复旦EMBA管理前沿讲座：罗殿军谈印象管理

　　8月24日晚，复旦(微博)大学EMBA管理前沿讲座如期开讲， 复旦大学管理学院企业管理系罗殿军副教授为EMBA同学们带来了一场题为《管理权力与影响——印象管理》的主题演讲。

　　“权力带来腐败，绝对权力带来彻底的腐败。”这是我们很熟悉的一句话。罗殿军从组织管理的角度对这句话提出了“异议”：“当今组织中更常见的问题不是人们拥有了过多的权力，而是许多人拥有的权力太少，从而无法有效地影响和管理他人。” 而印象管理正是与权力密切相关的一部分。

　　罗殿军副教授介绍了印象管理的三种主要形式：获得性印象管理、保护性印象管理以及声音行为的印象管理。所谓获得性印象管理，就是要让别人对自己形成好印象；保护性印象管理，则是一种尽量避免别人对自己产生负面印象的防御措施。“把这两者结合起来，你更容易在组织里、公司里树立一个好的形象，从而增强你个人的权力。”罗殿军说。

　　逢迎是获得性印象管理的常见途径，意见遵从是组织中最有效的逢迎法，而“溜须拍马是最不受欢迎，而且是最无效的形式”。罗殿军副教授总结了成功的意见遵从需要具备的几个条件：首先需要在无足轻重的小事上保留一些不同意见；其次是要有一个“节节退让”的过程。在罗殿军看来，诸葛亮即是个中高手。他说，三顾茅庐这个故事的背后“实际上也是诸葛亮的一次达成印象管理的精心安排”。罗殿军说，节节退让法是在心理学研究的基础上提出的，这一方法无论在中国还是西方，都是有效的。

　　另一个逢迎法是热情相助，而最有效的帮助内容则是那些受助者无法很快回报的。此外，适时、适当地赞美他人也是逢迎的方式之一，因为我们每个人都有被喜欢的需求。自我抬高也可以达到逢迎的效果。罗殿军指出，如果方法适当，逢迎法可能适得其反，所以要注意一些策略，如“采用模糊战略，避免过分张扬”，强调自己在成功中遇到的困难等。

　　罗殿军还介绍了一些间接的获得性印象管理方法。比如，利用与其他正面人物之间的联系进行印象管理。李开复(微博)年轻时曾在苹果工作两年，而现在他俨然成为谈论乔布斯的专家。“他利用的就是间接印象管理。”罗殿军说。

　　“有的时候我们做出来一些有损于身份、品行、技能或动机的事情，这个时候我们要采取补救技术。”罗殿军在结合大量生动的案例为听众们介绍了获得性印象管理之后，转入另一主题：保护性印象管理。具体说来，可以分为三类。“第一，减低消极印象；第二，否认消极印象；第三，把它重新变成积极因素。”罗殿军总结道。

　　而有关声音行为的印象管理，罗殿军归纳出以下几种方式。一是借口加辩解，二是事先声明，三是自我设障，四是道歉。声音行为之所以重要，是因为人们总是喜欢将它与有效的领导联系在一起。而且，重要的不只是声音所表达的内容，它的外在形式甚至整个体态姿势也很重要。罗殿军举例说，英国首相撒切尔夫人也很重视声音行为，曾经讲话声音很大，后来经过多年的训练，声音悦耳多了。

　　在讲座的最后，应同学们的要求，罗殿军副教授为大家推荐了印象管理领域的研究专著，如杰弗瑞·菲佛的《权力：为什么只为某些人所拥有》、约翰·科特的《权力与影响》等。“这中间特别重要的一点是告诉我们一个观念，这个世界不是我们想象当中的那么纯粹，也不是我们想象的那样处处都充满了阴谋诡计，而是两者皆而有之。”罗老师把更多的想象空间留给了台下的同学们。