与深圳和上海相比，北京楼市工程师的收入远低于销售人员的收入。对此，有人说，什么样的人决定什么样的房地产市场，北京正是因为重视营销，所以销售人员的工资就比工程师的收入高。那么，北京的开发商、购房人是怎么看这个问题的？现阶段，在北京开发一个房地产项目，到底哪类人才是关键？都说北京房地产业内的收入普遍偏高，那么，目前北京楼市是像前几年的IT企业一样在聚集优秀人才，还是像现在的IT企业一样在流失人才？近几年，北京楼市大大小小的人事变动频繁，房地产项目人员的稳定性对项目的开发有多大影响 ？北京楼市目前最缺什么人才？一个房地产公司的人员状况对购房人决定买不买它开发的房子有多大影响……本报热点对话版本期就这些话题请来了曾经历人事变动的现代城总经理潘石屹、代理了数十个楼盘的金网络总经理张静颐、正在打算扩张的安地总经理张宝全、北京目前最大的专业建筑工程管理咨询公司总经理孔晓以及购房人鲍呈来到本报会议室进行对话。

　　主持人：余美英

　　嘉宾：金网络总经理张静颐

　　北京国金兴业建筑工程管理咨询

　　有限公司董事总经理孔晓

　　现代城总经理潘石屹

　　安地房地产董事长张宝全

　　购房人代表鲍呈

　　时间：2001年8月29日下午2点至7点

　　地点：北京青年报大楼23楼2309会议室

　　话题一：北京建筑工程师的收入普遍低于售楼人的收入，工程师和售楼人谁更重要？

　　主持人：有人说，什么样的人决定什么样的市场，北京的房地产市场中，负责工程技术管理的工程师的工资收入普遍要低于销售人的收入，这是不是说明北京楼市目前还是处在营销大于产品的阶段？

　　-在考虑工程师和销售人员的待遇时，老总的想法是不一样的；有人认为刚从农村来的姑娘就不如大学毕业的工程师，这就涉及到对人才标准的评判是不是按世俗的标准去评判的问题

　　张静颐：我个人的感觉是，在考虑工程师和销售人员的待遇时，老总的想法是不一样的。考虑工程师的待遇问题时，是把他当作单个的专业的人才、单个的专业的劳动力来平衡的，而针对销售人员时，这个行业是把她们的待遇作为整体的销售成本来考虑的——销售人员应该提成多少，公司是把她们当作一个整体来考虑的，而非作为单个专业人才来考虑。

　　另外，还得从单个销售人员从业的年平均待遇或整体销售从业人员的平均待遇看。也许从单个销售人员的某个时期的待遇看，比较富有神话色彩，但从年平均待遇和总体平均待遇看，销售人员的待遇一定不如工程师和其他策划人员。

　　潘石屹：刚才张总说的平均数字很有意义。我们公司佣金开始是总销售额的7‰——销售人员4‰，销售总监2‰，销售副总监1‰。到现在的建外SOHO，已经在7‰的基础上全部下浮30%。这样，销售人员一年最多的能拿到的税后佣金超过100万元，但更多的可能是3个月就已被淘汰。

　　在一个公司实行两种工资的制度——计件工资和普通工资，销售人员100万元的佣金一开始在我们公司内部还是引起了大的波动。因为这边每月拿几千块钱可能是十年寒窗苦读的大学生、研究生的工程管理人员，而那边拿百万佣金的可能是刚从农村来的高中还没有毕业的小姑娘。有人认为刚从农村来的姑娘就不如大学毕业的工程师，这就涉及到对人才标准的评判是不是按世俗的标准去评判的问题，这些小姑娘未必不如那些工程师。

　　-工程师的收入低于售楼人的收入，这说明目前北京房地产市场概念营销能制胜，大家重视销售要高于重视产品本身

　　张宝全：销售人员拿钱多，工程师拿钱少，我觉得这是两个不同的行业，重要性实际上不是用钱可以涵盖的。在一个市场中，什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。工程师的收入低于售楼人的收入，这说明目前北京房地产市场还不成熟，概念营销能制胜，于是大家重视销售要高于重视产品本身。

　　但这种现象是北京房地产市场初期阶段的表现，事实上，现在已经开始变化，销售人员和工程人员的收入差距已经开始缩小，潘总刚才讲到降低佣金，我们安地公司也开始加大管理品牌，这就是北京楼市在逐步规范。

　　入世在即，入世对房地产的冲击最有力的应该是人力的冲击，加速市场国际化，而根本上是游戏规则的国际化，而游戏规则的认同本质上是价值观念的认同。随着市场的发展，等到产品制胜的时候，开发公司的总经理就会重新考虑这两个行业孰轻孰重。

　　-北京和上海、深圳等城市在开发模式和营销方式上不同，这不是由开发商决定的，也不是由市场决定的，而是由消费者决定的

　　主持人：上海、深圳的房地产市场是不是工程师的收入要高于销售人员，从这是不是也能看出上海和深圳的楼市要比较成熟？

　　张宝全：无论是开发模式还是营销方式，北京和上海、深圳等城市都不同，这不是由开发商决定的，也不是由市场决定的，而是由消费者决定的——什么样的销售者决定什么样的市场。北京和上海、深圳的地区文化不同决定消费者的需求不一样，这直接影响开发商模式和营销方式。市场就是这样，消费者需要什么，它就给你什么，所以，从某种角度上说，不能怪开发商。

　　鲍呈：刚才你们谈到上海精明的消费者造就好的开发商的事，我不明白的是，像电脑、电视等很多产业都已经走向集约化、专业化，为什么房地产业就不能做到这点？而我认为集约化、专业化，说白了就是主持人开始时说的，工程师和售楼人收入谁高的问题。重视工程人员，产品自然就上去了。

　　话题二：现阶段北京房地产市场，决定一个项目开发成败与否的是哪一类人才？

　　主持人：老总们和购房人对现阶段北京楼市工程师和售楼人谁重要各有看法，那在北京做房地产开发，决定一个项目成败与否，哪类人才是关键？

　　-张宝全：是管理层；潘石屹：是产品创新

　　张宝全：不是工程师，也不是销售人员，而是管理层。

　　有一个好的想法，没有一个好的管理层把它变成现实，这需要一个好的管理团队，只有这样才能保证每个环节都不出问题。房地产开发是系统工程，产品制胜的成熟时期会是这样，目前没有达到产品制胜的不成熟时期也是如此。

　　潘石屹：是核心竞争力。这是美国人的一种讲法。通常美国人认为，只要在市场上能买到的都不是核心竞争力。具体到房地产市场也一样，不论是销售人员和工程师，只要能买到的都不是核心竞争力。

　　目前，中国房地产市场的核心竞争力是产品的创新，无论是在设计还是在规划、策划中创新，最关键的是要有这种创新的价值观。

　　张宝全：我认为产品创新是结果，因为如果没有一个好的管理团队，再好的创新也实现不了。

　　目前，创新是每个房地产企业都知道并重视的，但问题是怎样才能做到。刚才潘总说的，买来的不算核心竞争力，但核心竞争力不仅是创新，还应包括组织管理体系。现在，很多企业面临的就是组织机制和管理机制不能创新，好的人才不能发挥最大的用处，而且相互影响，把人才也同化成非人才。因此，房地产创新需要制度保障，产品制胜必须靠系统保障。

　　-张静颐：企业之道和做人之道是一样的，一个项目成功与否，还得看老总

　　张静颐：说到开发行业什么人最重要，我觉得刚才两位老总太客气了。我们金网络做的是许多楼盘的代理，也就是配合开发商做销售，是属于刚才潘总说的可以买得来的，我也真的认为我们不是开发商的核心竞争力。

　　这么多年做代理的体会，我的感觉是一个项目成不成功，还得看老总是什么样的。张总说得很客气，认为是管理团队，潘总说的是创新，但大家都应该知道，谁在指挥这个团队？是张总在指挥这个团队。谁在主导创新？是潘总在主导创新。如果张总不重管理，他的公司也就管理不了什么，如果潘总不想创新，他的公司也就创不了新。从这个意义上谈，金网络代理了这么多项目，实际上就在挑开发商、挑老总。

　　我现在有一个体会，企业之道和做人之道是一样的。一个人为什么能成功？就因为他是这个人！他可能有很好的老师，很好的环境等很多成功的理由，但他的成功首先还是因为他是这个人。现在理论界太强调企业管理的科学理论，但我觉得企业如人，是特别有个性的。这个公司和那个公司的老总都是MBA，为什么这个企业成功了，那个企业没有成功？最核心的是老总不一样，再加上机遇、策略等外界原因。市场经济中的企业更是如此，我们可以用社会学的眼光来看企业。老总不以人为本，企业就不可能以人为本；老总不负责，这个项目就有一大堆问题；老总负责，他就是不懂房地产，他也会让这个项目没有问题。

　　-张宝全：企业规模化发展，正是在打破老总个人神话；张静颐：企业规模化，扩张出来的分公司实际已经不是老总的了；孔晓：老总个人魅力永远存在

　　张宝全：一个企业做一个项目时，也许老总决定论是成立的，但如果做到三个、甚至四五个的规模时就不行了，也就是说当房地产企业走向规模化时，靠一个人是不行的，专业化成为企业的必经之路，老总个人神话必然淡化，部门公司化，公司股份化，是我们目前改善经营和管理的办法。

　　张静颐：我再谈我们是怎么看企业规模化、老总神话淡化这个问题的。

　　您是做今典花园、今日家园成名的，这两个项目的光辉是属于您的，潘总也是如此，现代城、建外SOHO的光辉永远是您的。我们也知道你们都在扩大公司规模，但觉得扩大了的企业实际上已经不是您的了。实际上，这个时候，你已经不是企业家，而是社会资源的组织者。企业扩张成立了独立的新公司，实际上这些新公司就不是你的了，而是属于另外一些人的。对于新扩张出来的公司，你只是股东而不是企业家。这就如孩子，他是你生的，但他成长了，他就是独立的人，虽然他有你的基因，但他的成功是他自己的。如果一个老总把企业所有扩张的东西都看成自己的，那他离累垮也不远了。我说得也许不够理性，但是最朴素的感觉。

　　孔晓：不论企业大还是小，老总个人魅力永远存在，但他的影响力的表现形式却是不一样的。小项目公司面对面影响公司的每个人，而企业大了，是通过管理构架来影响公司的每一个人。

　　话题三：目前北京楼市是像前几年的IT企业一样聚集优秀人才，还是像现在的IT企业一样在流失人才？

　　潘石屹：是聚集而不是流失。

　　北京的房地产行业是个新兴行业。最近有位建筑师就把现阶段称为中国的建筑时代，我觉得非常有道理。他的分析不是立足于十年、二十年来看的，而是分析了中外几千年历史得出的。他认为我们国家现在正在处于向上发展的阶段，吃、住等问题已经基本解决，开始注重建筑问题，所以北京已经从二环建到六环，这在中国历史上是不曾有过，因此，中国已经进入建筑时代，房地产行业需要社会聚集资金、聚集人才、聚集社会资源。

　　至于什么是优秀人才，我这个人比较个性化，不用传统的价值观去衡量人才。优秀人才是需要培养的，而不是靠挖或发现的。

　　张宝全：人在选择职业时，初级阶段考虑的往往是收入多点，高级阶段考虑的才是实现价值。目前，房地产行业是朝阳产业，收入较高，也就吸引了很多人才流向这个行业。但人来得多，未必意味着合格、优秀人才多。

　　张静颐：除了是朝阳产业外，房地产营销行业转化性较强也是吸引人才进入的一个原因。比如房地产销售、策划等职业，非常好进，也非常好出。

　　话题四：在北京，房地产行业应该算得上是人才流动比较多的一个行业，该怎么看房地产行业的人才稳定性？

　　主持人：前面谈到房地产人才的聚集和流失问题，实际上，北京近几年来，各个房地产公司人员变动挺大的，从销售人员到中间管理层到职业经理，人事变动举不胜举。该怎么看这种人才流动对房地产项目的影响？

　　-潘石屹：人才成长了，你不让他去市场上流通实现新价值是不道德的

　　潘石屹：看人才流动就谈到观念。亚洲价值观念正在受西方价值观的冲击，市场经济就是流通和交换，否则，价值怎么体现？公司员工成长了几年，能独当一面了，这个时候其他公司有一个新的好的岗位可以让他选择，从感情上来说，也许你刚把他培养起来、用得顺手，不想让他走，但从道德上看，你必须放他走——既然你不能提供给他一个更好的发展舞台，你就不能挡着他的流动。

　　另外，销售行业本来就是阶段性的，你不能总让一个人连续几年说现代城怎么好，说到后来就麻木了，从这个意义上看，销售行业必须是流通的。

　　-从本质看，人才流动，是企业和人在现阶段面临变革时，不对接引起的

　　张宝全：人才流动，不是走的人不好，也不是老总不好。从本质看，人才流动，是企业和人在管理理念等在现阶段面临变革时，不对接引起的。

　　销售行业可能还有一点，就是这个行业本身需要热情，需要新人，所以流动较大。但管理人员不一样。怎么保证人员的流动不影响房地产项目的开发？还是要回到我前面谈的，要建立管理平台，实施档案工作制，即所有的工作都录入电脑，人离开了，但工作资源还在。

　　张静颐：前面说到营销策划市场化程度高、人员行业转化性强，所以流动也正常。而工程管理在目前北京的房地产市场上，市场化程度较小，自身流动的意识不强，所以流动性就差，流动性差又反过来影响这个行业形不成市场竞争，所以稳定性也就更强。

　　话题五：北京房地产市场现在最缺哪类人才？

　　张静颐：房地产行业有很多类人才，比较难得的还是专业技术人才，比如设计人员、工程技术人员、金融财务人员和管理人员等。为什么？因为这类人才成才的成本较高，时间也较长，需要专业的学历和较长的工作经验。也就是说，不是什么人都能做的，而是需要专职的有工作经验的。

　　另外，销售人员虽然如前面说的，从人才数量供给上看，要宽松一点儿，但优秀的销售人员也缺。销售人员虽然进入这个行业的门槛较低，但进了这个门后要成才，也得靠自己好好修炼。

　　张宝全：前面讲了，房地产市场人才流入多，但合格的人才少，这和人才本身的素质无关，是由市场环境决定的，即什么样的市场状态决定什么样的人才状态。

　　人才要有实践经历，但我们现在的实践环境是什么？这几年大家在房地产营销方面走得较快，这种市场状态决定管理人才实践的环境就比较小，而销售人员实践环境比较好，优秀人才也出得较多，所以，北京缺的是有经验的房地产管理人才。

　　孔晓：我比较同意张总的看法。工程人员的状况总体上要比销售人员缺。

　　张静颐：我再补充一点：

　　从安地张总规模化发展的计划等思想和做法看，他是个比较传统的、理性的开发商，立足把“根”做深了，再研究在市场上开花结果；而潘总是个“倒着往下长”的人——先研究市场上需要什么，再开发什么，企业导向也是如此，他也是个赢家，因为他擅长这个。这个时代，这两种人都需要。现代白领什么都不缺，所以需要潘总创新的产品；而许多普通购房人需要实用的产品，所以也需要张总那样批量生产的开发商。这两个企业服务的对象不一样，也决定企业管理不一样，选择的人才也不一样。

　　话题六：房地产公司的人员情况对购房人影响有多大？

　　主持人：说了这么多，还应该看购房人怎么看这些问题。鲍先生，您在买房的时候，楼盘的老总个人魅力会影响您多少？一个房地产公司的人员状况又会影响您多少？

　　鲍呈：第一，我要看开发商的实力和信誉。我在望京新城买房时，就向亲戚朋友打听了那家开发商的情况。第二，我要根据我看到的东西来做判断。您所说的老总的个人魅力，一般情况下，我接触不到开发商，所以这对我没什么影响。我主要看重的是我能直接接触到的销售人员的情况。如果这个销售人员是坦诚的，底气足的，真诚的，我就信任他。文字整理／本报记者余美英摄影／张纪洲

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