【花旗中国吴佳骏：产品研发是财富管理核心竞争力 FOF越来越受欢迎】

近期，新浪财经推出访谈栏目《理财会客厅》，邀请数十位银行个人金融业务部及私人银行部负责人，与他们共同探讨银行理财面临的机遇和挑战、银行零售业务转型及如何应对金融科技变革等热点议题。

由新浪财经、银华基金共同举办的2017“银华杯”十佳银行理财师大赛正在火热报名中，大赛旨在甄选中国最优秀的银行理财师，让社会大众寻找到最优秀的理财精英，并让理财观念深入人心。

Fin-Tech（金融科技）给生活带来了深刻的变革，站在了新时代的风口，而银行业则受到了新业态的冲击，正在谋求转型发展，那么他们将如何应对这股新时代的潮流？

新浪财经理财会客室对话花旗银行（中国）有限公司财富管理部总监吴佳骏，围绕金融变革、银行理财产品思路转型、理财师谋变等话题进行探讨。

吴佳骏对新浪财经表示，在互联网金融冲击下，思路决定出路，怎么做好自己的“一杯羹”很重要。他们将目标人群定位在富裕及新富人群，借助产品研发和全球网络、迅捷的信息传递和解读等核心优势，为客户提供个性化和定制化服务。

与此同时，花旗借助互联网的便利性，整合布局资源——优化分支机构、强化数字化工具建设，通过人机结合的新服务模式打造全方位、现代化的财富管理服务。

新浪财经：近些年，面临互联网金融或者说新时代的冲击，无论中外资银行都在谈转型，我们该如何应对？

吴佳骏：对于互联网金融，我们的感觉是危中有机，有挑战也有机遇。在我看来互联网金融的运用主要体现在三个基本场景：支付、借贷和财富管理。这个市场非常大，我们认为凭借清晰的定位，做好自己的蛋糕，珍惜分得的那“一杯羹”很重要。

我国正处于经济转型时期，制造业主导的生产型模式让步于服务业主导的消费型模式，第三产业蓬勃发展，制造业中的高新、高端层面增长较快。在保持GDP增长的同时追求经济新常态，目的是让GDP的增长来促进经济的可持续发展，这一点可以从近几年健康产业、信息服务产业和新能源产业的蓬勃发展得以看出。

根据我们的观察，目前财富管理的受众人群主要体现在两个市场：一是大众化市场，互联网金融在生活的便利、投资的决策、信息流的丰富方面都体现出深刻影响；二是中高端的市场，也就是我们说的高净值人群，他们一方面享受着互联网带来的便利，另一方面体现出愈发强烈的个性化、差异化投资和财富管理需求。

根据我们的观察，目前可投资资产在100万美元以上的客户，越来越希望获得定制化的财富管理服务，他们的需求可能不尽相同，覆盖出国留学或旅游、资产配置、保障需求等。在这些方面我们都在研发相关的产品和服务来匹配客户的需求，而这些高净值人群正是我们的目标客户。

除了定位与互联网金融较为不同之外，我们的核心竞争力还在于较有特色的产品研发能力，能够第一时间获取、投送和解读高质量的全球金融市场资讯，以及具有全球化视野的专业金融人才。

新浪财经：去年，花旗结合金融科技推出了全方位财富规划平台，利用数字化模型协助客户实现均衡的资产配置。那么与金融科技结合之后，我们在财富管理方面有什么变化？

吴佳骏：金融和科技的结合,是对金融工具运用的融汇贯通。当金融市场遇到较大波动的时候，我们的客户需要第一时间得到银行专业的意见和建议，进行投资决策。我认为类似这种情况是人机结合很好的场景例子。客户得益于互联网金融实现便捷的资金操作和支付安排，同时持续得到非常专业和人性化的投资建议和意见。

近两年，我们在数字化上面做了很多投入，借助互联网和科技运用，每天的全球市场动态和观点分析可以及时投送给前方的客户经理、投资顾问和我们的客户。借助金融科技，我们希望能够增加内部各要素的联动性、增加信息传递的效率和质量，让花旗对于市场的观点和财富管理的理念分享更有效率。

以前客户经理和投资顾问团队会见客户之前需要做很多功课，投资收益回顾、市场和产品介绍等都需要计算演算，现在结合数字化工具，比如花旗全方位财富规划平台拥有可视化、可量化的交易模型，投资组合、收益表现也就一目了然。我们认为互联网对客户服务和行业发展而言都是好事情，花旗将以互联网为基础，植根于客户的需求做“银行＋”而非“互联网＋”。

新浪财经：中国的大资管行业也在崛起，本土金融机构对此布局和落子步调非常迅速，作为外资银行，您认为在中国大陆为客户做财富管理服务的优势是什么？

吴佳骏：我们的优势之一在全球网络，关于全球性的金融议题我们的观点有较强的可借鉴性。举个例子，此前法国大选期间，我们能够第一时间收到海外花旗分析师最地道的金融分析和评论，然后传递给本地投资者参考，体现了我们全球信息的投送和解读能力。

我们的核心竞争力还在于产品研发能力。例如，我们产品筛选标准非常严格：一般而言，入选本地证券投资基金和QDII基金要有三年及以上的优良表现才会纳入产品配置考虑范围，这是准入机制；现在我们也开始研究退出机制，比如某支基金表现不好，可能会被其他选择所替代。

新浪财经：去年我们的产品表现如何？

吴佳骏：花旗拥有全面的财富管理产品和服务条线，并且在QDII基金销售方面排名前茅，按币种来算，目前有400多种QDII基金。这些基金去年年化平均收益率8%-9%，今年表现更好，截止到7月31号，简单年化平均收益达到9.84%，如果跟去年同期比大约简单年化平均收益是9.96％。

新浪财经：目前产品大概配置是什么比例？

吴佳骏：我们的本地证券投资基金和QDII基金涵盖股票型（包括混合型）、债券型、货币型等，其中股票（混合型）占多数比例。近期，股票型产品表现十分抢眼，比如今年股票型的QDII基金，特别是投资在香港或者新兴市场，截止7月31日部分基金收益接近甚至超过25%。投资在科技类板块的股票，收益也达到甚至超过25%。

不过由于投资组合中债券型产品收益比较稳定，总体而言平均收益率并没有那么高。短期内股票表现不错，债券类产品的表现相对弱势一些，未来我们将进一步推出波动幅度管理方面有优势的产品。

现在基金中的基金（FOF）越来越受客户欢迎，其中有全球顶尖的基金公司跟我们签定了独家协议，花旗一直倾向于选择全市场布局的FOF，这意味着基金管理者在不同的基金公司中选择合适的基金品种构成基金中的基金，其中本基金公司自主管理的基金只占一部分比例，其他都来自“友基”，这样投资者在布局全球的同时可以更好分散风险，更好地降低投资组合波动率。

新浪财经：在这场金融变革中，银行理财师扮演什么样的角色？应该如何提高客户对平台黏性？

吴佳骏：在理财师培养方面，我们布局了很多资源，包括跟国际知名商学院合作培养计划，这能够增加理财师的修为，也助益花旗的财富管理平台提升品牌影响力。

在银行内部，理财师是第一个把信息传达给客户的人，我们一直希望成为客户在需要得到财富管理咨询的时候第一个想到的人。不可否认，国内私人银行业发展很迅速，但依然有不少客户反馈认可我们理财师的专业度。

新浪财经：理财师服务到位很重要，但如果出现理财师离职的情况，客户可能也跟着离开，我们如何应对呢？

吴佳骏：银行业有些人员流动很正常。实际上，除了理财师本身之外，他们背后的支持团队也非常重要。完整的客户服务不单依靠理财师，我们还有很多专业领域的投资顾问。在明确客户需求后，我们往往采用一个团队接待客户，客户能够得到来自团队里3-4个人的专业服务。例如客户经理重在维护关系，投资顾问重在为客户的资产配置需求提供建议，财富规划师负责客户的财富安全规划需求，房贷需求也有专人对接。也就是说，每个团队成员都以自己的专业知识与客户产生黏性，通过团队让客人感受花旗优质的全方位服务。

新浪财经：在与FinTech的相互融合中遇到了什么挑战？是否遇到监管方面对外资的限制？

吴佳骏：我们在创新的过程中，及时跟监管报备、沟通，也得到了很多支持和肯定。实际上我们在监管许可范围内有进一步的发展空间，也会思考拓展新的财富管理业务范畴，并且很乐意跟境内外的投资伙伴一起探索、交流。

新浪财经：外资逐渐退出中国的言论不绝于耳，不少外资企业开始缩减在中国的分支机构，包括花旗在内，未来余下分支机构的主要功能可能在于咨询和财富管理，这么做是出于什么考虑？

吴佳骏：中国是花旗长期看好的重点市场之一。作为经常走访分行的银行工作人员，以我的切身感受而言，我认为物理分行的减少是顺应客户数字化需求的大趋势所作的自然调整，毕竟现在手机银行和网上银行十分方便、快捷，大部分基础银行业务都不需要通过物理分行来办理。

我们侧重在全国重点城市布局“财富管理中心”，并优选一批专业技能过硬、服务水平高、经验丰富的客户经理在这些网点协同合作。在降低运营费用、提升效益的同时，将资源重新布局、投入到数字化工具的建设上。这样一来，客户体验和员工感受也随之提升。

新浪财经：近年来，投资者教育越来越成为银行和第三方理财机构关注和热议的话题。花旗在投资者教育方面有何实践？

吴佳骏：中国金融市场的发展速度日新月异，怎么样做投资者教育是我们遇到的挑战之一。不少投资者最开始一味追求高收益率，比如想要20％-30%的收益率，但是又不能接受亏损20％-30%的风险，面对这种风险收益错配，我们经常跟客户传递的投资理念是要按照自己的风险适合度来选择合适的产品，按需购买，因人而异。

花旗每年在全国重点城市举办大型财富管理论坛，为财富管理客户提供最新市场分析和投资策略，今年以来尝试了网络直播、视频演播厅等新媒体传播方式，以吸引了大量投资者关注。另外，我们举办一些小型闭门讲座，定向开展专题化的投资者教育。日常还通过微信、网站等数字化媒体，第一时间发布各类市场报告，开展金融知识宣传教育。