房产中介业新趋势 房地产经纪人开始大浪淘沙

　　

谁能抓住房产中介的奶酪

　　12月21日，为期两天的我国首次房地产经纪人执业资格统一考试在全国各地同时举行，共有3万多人参加了这次考试。考试合格人员将获得全国范围有效的《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》。考试今后将每年举行一次，今后所有从事房地产经纪业务的人员都必须持证上岗。

　　据报道，目前我国在工商管理部门注册的房地产中介机构有上万家，从业人员达数十 万人。房地产中介已成为市场经济中一个不可缺少的职业。虽然“游戏规则”并不完善，现有中介机构也良莠不齐，一些成功的经纪人却已从自己的经验中悟出了必须遵守的“游戏规则”。

　　“黑中介”遭投诉

　　即使在中国，房地产中介也并非新兴职业，它与“商品房”如影随形，其实是个很有传统的职业。但在过去几十年的计划经济时代，这个职业被忽略掉了。随着“福利分房”的寿终正寝，这个职业也在向它应有的位置回归。

　　业内人士认为，目前最大量存在的房地产经纪人形式是“售楼小姐”、“售楼先生”。但最活跃的是从事房屋租赁和二手房交易的中介，因为他们广告打得多，抓住人们“眼球”的概率高。

　　然而随之我们就听到了许多对“黑中介”的投诉，这个职业似乎名声不好。旧的“游戏规则”已不适用，新的“游戏规则”又有待时日，这种状态最适合有“淘金”心态的人。但我们也看到有许多房产中介，他们要把这当做一个事业，并按自己的价值观悟出了此道中必须遵守的“游戏规则”。

　　成功的经纪人要做到“多赢”

　　朴先生的方式在房地产中介中是相当独特的：不做传统的广告，没在广告上花过一分钱。他是从互联网领域“派生”出来的，他的经营理念也就与其他房产中介不一样。

　　朴先生做房产中介很偶然，在此之前他已在几十个职业中“趟过”。最初接触房地产是帮朋友做声讯台的房产信息，起劲儿地干了一段时间。到1999年底，他想要做互联网站，认为自己对房地产市场了解较多，就将经营目标定在这个领域。

　　有两年时间他的房地产网站是完全免费的，只提供一个信息交流的平台，虽然他为此投入了几十万元。他做得很认真，两年中没休息过一天，没在夜间1点以前睡过觉。不断有客户来联系，希望能帮助找到合意的房屋，愿意付费。尤其是“老外”的这类请求就更多，网站刚开张就不断接到他们发来的帖子。开始时朴先生都拒绝了，因为他的目标是互联网而不是这个。但后来网站亏损太大，他发现高档公寓的租赁是个有利可图的市场，就着手做了起来。

　　这下网站开始有了赢利。由于有了前期的铺垫，积累了大量信息，一单一单的生意源源不断。于是朴先生可以招兵买马，扩大规模，虽然他说自己并不是做得很成功的，但确确实实有了“小老板”的满足感。

　　这并不意味着可以不付出辛苦，他做得最长的一单足足拖了半年。那是一家美国公司要在北京设分公司，业务代表从互联网上发过来“租房定单”。他经过分析再反馈回去，提出建议，几次E--MAIL来往，他摸准了对方的具体要求。他说这是最重要的，做中介并不仅仅是提供信息，然后拿了中介费走人，成功与否在于“服务”的优劣。他拉出一个单子，提出a、b、c几个方案，但对方没有马上做决定，因为对北京太不了解。那段时间朴先生和这个业务代表之间有过很多的E--MAIL，不厌其烦地回答他的问题，介绍北京的情况。待那个业务代表来北京时，他已从朴先生的介绍里充分了解了北京的房屋市场。他当天到北京，当天看了房，当时就签了合同，然后第二天就飞回去了。紧接着租金就打进了房东的账号，朴先生也拿到了中介费。虽然这笔钱挣得如此不容易，朴先生却非常自豪。

　　朴先生认为，做中介，“诚信”是最必不可少的因素。他约人看房，总是力求准时，不能迟到一分钟。然而要是到早了，宁可在外面站着等，也不贸然进别人家里去，哪怕是数九寒天。如果无法避免地迟到了，必须真诚地道歉。他说这就是“尊重”。他从没被投诉，他的客户也100%成了回头客。

　　他说诚信换来的好处是无价的。曾有一单已经基本上谈好了，但租户由于有事没能马上定单。过几天再谈时，发现房东又联系了一家中介，成了争抢之势。但这个房东是他的老客户，最终还是把合同给了他，虽然租金比对手要低。

　　朴先生还有一个原则：做生意必须让租赁双方都满意。前不久他的职员签好了一份合同，拿回来给他看，他一看就说不行，对房东太不公平。因为租金压得太低，合同中还有很不公平的条款。于是他找到房东，提出只拿一半的中介费。结果这个房东把自己的4套房产都委托给了他。朴先生说好合同的标志是当事人都高兴，中介要善于做公平的协调：如果有一方不高兴，要尽量让他高兴起来；反之如果有一方过于高兴，就要尽量让他别太高兴。

　　投入地帮人家,也在圆自己的梦

　　高小姐没有朴先生那种历经世故、不露锋芒的忠厚，却是一脸的单纯和灵透。她说做房产经纪人是她大专毕业后的第一份工作。

　　高小姐在一家颇具规模的中介公司就职。她记得当初考这家公司时，面试相当严格，20多人中只录取4个。主考官出的题目是如何处理突发事件：约好去看房，但没想到路上堵车两个小时，让房东大为恼火，见面后怎么办？高小姐当时回答：首先必须认真道歉，请房东原谅。然后要着重说明迟到是我的责任，不是客户不讲信誉，因为当初预约时没有把这种不可抗的因素考虑到，浪费了房东的时间。以免房东对客户的第一印象就不好，影响相互的信任，不利于后面的谈判和今后的相处。她通过了面试。

　　高小姐清楚地记得她做的第一单。当时已近年底，是房屋租赁的淡季。需要出租的是一套两居室，但客户只要一居。正好她的同事也有个客户要找一居，高小姐就想：能不能合作到一起？因为这两个客户都是做IT业的。当时公司并没有这样做业务的先例，高小姐觉得可以试一试。她和同事一谈，一拍即合。约了客户去看房，没想到又是一拍即合，一套房签了两份单，这就成了皆大欢喜。

　　这时她是见习经纪人，每个月能做20多单，3个月就被提升为租赁经纪人。现在一年刚过，她已经做到区经理助理。

　　谈到成功的因素，高小姐的看法与朴先生惊人地相似：真诚是成功的第一要素，其次要有人情味。她曾为一个英国留学生租公寓，双方签合同倒是很顺利,但问题在于房子是空的，需要添置家具电器。业主老太太腿脚不好，当时正好又下了大雪，那几天她就陪着老太太跑商场，购买所有的家具电器。然后送货、调试，所有的电话都打给她，由她去安排。其实按惯例她收完单就可以甩手不管，但她觉得既然拿了人家的佣金，看到人家那么困难，就应该去帮一把。“服务”也应该在中介的工作范围之内，这就是人情味。

　　高小姐也认为真诚付出能得到极好的回报。她曾为一家有名的连锁超市公司副总经理找房，几经周折，却没有签成单，因为这位副总调去了外地。但后来这家公司的7个部门经理都是通过她租的房，就是由于第一次有了很好的沟通，而且有了信任。她说这是一种辐射效应，因此特有成就感。

　　高小姐认为只要投入地做了，就会得到收获。她来自东北，知道身在异乡的滋味，知道在北京找住房的酸甜苦辣。所以她把每一个租户都当做朋友，去为他们设身处地地着想。这个过程就包含着她对这座城市的梦。现在她走在路上，经常就会想：瞧，这房子是我租出去的，那房子是我给找的——我已经帮这么多无房的人在北京找到了家。她觉得这种感觉真是太好了。

　　“大浪淘沙”已经开始

　　朴先生和高小姐都对“黑中介”十分痛恨，认为他们是行业中的“蛀虫”。朴先生说碰上这种“黑中介”时，不会告诉他们自己的真实职业，羞于与他们为伍。高小姐说，做房产中介，签单后再收费是最起码的“游戏规则”，但那些“黑中介”骗取看房费，不顾行业的长期发展，是非常短视的行为。

　　王先生侨居美国多年，后来又回国发展，将自家在美国的房子租了出去。他告诉记者，美国的房地产经纪人素质都很高，遵纪守法，注重服务。只要收了佣金，他会替业主收取租金，管理房屋，有关这房子的事他会当做分内的事，全都管。

　　据“我爱我家”公司的企划副总裁胡景珲先生介绍，在国外，“不动产经纪人”有很高的社会地位，是仅次于医生、律师等职业外受人羡慕的职业。据统计，美国人一生平均要搬七八次家，其中3次为租房，其余为买卖房，这都要通过不动产经纪人来完成。这要求经纪人具有很高的素质，不光要懂房地产专业知识(从建筑到物业)，还要具备相关法律、金融知识，懂得市场营销和谈判，而且既懂买卖又懂租赁，十八般武艺样样精通。他们就好像“全科”的家庭大夫一样，随时可为客户的房产理财提供“诊断”。优秀的经纪人可为一家几代、几十人的房产提供终生服务，当然，收入也相当可观。

　　胡先生认为，现在我国房产市场还不规范，“黑中介”、“房虫”不仅欺骗客户，也给正规守法的中介公司捣乱，搅乱了市场。目前，凡是具备一定规模的正规中介公司都很重视规范员工行为，提高员工和公司的整体素质，并选拔高学历的年轻员工，培养他们向“全能”经纪人发展，准备向国际化靠拢。

　　日前举行的全国首次执业资格考试是一个信号，同时，相关法规也在酝酿之中。据介绍，明年管理部门还将实行黑名单监督制度，把有欺骗行为的中介曝光。这一切举措的目的是不言而喻的——大浪淘沙。

　　-采写/本报记者孙丹平