新浪财经讯 2012年4月7日下午，新浪财经与北大观花管理学院共同举办的悦读会《博光雅华》EMBA的实践与分享在北京大学光华管理学院2号楼举办。

　　以下是论坛实录全文：

　　主题：《博光雅华》EMBA的实践与分享

　　时间：2012年4月7日

　　地点：北京大学光华管理学院2号楼

　　杨晓燕：欢迎各位同学、校友，还有新浪悦读会的朋友们，来到北京大学光华管理学院参加今天悦读会的活动，我们也非常高兴能够跟新浪合作，一起来举办这个活动。我不知道在座的各位校友和同学有多少拿到过《博光雅华》这本书，都拿到了，非常好，我们今天的讨论就会更加深入一点。我先来介绍一下今天邀请到的两位校友和两个案例的教授，夏艳明校友，她是EMBA34班天心天思软件集团董事长，另外一位是42班北京白领服饰有限公司的董事长苗鸿冰(微博)，另外还请来了两个案例的作者，EMBA中心的仰慕主任，也是我们学院的副院长张志学老师，还有市场营销学系的江明华老师，也是北京大学案例中心的主任，也是689班的学术班级人。今天我们也特别高兴和新浪合作，所以我们也在现场做了新浪微访团的直播，所以大家可以关注我们的微博北京大学EMBA，大家可以参加现场讨论。大致的安排是这样，一共有两个案例，每个案例总共时间是一个小时，会先请校友来跟大家做一个分享，之后请写这个案例的教授给大家做一个点评，然后请各位在座的同学和校友、教授一起就这个案例做一些问答和讨论，然后进行第二个案例。如果你有问题的话，提问成功的话，在场的同事会给大家发一个Logo贴，大家可以凭这个Logo贴可以再有一本书赠送给大家。先请夏艳明来给大家说说，大家欢迎。

　　夏艳明：今天能够在这里认识大家很开心，让我最开心的事情就是回北大，所以每次北大有任何事情说夏艳明你回来吧，我肯定提前一天到。每次都是充满着兴奋、开心。我在读EMBA期间，我就说回到学校是我最快乐的一段时光。我和我们公司作为案例，能够作为北京大学EMBA的案例，首先是我的荣幸，也很感谢张老师把我们作为一个案例。我先讲一下我和我们公司的成长过程，我是从职业经理人到当老板，到当创业者，应该是二次创业者，包括这里我对我行业的看法，还有我对我公司的经营和我的理念。

　　从97年大学毕业，我就很幸运接触到SAP，我当了三个月老师，一次偶然的机会SAP招聘，当时不知道SAP是很大的软件，去应聘以后，很幸运对面坐了很多人，上百人招聘，没有想到我被聘到了，从此也改变了我的命运。过程当中筛选还是相当激烈，我也学到了先进管理，也学到了全世界最贵的管理软件。学完以后，我去实施的时候，那时候我看到了企业的痛苦，实施一家方便面厂，当时是最有名气的。其实一个管理软件不需要把企业扼杀到如此痛苦，也是我为什么SAP做了一年多，后来就不做了，我觉得相当扼杀人性。

　　一个好的公司没有必要和别人长的一模一样，就像我看到白领的案例，就是因为它跟别人长的不一样，所以才会成为一个伟大的公司，脱颖而出。当时我们在导入的过程当中，我就是对的，你跟着我就对了，如果不跟着我走就是错的，失败了也是你的问题，这并不是我赞同的，就像我本人认为不需要跟别人一模一样，我认为我的企业也不需要跟别人长的一模一样，如果我今天学习可口可乐，学习联想，首先仅仅是学习，并不是把它扮演成我的，因为我没有他的品牌，也没有那么多的人才，所以我只是跟他学习，不是要照搬他，这就是我当时的认为。那时候我才20几岁，根深蒂固我就认为不需要跟别人长的一样，所以企业也是一样，不是我给你定好了你就应该是这样的，这不是我赞同的方法，也不是我赞同的管理理念，所以后来我放弃了，当然还有一些同事在做这个行业，这是理念的差异，没有绝对的错，也没有绝对的对，但是我认为这个是不合适的。

　　每个企业一定有你的核心竞争力，一定有你跟别人不一样的地方，而且把你的核心竞争力发挥到最大化，老板性格的不同都会造成公司文化的不同，所以一定要形成自己的核心竞争力和自己的特点，这也是我当时从SAP出来之后，又去了国内一家最有名的管理软件公司，我去了以后，我当时觉得太简单了，那种失落很强烈，所以两个多月就离开了。因为我用了一个星期时间就把所有的东西学会了，学完以后我就开始迷盲，不知道干什么，我说这太简单了，学万那么大的软件以后再学小的，感觉就是一个航空母舰和小渔船的感觉，失落感太重了。

　　后来我看到天心的软件，它最大的好处就是弹性做的很好，给你很大的发展空间。当时他没有SAP那么大，也没有像国内软件那么小，该有的都有了，我想这个应该是有发展的，所以我毫不犹豫去了，后来我去了还是失落，发现只有研发没有销售，虽然有失落，但是因为对产品有信心，所以有留了下来。我说那干什么呢？这个公司什么都没有，我做第一本宣传资料吧，天蓝色的，第一本培训教材，第一本产品手册，开始招聘人，招人来进行培训，我跟老板说，我们得成立培训班，一定要做国内市场，国内没有销售是不行的，就跟老板说我做这做那，我最感谢我的老板是给了我最大的空间和平台，就是我想做什么，他说好啊，你这个建议不错，你去做吧，这是我的幸运，所以我管着很多的部门，有很大的空间，也做了很多的事。

　　我从工作第一天起就不用老板告诉我做什么，我永远都是想着我要做什么，然后我跑去跟老板说我想做什么，希望你能够支持我，而且我想法特别多，所以弄的自己特别累，每天超负荷的工作还很兴奋，我总是有目标，每个阶段都有我的目标，为这个目标努力的时候我就很兴奋、开心。而且我享受每个阶段成功的感觉，我达成这个目标就很享受成功的感觉。应该说，在天心让我有了最大的发挥，包括我个性中喜欢你给我的平台让我随意跳舞的感觉，你给了我这个平台，我去做，我去想，我把它想的最好，而且我每次得到的都是鼓励，这个对我很重要。我从工作以后到现在，基本上都是鼓励过来的，总是得到认可，如果你能够认可你的员工或者是认可你学生的话，比不断的打击他要好，我的自信在不断的认可当中走过来的，我一直在被认可，所以我胆子越来越大。后来感觉自己真的很行，跟不断的认可有关系，也在不断的努力。

　　第一年工作春节我没有回家，大年三十吃的是白水煮面条，人家说问不觉得苦吗？不觉得苦，很快乐，因为我在学我喜欢的产品，学一个软件，这种感觉很好，所以我不觉得苦。你要做一件事情是你想要做的，是你期望目标的话，你就不会觉得辛苦，这就是我为什么能够撑着一个春节孤独着还快乐。所以一个人心想着你的目标和这种小理想会支撑你很快乐、很幸福，包括别人认为你苦你不觉得苦，在很多人眼里我是比较傻的，但是一路傻中我是比较快乐的，别人说最麻烦的事她去，最困难的事她去，说她不是傻吗，但是我很快乐。

　　我到天心以后做了很多空白市场，说这个城市你都一个人都不认识，当地方言也听不懂，你觉得能够把这个市场做起来吗？我说他现在已经是一片空白了，我怎么画都有内容，我就画吧，所以我一个人飞到陌生的城市，到三个月之内一定赚钱，到把分公司建起来，分公司越来越大，总经理就开始贪污了，我就开始收拾他了，能请神也能够送神，他不学好我就可以收拾他，所以我开始坐上飞机的时候当地总经理就脑袋一片空白了，因为我去了。

　　没有人认为那个点是你扶起来了，麻烦就应该你处理，因为我不是老板，我还有不断负责新的分点。但是我很自然的认为老板一说哪里哪里谁做了什么事，有问题了，我想都不想，马上就去了，因为我认为他是我挑的，今天他有问题我得去。也是在别人眼里是挺傻的事，这么麻烦的事你好处理吗？当然不好处理，因为不好处理所以需要我，这是我的性格。但是每次都很幸运，因为心理你有底气，这件事我站在正义方，可以处理好。而且在坐飞机的过程当中，把所有条理都理清楚，所以在他脑子一片空白的时候我脑袋非常清醒，我去了以后一个星期不到把事情摆的平平的。后来这种事情发生多了，我去开辟一个疆土，一个公司开始赚钱我就走了，十几个城市转。我每次做一个新的分公司的时候，我一定是住在办公室的，晚上住在办公室，一个沙发床，都是这么过来的，人家说你苦不苦？其实那个时候真的没有感觉，因为没有时间想苦这个事，想是怎么快速把这个市场做起来，用什么方法最小的成本把一个城市做起来，所以我去任何一个分店，没有一家分公司的投入超出十万就开始赚钱了，有人说你为什么要对自己苛刻，因为我比较享受用最小成本获得最大利益的感觉，不是我一定要对自己这么苛刻，这也是一个挑战，而且用最快的速度，就是你要不断的挑战自己，让自己不断的更优秀、更卓越，这是我的乐趣，所以不会觉得苦，但是跟我去的人会觉得苦，说夏总，其实我们不用这么苦，我们公司已经有钱了，说你不觉得用这么少的钱做这么好的事情不快乐吗，现在越来越人觉得我吃苦是自恋，我一直是严于律己给，宽于待人，我自己的钱可以花，公司的钱一分钱不能花，因为这个钱不是我的，是大家的。

　　我的员工已经习惯性的是我们老板不愿意浪费公司一分钱，所以他们很习惯的省钱，我们所有条例没有说你一定要省钱，我们公司相对来说规矩最小的，我们上班不打卡，制度都是大方向的，就是你不能拿代理商的钱，不能拿客户的钱，但是没有太细的条条框框。为什么大家都遵守的很好呢？应该是从管理者做起，从老板做起，从我自己开始就严于律己，这种就会形成一种无形的文化，大家都认为你是榜样，你这样做是因为你认为这样做是对的，所以大家很自然的就这样做了。

　　你做再多的制度和再多的条条框框都不如你老板的言行，包括我的言行对我中层的影响，我中层的影响对我基层的影响，所以我更看重的是无形的软性的影响，它会比刚性的制度更深入人心，所以他们说你们的公司好奇怪，为什么上下班不打卡，很简单，因为我们有目标管理，就是你这个月要达成你的目标，这段时间你要达成你的目标就可以了，如果你上班来的时候，你偷着挖菜，或者是想着怎么和女朋友约会，想着到哪去玩儿，我也没辙，我能天天监控你的电脑吗，这也不尊重人性，所以再多的条条框框约束你，还不如你享受工作的成就感，更能够激发你的认清和你的智慧。

　　因为我就是这样的人，我从来不用人家强迫我一定要做什么，我都是自觉自发的，就像我加班，他们说你这么疯狂的加班累不累，老板也不给你加班费，我说我有自己的目标，我是给自己定目标的人，享受自己的目标带来的成果，所以他们说我的工资涨的是飞快，我说因为有道理。我认为制度定的再细还是管不了人心，所以我们的制度反而不是特别多，但是我们有月刊，每个月都有我的想法和我们所有员工的想法，把这种想法写进去，这是一种无形的约束，包括大家会鄙视你去拿你不该拿的钱，包括可口代理商，包括到客户收东西，大家觉得这个是不能碰的，包括出卖公司的利益是不能碰的，很自然大家觉得这是很可耻的事情，这个事情跟小偷没有什么区别，所以这种约束是心灵的约束，这种东西我写的再条条框框，他要是做了的话，我哪有功夫跟他打官司。我们所有新员工进来的第一天，我都告诉他职业生涯无瑕疵，我希望我带过所有的人都是职业生涯无瑕疵，这个对你的一生很重要，对你的名誉很重要。

　　我今天可以找到很多很有地位的大老板给我们公司做代言，为什么？是因为你信得过。他们就说，夏总为什么你去客户那里，那么矫情的客户到你那里就可以签合同，我说我值得信任。说这个客户见到你以后就跟着了魔了什么，不跟你讨价还价，他说为什么这样，而对我就不这样，对我百般挑剔？我说你问问你自己是不是值得怀疑，我都对你值得怀疑，而我根深蒂固的就是我是负责任的，我是不受怀疑的，所以人家才会相信你，这是需要你付出很大的代价和需要积累的。可能在别人看来我是一路傻过来，但是我的付出是值得。我在天心的时候业绩做的非常好，一直第一名，在别人挖我的时候，说我给你什么样的职位，给你什么样的条件，你来不来？我说不去，我对钱就好象没有看见一样，如果我因为一点点钱就跳槽的话，我相信他对我一定是短期利用，所以我还不如不去，我还不如在这里经营属于我的事业。那时候我还不是老板，还是打工者，但是我认为这还是我的事业，因为老板给了我空间让我去发挥，所以这个钱一定不是最重要的。而且我最享受这个公司从小做到大的感觉。

　　当然老板有优点，也有缺点，老板优点就是给你最大的空间，后来天心被骗，被并购，被归零，这个过程相当痛苦，我就看到我们老板一天天也不说话，一天天消瘦，也看不出表情，我的第一个反应就是救他，怎么对得起这些客户，我就赶快成立一个公司，赶快把这些客户服务先做起来，先对得起他们，人家说冲着你夏艳明这三个字，当时那么信任你，也是因为这种压力，我想都没有想去别的地方工作，我想的就是把他们救活，把老板再活起来，要对得起这些客户。其实你身上所肩负的那种压力和你的使命感和责任感会决定你的行为，我半年没有拿工资，我很感谢那一批跟我一起奋斗的员工，包括现在他们还在这里，一起把客户维护好了，在这么困难的时候有些客户还继续跟我们签合同，所以我也非常感谢那批客户。但是那次损失很严重，到处盗版，因为软件产品是公认的好，但是一藤结五果，包括打低价的、盗版的，当时对市场还是有影响的。再重新做了，还是挺艰难的，包括每次去一个客户那里都要解释一下盗版，解释一下为什么便宜，解释一下我为你能够做什么，还是过来了。

　　因为你心中有一个支撑点支撑着，我们必须要从头起来，我们一定要做的最好，所以起来很快，不到一年就起来了，这个跟我是做项目销售有关，就是快一点拿订单回来。包括客户的力挺，那时候为了签新客户，老板盖章签字上我们给你做担保是没有问题的，很艰难。确实每次遇到难的时候也遇到很多好人来帮我，很多人很无私的支持你，所以后来起来了。起来以后我第一个反映，一藤结五瓜，把那四个瓜收回来。整合的过程当中，我跟蔡总也有分歧，他完全放养式的管理，确确实实让很多做过错事的人没有受到惩罚，最后变成我不断的建立分公司，分公司不断的出事，这边开辟那边出事，我就烦了，所以我就火了，我说我要去休息了，就跑北大读EMBA，我读了十个班，所以现在跟27班的同学都很熟。那段时间我比较闲，那段时间我都是摸索着懂得了管理，我读EMBA想系统的学习管理，我在读EMBA的时候张教授还是副教授，是最年轻的EMBA的老师，但是交流的过程当中能够找到管理的共鸣，所以我当时毕业设计的时候毫无犹豫原则了张志学较说，当时他们问为什么选择副教授，我说我最认可张老师理念，因为在理念上能够找到共鸣，我认可这个理念，所以我一定要选他。包括后来我也在跟别人推荐张志学教授好，你一定要选他，所以我很有眼光。现在有同班同学说，当时我觉得你的选择是错误的，现在觉得你非常正确，我说我经常做这种事。

　　在学习的过程中对我的人生是非常大的转变，让我认识很多优秀的同学，给了我很多的启示，包括在光华读书的过程当中，是净化我自己的过程，那个时候是质的飞跃，对管理、对人性、对公司文化、企业文化、组织架构开始梳理，开始有了自己的想法，而且很完整的想法。那时候已经不好好工作了，偶尔回公司帮个忙，后来我做顾问挺好，在天心也做过顾问，不拿钱，免费做顾问做了五年。我当时跟蔡总说你管我就不管，我管你就不管，因为我们理念差异太大。我们的信任感是百分之百的信任，一直到现在都是百分之百的信任，但是信任和理念的差异不是一回事，包括我对他百分之百的信任和他对我百分之百信任从来没有怀疑过，应该说一起共患难过，包括在最困难的时候，我也没有离开，但是后来反而公司慢慢转好的时候吵的一塌糊涂，我选择离开了，但是公司一有什么事我就回去帮忙，但是纯粹帮忙，不涉及管理。应该说在天心收了四个瓜的时候，最大的一个瓜就是天思，现在我成立的天心天思集团。天思当时在市场上已经做的很好了，知名度绝对不亚于天心，而且是全渠道模式，就是要整合资源，利用大家的力量。我认为天心走直销，天思走渠道，分家以后就形成了格局，他们有极强的互补性，我就两面撮合，撮合他们成为一家人，这边帮助天心打官司，这边帮助凑合，打官司就是为了和好，打官司只是更促进他们俩能够和谐。打官司相当激烈，相当的惊险，后来天心翻过来了。我在最恰当的时候让天心也没有成为输家，让天思也没有成为输家，最终和解。

　　这两个老板只有一点是一致的，就是对我的认可，天思董事长说你愿意出来的话，我就愿意让，如果夏艳明不来的话，这个公司毁了我也不让，我就感觉现在我是救世主了，如果我不来的话，这么多客户，这么多代理商和这些员工怎么办，我突然觉得自己有社会使命感。天心的老板说我还是让了吧，你来管吧，就变成天心天思我来管了，就变成他们都很轻松，我很辛苦。我说我不是天生的创业者，对我来讲只需要一个舞台，只需要一个空间给我施展挺好的，我是被推上来创业的，因为天心和天思曾经都是我的领导，说你来管吧，就是对你的信任和认可，说实在找不到比你更合适的。我想也是，我对产品也熟，理念也熟，包括得到他们两个人的高度认可，所以我变成了收了天思百分之百，收了天心75%。所以他们说我创造了一个奇迹和传奇，我觉得不是，这么多年一路过来的时候，你的付出，包括你在别人眼里看着比较傻，包括你免费给天心做这么多年顾问，因为我做顾问期间给安信做过一年的顾问，陪他们熬夜，陪他们想对策，飞上海，跑佛山，把自己的事推掉。

　　当时我在安信做顾问的时候，也问我你怎么还管天心的事，我说如果我离开安信，也会管安信的事，所以我跟我的老板关系很好，都愿意给我的公司出把力，愿意当你的代言人。所以我开新闻发布会的时候，卢伟光就说你的事很重要，把别的事都推掉也要提前一天到。我说人和人是相互的，包括今天很多人说你为什么值得信任，我说我就是值得信任的，从骨子里就是自信的认为自己是被信任的，也是值得信任的。包括一路过来，在很多人眼里都是比较傻的行为，我认为这不是傻，这是你不贪这种小便宜，所以他对我来讲一点吸引力都没有，如果你根深蒂固认为这么做是错的，你就很痛苦，就会很纠结和挣扎。我觉得对一个人信仰很重要，如果你有这个信仰，你有这种原则就不会挣扎，就不会觉得这种诱惑对你来讲是多大的诱惑，对别人的诱惑在我眼里什么都不是，因为我觉得那是不可能做的事，包括我在做天心的时候我不可能出卖天心，我不可能跟天心做敌人。包括给安信做完以后，同行请我再来的时候，我说我不能再去了，因为我知道你请我的目的是有竞争关系，所以我就不能去了，这些在别人眼里看来可能是诱惑，但是我觉得不是诱惑，还是害我，所以你开什么条件对我来讲都不重要了。

　　一路走过来，你坚定的信念、你的理想，包括你很多的认知都绝对着你走的路。包括今天我的公司，我的管理模式，很多的管理模式都说相当人性化，相当有人情味，包括我不束缚人的思想，我觉得每个人都不一样的，但是我们应该有一个共同的价值观和共同的理想，包括我们共同愿意为这个事业努力，我是有很多想法的人，我的想法愿意写出来，让大家知道老板在想什么，什么是认可的，什么应该是我们共同响应的。张老师把我和我们公司的故事写出来是因为我们故事特别多，如果我的经历给别人一些分享的话，这是我最乐意看到的，对我来讲也是一种激励，要越做越好，否则对不起北大，对不起张志学写成的案例，对我来讲也是一种激励。谢谢大家！

　　杨晓燕：根据张老师的建议，趁热打铁，看看大家有什么问题。

　　：夏董事长您好，应该说叫您一声学长，我是刚刚开学的EMBA756班，这是最年轻班级派来的代表，我带给你的不是问题，是邀请，我们计划在5月19日举行全班第一次集体大活动，所以我代表我们班盛情的邀请，希望您届时参加我们的活动，算是给您一个新的机会，认识更多的朋友，作为亲历者能够更多的跟他们分享一下这个案例，应该说会使我们有更多的收获，所以在这里我非常真诚的发出邀请。

　　夏艳明：好，一定到。

　　校友：您好，夏总，今天非常高兴能够看到你，因为我跟苗总是同一个班，所以这次也分享了您成功的经历。听完了以后，感觉到您确实非常成功，作为EMBA的同学，比如说花同样的钱读了十个班，我和苗总一直是一个班，您选择了张老师，结果张老师成为了院长，如果EMBA同学这样决策的话没有理由不成功。我非常赞同您的一些管理理念，想重复一个，一个是我不需要同别人长的一模一样，因为我的企业要有一个差异化战略，第二是主动的做事，主动性的思考是非常赞同。第三是我发了微博，您讲到让员工自由，信任员工，让员工享受工作，这些都是我非常赞同的。我们EMBA的同学有一个潜规则，我想了解的是，在您的职业生涯里到现在有没有遇到过最大的一次挫折或者是困难，您是如何熬过来的，这里有没有幸运和机遇的成分呢？比如以司马懿被诸葛亮火烧，结果下雨了，成功里有没有一点点机遇在里面呢？谢谢。

　　夏艳明：有没有难的时候？肯定是有的，就像我刚刚开始做销售的时候，因为做的很好，人家跟了一年的单，我去了一次就成为我的了，我肯定招人恨，我几乎把人家粮给断了，会有竞争对手给我写PPT，编我的故事，编的我自己都看不懂，包括给项目组发函，这种事情总是会遇到。你的状态是可以选择的，你选择的是低沉，选择愤怒，还是选择挖出这个人怎么把它揍一顿，我的选择就是兴奋，总算有人认识到我的价值了，人在江湖走，连名都没有人提，那是耻辱，被竞争对手如此用心，说明我很有价值。包括客户看到我的状态的时候，说你真是阳光心态，一般的女孩子看到的可能是不开心，而你的心态是如此被人重视，我说我今天在江湖走，江湖有我的传说，明天我不在江湖走，明天还有我的传说，这就是我的想法。这种性格决定了我一路过来面对困难的压力，就是越挫越勇。但是我也会有低沉，有心情不好的时候，但是每次真的压力来的时候，我就真没有那种感觉了，应该说什么都很顺的时候，不知道自己哪里有错的时候特别害怕，不知道自己哪里有问题的时候是特别惶恐的，当你知道自己哪里有错的时候，浑身都是劲，想尽快解决掉，那时候反而没有时间感觉痛苦。什么时候会迷盲呢？就是现在看起来风平浪静，但是我相信是隐藏着危机，我就开始慌，于是我就开始找事了，全国转，一个月不回家，不同的见代理商，见客户，然后听，听完以后再找事，就是我必须得有事干，没事找干，有事干事，没事就找事，这是性格。压力一定是有的，风险一定有的，每个企业作经营的过程当中每天都在如履薄冰，但是一定要有警惕性，就算看起来一切大好的时候也要有警惕性，所以当危机来的时候反而不知道。

　　校友：非常感谢光华管理学院给我们这样的机会与EMBA的前辈进行学习。我刚才听了夏总的讲话特别亲切，因为我跟您是老乡，所以您的性格非常喜欢。有一个问题，我是10级，即将毕业，在找工作的时候就会有这样的问题，我们特别喜欢能够找到一家公司，这个老板能够给你一个好的平台让你发挥自己，但是老板说你该干什么就干什么，会局限在一个小的空间里，所以我很好奇，您当时怎么赢得老板的信任给你的平台来施展自己的才华。

　　夏艳明：我觉得这就是机遇，找到一个好的老板就是机遇，这个是要碰的，这是一种缘分。我一直认为我的员工很幸运，我也认为我很幸运，当然不是所有的老板都给你这样的空间和平台在这个舞台上跳舞，包括我鼓励每个员工，我们有导师制，有职业规划，给每个员工有职业规划是每个人都做的，问你的兴趣是什么，爱好是什么，包括给你调岗，今天给你培养成全才的，明天有人挖你也觉得荣耀，这也是一个老板的心态。我宁愿明天他飞了，我为社会做贡献了，我培养了很多有用的人，也不能说今天束缚了他的思想不培养他，不给他机会，这个就是你要找的，你在择业的时候第一要看的不是待遇，而是要看他的文化，包括这个老板，一个老板的心胸是不是开放决定着公司整体的文化。

　　校友：谢谢您，我们也希望接下来能够遇到像挺这样的老板。

　　校友：我是48班的校友，我有一个企业也是做IT的，我跟SAP中国区负责人用友老板都很熟，刚才您讲的一个话没有展开，夏总，您下一个五年或者是十年目标规划是什么？

　　夏艳明：我现在有三家公司在整合，就是天心天思，还有北京吉时特，吉时特是做工具的公司，我们是面对开发人员，他是面对实施人员，所以我大量投入研发，未来我这个公司应该是真正一个大平台的公司，因为我有这样的新穷，让所有的合作伙伴明天都能够跟我有一个产品是共享版权的，能够都给他们一个舞台， 我应该是搭舞台的人。这个舞台让要有很多人去跳舞，我相信一个做代理的公司最后都希望拥有他自己的产品，就像他的孩子一样，最后这个产品能够发扬光大。我为什么收购这家工具公司，是因为我已经有很成熟的管理企业的理念了，而且我又有这样好的工具，我不断的复制人才，我要培养上千个企业，最后在我的平台去跳舞，他们会分不同的专业和特点，因为软件要差异化竞争，同样是软件，差异太大了，是做某个行业的管理软件，做衣服和做鞋子差异都很大，做电器和做电子的差异都很大，就算都是做电器的差异还是很大的，如果你要能够成功的话，一定是差异化竞争做到极致。而且大家不可能长成一个模样，所以服务很重要。我用我的力量太慢了，我是更多扶持和帮助这些小老板让他们长大，让他们有事业。我觉得我是搭平台的人，让很多人成功也是我的理念。包括把很多竞争对手能够成为合作伙伴也是我的理念，我认为竞争不见得是你死我活，竞争是资源的整合，是一种优势的互补，这是我在搭这个平台的时候我的理念。我跟很多高校在合作，我跟高校合作的原因第一是培养习惯，第二是我的客户和我的合作伙伴太缺人才了，所以发展不起来。我现在已经送出五批我的学员了，我说我现在要的是让他长大，我们做SAP顾问的时候一天收费一万，用友顾问一天也是两千，他说你为什么不收两千愿意把人送过去，我说就把人送过去了，我交到了一个最真心实意的帮助我的朋友，他给我介绍客户的时候能够卖他自己东西一样使劲，因为他希望我活的很好。在未来五年培养合作伙伴是我最大的核心，让他们成长起来。他们说他明天成长起来不卖给你怎么办？我说没有关系，也是为社会做贡献，如果你每天想着自己的话，那你什么事都不能做了。

　　校友：我是10级的EMBA，我有两个遗憾，一个是做ERP的没有遇到你，所以一直出问题。第二，我也非常遗憾我签工作了，否则会留意一下你们的招聘广告。我毕业以后基本处于中层地位，在公司的开疆拓土里应该从哪方面入手，因为我以前做过营销，刚才夏总说，在一个完全空白的地方去做，我有这个经验，但是肯定不像您现在说的那么轻松，肯定当时有很多的困难，您怎么着手的，在一个空白地方怎么快速找到一个客户或者是组建一个团队，我们以前是做锂电池的，比亚迪。

　　夏艳明：我们班有好几个同学是比亚迪的，你的行业我不熟，我只能说我的行业，我在开疆辟土的时候很简单，因为是软件行业，政府支持，而且我又是小姑娘，一看又没有攻击性。每次我直接奔招商局，直接奔软件园，都是国家级的软件园区，我就登一个大大的广告招人，所有同行都去了，听完以后，我就知道这个地区市场是什么样了，这是最快的方式。我当时去先给我一个办公室，我的幸运在于我跟别人没有距离感，包括我寻求帮助的时候一点也不费劲，我说的时候很自然，帮忙的时候也很自然。我一直训练业务员，就是给别人帮助的机会，这也是我出去的理念，所以我在求别人帮忙的时候没有心理障碍，而且被拒绝也不难受，这是很重要的。目标不变，调整方法，目标就是把这个事情搞定，这个事不行再换一个方式。后来我就开始跑学校，跑南京大学和东南大学，我也是年轻人，演讲的激情四射，一帮学生就来了，团队就建立起来了。然后实习嘛，然后装上电话，打电话开始找客户，我开始示范，热火朝天的，大家很快乐，后来我们都住在一起，开疆辟土的时候性格很重要，你不要有不好意思，不要有太多的障碍，今天你帮了我挺好，明天我还会帮他的，因为你有这种底气，所以我回到东南大学，说你的软件很好，让我们试用一下，我说送一套。所有的事情都是良性循环，就像我求别人办事没有不好意思，我送别人软件也不会有不好意思，所以把市场就打开了。我觉得我到哪都特别顺，跟性格有关系，跟技巧也有关系，我都是在当地招大学生，就像这些人跟我一起来创业一样，我找到客户机会就能够成交了，所以我要的是有一群激情人跟我一起找客户。我当时想找客户，我就买了一个小长安，开着小车，带着一旁学生找客户，大家都很快乐，请阿姨做饭，吃在这，住在这，大家像一家人一样，我也没有架子，很快就起来了。基本都是这么起来的，都是很欢快、很快乐的过来的，这个跟行业有关。

　　校友：我是在读EMBA，我们都知道ERP实施行业是竞争激烈的行业，同时也是人力资源非常密集，需要高智商的人群来做这个行业。从您刚才讲的类型当中，天心天思是多家公司的集合体，怎么样处理两个问题，第一是这些公司之间不同的习惯或者是文化，第二是原有一些利益结构怎么摆平，您可能知道一家叫克莱特，在这个领域里是占有率非常高的企业，他就收购了很多企业做成的，天心天思某种程度上也会面临一些问题，怎么来处理利益分配？

　　夏艳明：虽然我是几家公司整合的，区别在于这些公司我都认识十几年了，他们都很熟悉我，包括我大学一毕业到做这个行业，包括我在天心从普通员工开始一直往上做，这些人都一直跟我工作过。虽然几家公司整合，但是都不是陌生的整合。我是他们公认的，他们认为值得追随的人，这是非常重要的。包括我没有私心，因为我没有私心，所以我说话的时候才是有力度的，在大我和小我选择的时候，第一时间选择小我，如果我成为这个公司阻碍的话，我第一反映就是把我自己废掉，任何一个领导者都应该有这样的心胸，为了这个事业的成功，应该把事业做大，把公司做好，而不是想的是自己的私利，我首先做到无私的话，才能让下面的人做到无私，因为你足够的无私，所以你变成不可替代，这也是很重要的一点。而且这些人都很熟悉我，这些老板都是做过公司的人，我对他们最大的吸引力是他不能搞定的事我能够搞定，他谈不下来的单我能够谈得下来，这也是很重要的一点。就是你有足够的魅力能够让客户认可，让你下面的员工认可，这也是相当重要的，所以在整合过程当中才不会出现大问题。如果他都不认为你行的话，他怎么可能听你的呢？就变成我都看不起你，还被你管，肯定搞不定。所开始他对我就是认可的，而且我收的都是互相熟悉的，不熟悉我也就没有收了，所以整个整合过程当中没有费劲，营业额也在稳步增长。重要的是他过来的，我确实能够让他看到他的收入在增长，所有员工感觉到自己更幸福了，因为没有人拒绝幸福。

　　校友：您个人魅力和管理能力是不可质疑的，这是整合成功的关键要素。从技术层面来讲，我看到很多公司整合之后采取一些BU制，反而让某一个窄的领域在萎缩，这种情况有没有发生在天心天思整合过程当中？

　　夏艳明：没有。

　　校友：您怎么照顾到这么多家公司不同的利益？

　　夏艳明：因为他们几家全部是互补。

　　校友：您选择的是完全没有冲突的公司？

　　夏艳明：没有冲突，他俩的销售模式和客户群完全不同，我只是让他们优势整合而已，没有利益冲突。

　　校友：您没有市场份额整合过什么，只是缺什么来整合什么？

　　夏艳明：对：

　　杨晓燕：请张老师来给我们分享几句。

　　张志学：夏艳明的分享非常精彩，而且我们校友提的各种各样的问题她也讲了一些真实的感受，我在这里就不再按照原计划做很多的点评，只是讲我当初为什么写这个案子，刚才她讲了很多，当时选副教授是她眼光好，现在我走到各个地方凡是认识她的人都觉得我的眼光好，如果选择案例的话，要这个企业非常大，要么这个人是全国名人，结果在《博光雅华》这些都不具备，但是我为什么选她？

　　因为在几年之前我看到一个材料，哈佛商学院一个案例讲海蒂，在伯克利毕业以后在一个公司实习当记者，然后到斯坦福，读完EMBA以后，和她弟弟两个人创办了一家软件企业，创完以后被公司收购，接着微软(微博)和苹果打的不可开交的时候他又进去把两个企业整合在一起，后来做的太累，然后由做了软银，在软银期间，她觉得不过瘾，然后又当的企业顾问。这样的人往下走怎么办？

　　当顾问太累又辞职了，自己喜欢文学，喜欢歌曲，又创办一个公司专门为女性减肥的，最近又成为斯坦福大学教授，简直是一个奇才，上善若水一个美国人做事方式很像中华民族很有道德的人，一点都没有西方人的公里新，他做的所有事都成功的，从那个时候我就在光华众多学生当中寻找海蒂，首先我一定要找到是女孩子，有几个候选人，在2006年建EMBA的时候，光华管理学院在上海条件很艰苦的，她永远在第一排坐着，然后每次都录音，回去再听，中间课堂的时候就聊事，给我的印象非常深刻，她就讲全国到处跑，我就觉得很有意思。

　　后来每当她上完课以后，我们聊几句，越来越多的发现这个人是中国的海蒂，第一她有专业，她对软件很了解，然后当老师当了几年，对一些中国软件、外国软件非常熟悉，同时企业运作的经验，再加上光华管理学院学了一些东西，对组织的效力，对组织的管控，对组织的流程是及其熟悉的，她是具有专业的人。第二，她几乎在过去无论做整合关系做的无往而不甚，有很好的沟通能力，而且所有朋友完成都是持续的，所以我就写这个案例。因为今天时间不够，她跟大家分享的连1/10都不到，我听过感触很深。1997年大学毕业的时候，在今天是很好的软件企业的老总，从成长来讲她应该是非常好的。

　　我为什么写这个案例？我是想弘扬一种在市场经济底下的企业家精神，今天她做的是一个实业，按照她的诚信做事，按照她的专业去做事，正大光明，没有靠其他东西，中国社会要的是这个东西，而我们在过去1980年代还有这个精神，1990年的消失，2000年进一步消失，我是想弘扬这个东西。第一，从她申说，她的定位非常清楚，这个定位包括她选择的目标，长远目标和近期目标可以立即说出来，有了这样的目标，她本人是非常勤快的人，非常主动，的人有了目标不够主动，她非常主动。台湾一个老板为什么被她感动，一个北方大城市出来的女孩子，能够在她的办公室里吃方便面为了更多的学习，这种人他的上级一定会喜欢他。然后信任她，所有的事都是她自己找的，这是主动性。

　　有目标，再主动，同时她很会选择平台。主动性带来成就，成就了比别人更加自信。她是停不住的人，一定会给自己树立更高的目标，然后再投入更多的劳动，再她身上就变成一个闭路的循环。

　　如果研究企业家精神的人，哈佛大学有一个教授当年研究众多企业家精神，那些成功的人是一种发自内心的对目标的执着和坚持，而且他选择的目标是有一定风险的，不是高不可攀，也不是一蹴而就，而这个东西就是企业家精神的核心。我想通过这个案例再次重复一遍，在今天市场经济，在中国已经开展了十几年，有可能让人们感觉到去找关系、去找其他资源钱权小样，我想弘扬靠能力，靠专业，靠执着，靠简单，靠阳光来获得成就的年轻人。谢谢各位。

　　杨晓燕：谢谢张老师，刚才艳明说到她年三十在学习的时候，我立马就明白了，我一直很好奇张老师为什么选择艳明，我当时就想，我终于明白了，因为他俩都喜欢年三十加班，所以他会说我们初一不看邮件是不对的，这么倒推，我有这样的领导也是很幸运的事。

　　接下来有请苗鸿冰来分享白领的案例。

　　苗鸿冰：谢谢夏艳明同学，从你身上学习了很多东西。特别高兴，非常高兴的是什么呢？在两年半前光学新的教学楼投用的时候，我是第一批使用这个楼的，而且就在这个教室。回想几年前我上光华，我第一次来的时候是坐着轮椅来的，那年滑雪摔了，腿就摔骨折了，做完一个手术我们班就开课，我给学校打电话能不能换，学校说不能换，而且以后钱涨的很贵。没有办法，我就来了一个司机，两助理，我们开学典礼在稻香湖酒店，那天我还来晚了，我就特别不好意思。来晚了以后我就坐在最后，腿就搭在上面。

　　很长时间，我们班同学说我们班有一个残疾人，特别有毅力，第二次上课是用拐，慢慢的走路就一直瘸着，其实我不是残疾人。后来在学校上课过程当中，有一次我下车，我们班有一个女同学，特别想过来扶一下，她后来没有过来，后来大家熟了才告诉我，我为什么没有过去，是因为残疾人特别自尊，我又告诉她我不是残疾人，这是我跟光华结了不解之缘。

　　借此机会和我的老师，院长、还有校友分享一下我的经历。我是学石油的，85年大学毕业，被分配到石油部，后来从事共青团。在89年动乱以后，我到前线挂职，到新疆塔里木，一干就是三年。这时候领着党委副书记，领着年轻人，领着党员，为当时西部开发做了一些事。后来小平南巡讲话，我带领学习的过程当中我心血来潮，不能再干了，再干就会有问题。一个年轻人在一个机关里，因为机关里有很多游戏规则，如果你不遵守就会有问题，所以我想还是走吧。

　　这个时候我们班有一个有名的同学就是潘石屹(微博)，我俩是同班同学，他就辞职下海，所有的手续都是我帮助他办理，因为我在办公厅，可以简化一些流程。我就辞职了，我不像潘石屹，我干不了房地产，他有独到的机会，而我没有这种机会。我就做我喜欢干的事，我最喜欢干的事情是当售货员，到现在我的理想也是当售货员，大家可能会笑话我你太对不起光华了，售货员能够为大家提供服务，另外售货员可以与很多人接触，会发现很多人的需求，你要是能够发现需求能够做一件事是特别开心的事情，这是小平南巡讲话给我的影响。第二对我很有影响的是章炳贵，他一抓一个准，抓的过程当中焕发了我的理想，我觉得这是像表扬一样的过程。另外对我印象很深的人是阿信，在看他的片子过程当中对我影响很大，然后卖鱼，最后卖鱼竿，然后开超市，后来是连锁，我发现这是挺有意思的事，中国改革开放对我们这些92派下海的人有一个机会，我想这是我理想的基石，最后热血沸腾走了，当时去做服装了，当时在中国没有服装品牌，对我来说是天大的机会。当时我想起一个名字，但是我有一个主旨原则，就是这个牌子是受过教育的，然后大家说叫文化牌，知识牌，我觉得有点不太对。

　　后来又一个朋友，他学英文的，他说叫白领，我说好，18、19年前白领这个词在中国绝对是极高端的词，当然现在可能白领不是特高端，但是也很高端，好象跟领子有关系，我说这个好，后来我们就注册，一注册说不行。我们经常遇到好人，而且我的好人经常是女的，在工商局有一个跟我一点关系都没有的人就愿意帮说，说我给你出一个主意，叫白领人，一间就干了18年。

　　借此机会，我也给我们的老师和同学做一个汇报这个公司。目前为止是中国一线的品牌，今年18岁，它是成长在天子脚下只为优雅每人服务的时尚品牌，为什么强调优雅呢？说女人，很多词很漂亮，很有气质，但是对女人最高的评价就是优雅，优雅永存，如果不是特优雅，不是我喜欢被服务的顾客。我们曾经用过这样一句广告语，叫做谁能够用针和线引领于时代，谁能够用品质和精神讲述一个品牌的传奇。这是我们希望用这种方式做品牌。

　　目前我们总共有四个品牌，第一是白领WHITE COLLAR，以35岁到45岁中年有知识有地位但不张扬的女性。中国人骨子里是不张扬的，偶尔张扬一回，不是真的，可能是逼的没有办法，或者有什么需求。第二个牌子是SLEES是25岁到45岁中青年时尚的女性。第三个牌子是K.UU，时尚一点、休闲一点，广告语是我有一个梦想。第四个牌子是金领，比白领更高一个级别的，定位很高、价格很昂贵，不是所有人都喜欢，只是极少数的人，比如打开电视的时候，会发现很多主持人就是这个品牌的顾客。还有“两会”期间，我最担心的是很多人会撞上，“两会”很多干部、领导、代表几乎都是我们的客人，所以我们会比较为难，担心她们会撞上，所以我们经常会让他们错开。

　　这是我们办公室的情况，这个品牌的目标是东方文化艺术的代表，我们希望这个品牌未来有一天是东方文化艺术代表，所以野心比较大，能不能实现再说。

　　品牌的DNA，我们有这么一句话，为生活而设计。这个品牌在设计的时候我们很强调为生活，其实我们所做的一切都是满足顾客的生活需要和我们改变自己的生活。它要源于顾客，并被顾客影响着。其实我们的设计不是天方夜谭，不是空想，而是来自于顾客，而且又被它影响。品牌的哲学，经典时尚，深度优雅。很多人做这个事情的时候会把时尚放在前面，但是白领不是，白领希望把经典放在前面。在时尚界要创造经典是不容易的，创造时尚可能很容易，创造经典并不容易。

　　还有深度优雅，优雅很多人都能够做到，但是是不是发自内心的优雅值得探索，所以我们希望做深度优雅的事情。品牌的价值叫做细节深处，作为高端品牌细节对它来讲非常重要，尤其对我们来讲细节及其重要，我们希望做到深度细节，特别是别人发现不了的地方你要注意它的细节。品牌营销，这个我非常感谢光华，在光华学习的过程当中，我的毕业论文当时就在想写什么，刚才听到很多EMBA同学做营销，这也是我特别感兴趣的，因为我愿意当售货员，其实原则来讲我愿意做营销，我在光华的学习，在张院长这学习完以后，我做论文的时候就在想写什么，我当时一定要写一个时尚品牌的幸福感营销的探讨，我们现在很多女孩子买一件衣服真的是为保暖？不是，是一种感觉，我自己感觉是幸福感，就是为了这个感觉去买的东西。感觉是没有成本的，你想定多高就是多高，但是看你要不要这个感觉。我在光华学习以后悟出一个道理，时尚品牌就是幸福感行销。

　　第一是非常好的创意，必须有特别好的创意别人才会买你的东西，特别在今天，当经济不好的情况下，当物质极大不丰富的情况下，任何女孩子可以不买衣服，十年可以很时尚的活着，而且不会丢人的。现在人们为什么要买，你要与众不同，要十分有特点。第二是极具特色的产品，必须有特点的产品别人才会好。第三是有合理的价格，合理的价格不是便宜，高端品牌来讲，其实越贵，幸福感越好，如果越便宜幸福感越的好，就不是高端品牌。第四是增值的服务，在高端品牌消费不是买东西，是买服务，所以服务对于高端品牌很重要。第五是一定要让她憧憬，让她想像，这个想像非常值钱，最后得到了一个优秀论文。

　　品牌的故事，为男生服务，现在到店铺里去会有很多很帅的小伙子，而且我们有要求，不能用嘴赞美她，用心，用肢体语言，就是一个很沉重的表情会让很多人感动，甚至于花钱，特别对那些岁数不小的女人。

　　第二个故事叫做吧台后面的高脚杯，在我们店铺里有酒水，这也是营销的一种方法。

　　还有花蕊中的芬芳，在时装店里花的芬芳香气为消费有很大的帮助，所以不要吝啬一点鲜花的钱，对你的销售来讲成本是可以忽略的。第三是新鲜的早餐。而且白领创造中国最贵的服装，很多人问我卖了什么，我说感觉，当时我也不知道，现在如果有人问，我会说幸福。还有橱窗，对一个品牌来讲橱窗非常重要。

　　我们终端总共有五个方面的内容，第一是百货公司，百货公司是时装店很重要的渠道；第二是购物中心；第三是专卖店，机场是这个品牌是很重要的渠道，当然中国机场商业做的并不是很好，因为他们是超大规模的国有企业，他们不在乎这个，其实机场商业繁荣代表着一个国家的水准。第五是网络电子商务，电子商务对高端品牌是不是好做，要不要做，电子商务永远不可回避，未来它一定占有很重要的份额，所以我们现在电子商务也在进行。这是终端，这是在春天搞的一些活动，在春天挂的鲜花，当时顾客觉得很好，花串起来做的造型。品牌的发布，每年就会有高端品牌的发布会，这是十年前白领的发布，体验白领，当时体验在中国很重要。真水无香。

　　这些都是中国最著名的模特，所以这个行业很棒，会天天和美女在一起。这是06年的一个“境界”，这是白领里的庄园，是全世界唯一一次山体时装发布会。这是07年的“风格”发布会。这是艺术家一些雕塑。这是08年的“空、简”，当金融危机来临的时候我们用这种方式来表达。最后一件衣服是设计师拿笔在衣服上彩绘。这是09年金融危机很严重的时候，大家抱团取暖，我们以“幸福六号”为主题，用世界各种语言描写幸福。最后我们把狗带上了舞台，当狗上来的时候，所有人一下子感觉到温暖。

　　最后来了一个全家福，老太太、孩子组成时尚的大家庭，这个时候很多人感动了。这是2000年在北海，在北京唯一一个优势，这种文化、建中建筑任何一个城市无可替代，包括法国没有北海，没有长城。这是去年8月28日，在白领的庄园做了一个叫做“FASHION”玩儿一次，每个人要穿自己最漂亮的衣服来玩儿一次。下回同学聚会的时候，所有人必须穿礼服来，你会觉得不一样，因为当你穿上礼服的时候，对自己是有限制的，你不可以随便。大家说我穿衣服就是为自己，好好想想，特别在座各位都是成功人士，谁敢随便穿衣服，除非你在自己的浴室，剩下都不敢，都得受环境、条件、周围的目光监督，你必须得受限制，受限制是我们的常态，不要放任自己。

　　这是我们的庄园，欢迎各位老师和院长到我们那里作客，在密云的郊区，这也是我们的作品，拿山做自己的雕塑。在山体没有灯光、没有舞台搭建，直接阳光下做发布，这是非常低碳环保的发布。这是2011的发布会，最后这个船被推走，叫做扬帆启航。白领的庄园，因为做时尚的和建筑永远分不开，我看了一个阿玛尼的片子介绍阿玛尼的时候，阿玛尼也有一个庄园，这里上面有一段话，阿玛尼经常请他的朋友一起到庄园探讨事情，其实是激发创作。很多人都认为他很忙，不愿意打搅他，往往把他一个人困在了庄园里，所以这由于很多名人的悲哀，所有人都认为你很忙，最后永远没有电话找你。

　　我用这样四句话向各位领导、老师、同学做我的结束，品牌是什么？品牌是一个故事，品牌又是什么呢？品牌是一种承诺，品牌同时是一种体验，品牌是一种情绪，品牌是一种风格的坚持。我用十八年做了一个白领，到现在做的还不算很好，但是这个品牌已经产生了，它是一种故事，它是一种体验，它是一种承诺，它更是一种情绪的表达。它让我坚持了它十八年，尽管只为优雅女人很难，因为女人很多变，但是为每人服务是我最开心的一件事情。所以谢谢北大，谢谢光华给了我一次向大家汇报工作的机会。谢谢大家，欢迎大家对白领做监督。

　　校友：校长您好，我有一个问题，实话实说我对白领这个品牌不是很了解，我也很惊讶女性掌舵人是大老爷们。您认为您是时尚的人吗？在时尚主导企业发展的行业当中，您如何保持您自己的时尚，因为作为企业的掌舵人这个很重要。

　　苗鸿冰：我应该算是比较时尚的人，从我的衣着和打扮上会很在意。另外，从小我有设计的欲望，我经常鼓动一些东西，包括看到这个庄园，因为时尚不光是服装，还代表它的建筑、艺术、绘画，包括园林，都是一个时尚的范畴。对我来讲，一个时尚的公司灵感来源于什么地方？来源于很多方面，自己要经常听，经常看，经常走，要在全世界各地去走，要吸收很多的东西，甚至小到我在街上会发现谁的衣服很有特点，记在自己的脑子里，甚至会在鲜花里找图案，会在很多植物里找灵感，甚至于电视剧，比如昨天晚上我在看一个节目，我就看到两个人穿的衣服特别好，然后拍下来，今天跟设计师沟通，为什么现在的人喜欢这样去穿衣服，我们在探讨。所以做这个行业的人多看多想。

　　校友：您做了一个非常出色的时尚品牌，这个品牌是中国的，以后国际的战略有吗？

　　苗鸿冰：这辈子对我来说，假如我活着，我不想走向世界，我觉得我走不出去，是因为我的思维方式、我的眼光所有的东西还没有达到世界水准，我能够把中国市场做好，对我来讲已经足以。而且到现在为止还没有做到，我要把中国市场做好。

　　校友：苗总，您好，我的另外一家公司很多年前是您的合作伙伴，十年前可能参加了您在03年的发布会，十年前我也是忙扩张中国市场的，参与这件事情特别累，我有一个朋友说你参加一个白领发布会，看完以后全身心放松，过两年就出来了，我是做纺织品进出口的公司，听说今天苗总来这里演讲，所以我赶紧过来听听。现在您也知道百货店里服装销售量大幅度下滑，我不太清楚白领下滑程度，现在的很多品牌下降幅度特别大，可能有网上的影响，有中国经济的影响，在这个圈子里您也是一个标志性的人物，幸福营销毕业论文我也在我的圈子里散布过。在这种情况下，现在网络您也做，在百货店销售下降很大，您作为白领董事长，您对下一步中国服装时尚2012年难度很大的情况下，怎么渡过这个难关？

　　苗鸿冰：非常感谢您03年能够让您轻松，希望今天我们见了面以后也能够让您轻松。中国服装行业面临着前所未有的困难，因为全球经济不好，特别是中国经济看着还可以，其实是非常不好的。很多品牌出现了极大的下滑，甚至于都不是20、30%，包括著名的运动品牌下滑达到50%以上，这是以前从来没有过的。现在很多品牌都是20、30%的下降，甚至连中国最高端的百货公司原来从来没有说两位数增长，现在都可能存在着负增长，这是目前中国零售市场及其严峻的问题，也引起了各个方面的重视。对白领来说，到昨天为止前两个月增长是6.7%，好在是在增长。有1/2在增长，有1/2在降低，增长的部分是由于去年基数比较低，降低的部分是由于去年基数太高，但是这种增长是没有底气的，最近一段时间在调整我们的竞争战略，做四件事情，第一件事情是抓产品研发，我们深知在这个时候顾客一定要买到与众不同的产品，第二抓配送和陈列，因为一定要把合理的产品配送到合理的市场去，原来市场可以粗放，现在必须是精准的配送，而且配过去以后要做到很好的陈列效果。第三做人员培训，因为在不好的情况下一定要做人员培训，所以十号全国大培训开始。第四一定要做好销售组织管理，其实一个销售的过程不是很简单，高端品牌销售是有一个流水的，一定是有组织的，销售组织管理是非常重要，所以我们在做这四件事情，我的精力主要在这四件事情里，我们希望在这个行业里都不好的情况下还能够独树一帜，有没有机会？还是有机会，最后竞争的一定是你的产品，第二竞争的是服务，你产品不好，服务不好，一定也是不要的。

　　校友：我们在一起已经有五年的时间，每次跟你沟通都会学到很多的内容。时尚主要是视觉方面，你看到它美，是很难讲出来这种感受，大部分活动我都参加过了，时尚庄园和工业园区都去过了，这个真的很佩服。很多男士对这个品牌不熟悉，刚才苗总讲的大家可能不了解，两会期间大部分国家领导人女士都是穿着白领衣服，超级明星都是，中国一个品牌能够做到这种程度我们也非常自豪。我感觉三个特别的收获，第一是重新回忆起给江老师汇报过的餐厅，一个企业里看它的餐厅，就知道这个企业是否是有梦想和发展，他的员工餐厅我去的时候员工都非常安静，像没有人一样，我们再出来的时候都已经结束了，吃饭的餐厅开着门，和员工餐厅捱着，听不到任何声音。更令人惊讶的时候，所有的椅子推的整整齐齐，我当时就问苗总，有没有阿姨在打扫，他说没有，我说你的员工都是自己推进去吗？他说都是自己。我就觉得非常惊讶，这个管理不是一般企业所能够做到的，这是重新回忆起的感受。第二，比如刚才讲到店铺选址，我也是搞零售的，白领是中国非常值得骄傲和自豪的。有一次我问别的品牌，我说你这个店哪个卖的最好，是白领，白领的销售额跟国际比是最大的。还有服务特点，男生服务，大家听到以后要么不可思议，要么不理解，从消费者角度来讲，高端的事都要花几万买一件衣服，这样的女士是什么样的女士，是高度挑剔的，年龄我记得是40到50岁左右，一个年轻女士在他旁边服务，我作为一个消费者在想，一个年轻女士给他服务，那个人可能很难达成一致，高端女士对年轻女士的想法是你这么年轻漂亮，肤色这么好，她会有一种失落感，比如年轻女士对高端女士的话，可能是羡慕嫉妒恨，这一点苗总特别清晰的抓到了，而且坚持下来，特别不容易。另外刚才苗总讲到产品，我感觉比较深的是在零售卖场里的位置非常重要，当然要靠你的实力来拿这个位置，但是有这个眼光也是不容易。还有展示陈列，我参加过一次三里屯开业，二楼是400万一年，法国有名大师也参加了，一年给他的费用就是400万，他现在已经做艺术了，不是做服装。所以综合这些角度来说，今天又有新的收获。

　　最后问一个问题，这个以前我问过，我知道您的答案，但是想再验证一下您的答案。白领现在不是上市公司，以白领现在的利润上市很容易，上市以后您能开更多的店，从一定意义上来讲您能够拥有更多的财富，三年以前您的答案是不，现在两三年以后，您有没有一些新的想法，在这方面您是怎么想的？谢谢。

　　苗鸿冰：谢谢我的好同学，这是我们班年龄最小的同学，也是最认真的，也是我最敬佩的同学。现在还是这个结果，我不会把白领弄上市，我非常相信一条原则，第一，钱不可能买来我的创意，钱不可能让我卖回我更多的创意或者是我团队更多的创意，所以钱对这个品牌来讲不是最重要的事情。第二，经过这么多年，最近有很多服装企业都上市，我跟他们董事长聊天的时候，我说你现在遇到最大问题是什么，他告诉了我答案以后更加坚定我不能上了，钱不知道怎么用，有时候挣钱很难，后来发现花钱比挣钱还难，是因为你花的不是自己的钱，所以不要把融钱作为乐趣，因为你会背一个很大的痛苦。另外白领不能什么地方都能够看到，什么都能够看到的话就不优雅了，就不神秘了，奢侈品需要神秘，奢侈品需要的是不方便，比如大家都知道驴这个牌子，现在很多人都不好意思拿，拿了以后觉得自己特丢人，我不希望白领以后这样，我也觉得丢人，其实是一种心理的感受。

　　校友：我是光华04级EMBA，今天很高兴八年后回到学校再次听到苗总、夏总还有张老师的讲解，我做电子商务行业，06年我在校的时候和几个朋友创立了购物网站，最后被国美收购。去年销售规模达到20亿，今年目标是50亿，但是在成长过程当中也有很多的困难，今天有一个问题也想听听苗总的看法。刚刚苗总说到白领包括整个服装行业面临很大困难，但是也有很多的诱惑和机会，白领有没有想过进行相关的品类延伸。因为我们目前也面临一个困难，酷8购物网以家电和3C为主，包括我们在供应链优势也是在家电和3C，因为我们是背靠国美一千多亿的采购规模，但是面临京东和淘宝商城的压力，所以我们现在也想做品类扩张，想做服装，做烟酒，来增加我们用户的黏性，不知道白领在这一块是怎么规划的？

　　苗鸿冰：我们产品延伸已经做了，比如香水、包、丝巾，包括内衣内裤都有一些延伸。关于电子商务，您的电子商务也是我很尊敬，很敬佩，目前在我们这个行业里，时装品牌里，电子商务里卖的最好的是谁？淘宝，尽管淘宝不是我们追求的定位，但是它的客流量和它的浏览量，包括业绩，别人无法比。京东这两年也在扩展百货，包括服装也在进入，但是每年淘宝业绩大概是京东的十倍，当然对您这边未来是不是要进入其他方面，我会很欢迎，你们竞争越多，条件会更好，我会受益。

　　校友：刚才听了您的演讲很钦佩，而且在品牌打造上独树一帜的见解，白领这个品牌在18年前应该说引领的非常好，我想问一下如何打造中国元素更深刻，更有国际化的前景，不一定要走出去，进和出是相对的，国际化应该有思考，是今天不变披露还是怎么样。另外美化生活，中国还是不太富有的国家，很多人还是在媚俗，很多人不愿意花大力气在华尔街买东西，实际您的对手是非常强大的，如果站在国际竞争的背景下来说，想听听十年以后您的目标是谁？

　　苗鸿冰：第一个是关于白领做高端来讲名字会不会起一些作用，大概在十年前我就已经意识到了，就是在商店，遇到一个上海人，上海人跟我说在上海白领这个词有时候不是正面的，是负面的，我当时就警觉这个问题是有问题的，所以我们在宣传技巧的偷偷改变了不说白领，只说英文。当然我们也有多品牌系列出来以后，我们在打别的品牌，非常感谢你看懂了我们操盘的手法。

　　第二是关于国际化的问题，对中国的时尚品牌来讲，现在要国际化是不容易的，但是我们的思维可以国际化，我们的合作可以国际化，我们的采购可以国际化，白领很多加工是在国外加工，但是卖给中国，这也是国际化。在很多年前我就讲，中国本身就是世界的一块，不要自己动不动就说国际化，要做出国门，是把自己看小了。只要你存在，你在中国是一个好品牌，在世界上就一定是最好的品牌，因为中国市场最大。除非谁不承认你是世界的，你把中国的地图从世界上扣了，就说明咱们不是世界的，咱们只要存在，本身就是世界的，不一定说非到那里开店就是世界。另外要实，在时尚界的话语权只有法国、英国、意大利这三个国家，只有法国和意大利是垄断的，你想跟一个垄断的行业去竞争，说明我们不自量力，所以不需要把中国的时尚态度传递给世界，我们只需要我们自己是谁。

　　另外是十年以后的梦想，十年以后我希望比现在瘦一些。人到一定年龄要减肥，就像企业一定，到了一定的时候也要减肥，我希望十年以后的白领和我本人也是很精干的企业，那时候当然岁数已大，我希望它是能够让别人尊重的品牌，能够谈到白领的时候，认为中国还可以有一个能够拿出去跟别人说话的品牌，这是十年以后我的梦想。

　　校友：作为一名时尚爱美的女性特别关注白领这个品牌，但是我发现我买不起，我就很郁闷，我好歹也算是一个白领，怎么买不起呢？所以我今天终于明白了，原来我还不是你的目标用户。我现在是2011级的EMBA，也很荣幸，我现在在淘宝网(微博)总裁办副主任。现在越来越传统品牌已经进入电子商务行业，我们一直有一个数据，UE酷这个品牌进入淘宝，一年的销售额相当于线下九年的总和。我发现您在淘宝上也有旗舰店，比专柜便宜很多，怎么区分电子商务和传统门店的定位，您电子商务这一块的战略和布局是怎样的？

　　苗鸿冰：首先谢谢淘宝给我们一次做生意的机会，在我们淘宝上的策略，最初我们是想拿淘宝练练手，其实我们做电子商务的时候还没有淘宝。在非典上就在白领网站上有一个电子商务，直接链接过去，那个很简单了。后来发现淘宝慢慢起来以后，对人们的消费习惯已经发生了革命性的改变，这时候我们就拿淘宝来试一试，后来马云(微博)打电话，马云说马上开。确确实实淘宝给了我们很大的启发，我们是拿一些简单的产品试了一下，发现了不得，后来我们专门成立一个团队，有设计，有销售，有管控，这些人在专门做，但是我们不能用白领，为什么便宜，是因为它的运营成本一定是低的，所以它的价格是便宜的。但是它的产品和实体店是完全两回事情，但是在里面也有白领的区域，有白领，有E白领。我们这几年下来的一个感受，电子商务很重要的就是是价格优势，价格优势是很多人购买很重要的。有一个最大的收获，我们现在推出了一种产品叫预售产品，设计一个新产品挂在淘宝上，让很多人订货，然后我们就发货。预售完以后，我们了解到很多市场信息，这个时候转移成大商品在正品店销售，这是淘宝的附加广告。所以谢谢淘宝。

　　校友：感谢苗总的分享，目前还没有进入光华学习。我认为时尚业是要求非常高的行业，特别是每年发布会上都很震撼，但是没有雷同的，您是如何这么长时间保持这个团队的创造力的，因为我做的是IT行业，我们这个行业也需要这样一种精神，这样一种创造力在将来时尚品牌当中是不是它的核心竞争力，有没有其他的核心竞争力是这个品牌重要的？

　　苗鸿冰：创造力是这个行业唯一的竞争力。创造力是怎么来的？第一，市场逼的，你要不这么做，市场一定淘汰你，所以逼着你必须有创造力。第二个来源是梦想，做设计的人和时尚的人的梦想跟别人不太一样，特别较劲的梦想，较劲的梦想是他创造的原动力。第三个来源，世界时尚产业给了你一个敞开的大门。我们看到世界级品牌的动作，比如今天我过来的路上就看到海淀剧院迎春花开了，那个黄色对我的刺激，我就在想要不要把它拍下来，然后做成一个丝巾，明年这个时候我卖给我的顾客，什么感觉，就是身边一个很简单的东西对我都是有刺激的，这个创新是看，只要不模仿，都是创新。

　　校友：我是光华在读的EMBA。有两个问题，一个是关于您本人的，您的讲座我们听到现在，从我个人有一个特殊的感觉，您非常有亲和力。现在您掌舵中国服装品牌18年，怎么让自己保持这种谦和的？第二个问题是有关于白领的服装，我对白领不是特别熟悉，从您介绍里您也有高端定制品牌，我个人感受来说，一谈到定制服装，如果需要我去定制服装的话，我肯定会找到意大利的裁缝店，几乎不会考虑有品牌的服装。怎么在高端定制上还保持品牌的概念？您希望把白领做成奢侈品，我的理解奢侈品和电子商务是矛盾的，奢侈品一定是不方便的，奢侈品不会有电子商务，电子商务只是介绍。

　　苗鸿冰：第一个问题是关于我为什么谦和，我是两面人，今天你看到的我不是真的，是我现在面对各位成功的人士，我的教授，我必须表现的。还有，在座的各位都很成功，能够到光华来的都很成功，您都是我的老师，我必须向您学习，我必须有这种状态。前天我发了一个微博，写到沟通和销售，沟通不是说你把你想说的说出去，而是想把人家听到的说出去，这才叫沟通。你一味的强调我要说什么，你听，这不是沟通。还有销售，不是我把我想卖的东西卖出去，而是把他想卖的东西卖出去。管理企业是很痛苦的事，很纠结，但是不可能把这种纠结带出去，这是关于状态的问题。

　　还有关于定制的问题，定制问题是很矛盾的事情，定制不是很方便的，而且很多人对定制有偏见，认为做的衣服行吗？而且恰恰有的告诉你做的衣服真不如买的衣服。我尝试过意大利高级品牌师傅的定制，一件衣服50万我都做过，我为什么这么做？我有想体验定制的过程是什么过程。对中国来讲，特别对一般的女士来讲，男士定制比较麻烦，但是女人还比较容易接受，特别是明星，她必须定制，一件衣服穿两次就非常丢人现眼，包括领导人，他不可能跑到意大利做一次，但是在中国有一个市场，有一批人特别是明星们、领导们，她有这个需求，必须跟别人不一样，所以定制在中国有一定的市场，但是不会太大，千万不要拿定制说事，如果说事就是骗子的。

　　关于高端品牌和电子商务的问题，一定是矛盾的，但是看怎么做，我坚决相信未来奢侈品必须走电子商务这条路，它不走死路一条，因为二十年以后的消费者不愿意逛商场，究竟对还是不对，希望以后你们也多帮助我们。谢谢。

　　校友：目前我们要推日本品牌的高级女装，在日本有300家店，在中国有10家，在香港有20家，目前销售额是30亿。现在我负责这个项目是关于价格评估，您能否给我一些建议，如何评估这个企业的价值？

　　苗鸿冰：首先看看企业领导人，服装行业是很个性的行业，跟领导人有很大的关系，领导的好坏决定企业的好坏，他的好坏比如健康，比如创新能力，比如他的胸怀，领导的艺术等等。第二，跟市场要看，现在大家往往对市场太乐观，觉得服装未来市场很好，不一定，中国未来服装行业是两块，一个是高端，第二是低端的，大众消费品，中间的不太好做，这是第三。第四要看一下大的环境，目前的经济状况不光对服装企业，对有些企业不爱预期太高，能活下来就是好企业。

　　杨晓燕：再次感谢苗鸿冰校友。下面请白领案例的案例作者江老师进行案例点评。

　　江明华：点评说不上，真是学习到很多东西，说白领应该让张志学来写，因为白领是针对优雅女人的品牌，后来我发现我收获很大，现在我也变得稍微有点时尚了。服装有一个特别有意思的现象，白领幕后是一个优雅的男士，男士服装品牌伊文是女士。品牌是看人，看谁来做。我们对白领非常有信心的原因就是因为有苗总，苗总非常优雅，很注意细节，优雅不是一句话，光所优雅很容易，优雅不是装的，装一天很容易。我们去他们公司房谈的时候，完全看不出来是服装公司，是艺术公司，到处散发着艺术的味道。

　　坐在顶层里是一个花园，在那里聊，苗总刚讲，我就想案例题目叫什么呢？叫在那遥远的地方，案例讲完以后更加坚定这个信念，刚才大家也问到国际化，要不要走向世界等等，苗总说我们跟西方品牌竞争是非常长远的过程，一说到优雅女人的话，每个人都有自己心目中的想像，在那遥远的地方有位好姑娘，我们每个人心目当中这个好姑娘是优雅的女孩，优雅可能是对女人最好的表扬了，漂亮会随着时间的推移会褪色，优雅即使80岁的老太太也可以非常的优雅，所以优雅是抓的非常准。而且女人可以有很多品位，但是优雅是大家共同追求的梦想，从小就希望我们的女儿成为优雅的女孩。

　　刚才我跟苗总讲，苗总也非常认同，对我来讲也是非常好的鼓励。苗总不仅自己优雅，而且要求自己的员工也要优雅。上次参加一个发布会，看到每个人特别舒服，礼数非常周到，非常的自然。去他们庄园有一个灯柱，用手去摸没有灰尘，北京的地方随时随地摸都会有灰尘，在那个拐弯的地方没有灰尘，所以说明这个公司管理到什么地位，所以优雅不是光说的，如何能够给优雅女人服务，优雅女人是很挑剔的，不光产品好，服务还要到位，每个细节都要让他感觉到。而且公司也提倡这样一种追求，像对员工的激励，不是说你干吗我干吗，而是给你暗示。

　　我不是优雅的人，我永远想像不到优雅人怎么过日子的，只有跟优雅的人在一起，所以这一点我也要感谢志学。我们也相信，白领越做越好，中国优雅人也会越来越多。优雅的女人特别重要，优雅的女人能够培养优雅的孩子，爸爸优雅是不够的。

　　刚才说到上市的问题，在这样一个经济环境里，这样的形势下，我们白领都能够逆势而上，说明我们不缺钱，不缺钱为什么要上市呢？这是一个问题。更重要的是目标，公司的目标是什么，苗总的人生目标是什么？如果你做成一个有自己追求的，上市以后就不能按照你的追求来做的，股民要有汇报，投资者要干预。而且苗总自己来做可以做更长期的规划，一百年以后白领走到哪，他得想法不是说我今天混口饭吃。

　　还有苗总为什么优雅，见过高山的人才知道低头，像巴菲特为什么见谁态度都好？因为谁在他面前都要低头。我建议，我们无论男士也好，女士也好，都去苗总店里去看看，看看什么是优雅，也改善于我们的行为。

　　杨晓燕：谢谢江老师，我记得我大学刚毕业的时候，那时候经常做的一件事情就是去燕莎，我记得店铺在二层，当时大学毕业学外语的孩子最大的愿望进外企当白领，我经常会去百盛白领的店，比如有一个细节我记得特别清楚，就是摆的糖，是一种比利时进口糖，我之所以知道，是因为我最早的一个外企老板，我在他们家吃过这个糖，所以我印象特别深，那块糖和别人的糖都是不一样的。这种对你的生活影响是不一样的，体验也是不一样的，所谓的幸福，包括我们很多同学来读书，无论读EMBA还是MBA，或者今天很多朋友来参加我们的悦读会，可能都是在寻找一种幸福。做一个简单的总结，我想起来两件事，我自己是一个微博控，我特别注意到苗鸿冰最喜欢早起，夏艳明是喜欢晚上，经常晚上一两点钟发微博说我回来了，我今天有跑了两个城市，又去了一个地方，这些对我的感触是很深的。

　　今天听完了以后，实际上成功也很简单，就是自己要有一种积极向上的心态，你要为你自己的目标不断的努力，无论是我们的MBA校友、还是EMBA校友，还是今天参加这个活动其他的同学，我来到路上看到牌子上写的是去香山的堵了，但是我们在这么好的春光下午在这里分享知识，是另外一种收获，所以每个人的幸福是不一样的，有的人是堵在去香山的路上，有的人坐在北大光华的教室里，所以今天特别感谢无论来分享的同学、老师，还是来参加这个活动的同学，希望我们以后有更多的机会相聚在北大，相聚在光华，相聚在我们的教室，我们更多的来一起分享幸福，分享我们的故事。谢谢大家！