法则一：

　　最强大的经济实体是个人

　　技术的发展已经明显地扩展了个人的领域。对客户来说，哈拉的技术已经使客户能够操纵制造商和零售商的产品、销售的时间、地点和方式。目录销售在20世纪90年代的前4年从 120亿美元增长到了600亿美元。电视购物正开始使零售商真正感到头疼。为什么呢？因为这些使个人有能力操纵他们的业务。今天，大学教授能够从因特网上下载(并同时得到版权许可)他们授课用的文章，然后复印给学生，这样，他们就不用考虑书籍出版商们那些决策。电子商务曾经是一个梦想，而现在却是网上的主要内容，而且和软件、录音、旅游和畅销书一起发展迅速。到2005年，电子商务将超过3000亿美元。

　　对生产商来说，桌面出版系统已经使个人能够对自己心目中的外观发表他们喜欢的意见和分析，使他们不再受制于图画设计者的诸多概念束缚。也许这一方面最有说服力的例子就是酒中珍品(virtualvint)，这是代表加利福尼亚州众多小酒商的一个网站。现在，酒商们能够直接接触公众，而不用为了批发商的要求来按照最低生产水平生产。

　　对房地产业来说，这意味着巨大的挑战。在目前的商业模式下，所有的信息都是通过市场中的某些中介如房地产专业人士、债权银行和搬家公司等而传送的。现在，大部分信息和房地产市场的分析在接触之前能够由个人来完成。这必将改变利润模式和其商业组织的方式。这里的教训就是你需要认识到个人经济力量的增强，并以自己的商业模式来适应。

　　法则二：

　　通过创造特有的价值来永远锁定客户

　　最近，《华尔街日报》报道了哈拉公司(Harrah‘s)正在为客户建立资料库从而使他们能以图表来表示对客户的兴趣爱好。这样，客户每次来宾馆或赌场时能够有一次完美的经历。这一资料库不仅包括客户的住宿习惯，而且还包括他们的输赢结果和客户的反馈意见。含有人口统计和家庭收入的其他资料库与哈拉公司相联结，这样就尽可能全面地勾画出客户的全貌。

　　帕巴里科斯(Publix)这家佛罗里达州的连锁超市根据客户购买的杂货来进行了类似的信息编辑，并与他们的住址和收入信息相联结。这就使帕巴里科斯在寄送优惠券和免费样品时牢牢地把客户作为对象。兰兹·恩德(Lands‘End)、L.L.比恩(L.L.Bean)和其他目录营销商为了使客户对其产品品牌了解和认同而采用了类似的方法。可难道客户就不会被采用类似方法的竞争对手抢走么？答案是肯定的。但因为客户已尽力为公司提供了自己的资料信息，再次提供这些资料信息意味着还要付出同样的代价。换句话说，成功的一对一营销给竞争对手设置了障碍，使自己处于非常有利的位置。

　　网景公司销售自己的领航者软件时这一软件还没有达到尽善尽美。但是，它已看到如果这一软件在成为因特网浏览的标准软件时就能打败市场上其他竞争对手。于是，它就寄售了已完成的80%中的4000万份软件。同时，网景公司邀请用户对该软件提出改善意见。事实上，通过与客户失事作这一产品才最终完成了。不管何时领航者浏览器出现了后来的改进版，用户们都会发现自己的想法得到了实施。这样，客户与公司和其产品更加紧密地联在了一起。

　　房地产业因销量少而遭受了不少损失。因此，赢得客户的信任不能通过与他们连续多次的接触实现。但是，在大多数情况下，房地产业是通过家庭成员、朋友或其他公司这些介绍人来运作的。如果房地产公司能够针对不同的个人来区别对待每次的交易，这些介绍人就会经常为公司服务。(摘自中外房地产丛书《机遇与挑战》，本书由中润基业策划，中信出版社出版。)