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避重就轻故布疑阵 售楼小姐促销“高招”大揭秘

http://finance.sina.com.cn 2002年02月07日 17:06 生活时报

  王洋

  如今节假日最引人注目的一道景观莫过于穿梭全城的看楼车了,无论春夏秋冬,无论刮风下雨,看楼人都济济一车,从南到北,从东到西,为发展商捧场。虽然全球经济不景气,虽然不时有人批评房地产市场供应量太大,但是房屋销售依然形势喜人,有赖于人们不竭的置业热情。

  我友小陈,即属于在全城范围内广泛看盘、置业热情高涨的年轻人,虽然钱包里的银子常常不够打车,但却是出入豪宅(样板房),进出美人相伴(售楼小姐),神仙似的,好不快活煞人。正所谓“久病成良医”,据他总结,要成为优秀的销售人员,下面的秘笈不可以不看。

  其一,无论需求什么,我都有求必应。我喜欢朝南的——这一套好啊,你看,采光充足,通风良好。有没有北向的单元?——有啊,正好这样一套,价格便宜量又足,还可以看到水景呢。大单元?——有!足有200平方米,足够用了吧?小单元?——小单元卖得最好了,不过凑巧还有两套,你看怎么样?

  其二,如果顾客要求的是楼盘所没有的,打击他的需求。消解他的需求,将之转化到本楼盘已有的产品身上。比如对于喜欢大单元的人士,不妨说:“其实您看,这一套两房的单元,面积足有100平方米,但是我们在总价上和七八十平方米的两房单元差不多”。

  其三,艰难险阻,勇往直前。鉴于我们都是在“耳听为虚,眼见为实”的教育下长大,所以就算是期房,也要让客人看个明白。偶尔爬一下脚手架,做几个高难度动作,十分有助于成交。大家下得楼来,气喘吁吁,惊魂未定,想想售楼小姐香闺弱质这样不惮艰辛地带自己看楼,再回绝恐良心不安,乃掏钱。

  其四,避重就轻,重点布防。无论怎么好的楼盘,都免不了有“死穴”,无论怎么差的楼盘,都会有其独特的“卖点”,销售人员的作用就在于带客人看他们必须看的,应该看的,而不是不应该看的。花园做得好,从售楼部到现场样板房就起码要走十分钟,让客人徜徉其中,鸟语花香,绿草萋萋,客人便会以为自家窗下便是如此风景。样板房做得好,那就直奔主题,让他陶醉在那些通明透亮的不食人间烟火的厨房等等。

  其五,故布疑阵,速战速决。毕竟买房子是几十万上百万的大消费,不同于去菜市场买萝卜,也不是到商场买衣服,很多人都会考虑一段时间。正所谓夜长梦多,不管真实情况怎么样,销售人员一定要做出销售大旺的形势,诸如又有人看中您看的单元了,有人来预订了等等无伤大雅的“故事”,信手拈来便可。

  笔者和小陈聊到这里,一位大妈拿着皮尺走进样板间,一语不发,也无销售小姐陪同,径自对照着平面图量起了房间大小。我们一时无语,心中想起了岳飞说过,两兵对垒,千变万化,运用之妙,存乎一心。无论你有多少招,产品好才是最好的招数。


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