天心天思软件集团董事长夏艳明

　　新浪财经讯 2012年4月7日下午，新浪财经与北大光华管理学院共同举办的悦读会：《博光雅华》EMBA的实践与分享在北京大学光华管理学院2号楼举办。天心天思软件集团董事长夏艳明与大家分享成长感受。

　　夏艳明表示，做再多的制度和再多的条条框框都不如你老板的言行，包括我的言行对中层的影响，中层的影响对基层的影响，所以我更看重的是无形的软性的影响，它会比刚性的制度更深入人心。再多的条条框框约束你，还不如你享受工作的成就感，更能够激发你的认清和你的智慧。

　　以下是发言全文：

　　夏艳明：今天能够在这里认识大家很开心，让我最开心的事情就是回北大，所以每次北大有任何事情说夏艳明你回来吧，我肯定提前一天到。每次都是充满着兴奋、开心。我在读EMBA期间，我就说回到学校是我最快乐的一段时光。我和我们公司作为案例，能够作为北京大学EMBA的案例，首先是我的荣幸，也很感谢张老师把我们作为一个案例。我先讲一下我和我们公司的成长过程，我是从职业经理人到当老板，到当创业者，应该是二次创业者，包括这里我对我行业的看法，还有我对我公司的经营和我的理念。

　　从97年大学毕业，我就很幸运接触到SAP，我当了三个月老师，一次偶然的机会SAP招聘，当时不知道SAP是很大的软件，去应聘以后，很幸运对面坐了很多人，上百人招聘，没有想到我被聘到了，从此也改变了我的命运。过程当中筛选还是相当激烈，我也学到了先进管理，也学到了全世界最贵的管理软件。学完以后，我去实施的时候，那时候我看到了企业的痛苦，实施一家方便面厂，当时是最有名气的。其实一个管理软件不需要把企业扼杀到如此痛苦，也是我为什么SAP做了一年多，后来就不做了，我觉得相当扼杀人性。

　　一个好的公司没有必要和别人长的一模一样，就像我看到白领的案例，就是因为它跟别人长的不一样，所以才会成为一个伟大的公司，脱颖而出。当时我们在导入的过程当中，我就是对的，你跟着我就对了，如果不跟着我走就是错的，失败了也是你的问题，这并不是我赞同的，就像我本人认为不需要跟别人一模一样，我认为我的企业也不需要跟别人长的一模一样，如果我今天学习可口可乐，学习联想，首先仅仅是学习，并不是把它扮演成我的，因为我没有他的品牌，也没有那么多的人才，所以我只是跟他学习，不是要照搬他，这就是我当时的认为。那时候我才20几岁，根深蒂固我就认为不需要跟别人长的一样，所以企业也是一样，不是我给你定好了你就应该是这样的，这不是我赞同的方法，也不是我赞同的管理理念，所以后来我放弃了，当然还有一些同事在做这个行业，这是理念的差异，没有绝对的错，也没有绝对的对，但是我认为这个是不合适的。

　　每个企业一定有你的核心竞争力，一定有你跟别人不一样的地方，而且把你的核心竞争力发挥到最大化，老板性格的不同都会造成公司文化的不同，所以一定要形成自己的核心竞争力和自己的特点，这也是我当时从SAP出来之后，又去了国内一家最有名的管理软件公司，我去了以后，我当时觉得太简单了，那种失落很强烈，所以两个多月就离开了。因为我用了一个星期时间就把所有的东西学会了，学完以后我就开始迷盲，不知道干什么，我说这太简单了，学那么大的软件以后再学小的，感觉就是一个航空母舰和小渔船的感觉，失落感太重了。

　　后来我看到天心的软件，它最大的好处就是弹性做的很好，给你很大的发展空间。当时他没有SAP那么大，也没有像国内软件那么小，该有的都有了，我想这个应该是有发展的，所以我毫不犹豫去了，后来我去了还是失落，发现只有研发没有销售，虽然有失落，但是因为对产品有信心，所以有留了下来。我说那干什么呢？这个公司什么都没有，我做第一本宣传资料吧，天蓝色的，第一本培训教材，第一本产品手册，开始招聘人，招人来进行培训，我跟老板说，我们得成立培训班，一定要做国内市场，国内没有销售是不行的，就跟老板说我做这做那，我最感谢我的老板是给了我最大的空间和平台，就是我想做什么，他说好啊，你这个建议不错，你去做吧，这是我的幸运，所以我管着很多的部门，有很大的空间，也做了很多的事。

　　我从工作第一天起就不用老板告诉我做什么，我永远都是想着我要做什么，然后我跑去跟老板说我想做什么，希望你能够支持我，而且我想法特别多，所以弄的自己特别累，每天超负荷的工作还很兴奋，我总是有目标，每个阶段都有我的目标，为这个目标努力的时候我就很兴奋、开心。而且我享受每个阶段成功的感觉，我达成这个目标就很享受成功的感觉。应该说，在天心让我有了最大的发挥，包括我个性中喜欢你给我的平台让我随意跳舞的感觉，你给了我这个平台，我去做，我去想，我把它想的最好，而且我每次得到的都是鼓励，这个对我很重要。我从工作以后到现在，基本上都是鼓励过来的，总是得到认可，如果你能够认可你的员工或者是认可你学生的话，比不断的打击他要好，我的自信是在不断的认可当中走过来的，我一直在被认可，所以我胆子越来越大。后来感觉自己真的很行，跟不断的认可有关系，也在不断的努力。

　　第一年工作春节我没有回家，大年三十吃的是白水煮面条，人家问不觉得苦吗？不觉得苦，很快乐，因为我在学我喜欢的产品，学一个软件，这种感觉很好，所以我不觉得苦。你要做一件事情是你想要做的，是你期望目标的话，你就不会觉得辛苦，这就是我为什么能够撑着一个春节孤独着还快乐。所以一个人心想着你的目标和这种小理想会支撑你很快乐、很幸福，包括别人认为你苦你不觉得苦，在很多人眼里我是比较傻的，但是一路傻中我是比较快乐的，别人说最麻烦的事她去，最困难的事她去，说她不是傻吗，但是我很快乐。

　　我到天心以后做了很多空白市场，说这个城市你都一个人都不认识，当地方言也听不懂，你觉得能够把这个市场做起来吗？我说他现在已经是一片空白了，我怎么画都有内容，我就画吧，所以我一个人飞到陌生的城市，到三个月之内一定赚钱，到把分公司建起来，分公司越来越大，总经理就开始贪污了，我就开始收拾他了，能请神也能够送神，他不学好我就可以收拾他，所以我开始坐上飞机的时候当地总经理就脑袋一片空白了，因为我去了。

　　没有人认为那个点是你扶起来了，麻烦就应该你处理，因为我不是老板，我还有不断负责新的分点。但是我很自然的认为老板一说哪里哪里谁做了什么事，有问题了，我想都不想，马上就去了，因为我认为他是我挑的，今天他有问题我得去。也是在别人眼里是挺傻的事，这么麻烦的事你好处理吗？当然不好处理，因为不好处理所以需要我，这是我的性格。但是每次都很幸运，因为心理你有底气，这件事我站在正义方，可以处理好。而且在坐飞机的过程当中，把所有条理都理清楚，所以在他脑子一片空白的时候我脑袋非常清醒，我去了以后一个星期不到把事情摆的平平的。后来这种事情发生多了，我去开辟一个疆土，一个公司开始赚钱我就走了，十几个城市转。我每次做一个新的分公司的时候，我一定是住在办公室的，晚上住在办公室，一个沙发床，都是这么过来的，人家说你苦不苦？其实那个时候真的没有感觉，因为没有时间想苦这个事，想是怎么快速把这个市场做起来，用什么方法最小的成本把一个城市做起来，所以我去任何一个分店，没有一家分公司的投入超出十万就开始赚钱了，有人说你为什么要对自己苛刻，因为我比较享受用最小成本获得最大利益的感觉，不是我一定要对自己这么苛刻，这也是一个挑战，而且用最快的速度，就是你要不断的挑战自己，让自己不断的更优秀、更卓越，这是我的乐趣，所以不会觉得苦，但是跟我去的人会觉得苦，说夏总，其实我们不用这么苦，我们公司已经有钱了，说你不觉得用这么少的钱做这么好的事情不快乐吗，现在越来越人觉得我吃苦是自恋，我一直是严于律己给，宽于待人，我自己的钱可以花，公司的钱一分钱不能花，因为这个钱不是我的，是大家的。

　　我的员工已经习惯性的是我们老板不愿意浪费公司一分钱，所以他们很习惯的省钱，我们所有条例没有说你一定要省钱，我们公司相对来说规矩最小的，我们上班不打卡，制度都是大方向的，就是你不能拿代理商的钱，不能拿客户的钱，但是没有太细的条条框框。为什么大家都遵守的很好呢？应该是从管理者做起，从老板做起，从我自己开始就严于律己，这种就会形成一种无形的文化，大家都认为你是榜样，你这样做是因为你认为这样做是对的，所以大家很自然的就这样做了。

　　你做再多的制度和再多的条条框框都不如你老板的言行，包括我的言行对我中层的影响，我中层的影响对我基层的影响，所以我更看重的是无形的软性的影响，它会比刚性的制度更深入人心，所以他们说你们的公司好奇怪，为什么上下班不打卡，很简单，因为我们有目标管理，就是你这个月要达成你的目标，这段时间你要达成你的目标就可以了，如果你上班来的时候，你偷着挖菜，或者是想着怎么和女朋友约会，想着到哪去玩儿，我也没辙，我能天天监控你的电脑吗，这也不尊重人性，所以再多的条条框框约束你，还不如你享受工作的成就感，更能够激发你的认清和你的智慧。

　　因为我就是这样的人，我从来不用人家强迫我一定要做什么，我都是自觉自发的，就像我加班，他们说你这么疯狂的加班累不累，老板也不给你加班费，我说我有自己的目标，我是给自己定目标的人，享受自己的目标带来的成果，所以他们说我的工资涨的是飞快，我说因为有道理。我认为制度定的再细还是管不了人心，所以我们的制度反而不是特别多，但是我们有月刊，每个月都有我的想法和我们所有员工的想法，把这种想法写进去，这是一种无形的约束，包括大家会鄙视你去拿你不该拿的钱，包括可口代理商，包括到客户收东西，大家觉得这个是不能碰的，包括出卖公司的利益是不能碰的，很自然大家觉得这是很可耻的事情，这个事情跟小偷没有什么区别，所以这种约束是心灵的约束，这种东西我写的再条条框框，他要是做了的话，我哪有功夫跟他打官司。我们所有新员工进来的第一天，我都告诉他职业生涯无瑕疵，我希望我带过所有的人都是职业生涯无瑕疵，这个对你的一生很重要，对你的名誉很重要。

　　我今天可以找到很多很有地位的大老板给我们公司做代言，为什么？是因为你信得过。他们就说，夏总为什么你去客户那里，那么矫情的客户到你那里就可以签合同，我说我值得信任。说这个客户见到你以后就跟着了魔了什么，不跟你讨价还价，他说为什么这样，而对我就不这样，对我百般挑剔？我说你问问你自己是不是值得怀疑，我都对你值得怀疑，而我根深蒂固的就是我是负责任的，我是不受怀疑的，所以人家才会相信你，这是需要你付出很大的代价和需要积累的。可能在别人看来我是一路傻过来，但是我的付出是值得。我在天心的时候业绩做的非常好，一直第一名，在别人挖我的时候，说我给你什么样的职位，给你什么样的条件，你来不来？我说不去，我对钱就好象没有看见一样，如果我因为一点点钱就跳槽的话，我相信他对我一定是短期利用，所以我还不如不去，我还不如在这里经营属于我的事业。那时候我还不是老板，还是打工者，但是我认为这还是我的事业，因为老板给了我空间让我去发挥，所以这个钱一定不是最重要的。而且我最享受这个公司从小做到大的感觉。

　　当然老板有优点，也有缺点，老板优点就是给你最大的空间，后来天心被骗，被并购，被归零，这个过程相当痛苦，我就看到我们老板一天天也不说话，一天天消瘦，也看不出表情，我的第一个反应就是救他，怎么对得起这些客户，我就赶快成立一个公司，赶快把这些客户服务先做起来，先对得起他们，人家说冲着你夏艳明这三个字，当时那么信任你，也是因为这种压力，我想都没有想去别的地方工作，我想的就是把他们救活，把老板再活起来，要对得起这些客户。其实你身上所肩负的那种压力和你的使命感和责任感会决定你的行为，我半年没有拿工资，我很感谢那一批跟我一起奋斗的员工，包括现在他们还在这里，一起把客户维护好了，在这么困难的时候有些客户还继续跟我们签合同，所以我也非常感谢那批客户。但是那次损失很严重，到处盗版，因为软件产品是公认的好，但是一藤结五果，包括打低价的、盗版的，当时对市场还是有影响的。再重新做了，还是挺艰难的，包括每次去一个客户那里都要解释一下盗版，解释一下为什么便宜，解释一下我为你能够做什么，还是过来了。

　　因为你心中有一个支撑点支撑着，我们必须要从头起来，我们一定要做的最好，所以起来很快，不到一年就起来了，这个跟我是做项目销售有关，就是快一点拿订单回来。包括客户的力挺，那时候为了签新客户，老板盖章签字上我们给你做担保是没有问题的，很艰难。确实每次遇到难的时候也遇到很多好人来帮我，很多人很无私的支持你，所以后来起来了。起来以后我第一个反映，一藤结五瓜，把那四个瓜收回来。整合的过程当中，我跟蔡总也有分歧，他完全放养式的管理，确确实实让很多做过错事的人没有受到惩罚，最后变成我不断的建立分公司，分公司不断的出事，这边开辟那边出事，我就烦了，所以我就火了，我说我要去休息了，就跑北大读EMBA，我读了十个班，所以现在跟27班的同学都很熟。那段时间我比较闲，那段时间我都是摸索着懂得了管理，我读EMBA想系统的学习管理，我在读EMBA的时候张教授还是副教授，是最年轻的EMBA老师，但是交流的过程当中能够找到管理的共鸣，所以我当时毕业设计的时候毫无犹豫原则了张志学教授，当时他们问为什么选择副教授，我说我最认可张老师理念，因为在理念上能够找到共鸣，我认可这个理念，所以我一定要选他。包括后来我也在跟别人推荐张志学教授好，你一定要选他，所以我很有眼光。现在有同班同学说，当时我觉得你的选择是错误的，现在觉得你非常正确，我说我经常做这种事。

　　在学习的过程中对我的人生是非常大的转变，让我认识很多优秀的同学，给了我很多的启示，包括在光华读书的过程当中，是净化我自己的过程，那个时候是质的飞跃，对管理、对人性、对公司文化、企业文化、组织架构开始梳理，开始有了自己的想法，而且很完整的想法。那时候已经不好好工作了，偶尔回公司帮个忙，后来我做顾问挺好，在天心也做过顾问，不拿钱，免费做顾问做了五年。我当时跟蔡总说你管我就不管，我管你就不管，因为我们理念差异太大。我们的信任感是百分之百的信任，一直到现在都是百分之百的信任，但是信任和理念的差异不是一回事，包括我对他百分之百的信任和他对我百分之百信任从来没有怀疑过，应该说一起共患难过，包括在最困难的时候，我也没有离开，但是后来反而公司慢慢转好的时候吵的一塌糊涂，我选择离开了，但是公司一有什么事我就回去帮忙，但是纯粹帮忙，不涉及管理。应该说在天心收了四个瓜的时候，最大的一个瓜就是天思，现在我成立的天心天思集团。天思当时在市场上已经做的很好了，知名度绝对不亚于天心，而且是全渠道模式，就是要整合资源，利用大家的力量。我认为天心走直销，天思走渠道，分家以后就形成了格局，他们有极强的互补性，我就两面撮合，撮合他们成为一家人，这边帮助天心打官司，这边帮助凑合，打官司就是为了和好，打官司只是更促进他们俩能够和谐。打官司相当激烈，相当的惊险，后来天心翻过来了。我在最恰当的时候让天心也没有成为输家，让天思也没有成为输家，最终和解。

　　这两个老板只有一点是一致的，就是对我的认可，天思董事长说你愿意出来的话，我就愿意让，如果夏艳明不来的话，这个公司毁了我也不让，我就感觉现在我是救世主了，如果我不来的话，这么多客户，这么多代理商和这些员工怎么办，我突然觉得自己有社会使命感。天心的老板说我还是让了吧，你来管吧，就变成天心天思我来管了，就变成他们都很轻松，我很辛苦。我说我不是天生的创业者，对我来讲只需要一个舞台，只需要一个空间给我施展挺好的，我是被推上来创业的，因为天心和天思曾经都是我的领导，说你来管吧，就是对你的信任和认可，说实在找不到比你更合适的。我想也是，我对产品也熟，理念也熟，包括得到他们两个人的高度认可，所以我变成了收了天思百分之百，收了天心75%。所以他们说我创造了一个奇迹和传奇，我觉得不是，这么多年一路过来的时候，你的付出，包括你在别人眼里看着比较傻，包括你免费给天心做这么多年顾问，因为我做顾问期间给安信做过一年的顾问，陪他们熬夜，陪他们想对策，飞上海，跑佛山，把自己的事推掉。

　　当时我在安信做顾问的时候，也问我你怎么还管天心的事，我说如果我离开安信，也会管安信的事，所以我跟我的老板关系很好，都愿意给我的公司出把力，愿意当你的代言人。所以我开新闻发布会的时候，卢伟光就说你的事很重要，把别的事都推掉也要提前一天到。我说人和人是相互的，包括今天很多人说你为什么值得信任，我说我就是值得信任的，从骨子里就是自信的认为自己是被信任的，也是值得信任的。包括一路过来，在很多人眼里都是比较傻的行为，我认为这不是傻，这是你不贪这种小便宜，所以他对我来讲一点吸引力都没有，如果你根深蒂固认为这么做是错的，你就很痛苦，就会很纠结和挣扎。我觉得对一个人信仰很重要，如果你有这个信仰，你有这种原则就不会挣扎，就不会觉得这种诱惑对你来讲是多大的诱惑，对别人的诱惑在我眼里什么都不是，因为我觉得那是不可能做的事，包括我在做天心的时候我不可能出卖天心，我不可能跟天心做敌人。包括给安信做完以后，同行请我再来的时候，我说我不能再去了，因为我知道你请我的目的是有竞争关系，所以我就不能去了，这些在别人眼里看来可能是诱惑，但是我觉得不是诱惑，还是害我，所以你开什么条件对我来讲都不重要了。

　　一路走过来，你坚定的信念、你的理想，包括你很多的认知都绝对着你走的路。包括今天我的公司，我的管理模式，很多的管理模式都说相当人性化，相当有人情味，包括我不束缚人的思想，我觉得每个人都不一样的，但是我们应该有一个共同的价值观和共同的理想，包括我们共同愿意为这个事业努力，我是有很多想法的人，我的想法愿意写出来，让大家知道老板在想什么，什么是认可的，什么应该是我们共同响应的。张老师把我和我们公司的故事写出来是因为我们故事特别多，如果我的经历给别人一些分享的话，这是我最乐意看到的，对我来讲也是一种激励，要越做越好，否则对不起北大，对不起张志学写成的案例，对我来讲也是一种激励。谢谢大家！