记者：现在北京房展尤其火爆，也经常看到某某楼盘一开盘就被认购多少的消息，给人感觉就是不管什么样的房子，反正都不愁卖，整个形势一片大好。可是上上那些知名或不知名楼盘的网，听取的却是业主的骂声一片。这是个有趣的现象。

　　邓智仁：首先从客户群来讲，有客户的要求才有发展商出现。客户的水平决定发展商的水平。香港的客户水平造就了香港那样高水平的发展商，假如客户水平很低，农民要盖个街头房屋，这种盖农民房的开发商就出现了。所以客户是放在第一位的。

　　目前北京还处于第一阶段，从没有到有。跟上海、广州有非常大的区别，他们是己经有，现在在追求更好，我看到一个文件，广州的第二次第三次置业的人占到己购房人数的50%，他们的心态就已经比较成熟了。

　　银枫家园也好，中国第一商城也好，现代城也好，我遇到的95%以上的客户都是第一次置业。第一次置业的人对物业的很多情况都不了解，首先是不了解价钱，也没办法知道什么价钱对他们是恰当的，他们只是知道自己口袋里有多少钱，应该买什么东西而己，究竟买的东西值不值这个价钱他们无从比较。

　　记者：在很多场合经常听到你说，北京的买家傻得不得了。香港的买家是否比较有经验一些？

　　邓智仁：香港第一次买楼的人从来都不会买预售楼，通常都是买现楼，他先获得了买二手楼的经验，知道什么房屋、朝向、价钱适合他，进一步才会买预售楼。北京人第一次买楼就买预售楼，起点非常高，这对北京的客户来讲要求太高了。还有，他们没法理解法律问题，他们看报纸获得法律信息，其实单从法律本身是解决不了问题的，即合同本身解决不了问题。在这种完全一片空白的情况下，客户就像刚出生的小孩一样，对什么都有好奇心，处在摸索阶段，也不知道这种摸索要付出多大的代价。就像我们刚开始买手机一样，两三万块钱买一个大笨东西，因为我有需要，没有可比性，大家都去盲目地买。现在香港手机免费都有了。

　　现在北京很多拆迁的，卖旧房买新房的人，他对房子有需要，手头又有钱，所以他们的出发点是非常幼稚的，就像小孩饿了就要吃东西，至于这东西好不好吃他是不想的，他们购房的想法是很单纯的。前两天一批客户来我们这里开会，我们反过来问他们为什么要买预售楼呢？他们讲我们没有现房买。他们没有想到买预售楼根本不能用这房屋，不是今天买了这房子，今天或者明天可以用，也许两年以后才有现房用，他们想的是两年后变成现房以后买不到了，为什么不能等到它变成现房呢？我在香港的经验是1998年、1999年等你买现房的时候更便宜了，楼房只会越来越多。买期房等到入伙的时候会发现很多问题。客户群的幼稚、冲动制造出了开发商的素质问题。

　　如果买家是一群傻瓜，不骗你骗谁呀，如果客户都有智慧的话，开发商就要有更高的智慧来让你买他的房屋。为什么北京房地产市场有这么多炒作，是因为市场有这个要求所以开发商有这个供应，因为市场就是要炒作，回为买楼人是傻，他不知道买楼是什么目的，他只知道知名度高就变成一个品牌了，就去买，这样一来开发商就认为买楼人需要这种炒作，所以就供应一个一个炒作出来。

　　你们从香港的报纸可以看到香港的楼是没有炒作的，北京这种炒作放在香港，这种楼没人买，回为香港人买房己经很成熟了。深圳也开始做到了。而北京的开发商是非常喜欢炒作，北京的炒作是一流的，我做这个行业这么久了都觉得非常惊讶，他们可以想出这么多怪的念头出来，比如CBD是办公楼才有的，现在成了住宅炒作的概念了，还有CLD，LOFT，SOHO，多得很。北京人英文差，开发商就拿英文来骗他们，把英文作为时尚。打个比方，在房地产市场，欧美和香港是一个大学毕业生，上海跟广州已经是中学生了，北京才是小学生。据我所知，中国95%的开发商是第一次做开发，开发商本身还处在一个学习的阶段，但是开发商不交学费，开发商只是学习，交钱给他们学的是购房者，赔钱也是购房者赔钱，而不是开发商赔钱。

　　记者：你所了解的开发商里面，你认为他们最缺什么？最大的问题是什么？

　　邓智仁：我所接触的开发商除了东方广场、恒基中心、新东方广场外，没有不缺钱的，很多开发商抱怨拿不到开发的资金，从金融市场拿不到，万科没钱要找华远合并嘛。但是这种讲法我是不能同意的。我要反过来问你，为什么缺钱？市场里有很多钱啊，只是它没有发这钱给你而己，你把项目做好了就会有钱，你做得不好，物业卖不出去，当然没钱。

　　举个例子，中银建有9000万，它去做9000万的事就是有钱，但是它要去做9个亿的事，当然就是没钱。北京开发商咽下来的东西太大了，他只能吃一个蛋糕，却偏要吃10个蛋糕。他们往往是拿100万的钱做1000万甚至上亿元的项目，当然就是没钱。

　　当然市场不可能无限度有钱，IT行业前两年遍地是钱，但是它没有做出业绩来，现在就没钱了，拿不到风险投资了。开发商没钱，全部要通过卖楼来拿资金，这是一个非常危险的举动。比如说开发一个50万平米的项目，在香港好象要有李嘉诚这样有几千亿资金实力的公司才能开发，但是在北京有100万元资金的人就可以开发儿十万平米的项目，他连建个车库钱都不够。现在住宅的毛利有15%左右就己经不错了，100套房要卖到85套以上才开始赢利，但是北京这么多积压商品房，都能卖得那么好吗？所以我估计这个供需矛盾就会导致很大的问题。我常讲北京的开发商是三没两有，三没是没资金、没经验、没人才，两有是有胆、有关系。明明他的资金只够建一栋楼，2万多平米，他却去开发50万平米，最后的结果就是赌一把，不成功便成仁。

　　为什么老是出现这种好大喜功、眼高手低的开发商呢？第一他没有经验。他不知道水多深，他不知道房地产风险非常高，他也不用想，本身就没有钱，而且很可能不是他自己的钱，可能这几百万都是从银行贷款过来的，所以他野心特别大，拿两万平米的资金去开发50万平米的项目，赌一把，玩空手道，而且开发速度快。这样一来，大家都可以做大项目。

　　对我们香港人来说，10万平米的项目就己经很大了，所以北京房地产是用胆做生意，有胆的发展商出现了，以后还有几个庞大的项目推出来，几十万上百万平米以上的项目，它们的开发商连10%的实力都不够。这样一来，买房人的利益就没法保证了。（邓娟）