垄断竞争年代制造资本与商业资本如何共处？行内人士认为，全国家电零售连锁是趋势，商业资本关键要提升品牌方能长久立足-记者王珍

　　你怎么看国美的所作所为？国美的到来对上下游产业是福是祸？本报11月6日头版《国美“作乱”广州商圈》专题报道推出后引起业内关注，制造业和零售业界人士连日来不断就此话题发表看法。

　　厂家面临两大困难

　　杨东文(创维集团彩电事业部营销总经理)：改革开放前20年，是产业资本壮大的20年。它之所以能迅速成长，一是因为产品短缺，二是由于资金实力强，产业资本介入流通，自己建立销售渠道。

　　2000年，中国彩电供应过剩，进入微利时代，这时商业资本开始活跃。供销社等不适应新形势的商业业态逐渐萎缩；新的商业业态，如国内的国美，国外的沃尔玛快速成长。

　　目前，制造业感到困惑，应该如何与这些新兴的商业业态打交道呢？厂家面对的困难有：一是新兴业态的压价，二是新兴业态与原有的销售体系产生的冲突，主要是价格冲突。

　　商业资本提升品牌是关键

　　中国的商业业态现正呈两大趋势，一是专业化，如家电、医药的专业连锁店；二是大型化，这对原有的商业业态形成强大的冲击，原有业态如果没有及时跟进调整，将被淘汰。

　　然而，这并不意味着新兴的商业业态可以稳坐钓鱼台。

　　现在的商业资本分两类，一类是向厂家要利润，如索要进场费、促销员管理费、广告费；另一类是眼睛向下要利润，通过提升管理、品牌、服务，来获取利润。而只有后者才能长久立足。

　　商业资本较制造资本差距20年

　　因为，如果说1999-2001年，新兴家电专业连锁的壮大，适应了中国家电制造业的春秋战国年代，可以借东家打西家的话；那么，2002年随着很多产业的集中度提高，据统计，2002年1-8月，全国已售出的1980万台彩电中，TCL、长虹、创维、康佳、海信这5家就占了其中的73%，在这一新背景下，新兴商业业态需要重新思考——

　　第一，商业需要培育自己真正的盈利能力；第二，商业资本比起制造资本，尚有很多差距，如财务、人才、业务流程、资金运作等，与制造业还有20年的差距。所以，首先需要的是练好内功，提升品牌、卖场的管理，不要“一口吃下一个胖子”。国通、郑百文的案例，就是前车之鉴。

　　商家定位清晰完全能共存

　　第三，我们对新兴业态持认可的态度，一开头就热烈欢迎、并予支持。它们发展中有一些问题，也是可以理解的，只要不要走错方向就行了，否则就会把自己砸死。

　　我们还是看好新兴业态，相信未来5年，会出现统一全国的商业品牌，就像产品品牌一样。但在形成过程中，它们同样会碰到制造资本以前扩张时所碰到的地方保护等类似问题。在商业业态的竞争中，希望大家都要非常理性，因为不是你死我活，只要各自定位更清晰，完全可以共存。

　　第四，商业资本，包括零售商和批发商。除了像国美这样的零售商逐渐形成全国网络之外，我相信，中国未来还会出现全国性的家电批发商品牌，就如日本的丸红、三菱物井，它们为日本产品走向世界立下了汗马功劳。

　　家电零售连锁是发展方向

　　范利军(TCL集团TV事业部营销中心总经理)：第一，全国家电零售连锁是未来的发展方向，不是谁挡就可能挡住的；第二，企业刚开始扩张时，服务等方面暂时不一定很到位，这也是正常的；第三，广州流通领域的业态，相对全国而言，稍微落后了。因为广州的市场容量很大，所以保持了商业业态的丰富性。但是，连锁的发展方向不会改变。广东是家电制造大省，这么多资源支持，然而广东本土还没有全国性的专业家电连锁店，广东的商家应加把劲迎头赶上。在上海，永乐、国美、苏宁、沃尔玛、麦得龙、家乐福这几家的家电销售就占了全上海的70%，这种情况下，我们厂家的管理变得很简单。

　　广东商家要“以攻为守”

　　第四，广东的渠道品牌需要提升。现在，像TCL、长虹、创维等产品品牌已经建立了起来，但是国内还需要商业品牌。消费者要作二次选择，一是产品品牌的选择，二是商业品牌的选择，前者是对产品品质的选择，后者是对服务的选择。“固守是守不住的，应该以攻为守”。希望广东的商家能尽快跨越尝试阶段，走出广州、深圳，继而走向全国。

　　第五，目前制造业的实力是强一些，这得益于前几年的充分竞争。商业资本虽然相对较小，但是，它们的成长速度却很快。国家政策也在扶持本土商业品牌的成长。当然，本地商业有着天然的优势：它们对中国市场、对消费者了解得更深，较易找到适合的销售方式、服务模式；国外连锁商业在中国的发展尚需一个过程，这给中国流通业的壮大腾出了时间。