本报记者江海波 宁平

　　“今年二手楼市场的份额将超过40%！”广州房代委主任金贻国先生对此间二手楼市场如此预测道。这表明，今年广州的二手楼市场仍将呈一种起飞的大仰角攀升。

　　而据记者了解，广州的老城区越秀、东山等地的二手楼交易量已经超过了一手市场。 这也似乎表明，广州楼市形态越来越趋向于中国香港与欧美的成熟市场。

　　分析人士认为，市场服务体系的完善、政策环境的改善、金融机构的大力介入以及居民二次、多次置业观念等多种因素促使了广州二手楼市场的发展。如政策层面，广州先后通过税收优惠、加快交易手续、简化交易程序、以及允许房改房、公房上市等多种措施刺激了二手楼市场的发展。

　　二手市场非常被房地产中介公司看好，广州95%的地产中介都介入了二手楼业务。这可能不仅仅是这个市场增长的速度很快。中原地产二手市场营业总监陈伟洲道出了另外一个原因———一手楼交易中大部分发展商都喜欢拖佣金，许多公司叫苦连天，而二手楼中就没有这种现象，佣金的回收特别快。

　　“飞单”、“炒楼”、“吃差价”纷纷扰扰，二手中介要刮骨疗伤

　　从广州二手楼市场的现状来看，一方面买楼者在大声疾呼“阳光操作”，一方面中介公司自己也在倡导“行业自律”。

　　但在这次座谈会上，广房置换副总经理张驰却一语惊人，他说，一些正在附和着要“自律”的大型中介仍在接受同行的“飞单”。他揭露道，某知名公司将接受同行“飞单”写进了公司的营销策略文本里，他在一个场合“不小心”看到了这个材料，大开眼界。

　　“飞单”指的是公司的经纪人与买家串通将交易佣金落入私囊或者落入其他公司账户，从而从中牟利。现在，一些公司为了争夺客户，通过向其他公司经纪人承诺更高的佣金从竞争对手的口中夺食。

　　“炒楼”与“吃差价”是中介业混乱的另一种表现。相对来说，“炒楼”更多的是一种“低价买入，高价卖出”谋取差额的相对商业化的操作。事实上，这时的中介公司已经失去了中介的角色，而这种“倒买倒卖”一般也会存在一定的商业风险，有可能因判断不准或市场变化而导致“高价买入，低价卖出”截然相反的结果，业界称之为“炒糊”。

　　对于炒楼，行内人士看法不一，但大多承认这是“不务正业”的表现。而行内所说的“吃差价”就不是这么简单了，它是特指中介公司隐瞒交易双方心目中的成交价格，通过两头游说，骗取差价。这种行为的一个显著特点就是，中介公司通过各种“黑箱操作”、办理各种手续来化解商业风险。这种手法的“厉害”就在于，即使交易双方最终发现其中隐瞒的差价，中介公司也有办法通过提供相应的“手续”让自己在法庭上悄然脱身。

　　这正是让市场主体———交易双方深恶痛绝的事情。

　　满堂红地产总经理陈戎说，“炒楼”也好，“吃差价”也好，前者虽然合法(而后者事实上就是欺骗)，但由于“炒楼”和“吃差价”的利润非常高，会让人感觉来钱非常快，这些“甜头”将导致一些公司放弃正常的经营行为，一心想走“偏门”。陈戎认为，这其实是一种短视的做法，“吃差价”不但要损害公司甚至行业的声誉，而且必然提高成交的难度，因为，当谈判达到双方都能接受的价格时，中介公司为了从中牟取暴利，必然要进一步向双方压价，不但拖延了时间，降低了经营效率，而且还有可能在“斡旋”的过程中白忙一场——谈判崩溃或被其他公司夺走。

　　中原地产陈伟洲说，中介公司必须保持自己的中介身份，中原地产的口号就是“不炒楼、不食价；公开资讯，公平交易”。

　　什么是二手楼中介业的核心竞争要素？

　　对于二手楼中介业核心竞争要素的理解，每个公司的理解似乎各不相同，但大家谈到的都不外乎品牌、诚信、服务、盘源、人才等方面。

　　21世纪不动产作为一间“洋”中介，就非常倡导品牌的价值，同时，他们对自己的“特许经营”模式也大为推崇。

　　中原地产二手市场营业总监陈伟洲说，服务是二手交易中最关键的因素，因为服务不仅仅是服务态度，还涉及到专业能力，服务质量的高低将决定成交量的高低。

　　诚信和服务是每个有点现代“商业觉悟”的公司都能聊上几句的，但每个公司能从中掂出的分量可能也各不相同。可是，每个公司在对“盘源”和“人才”的理解上相信都有相同的感觉。

　　满堂红地产陈戎将自己的行业

　　定位为信息产业，他说，他们要到处去搜罗房源，然后将这些信息进行处理，最后出卖这些信息。陈戎认为，二手市场正是在这两年迅速发展起来的，他们自己恰好是在这个起飞的阶段介入这个市场的，以后，新的竞争对手要加入竞争就非常困难，再多的钱在短时间里都难以奏效，因为这个行业需要资讯的积累，这是这个行业最大的壁垒。

　　中原地产和诚安地产作为香港二手中介巨头，对于广州急剧放大的市场虎视眈眈。但他们在这里都遭遇到了同一个问题，那就是人才的瓶颈。二手中介为了更加贴近买方市场和卖方市场，最简单有效的办法就是开地铺，而每开一间地铺都需要人力的投入。一般来说，新开地铺都是通过从老地铺中裂变的方式来获取有管理能力的人才，尤其是店长。这很像细胞的分裂，这种分裂增长最大的困难就是“营养”的补给，否则将同时削弱两个店铺的能量。

　　中原的陈伟洲认为，经纪人才需要自己点点滴滴去培养，许多公司将利润都用在高薪“挖脚”上面，不但未必适用，也搅乱了行业的秩序。

　　香港模式，欧美模式内地二手楼走哪条路？

　　广州的房地产开发从香港学到了不少精髓，似乎二手楼也打算要死心塌地地走“香港路线”。从目前的市场主体——许多香港背景的中介公司的现状来看，广州的二手楼形态正准备朝着这个方向发展。

　　诚安地产副董事长李杰说，香港二手中介进入广州，的确提高了广州二手楼市场的服务水平，在以前，广州的二手中介还要收取客户50元的看楼费。

　　李杰坦言，在香港，炒楼和吃差价的情况也存在。他说，市道好的时候几乎所有的公司都会去炒楼。而往往，这些宣称不炒楼、不吃差价的公司都换一个企业名称去操作。

　　21世纪中国不动产广州地区授权总监吴挺直言不讳地说，香港的二手楼交易模式在全世界都很落后。他说，“飞单”、“吃差价”，都是模式的问题，广州二手楼市场学习香港就是在学坏。据吴介绍，欧美的二手楼交易都是采用独家代理的形式，信息完全公开，从而从根本上杜绝了“飞单”和“黑箱操作”的可能。吴说，独家代理的意义在于，即使业主同客户自己达成交易，也仍然要给中介公司支付佣金，所以，业主与其他的同行根本不可能会去考虑如何“飞单”，市场因此非常有秩序。

　　李杰认为，香港的模式是由于地方小、市场相对集中的结果，因此，这些公司利用高科技的程度也不高。李杰说，内地市场的地域非常大，西方的模式可能会更适合，但前提是，相应的法律法规必须能够跟上，比如，西方也好，香港也好，房屋产权的界定只需在律师见证，整套手续可在律师楼里来完成，而内地的律师服务却达不到相应的水平，政府主管部门也没有放出相应的权力。

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