曹德强：商务计划书的写法

　　文/ 梁珺

　　临近暑假，MBA们对职业发展的关注却丝毫未减，跟着天气热起来。BiMBA职业发展部聘请了来自全日制2006班的曹德强和张林作为校友导师，邀请他们回到朗润园，分享在金融行业的见闻和发展近况。他们入学前都没有金融行业背景，却在毕业时华丽转身，完成了意想不到的职业转型，并且在工作的几年中取得了突出的成绩。

　　曹德强：商务计划书的写法

　　曹德强，毕业于白俄罗斯国立大学，获得国际法硕士学位，有多年在白俄罗斯工作、学习和生活的经历。入学前是国内一家大学的法学讲师，在校的时候就喜欢和擅长商业计划书的写作，也为校友企业的上市做过贡献，曾被同学们称作“最热爱金融的人”。 他目前在一家股权投资基金担任投资总监。

　　5月18日晚，他回到校园，还是像大学老师那样一边写着板书，一边跟学弟学妹们娓娓道来，从尽职调查者的角度讲授商务计划书的写法。

　　你的“客户”是谁？

　　曹德强强调：在写之前，首先要想清楚你的读者是谁，他们的关注点是什么。你的读者是你的客户，你必须知道他想要的是什么，才能有的放矢。他可能是财务投资人，那么他必然关心报表的真实性(过去)，稳定性(现在)牵扯到估值，以及增长性(将来)关系到未来收益和退出的问题；如果他是个产业投资人，则关注现在的规模和将来能不能形成长期协同效应；如果他是来收购的人，则最关注现在的资产。

　　如何切入？

　　切入点要采用能让人眼前一亮或者记忆深刻的角度，比如别人没有的核心技术，客户的强大渠道，又或者现有的订单等等。曹德强从自己做的众多项目中选取了一家冶炼厂来举例，通过画图来给同学们讲了最常用的三个维度，产业链延伸、地域扩张、产品线丰富。而他所在的基金公司常用开宗明义的方式，写清楚“我们是谁”，做过哪些case，还有相关的背景介绍。

　　盈利模式和融资规划

　　盈利模式也就是项目的亮点，必须试图用最简洁的话说清楚，或者用一张图表解释也是很好的办法，直观而且一目了然。曹德强显然喜欢案例教学，他再次用了冶炼厂的例子，来分析行业未来的趋势，成本的变化，衍生品的产生，地域的扩张性等等。至于融资规划，一定要有时间维度，分阶段有明确的任务和效果，这个最好用一个图来表示。

　　结构展开

　　商务计划书的结构本身并不重要，关键是心中有标尺，而这个标尺就是我们常说的三张大表：资产负债表，利润表和现金流量表。公司内部管理要写清三件事，业务流，现金流和信息流。结尾要与开头呼应。

　　张林：你知道和不知道的VC

　　张林，毕业于西安电子科技大学，获得工程硕士学位，有在尼日利亚工作、学习和生活的经历。来到北大国际MBA学习之前，他在一家著名的通讯公司担任市场经理。目前在一家著名VC担任投资副总裁一职。他回到母校，跟大家交流VC行业里的真实故事和感受。

　　活动前，职业发展部将同学们的问题转达给了张林。张林根据同学的关注点，做了充分准备。6月9日，他又坐进了曾经求学的教室，跟师弟师妹们开诚布公地讲出自己的观点，在海外的工作经历，来念BiMBA的初衷，以及VC里那些为人知和不为人知的故事。

　　选择VC

　　初入学时，他希望自己能成为IT行业大外企的经理，但是在入学半年后，张林在法律课上接触到了VC，并产生了浓厚的兴趣，那也是他第一次问自己： ”能不能转型，想不想干这个行业？”

　　毕业的时候，他的职业发展思路就更清晰了，一定要进风投：风投行业跟自己的性格特质符合，平时爱琢磨个事儿，捕捉机会的能力也比别人高；风投收入高，可以让自己生活得更好；工作性质比外企做工程师要丰富、有趣。

　　准备转型

　　张林告诉学弟学妹，入行前必须做好充分的准备，不光是心理上，还包括专业技术层面。首先是金融财务的基本知识架构和模型必须要掌握，张林推荐一本《MBA毕业生行业指导书》供大家参考；其次是行业背景，对张林来说，毕业那几年正好大批TMT项目涌现，自己的IT出身成了优势；再次就是过往企业的管理经验，了解产品线调整该怎么办，核心团队成员斗争该怎么办……

　　入行只是第一步

　　风投公司很少从应届毕业生中招人，这是潜规则，张林说自己当年很幸运，但是想在这行里生存下来并不易。他分享了一个真实的故事，在金融危机的时候，一个美国MBA毕业的女孩儿被解雇了，让他深感压力，要求自己不但要能做项目，还要能找项目。而找项目的过程也充满风险，甚至稍有判断失误就是“刀架在脖子上”的事。

　　想清楚是不是真的喜欢和想进入这个行业

　　张林平时跟一些校友和学生聊天的感觉是，他们一半以上并不清楚自己是不是真要进入这个行业，是不是真爱这个行业。“你们可以问问自己，不给工资愿不愿意干？经常在高压下工作愿不愿意干？”就这一点，职业发展部柴老师也提醒同学们：在做决定之前务必想清楚自己的初衷和根本喜好。

　　校友导师项目活动在北大国际(BiMBA)已经连续开展了六年。年复一年，班班相接，薪火相传，校友们为母校贡献良多。而他们分享的观点，经历，知识和机会，无疑为在校MBA学生重返职场提供了宝贵的参考。