海尔苏宁策动04年空调整蛊计划

　　2月是家电市场的淡季，更是空调市场的淡季。但国内空调一线品牌代表海尔和空调商业巨头苏宁却悄悄举行二月会谈，密谋一项反季节销售的雄霸计划。尽管此事看似做得天衣无缝，但在苏宁电器各连锁门店，记者还是发现了蛛丝马迹：现场营业员忙着进行价格调整，尤其令人感到奇怪的是，部分还没有到货的海尔新品正在接受用户的预定。营业员的一句话泄露了天机：海尔空调要大规模降价了。

　　海尔：史无前例的降价行动悄悄进行

　　2月9日，海尔集团高层悄访苏宁南京总部，双方20余位营销、市场骨干人员全面会晤。对于中国空调市场来说，空调制造巨头与空调销售巨头的业务核心层的长时间秘谈，绝非是简单意义上的友好互动。

　　作为中国空调市场上多年来一直为市场广为认可的几大品牌之一，海尔向来很少动用价格手段来调控市场。此次尚属首举。据悉，海尔与苏宁密谋的雄霸计划中，2004新款经济型空调和小康型空调全部进入降价之列。这部分机器目前已经悄悄在苏宁南京、济南、杭州等地连锁店面市，并将陆续于近日全面在苏宁全国各连锁店面推出。其中，就经济型机器来说，海尔1.5P机降至2000元以下，1P机降至1500元以下，降幅达到12%以上。海尔空调以这样的价格面市尚属首次。同是经济型机器，海尔1.5P机原先要比美的、格力等其他一线品牌高出10%，约200元左右；1P机要高出12%，约150元左右，而降价之后，现在海尔与美的、格力等品牌在1.5P、1P机器上的价格几乎相当，无疑具有绝对的市场杀伤力。而在小康型机器方面，海尔1.5P机整整降了400元！海尔此类机器价位原先与松下、三菱、日立等合资品牌不相上下，但现在海尔小康型空调反而比这些品牌便宜了几百元，大大拉开了与竞争对手的距离。

　　海尔空调在高、中、低端三线同时出击，以海尔品牌的市场拉力，势必对空调市场巨大冲击。海尔经济型空调降价，将不可避免地发起国产一线空调品牌的市场份额争霸战；同时小康型机器价格走低对松下、三菱、日立等合资品牌来说，市场压力不可小觑。

　　苏宁：抢断上游资源意在领跑市场

　　2月份作为空调销售的传统淡季，众多制造商和经销大户往往在这个阶段韬光养晦、进行战略准备，但此次苏宁大举出手呼应海尔的降价行动，一反常态地在这个令业界最意想不到的时刻，秘密谋划空调业的整蛊计划，意图非常明显，携手一线、二线，高端、低端全系列产品率先出击领跑2004空调市场。

　　众所周知，2月份是整个空调制造业开工相对不足的阶段，苏宁、海尔此次出炉的整蛊计划，在依托自身的品牌效应逆市启动了淡季市场的同时，一方面通过联合让利，利用质优价廉的产品和有口皆碑的优质服务，对长期以来空调行业一直存在的季节性制造工厂和机会主义销售商实施双重挤压，在市场上抢得了宝贵的先机。

　　海尔新推出的空调具有较高的性价比，苏宁迅速出手予以抢断可谓先机占尽。在南京、济南、杭州等地苏宁连锁店已经上柜的机器甫一面市即引起抢购之风，苏宁在华北、华南等地的连锁店虽未上柜，销售人员仅就宣传单页向顾客讲解，即接到分别接到几十台的预订。

　　2004：空调市场大盘点在所难免

　　与彩电等其他家电市场相比，整个空调业无论是制造环节还是流通环节，竞争的格局还是相对比较分散，产业集中度不强。一方面表现为品牌相对分散，众多制造商良莠不齐，尤其是以那些所谓“二五工厂”【1】为代表的投机性小工厂，生产了大量质量低劣的空调产品，对消费者的人身财产造成极大的安全隐患；另一方面表现为流通业态相对分散，众多经销商鱼龙混杂，尤其是那些以所谓“三八店”【2】为代表的投机性经销商，主要销售价格畸低、质量低劣的杂牌空调产品，严重扰乱了整个产业的正常行业秩序。但自上一个冷冻年度开始，整个空调行业却出现了产业集中的分水岭，行业洗牌初现端倪，一方面是在制造领域，美的、格力等为代表的一线品牌频频降价，进一步对二线、三线品牌的生存空间形成强力打压之势；另一方面是在商业流通领域，以苏宁、国美等为代表的全国性专业电器连锁企业的迅速崛起，在这些大连锁渗透的地区，其销售额已经占到整个市场的一半以上，成为空调流通的主要销售业态。

　　因此，随着空调行业产业集中度的进一步提高和商业连锁资本的崛起，今后的市场竞争已经不再仅仅局限于品牌与品牌之间、渠道与渠道之间的竞争，商业品牌的定位与供应商产品的定位之间的差异会形成合力，形成供应链之间的分化合作，协同竞争，最后市场竞争的格局将转变为供应链体系之间的强强合作、强强竞争，这对于提高行业壁垒无疑有着重大的意义。

　　在谈到海尔和苏宁南京密谋的细节是否涉及到降价时，苏宁电器集团副总裁孙为民先生没有正面回答记者的问题。但是孙为民先生认为，目前国内最具备降价实力的工厂是海尔，如果海尔在3年前降价10%，400多个空调工厂中会有100个工厂关门；今年降价10%，100多个空调工厂中估计要有20个工厂，看来由制造巨头和商业巨头联手的整蛊行动心照不宣。孙为民先生同时指出，苏宁电器作为专业电器流通领域标杆企业，历来以规模价格、专业服务响誉业界，而海尔集团作为国内空调制造领域领军企业，也以品质出众品牌卓著闻名中外，因此，随着空调业行业大整合的日臻提速，两个领域的重量级企业，以共同的服务理念为契合点，以无缝合作打造强势供应链体系，必将在未来的市场竞争中确立自身差异化的优势竞争态势。

　　注：

　　【1】“二五工厂”是指那些根据空调产品销售季节性较强的特点，只在每年的2月份到5五月份才开工生产空调的工厂，多为规模很小、投机性的、手工作坊式的螺丝刀工厂，其空调产品通常无品牌、无认证、无售后服务，质量得不到保证。

　　【2】“三八店”是指那些根据空调产品销售季节性较强的特点，只在每年的3月份到8五月份才销售空调产品的小规模投机性经销商，通常主要销售价格畸低、但质量低劣的杂牌空调产品。