南雨

　　据业内人士分析，2002年随着中国的入世，对房地产业来说，从资金、风险，到品质、档次、规模等方面均有不同程度的提高。置业者将面临一个利好的购房市场，一次置业、二次置业，甚至三次置业或多次置业的可能性将大大提高。置业者所面临的一个主要问题是用什么样的心情面对购房，“购房心理学”便浮出了水面。

　　人们常说，“知己知彼，百战不殆”，买房实际上也是一场与开发商“斗智斗勇”的心理战。谁能最先洞察对方心理，掌握主动权，谁就可能获得最大利益。之所以常听到俱乐部会员诉说“交了定金又不想要那套房引来麻烦种种”的苦恼，大概是因为在心理战上已经输给了销售人员，从而轻率地交了定金。笔者在楼市浑水摸鱼、滥竽充数一年来，总觉得没有多少长进，对不起爹娘，但有一点可以自慰，就是耳闻目睹了销售人员种种售楼招数，于是笔者厚着脸皮分析给各位置业者，以期起着抛砖引玉的作用。但毕竟对置业者而言是“纸上得来终觉浅”，要真正深谙其中的滋味，还是“绝知此事要躬行”。

　　据了解，目前大部分楼盘销售是实行佣金制度，销售人员每卖出一套房子按总房款的2%—4%提取佣金，再加上他们每月一个最低销售考核标准，收入和业绩挂钩制度大大提高积极性和能动性。因此每一个目标客户他们都会视为上帝(其实你口袋里的钱才是真正的上帝，你置业者算老几)，目的无非是想把房子卖出去。此外，期房销售如同雾里看花，反正置业者也不知道建成后是什么样子的，这样销售人员就有广阔空间可以随意发挥，尽可以天花乱坠地描绘，只要不写进合同，夸大一点无所谓。

　　出招篇

　　端茶送水，热情招待，嘘寒问暖(你千万不要为其热情所感动，像热恋时那样一颗心被软化)；

　　耐心讲解，运用模型天花乱坠地描绘小区规划，带领参观堂皇富丽的样板房，让你感受户型的实用和巧夺天工的装修和摆设(假如你陶醉在美好的规划远景中，开始遐想坐在宽大的阳台前欣赏小区景致的惬意，那你就开始上钩了)；

　　告知项目热销，好东西有可能被别人抢走，劝你快下定单(除非是经济适用房，否则不会像售楼人员描绘的那样晚两天就没有了，你最好先隔岸观火)；

　　帮你算账，一次性付款可得多少优惠，银行贷款如何方便(原来拥有这么一套好房子很简单，如果有钱一次性付款，能省好几万元；如果没有钱，先期筹备资金也不多，你是否有这种心理呢)；

　　告知现在购买还有优惠措施，一段时间以后就取消了，欲买从速(有些置业者就会在小利面前把持不住，顾了小利而忘了大钱，以为现在买真有便宜可占)；

　　拿来认购书，促你快下决定(销售人员和善懂礼，好房子又时不待我，于是掏钱定下，到时你就会喊爹喊娘，涕泪满脸)。

　　还招篇

　　如果原先就看过这个项目，基本中意此物业，并已决定购买，可用以下招数砍价：

　　表现出明显的好感，但要显示出你的兴趣，以便进一步商谈(树上开花)；了解周围其他物业情况，与之相比较要求再让利(声东击西)；先选择一个相对较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元(暗渡陈仓)；表现出购买欲，但提出较低的价钱，谈不下来就走，让销售人员不愿失掉你这个目标客户，而再次降价或者以其他方式赠送让利(欲擒故纵)；称自己有不少朋友也会跟着买，能给销售人员带来更多的客户，要求最优惠价成交(无中生有)。

　　如果第一次接触这个项目，条件再诱人也不要轻易决定购买，一定要给自己一个考虑的时间：

　　自己不能单独作决定，还需回家与家人商量，从而给自己一个时间缓冲和冷静思考期(假痴不癫)；称定金不够，改日再来(金蝉脱壳)；以自己目前的经济能力不够作为理由暂不考虑(瞒天过海)。

　　最后，还要提醒各位购房者，虽然世界是充满爱的，但献爱心要恰到好处才行——大可不必为买房子风风火火、迫不及待涨高发展商的腰包。总之，你掌握交易的主动权，在心理上占有“天时”的优势，选房要细心，查证要耐心，砍价要忍心，终究会买到满意的房子。

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