楼市千变万化，业者见仁见智。为使广大读者多方位地了解楼市，本刊特推出话语专栏“楼市会诊”，每期就一个楼市热点话题邀请相关人士展开对话交流，本期开始第一次“诊断”——

　　主持人：李海霞、姚丽颖

　　嘉宾：

　　协成公司总经理王晓航

　　北京万科销售中心经理张海民

　　冠城园副总经理陈德清

　　荣丰2008副总经理胡建富

　　北京中原公司销售总监殷则

　　环金网络公司策划部经理雷越姝

　　兴隆家园销售经理黎乃超

　　金第NOLITA销售经理冀红轩

　　时间：10月20日

　　地点：北京市政协会议中心

　　主持人：近期北京市场可谓利好不断，申奥成功、CBD方案出台、加入WTO日程表确定等等，显得比较热闹。但在热闹的同时，也有不少人感到一些楼盘的销售不如想像中的那样顺畅，那么，市场行情是否出现滑坡？

　　市场不像大家想像的那么不好

　　北京中原公司销售总监殷则环：

　　一些开发商最近都在说：“金九银十”，这两个月销售量为什么上不来？我自己分析，这一点都不奇怪。今年的房地产销售与往年有一个明显的不同，往年，6、7、8月卖得不好，9月、10月卖得好。而今年6、7、8月没觉得卖得不好，9、10月份也没觉得卖得特别好，为什么呢？我觉得一是因为今年的房展会比较多，分流了“金九银十”的销售量，另外一个是现在的项目开盘不像以前那样都集中在4、5月和9、10月份，而是每个月都有开盘的，没有了“金九银十”的说法。　

　　从某种意义上讲，今年是北京房地产的调整年，一些规范市场的政策先后出台，客户心理、市场环境变了，但北京房地产市场行情，还是很好的，一是根据上海的经验，随着二手房市场的开放，对一手房市场也是一个促进；二是大量有经验的开发商进京，对北京的房地产市场很有信心，北京的房地产市场行情还是不错的。以前，开发商问我们：你们能找一个什么概念让房子一下子就卖出去？而现在，开发商都开始问：我们的产品要设计成什么样，才能满足客户的需要？目前，北京的房地产市场比以前成熟了。

　　项目苦乐不均大盘走势尚好

　　兴隆家园销售经理黎乃超：

　　随着中国即将加入WTO以及北京申奥成功等利好因素，从北京房地产的大趋势来看，北京房地产市场现在还没有走下坡路，而是属于方兴未艾的阶段，只不过现在的市场并不像以前那样“全市项目一片红”了，而是好的越好，弱的越弱，出现比较强的两极分化。为什么会出现这种情况呢？我认为关键在于开发商自己是不是真把买房人当回事，认真分析客户的需求了。现在买房的人大多数都是普通老百姓，买房是大宗消费，不像买衣服那么随便。面对这样的买房人，开发商怎么把自己的房子定位，怎么想方设法去满足他们的要求是非常重要的。如果开发商不能满足买房人的需求，卖不动就不足为奇了。

　　金网络公司策划部经理雷越姝：

　　众口一词卖的好的项目，去年是现代城，今年是世纪城。去年现代城卖了18个亿，主要卖点是打出SOHO的概念，而今年世纪城卖了20多个亿，一是规模大，周围环境变好了，更重要的原因是位置好，综合性价比好。另外，他们基本上是到了准现房阶段才卖。从这两个典型事例和北京大多数项目的销售情况来看，北京房地产市场的市场销量并没有明显的下滑，只是卖的好和卖的不好的项目结构发生变化：去年，概念好的房子卖的好，今年，产品本身好的房子卖的好。

　　主持人：楼盘销售的好坏是看大势，还是看自己？

　　市场行情下滑并不等于项目卖不动

　　协成公司总经理王晓航：

　　最近才有人喊房子不好卖了，而我的感觉是房子早就不好卖了。不好卖的表现无非就是成交量少了，开发商心理上有一种落差，觉得目前什么销售手段都不管用了，以前一个项目费不了多少力气就卖完了，现在十八般武艺都用上了，还不够用。

　　从宏观上讲，决定市场行情好不好有两个因素：一是整个国家的经济形势，总体是乐观的，但不是每个人都乐观、每个项目都乐观；二是一个区域内的供求关系是否平衡。除了供应量大小，还有开发商的成熟度、开发商的态度问题。我觉得现在让大家感觉到不好卖了，是件好事，这能使开发商更认真地去研究客户，做出更好的房子。这种两极分化的市场行情证明，个案竞争时代来临，房子卖得好坏，关键要看项目产品本身。如果每一个项目都能做到高品质，能满足不同客户的需求，整个市场行情就会好起来。

　　需求在变产品也要变

　　主持人：市场大势和楼盘的具体情况不是一成不变的，那么销售行情的好坏应如何把握？

　　环境变我也变

　　　荣丰2008副总经理胡建富：

　　目前，北京的房地产市场有三个特点：项目越来越多；买房人越来越成熟；买房获取信息的渠道也越来越多。在这种新的市场行情下，有些项目仍旧存有侥幸心理，用过去的老设计、老方法去卖房，卖不动也就不足为奇了。

　　环境变了，项目也要跟着变，以适合市场的要求。项目的改变包括产品的设计、销售策略，服务的到位等。

　　提高品质

　　冠城园副总经理陈德清：

　　目前，北京在售的项目至少有800多个，去年、前年的盘还没消化掉，今年又出来300多个盘，而且不少开发商手里还有地，也就是说，还有不少潜在供应量。在这种形势下，各个项目如果不提高品质，就很难立足。

　　他山之石可以攻玉

　　金第NOLITA销售经理冀红轩：

　　摆在开发商面前的，是如何修内功，提高房子的产品竞争力，而不是一味地抱怨。要全方位打开销售通道，可以借鉴其他产业的销售方法，如像联合利华那样，还要加强服务，加强沟通，真心地为买房人着想，让业务员成为买房人的朋友。细分客户北京万科销售中心经理张海民：我觉得房子没有好卖不好卖之说，关键看你的房子怎么做。许多客户向我抱怨，不是我不买房，而是我有钱买不到好房，项目那么多，哪些是好的，哪些不好，不好分辨。我们做过一个调查，目前，一般消费者的买房消费能力在40万元至60万元之间；另外一个方面，消费者越来越重视品牌；三是客户比较成熟，一个合同我曾和一个客户谈了两天。在这种形势下，开发商必须想办法，在产品细节上下功夫，细分目标客户，加强产品的差异性。

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