段茜倩

　　目前，北京房地产市场尽管供销两旺，但由于新盘上得多，上得快，难免出现少量的尾房或空置房，针对消化空置房，我爱我家公司最近推出空置房的全程解决方案，凭借其在全市50个连锁店及北京最大的二手房代理公司的优势，谋求和开发商合作，使住房一、二、三级市场有机地联动起来。我爱我家这一举措受到了市政府有关部门及专家的好评，也受到了开发商的欢迎。最近一些开发商已经和我爱我家公司签约，委托他们解决尾房、空置房销售问题。

　　9套针对不同的客户群而制订的消化空置房的推广方案如下：

　　-方案一　　以租代售———开拓租房客户

　　市场分析：市场上租金在4000元／月的租客约占5%，除去暂时性租客(多为1000美金／月以上的外销房客户)，估计有3%左右的长期租客，即每年上万套房以高租金出租，而一套50万元售价的住宅，8成20年按揭月供不到2500元／月，这个层次的租客为何不买房呢？答案很简单，首付20%×50万＝10万，装修＋家电＝5—10万元，一次性要支付15—20万元，使这个客户群对于目前的积蓄来讲难以承担。而每年支付租金5万元以上的客户年收入应在10万元以上。在未来2—4年内，他们将进入购房者的行列。

　　若有一种付款方式将两年租金5万元／年×2年＝10万元作为首付款，带精装修总价在50万元以内的房子2年后开始按揭，月供2500元，只需一次性投入2—5万元之购买家电的费用，这上万个客户将提前2—4年结束租房生涯，而进入购房者行列。

　　目前这批客户很少有人进售楼处，更少有人能找到空置房。而处于租赁市场内，将已具备入住条件的空置房用发展商或投资商做到上述付款方式的方法，将会消化掉这部分空置房。

　　-方案二　　小户型空置房中心———开拓二手房客户

　　现市场二手房供求比例达到1：10，90%欲购二手房的客户买不到总价在30万元以内、位置在城内的房子，而小户型空置房中心的总价在其支付能力之内，是其最佳的选择。且我爱我家公司该类客户登记量每月均在2000人以上。

　　-方案三　　房屋折扣超市———开拓一手房客户群

　　市场上有一类客户对生活品质要求比较高、追求时尚，即使新楼盘的价格稍高、空置房的价格稍低也不会对其产生吸引力。但市场上还存在很大比例的客户对价格性能比比较在意，只要值得，价格合适的情况下，即使有些过时一二年的房产也会对其产生吸引力。将肯打折的空置房分为9、8、7甚至6、5折扣区，会争取一部分客户。

　　-方案四　　房屋银行———开拓投资型客户

　　现房屋银行的租金回报可达6%，部分地区如国贸、亮马、中关村、亚运村等租金回报可达到7—8%，甚至更高。而且存入房屋银行的房子可得银行评估价70%的贷款，给投资者一个循环投资的机会，回报率更高。

　　-方案五　　以旧换新＋房屋银行———开拓二次置业客户

　　北京是全国公房量最大的城市。大多数人都有改善居住条件的需要，第三层客户将是潜力巨大的市场。我爱我家公司可提供大量的空置现房供其选择，而且可收其旧房。30万存款＋30万旧房售款可一次性买下新房或空置房，或用30万存款作为首付款，将30万旧房存入房屋银行，租金回报肯定够支付30万元20年的银行按揭月供1900元／月。

　　-方案六　　郊区项目方案———开拓交通不便的客户

　　郊区项目不仅有当地人买，更多的是城内人买。郊区项目没有班车的还是少数，给无车族带来的不便自然使看房者比例下降，成交率自然受影响，而且到郊区看一个项目只需半小时，花在路上的时间就要两小时之久，半天的时间就过去了，很不值得。

　　我爱我家公司原定于明年的看房班车计划要稍提前执行。例如：将东边的8个连锁店作为8个站点，班车定期公布路线及时间，将通州区的5个楼盘一次性看完，一般只需半天时间，提高效率，以增加成交。

　　-方案七　　集体砍价———各类型客户均适用

　　发展商在销售初期，如遇大手买家，会以低价(其比成本价稍高即可出售)出手屡见不鲜。到了尾盘阶段，因挑选余地小，很难有大手买家全部买下，无法满足套数、面积、居室数等的要求，而且集团购买已结束，故价格高居不下。如有一次全部买下，或大部分买下，发展商很乐意甩尾脱手。实际运作中，假设共9套剩房，全部买下可打7折左右。对于最常见的98折、96折、95折的房地产折扣，这是很有吸引力的折扣。

　　例：10套尾房，散客形成批量，可按批发价购得，若差1、2套即全部买下，而价格降幅较大。

　　我爱我家公司可参与，再将低价房日后售出。

　　-方案八　　常年竞买———针对各种客户

　　针对急于收款的发展商或债权人，时间段从每季度、每2个月、每月，视情况甚至以周计算，进行常年无底价或有底价竞买。

　　-方案九 电子展会———针对各种客户

　　房展客户爆棚已不是新鲜事了，因为那里汇集了几十个甚至上百个项目，信息量大、新盘多、效率高是展会吸引客户的主要原因。

　　空置房的特点是每个项目的剩房不多，但项目数极多。加上此方案也接受只需展示的强销期或开盘期的项目进行展示，再有我爱我家公司的大量二手房源和租赁房源(有部分客户可租可买)，二手房＋空置房＋强销期房＋新盘＋租赁房源是此方案的最终目标。

　　与房展相比的优势：

　　1、品种多：房展会一般不再有空置房和二手房

　　2、常年展会：房展只有几天

　　3、方便：50个展场可能就在您的公司或家门口，抬腿就到。而展会只有一个场地。

　　4、环境好：不必拥挤，可坐着慢慢看。

　　5、全电子化：我爱我家公司正在解决宽带问题，其完成后可按客户的购房要求检索。内容更丰富。

　　此方案给客户一个初选项目的机会，意在吸引更多的客户进店，以使空置房有更多的机会被客户看到，成交率自然会提高。以上9套针对尾房的推广方案，现已基本策划完成。这9个方案概念强、较新颖、有效性强，预计将于今年夏、秋两季在房地产市场上掀起一股热潮，众多的尾房将集中起来，以一种新的产品类型出现，与新楼盘、经济适用房展开一场抗衡。