觉得能够轻易驾驭。但实际上，这个创业团队成员虽少，但是都有自己的想法，有自己的观点，更有一股藏于内心的不服管的信念。因此优秀的创业团队的所有成员都应该相互非常熟悉，知根知底。这样可以很好的避免团队成员之间因为相互不熟悉而造成的各种矛盾、纠纷，迅速提高团队的向心力和凝聚力。

　　今年年初，在国内声称即将上市的软件公司中，交大铭泰捷足先登，先于瑞星、金山、连邦等知名企业，一步跨入资本市场。作为中国最大的信息本地化服务机构，交大铭泰创造了几个第一：国内第一个通用软件上市公司，亚洲首只“信息本地化概念股”，2004年香港股市第一家上市企业。

　　交大铭泰能够跑赢其他企业，很大程度上得益于其拥有的非常稳定的团队。1998年成立于北京的交大铭泰，主要从事研究、开发及销售四大系列软件产品，其中尤以翻译软件为主，其余则包括信息安全软件、互联网应用软件及娱乐软件。其人员自创业以来基本上没太大变化，团队的稳定带来了企业凝聚力的提高，也使交大铭泰在企业创新方面取得了较大突破：互联网刚兴起时，他们敏锐地发现，人们的学习能力不可能一日之间提升，但是随着信息量的飞速膨胀，人们需要一种工具，于是他们抓住机会做了“东方快车”翻译软件；在2000年互联网步入发展期时，他们打出了“I软件”的旗号；2003年，又提出了“东方翻译工厂”的概念。为了充分发挥团队创业的智慧和力量，何恩培提出交大铭泰创业团队中每一个管理人员都必须找到三个顾问，第一个必须是行业的老大；第二个必须有一个不在自己行业；第三个至少在某一方面有特长。这样，在管理团队有10个人的时候，实际上就有30个人参与管理，这样可以把各种思想先经过顾问放大，回来再缩小，取其精华。交大铭泰的团队创新能力就来源于这种机制。

　　企业运营讲传统更讲规范

　　从新创企业的发展阶段来看，大概有几个阶段必须经历，那就是从做项目到做企业，然后再从做企业到做事业。从做项目到做企业的过程，是企业初步发展、建立自己独特运营模式的过程，目前国内绝大多数企业都处在这一阶段。能够完成这个过程实属不易，这是一种在千军万马中拼杀，最后抗起大旗取得胜利的阶段，胜利之后才是壮大和国际化的过程。要在这个阶段中胜出，企业必须要有自己独特的运营手段和管理特色。

　　有些企业的运营方式看上去并不主流，甚至显得有些传统和老土，但却为一些企业带来了踏实的利润空间，比如孙德良经营的中国化工网。在别的网站大把大把烧钱的时候，孙德良还在为创业筹不到资金而发愁；而当那些烧钱的网站资金耗尽、偃旗息鼓时，孙德良却以年年赢利的神奇业绩出现在人们面前。孙德良也承认，当初创业只是想赚钱，并没有什么具体的盈利模式，完全是摸索着走过来的。没有什么商业计划，国内也没有成功的互联网企业可以借鉴，只能凭着一股冲劲和胆识前进，没有退路。

　　孙德良应该感谢那个互联网的泡沫时代。正是这个“泡沫”，使得IT界“砸”进去上百亿的资金，虽然很多企业倒下了，却带来了互联网概念和知识的普及，这为中化网大大节省了营销和推广的成本，并迅速在全国许多地方设立办事处和分公司。

　　孙德良没有采用门户网站先做广告再赚钱的模式，而是采取浙江传统企业推销产品的做法——发展会员，收取会费。正是这一模式为孙德良的成功奠定了基础。浙江的企业目光远大，早就放眼国际市场，等待时机。孙德良的中国化工网一推出便选择了英文版本，不久便有国外客户对有关事宜纷纷垂询，这种反馈成了中化网加速的助推器，也很快被浙江省内的化工企业所接受。中化网定位是B2B，主要是两项收费服务：一是为企业建立网站并提供虚拟主机服务的收费；二是信息服务费用及网上广告收入。创业当年，中化网就盈利20万元。现在，中化网的会员里中有6000家化工企业，今年刚刚重点推出的纺织网也发展了会员600多家。

　　可以说，产业经济和浙江的区域特色经济是孙德良背靠的“大树”，从这方面说，孙德良的成功有许多天时、地利的偶然因素，但这是很多新锐创业者并不具备的。他们大多数还是要依靠自身的智慧和努力去打开市场大门，希望能在缝隙中谋得一席落脚之地。

　　目前稳坐国内IT分销行业“第二”的佳杰科技就是这样走过来的。佳杰科技总裁刘伟为人低调，处事不张扬。他白手起家，用了10年时间把生意做到60多亿元，成为国内仅次于神州数码的第二大IT分销商。

　　2003年，佳杰科技的中国业务营业额首次突破50亿元，在创始人刘伟看来，这是一个里程碑式的数字。虽然这一数字还不到神州数码的一半，但刘伟并不感到沮丧。他所看重的是，佳杰科技保持着一种咄咄逼人的追赶势头。今年2月，佳杰科技从神州数码手中抢走了新款东芝笔记本的代理权。这笔生意在2004年将给佳杰科技增加10亿元的营业额。更重要的是，神州数码今天的地盘仍然仅限于国内，而佳杰已经成为覆盖整个亚太地区前三位的电子服务型企业。

　　刘伟喜欢制定高目标，不过他是有资格的，因为他用20万元启动资金、7个人、一年多的时间，就把广州希望发展成为华南最大的一家计算机公司，这是值得骄傲的业绩。刘伟的第一次事业转折点出现在1995年。他创办的企业收购了香港一家从事电子贸易的公司——香港佳都。这次收购使刘伟越过了香港，与美国IT厂商、分销商建立了直接的生意往来，而且走上了规范化的发展道路，为它以后与国际资本的合作奠定了坚实基础。1996年，佳都国际一口气建立了6家分公司。当时，公司从一家华南地区的区域性企业突然变成一家全国性的企业，财务、物流仓储、业务、行政、人力资源等所有的管理模式都从一家变成7家，管理上遭遇很大的挑战，是一个非常艰巨的任务。

　　为了将国外先进理念与企业自身特点结合起来，完成管理上的创新，他们对厂商、业务伙伴、员工进行了一系列的课程学习和知识灌输，不论级别是什么，统统留下来听有经验的专家讲课，跟人家聊天取经，并且学以致用。这为佳杰的发展注入了一针强心剂，企业顺利度过了扩张的难关，开始高速发展。

　　目前，佳杰公司有超过120个信用管理的分级，比银行还多。佳杰的核心团队也保持着稳定。当年与刘伟一起创办广州希望的7位创业元老，其中有6位目前还在公司里做事。据称佳杰有相当大比例的股权为员工和高管持有。

　　赢利一般呈爆炸式成长

　　在电视剧《大染坊》中，印染商界的奇才陈寿亭在进入新的市场后，采取给布店伙计提成的方式，很快占领了销售的终端市场，并打败了竞争对手。在现代企业中，采取这种方式赢得市场先机的创业新锐不在少数，其中做得比较出色的是盛大的陈天桥。他从2002年代理了“韩国二流产品”的《传奇》游戏后，通过这种方式，陈天桥攻城略地，很快就取得了决定性的成功。

　　在2001年盛大代理《传奇》游戏之初，渠道商因为对之并不看好而拒绝下单，盛大只能自己开辟销售渠道。盛大最富于独创性的营销秘笈是其对传统销售渠道和游戏收费机制的改造与创新。以往网络游戏的收费模式，是游戏玩家在销售网点购买存储一定游戏时间的点数卡。传统的分销模式中，渠道通路一般分为4-5级。每一级代理商根据自身利益，决定对游戏的推动力度。随着用户数量的迅速增加，传统渠道缺乏控制力和行动迟缓的缺点开始暴露出来。面对这一状况，陈天桥一方面继续维护和增加其他的营销渠道作为补充，比如建设产品网站、合作专题网站等等；另一方面，吸收台湾、韩国地区的网吧营销机制，结合国内电子商务的状况，创造了E-sale模式，从而变盛大的“推”为玩家的“拉”。

　　当时，在网吧里玩网络游戏的人数占玩家总数的七成以上，盛大于是自己做了一个线上销售系统，把销售渠道直接铺进了网吧当中，把网吧从一个消费场所变成了销售场所。盛大通过电子商务和网上银行直接和网吧产生供销关系，网吧业主填写一份申请表格向盛大提出在线申请，盛大审查确认后，网吧业主就可以用特定的用户名和密码登陆到其E-SALE系统中，通过银行卡的电子转账就可在10分钟内完成虚拟点卡的进货。用户在装有盛大系统的网吧里，只需告诉网吧老板他需要买多少时间，交钱以后网吧就可以在2分钟内把时间打到用户的账号里。若用户在网吧游戏过程中需要充值，则网吧业主只要知道玩家的账号就能直接在E-SALE系统内为玩家充值，从而实现了真正意义上的零库存和即时交易，而且减少了流通费用。

　　该模式的核心思想在于：第一，通过用户需求的推动力，促使网吧成为分销渠道的销售终端；第二，网吧安装的统一的E-sale客户端，与盛大的信息系统密切结合，依托信息产品的无物流特性，解决了分销渠道的信息流、物流的问题。而资金流则通过传统的银行、邮政系统解决。第三，网吧通过这样的模式，一方面减少了资金积压，另一方面根据销售量的大小，也获得了更好的折扣率和一定的营销支持。可以说，这是一个合作共赢的模式。

　　陈天桥通过这种模式，使盛大摆脱了对传统渠道的依赖，达到了最大限度的市场覆盖，甚至将市场扩展到了原有渠道覆盖不到的地区，比如区、县。

　　盛大的成功，主要在于其独特的营销模式的成功。首先，通过代理开发商的软件，盛大快速获得了质量相对优良的产品。众多的任务关卡、简洁的操作界面、稳定的游戏系统和相对公正的网络秩序，既吸引了数量众多的玩家，也为抢占市场时机奠定了良好的基础。

　　在获得客户之后，盛大做了大量的工作来保留客户，提升他们的忠诚度。盛大的游戏管理人员，24小时保持与玩家的沟通，迅速形成了用户忠诚度和传播效应。在公司资金薄弱的情况下，盛大仍然毫不犹豫地投入500万元巨资，建了一套大规模的呼叫中心，平均每天接听超过3000个电话，相应问题提交、答复只需24小时。如今，这种服务模式已经成为中国网络游戏业的默认标准。

　　以后，盛大通过向游戏玩家收费，找到了以往网络游戏依靠网络广告、电信分成等模式以外的新赢利模式，开辟了一条迅速盈利的捷径。

　　在新锐创业企业的赢利方式上，多数和传统企业一样，是依靠出卖产品和服务赚到钱的，这主要集中在创业初期，完成企业原始积累的资金大多由此获得。如打造出国内第一台烤漆房的中大公司，其创立者徐连国就是通过南京汽车维修设备博览会，拿到了200万元的订单。这时，徐连国手中只有一台烤漆房，要完成这笔订单，必须立即投产。但建厂房、买设备、组织生产需要的筹备时间太长了，于是他们选择了一条便捷之路，把生产交给别人，而自己掌握市场和销售。1992年12月，中大与江苏大中农场合资创办中大电子温控设备厂，批量生产“中大”牌汽车烤漆房。中大的这种科技经营战略使他们迅速完成扩张，到1993年，烤漆房的销售形势良好，完成销售收入6600万元。此后，徐连国才开始着手建立自己的厂房，转向自产。这一过程，是很多以出售产品为主的企业必经的道路，而中大完成资本积累的时间，只用了短短一年。

　　1994年，中大在香港成立香港中大国际分公司，成为产品外销和进口配套元器件的渠道。1996年8月，中大烤漆房出口日本市场，实现了中国汽车烤漆房出口国际市场零的突破，继而与泰国、马来西亚等国家签订了出口合同。

　　“冷门产品，技术精尖”是中大对产品的定位。以冷门产品“中大烤漆房”开拓市场后，徐连国又开发了相关的系列产品，确保企业有足够强大的发展后劲。目前中大的产品已经从烤漆房延伸到汽保设备系列，再从汽保设备延伸到汽车检测设备；从烤漆房的小涂装延伸到涂装线；从烤漆房房体结构延伸到轻钢结构工程。技术的不断创新为产品的不断延伸注入了不竭的原动力，而产品的多角化、系列化，又拓展了市场，为中大创造了新的经济增长点。

　　与传统企业不同的是，很多新锐企业在完成初期的积累之后，还会通过资本市场上市、股权转让获利。资本市场的巨大财富效应对创业新锐们的吸引力可想而知，它能带来的直接积极效应就是资产的迅速增值，同时公司的发展也会步入一个新的轨道。

　　2004年6月16日，腾讯控股(700.HK)在香港联交所正式挂牌交易。根据其每股3.70美元的发行价计算，腾讯拥有62.2亿港元的市值。

　　腾讯的招股上市，可以让我们清楚地看到快速崛起的IT公司完整的资本路径。根据腾讯出具的资料表明，腾讯控股的前身——腾讯计算机公司注册资本为50万元人民币，两名出资人黄惠卿和赵永林分别持有60%和40%的股权。经过历次股权转让，腾讯控股的5位主要创办人马化腾、张志东、曾李青、许晨晔和陈一丹共同全资拥有腾讯计算机公司至今。

　　此次上市，腾讯造就了5个亿万富翁，7个千万富翁。马化腾因持有14.43%的股权，账面财富是8.98亿港元；张志东拥有6.43%的股权，账面财富为4亿港元；另外三位高层曾李青、许晨晔、陈一丹共持有9.87%的股权，三人的财富合约6.14亿港元。此外，腾讯的其他7位高层拥有着另外的6.77%股权，7人共有财富4.22亿港元。

　　1999年，尽管众多风险投资机构集中在华南寻找项目，对于互联网有兴趣的投资者也有不少，但明白其内在潜力的并不多。而且仅有一家投资的话，感觉风险很大。当时IDG和香港盈科有意投资腾讯，腾讯5位主要创办人于当年底成立腾讯控股作为腾讯各公司的控股公司。最后，IDG和盈科共同与腾讯签下了220万美元的投资和约。IDG和盈科分别持有腾讯控股总股本的20%，马化腾及其团队持股60%。正是这220万美元的风险资金，为腾讯日后的迅速崛起奠定了基础。

　　2001年6月，香港盈科以1260万美元的价格将其所持腾讯控股20%的股权全部出售给MIH(米拉德国际控股集团公司)。起源于南非的MIH从盈科手中购得20%腾讯股权的同时，还从IDG手中收购了腾讯控股13%的股份。2002年6月，腾讯控股其他主要创始人又将自己持有的13.5%的股份出让给MIH，腾讯的股权结构由此变为创业者占46.3%、MIH占46.5%、IDG占7.2%。

　　对于股权出让，马化腾认为，这只是他们与投资者之间的运作问题，对企业的创业者来说，不同阶段、不同投资者能带来不同的帮助。在持股比例和公司经营管理的界定上，MIH与腾讯创业团队有较好的默契，MIH的投资看上去不是风险投资，而是策略投资，股权转让并没有对腾讯的业务带来影响。在MIH短暂控股时期，腾讯控股的具体经营管理主要还是由马化腾等主要创办人负责，MIH方面派出的两名非执行董事并不负责腾讯控股的具体事务。

　　2003年8月，腾讯创业团队将IDG所持剩余股权悉数购回，并从MIH手中回购少量股权，经过股权结构的重新调整，最终完成了上市前MIH与创业团队分别持股50%的股权结构。腾讯控股上述历次股权的变动与风险资金投入的不断增加同步进行。腾讯今天的成长除了公司不断将保留盈利转为追加投资之外，风险资金的追加孵化也起到了至关重要的作用。在曾经占据股权优势的背景之下，MIH为何放弃绝对控股而接受与腾讯创业团队各占50%的股权安排？这主要还是MIH看到了马化腾在腾讯发展中起到的关键作用，没有马化腾及其他主要创办人的进一步努力，公司的运营和发展就会失去方向，甚至对公司的运营和财务状况都会产生很大影响。

　　除了资本市场上市等资产增值手段外，融资过程中的股权溢价、股权转让也会实现创业者财富的放大效应。此外，少数企业也会通过直接将企业整体出售达到赢利的目的，但对大多数企业来说，全身而退是个很好的结果，但实现起来并不容易。