李四清
商人及其资金常被称作是逐利的“候鸟”。北上异地开发的广东房地产商，不仅在售商品房销售畅旺，而且普遍都有在当地长期开发的计划，他们准备将在广州同时操作多个楼盘的做法带到外地，通过轮流售楼，保持良好的开发节奏和资金周转，用自己的产品和服务赢得客户，做大做强企业的品牌。
在北京、天津等重点城市同时开发多个热销楼盘的合生创展和珠江投资，预计今年在北京将实现25亿元以上的销售额，他们的目标是进入北京房地产市场的“第一阵营”，5年内跻身京城发展商综合实力三强之列。1997年进入北京市场的中海地产希望今后5年每年销售住宅超过15万平方米，在当地保持2%—3%的市场占有率。广州富力集团在预算总投资为70亿元的北京富力城刚开工时就已表示，两年内将在北京新开三四个项目，形成多层次、良性循环的开发格局。
逐利“候鸟”能否服“水土”
楼盘热销是粤商对异地开发信心指数不断上升的根本支点。在他们眼里，敲开外地市场的大门有些什么窍门呢？
国内房地产界有“炒概念数北京，看细活去上海，讲创新在深圳，论全面到广州”的说法，勾画出了不同地域房地产商各具特色的经营风格。合生创展总裁谢世东说，在产品及其租售策划方面，北方重概念、南方重细节；北方重文脉，南方重商脉。广州城启集团董事长杨树坪说，在房地产开发上，广州地产商做的是产品，上海楼盘卖的是个性、文化，北京人更偏重炒概念。
在粤商眼里，尽管从广州、深圳到北京、上海、成都、武汉，都是从大城市到大城市，但无论房屋土建、户型设计、环境规划，还是细分消费群体，都是很有讲究的。如与广东相比，北方城市所处纬度较高，气候也较寒冷，因而相应的地基处理方式就不同，采暖费、土地建安费也较高；北京商品房高端产品需求量全国最大，因而房价全国最高，外来移民成分也远比上海、广州、深圳复杂，目标群体不易清晰划分。在住宅产品设计方面，北方比南方更重视朝向问题，华南的楼盘可通过景观设计弥补朝向不足，但这种招数在北方就不太管用。在户型方面，120平方米的住房在北方人眼里只算中等户型，南方人则觉得是大户型。在产品推广方面，北京媒介多，因此购楼客户的广告就可能立竿见影。在购房习惯方面，许多上海人购房拍板前要看楼十几次、几十次，且特别注重是否送装修、电器，甚至窗帘；而广州人、深圳人买房平均看几次就可拍板。
粤商素以兼具务实和创新两大特点著称。几家在京、沪等城市异地开发的房地产商在接受记者采访时均认为，实施跨地区发展既要“入乡随俗”，避免“水土不服”，又要敢于展示自己在开发模式、营销理念、物业管理、产品设计等方面的特质，使之成为企业的竞争优势。
“北征”还需“冷眼”看
就像性价比占优势的“珠江水”、“广东粮”一度风靡大江南北一样，以开发“岭南房”著称的广东房地产商跨地区发展热潮已从北京开始迅速发展到华北、东北、华东、西南和中南等地区。业内人士提醒，对这种粤商北上的热潮，需要我们多一只“冷”眼看。
目前，广东房地产企业仅投入北京的资金就达数百亿元。先行北拓者大手笔买地、大规模开发、产品俏销的情形使不少人认为，在住宅产业化和市场集聚度不断提高的情况下，抢滩外地的粤商有可能在短时间内提高自己的市场份额，与当地一些大开发商平起平坐，成为业内举足轻重的力量。
以广州和深圳企业为代表的广东北上房地产商的开发理念已从提供单纯的住宅产品提升为提供生活模式。而内地多数城市仍停留在“产品时代”，无论开发理念还是营销、管理的专业水准都与粤商有较大差距。粤商从行业门槛不断抬高、竞争异常激烈而利润率走低的开放前沿远征异地，是市场经济充分发育、地域封锁不断撤除的结果，也是区域产业发展不平衡、资本逐利流向的合理体现。
粤商北上无疑将加剧国内城市房地产业的竞争。他们在带来资金的同时，也必将通过交流与合作，使内地企业学习到先进的开发理念和运营、管理经验，开拓自己的视野，缩小差距。竞争还可使行业的高利润逐步降下来，让置业者得到更多实惠。
当前，粤商北上可以说是机遇和挑战并存。机遇主要体现在：随着土地市场的逐步规范，通过拍卖及投标使土地成本更趋透明，以前跨区域拓展顾虑的竞争公平性问题在淡化；国家的住宅产业化政策减少了地域性项目运作的差异；大中城市经济增长迅速，需求相对稳定，有利于房地产企业制定跨区域拓展的长远计划；现代信息技术使房产商能够异地进行专业管理，将产品异地“嫁接”，迅速拓展市场空间。
至于挑战，用合生创展总裁谢世东的话来说，主要是“国内外大型房地产商都在大力推动跨区域发展，各主要城市的市场供应量迅速增大，市场竞争将会更加激烈。这种高层次的竞争对开发商的经营水平、赢利能力和资本运作都提出了更高的要求。”
诚如所言，房地产业是与宏观经济环境关系最为密切的一个行业。当前，国内各主要大城市房地产开发投资持续增加，在固定资产投资中所占比重偏大，而商品房空置率仍然较高。并且目前房价与居民收入比偏高。因此，房地产企业实施大规模跨地区发展确实需要把握宏观大局，冷静思考，避免盲目赶潮流造成决策失误。
记者采访发现，北上粤商主要有三种类型：一种是经济实力、地产经验和人才积累俱佳的企业，他们以广州或深圳为开发基地，以京、津、沪等为重点外拓市场；第二种是在穗、深房地产市场的激烈竞争中逐渐走下坡路，希望避实就虚到外地寻找发展空间者；第三种是原本就不是搞房地产的，北上投资房地产只是想在外地为手头的资本找条增值的路子。“打铁还需自身硬”，后两种类型的北上者，应该充分考虑到自身的实力和条件。
即使已经成功北上的粤商，在运营中也暴露出不少问题。京、沪房地产界有关人士指出，粤商的营销理念和市场操作功夫的确胜人一筹，但有些粤商异地发展中过于依赖原有的开发模式和经验，商品房产品“克隆”味较浓，对管理人才队伍“本土化”重视程度也不够。此外，个别企业力图通过“短、平、快”的形式赚钱，存在一定的短期行为。业内人士提醒说，北上粤商如果不能迅速融入当地社会，项目的手续办理、运作成本控制等都可能成为他们在异地扎根的“拦路虎”。
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