爱康融资租赁：引导分布式光伏从要我装到我要装

　　新浪财经讯 由中国机械工业联合会、中国石油和化学工业联合会联合主办的“2015中国国际能源峰会”于2015年9月7-9日在京举办。爱康集团融资租赁公司总裁刘嵩发言。

　　以下是发言实录：

　　刘嵩：非常感谢大家，非常感谢主办方给我这个机会跟大家分享一下我们爱康在分布式方面的研究成果。首先想简单介绍一下我们爱康富罗纳，爱康在组件、支架方面的业务很好，同时在光伏下游，资本市场也是很好的。我们爱康富罗纳是上海金控平台的一家融资租赁公司，我们业务主要分为4块，第一块是我们的电站建设期的融资，第二块是我们供应链金融，就是光伏电站核心设备的的融资租赁。第三块就是核心企业保养的业务，第四块就是分布式的标准化产品和新模式。

　　首先我们看一下光伏下游的发展，我觉得我们国内光伏电站的发展其实跟国外是倒挂，我们从集中式电站切入，慢慢引向分布式的电站。分布式再往后推就是我们智能微网，然后就是智能电网。目前我们所在的位置应该在第二阶段和第三阶段相切的位置上，我们分布式电站发展前景是非常好的。有这样一个数字在2013年，我们分布式电站的装机量占地面电站装机量的7.8%的样子，但是近两年分布式电站装机量超过了地面电站的一半。目前分布式电站发展处在天时地利人和的阶段。天时就是雾霾天气的现状。地利，就是政府推出一系列的政策，包括各地推出一系列的补贴。人和就是越来越多的人需要我们分布式电站的方案和产品。

　　分布式正孕育者光伏应用端的变革，我们三方面的创新，首先是我们应用模式的多样化，这是我们农光互补和充电桩，再一个就是转售电，以后国家电网[微博]并不是我们发电站的受电方，慢慢往运营方转变。再一个就是储能微网。分布式电站，加上蓄电池和微网相切换，所以我们储能微网也是我们分布式应用端的一个变革方向。但是我们分布式电站其实是遇到瓶颈了，我们来看这4个是我们分布式电站的四大角色，首先是EPC想赚快钱，赚大钱，我们业主想通过电费和补贴获得收益。我们资方想获得金融收益，但是考虑分布式电站的风险，前怕狼后怕虎。运维方很难开展。

　　首先是EPC资金垫不起，不管是多大的资金压力，但是都是资金问题。所以很多EPC垫不起资，导致优质项目流产，同时有的EPC效益打不开。业主考虑需求不旺盛，一个是现金流的压力，我们光伏电站、分布式电站，虽然比地面电站规模小很多，但是动则成百上千万，面临成块资金的流出，很多业主因为这个考虑放弃。同时我们业主依然把我们分布式电站当成投资品看待，这样的观念导致在投资分布式电站的时候，会瞻前顾后，考虑需求不旺盛。资方考虑风险不好控，屋顶的产权，房屋的产权，设备物权相互叠加，又相互独立，所以资方做这方面的评估的时候，前怕狼后怕虎，导致成功不成功，最后是运维。分布式电站又小又少，导致分布式电站很难控制，现在我们都是主动运维，第三方运维机构对分布式电站热情不高。

　　综合去看，因为我们分布式电站市场门槛瓶颈制约了分布式电站的推广，目前的需求端处于“要我装”的阶段。我们产品内涵没有被挖掘，我们把产和融分开玩分布式是很难推进下去的，所以我们分布式一定要产融结合去做。

　　下面介绍一下我们爱康富罗纳的标准产品，标准创造和颠覆。我们爱康三板斧，第一增加电站的消费品属性。我们一个iPhone手机，它只是一个手机，价格六千块，用两年，每年三千，每天至少8块钱，但是我每天打不到那么多电话就浪费了，大家不会这么想，因为它是必需品，同时也有消费品属性。大家为什么选iPhone，那么贵？第一美观，第二是品牌，第三是服务。分布式电站为什么不能以这种方式增加它的属性呢。

　　第二空调，中央空调，一般是EPC去销售它，空调本身是一个标准化的，但是是EPC销售和安装，我们光伏分布式为什么不能以这种模式进行切入呢？这就是电站消费品的属性。我们的三条产品线，分别针对户用小型商用和中大型商用系列。户用是1-10KW，我们会引入智能家居。由于我们目前中国户用生活习惯，白天用电量相对来说比较小，这部分跟国外不一样，虽然是一个双向计量，但是和国外是不一样的。所以我们可以引入智能家居，我们在白天，当我们的发电曲线在用电曲线之上的时候，我们可以烧水，打开空调提升我们的生活质量，这也是一种储能。

　　我们的小型商用系列，考虑高效易安装，同时我们可以布局储能，为以后的微网市场做铺垫和布局。大型商用系列考虑使用容量控制在30-40KW的设备，因为很多分布式电站建设在彩钢瓦上，由于条件问题，会造成很多损失。我们会考虑引用组串式变电器布局未来的市场。由于是我们模块化的，我们储能能力也会增强，这就增加了我们标准化产品内涵。会使用户更加喜欢，安装更加便捷。因为我们是标准化配置，标准化安装，以及标准化运营。所以我们会更高效，风控也会更简单。

　　第二板是通过分期活跃市场。因为采用分期，首先安装商，就是以前的EPC，现在作为我们安装商不需要进行垫资了，仅仅需要进行光伏分布式安装就可以了，由于施工周期的缩短，可以承接更多的安装业务。本来EPC只能每年装一定的量，由于我的模式切入，业务量可以翻倍，中小型EPC，恰恰是我们分布式电站的主力军，我们更要扶持他们。对于业主来说，由于是这样的融资租赁模式，在他们看来，安装一个分布式电站再也不是投资行为，而是一种消费行为。所以他们会像买iPhone一样，来买我们的分布式电站，进一步增加他们的安装业务，这是对客户来说。对我们来说，我们有风控体系，有我们的评价体系，同时我们有标准化产品。在三重保障之下，我们风险是可控的。我们富罗纳的口号，我们是一家懂得光伏的金融公司。通过分期付款的模式，可以打破行业EPC的潜规则，好处是什么？业主通过每月向我们支付租金，负担降低了不少也更愿意安装分布式电站。带来的结果是什么？交易更加活跃，我们分布式电站的推广就更加简单和容易了。

　　最后一板斧，也是我们分布式电站创新的关键就是我们的新模式。打造我们专属的盈利模式，是我们技术+服务的LCM的新模式。L是租赁，光伏电站再也不用像一个工程一样去安装了，我们把我们的标准化产品作为产品进行融资性租赁。C是安装，以后EPC再也不是EPC了，它是我们的代理商，仅仅帮我们负责分布式电站的安装，这样可以更加专注于钻研我们光伏电站的技术，可以提升我们的施工质量。最后一个M是运维，我们利用我们的监控手段和运维体系，来做一个被动运维，怎么做它呢？也就是说，当业主通过监控发现我的光伏电站的发电效率降低了，发电量减少了，我的组件是不是需要清洗了，我的电线是不是破损了，我们提供运维服务。如果我们在后台发现了，咱们的光伏电站发电量降低了，我们也会和业主联系，进行运维的动作。这就是我们电站的增值服务。技术+服务的LCM模式，是我们富罗纳的创新和探索。

　　我们的设计、配置、安装、运维标准化，采购集中化，我们安装可以选择和EPC进行合作，我们安装是标准化的，我们租赁可以控制资产，运维是一个增值服务，其实我们爱康富罗纳的LCM的模式，其实是一个服务，我们服务的是EPC，我们服务的是业主，我们也非常希望各位小伙伴们加入我们的模式中来，其实我们需要很多方面的支持比如说高效的组件，王总也说了高效的组件，高总说的远景的监控，以及在座各位同行，包括EPC，还是业主，大家一起加入我们，我们行动起来，我们的模式才会成为生态系统，推动分布式的发展，同时掀起一场分布式模式的变革。

　　我们的三板斧，也就是我们的创新模式，把我们分布式市场的需求，从“要我装”，向“我要装”做引导。以上就是我汇报的全部内容，我们爱康富罗纳公司位于上海，离虹桥火车站非常近，以后大家去上海出差可以喝喝咖啡，聊一聊进行探讨。我相信大家对我汇报的产品有一些问题，会后大家可以和我交流。