深圳中原地产总经理李耀智

　　香港楼市开始复苏，年内楼价将回升8%-10%，减售居屋、增加置业贷款等利好消息，以及香港发展商推出各种优惠措施，积极推售楼盘，极大刺激港人的购房欲，加强港人留港置业的信心。据中原地产研究部数据，今年上半年香港楼宇成交量较去年同期增加10.3%。深圳的外销盘若然想从中分一杯羹，除了楼宇自身质数和发展商品牌有足够的吸引力外，营销 手法也不容忽视，毕竟实惠才是消费者首要关注的购房要素。

　　当然，外销盘的好销与否，最大的影响仍在于深圳楼市是否“景气”，这个答案是肯定的，有了这个前提，深圳的外销楼盘仍能引起港人的关注。但“景气”归“景气”，对于具备性价比同等优势的珠三角其它地区市场，深圳外销楼盘要想脱颖而出，还须在销售手段上下功夫。

　　楼市流行“回赠”风

　　近一、两年深圳不少楼盘外销香港，据中原的统计，今年5月份深圳在港推售的楼盘就有21个。为了能让楼盘好销，发展商都积极地采取一些较为适合港人在内地投资置业的优惠措施或是置业概念，顺应港人的胃口，其中“楼价回赠”、“赠送礼品”就是很好的例子。

　　所谓“楼价回赠”，就是把期房建筑期间供款的钱以租金形式回赠给买家，让买家在期房期间就能享受收租回报的利润，不用等到现楼入伙。这里将楼价用现金的方式直接回赠买家的做法对购深圳楼作投资的港人来讲变得更加实际，完全符合港人在深圳投资置业的胃口。

　　而“赠送礼品”是发展商针对越来越多港人的先将物业出租，到一定的年限后才选择转手卖出的惯用做法，而推出的赠送实用型装修套餐或是全屋家私电器等符合港人口味的优惠方式，让香港客户在入伙的同时立即可以出租，既减少了装修、布置家居的时间，又可在更短的时间内收回利润。

　　这些打着现金、礼品回赠概念的楼盘固然会受到香港投资客的追棒。但楼盘要获得消费者青睐，关键还是要在价格方面为消费者提供更多的实惠，这也是消费者希望看到的结果。而银行按揭则是价格优惠的关键所在。

　　按揭意识需“熏陶”

　　内地银行一直存在经营过于保守，市场化不足的状况，对于房地产按揭产品过于单一，几乎没有选择余地，只有在按揭成数及按揭年限有些差别。对于对按揭意识还不太浓的内地人来说，这种方式暂时还可适用。但对于从小受银行服务“熏陶”的港人，似乎还不够用，不管“现金回赠”、“赠送礼品”等方式如何吸引，始终不如在银行按揭方面得到的优惠多，港人始终希望能在按揭方面得到有更多的受惠。

　　银企合作利楼市

　　在一河之隔的香港房地产市场，按揭市场是各银行必争之地。新楼盘由七、八家，甚至超过十家银行共同提供楼宇按揭。因为竞争激烈，各银行为争客源，必须各出奇谋，引致按揭产品五花八门、日新月异：现金回赠、定息按揭，首二年免息免供等等手法为广泛市场接受。

　　近期，香港某银行更为某楼盘提供高至九成五的银行按揭，其中两成五二按由发展商负担，首三年只需供一按利息。二按息口则由发展商代供，采用上述优惠可减楼价2%，连同可减省的3%保费在内(该发展商曾将七成以外的两成按揭，售予按揭证券保险公司，买家要交3%的保费)，变相减价7%-8%。除此之外，该银行还向买家提供免首期供款额的教育储蓄保障计划。

　　这种银行与发展商联合推出价格优惠举措是香港房地产市场不景气情况下取得较好反响的销售模式。

　　随着中国加入WTO，香港各大银行均瞄准国内市场，透过市场竞争，相信香港银行将愿意为深圳物业提供更多灵活按揭方式，所以各大发展商应多了解香港银行，探讨合作机会，为客户提供更多更轻松付款方式，给予置业者更多优惠，降低置业门槛，推动外销市场的发展，从而使内销市场也得以受惠。

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