《大院深处》系列之十五：商者利己亦利人

　　书评：《大院深处》系列之十五

　　商者利己亦利人

    郭梓林的博客  专栏

    文/ 郭梓林

　　为什么商品交易能为人类社会带来财富，经济学作了很好的解释：因为同样一个东西，在不同的人手里，其效用是不同的。例如，茶叶在耿老板和茶农手里，原本是一种既不能当饭吃，又不能当柴烧的物品，而到了乔致庸这样的晋商手里，很快就会变成白花花的银子。更重要的是，在获取同一件物品的时候，不同的人付出的成本往往也是不同的，所以，他们对同一物品的心理价位也会不同。此外，不同的人掌握的技术和信息也不尽相同，因而他们对同一商品的变现能力将出现一定的差异，正是由于这种差异的存在，就为彼此的交易提供了可能性，这种交易使得双方都实现了“帕累托改进”，这就是经济学对交易为什么可以给人类社会带来财富的解释。

　　《乔家大院》的编导在剧情安排上，有着意拔高乔致庸的人物形象的主观愿望，这种善意可以理解，而且值得称赞，但在观念上却有那么一点不对劲儿。例如在南下贩茶之前，他们就让乔致庸义正言辞地反复说道：开通江南茶路是为了天下的茶农，“茶路不通，多少茶农失业，流离失所，强者沦为强盗，弱者死于沟壑。”再加上陈建斌个人颇为夸张的演绎方式，使得乔致庸在观众面前成了一位救国救民的救世主，似乎商人只有做到这个份上，才算得上是一个好商人，无形之中就让商人承担了超出他们社会分工本身应有的责任和义务。其实，商人逐利，本来就是一种正常的社会属性，经商而又不逐利的人是慈善家，而不是企业家。好商人与坏商人的区别，往往就在于前者所逐之利，予人亦有利，或者叫利己利人，是正和博弈；后者所逐之利，往往是害人之利，或者叫损人利己，是零和博弈。正所谓“无利不起早”，我们既然不能把商人说成是不逐利的圣人，也就不能把商人们正常的逐利行为说成是不高大、不完美。

　　乔致庸南下贩茶，尽管是冒生命风险之举，但最终还是成功了，这一成功也着实让他狠狠发了一把：南下之行，乔致庸的带银数量相当于水家、元家过去一年的银子数量，其中一半为乔家自筹，另一半则从水家、元家、邱家借出。自筹的一半自然赢利丰厚，付还水家、元家、邱家的银子以茶叶相抵，而且一斤装的茶砖全部以实际重量一斤一两的包装给付，但没有必要让出属于自己的八成折扣价，只需按往年的价格给付就已经很仗义了。一斤的茶砖一律按一斤一两制作，显出了乔致庸的过人之处，在获得了价格优势的同时，绝不在货品重量上授人以柄。所以，不仅一斤一两的做法已属大方之举，其中还另外赚到了25%的价差。当然，最大的赚头还在于，由于茶路不通已长达四年，大量积压下来的茶，全都通过赊账方式运回山西，其数量几乎比用现银实购的数量还要多出三至四倍，这种“融资购货”与借贷方式的最大不同，就在于不付利息。由此看来，乔致庸的这次南下贩茶，所挣银两达到了水家、元家和邱家的七倍到九倍，看来是没有问题的，可谓大胜而归。以至于他的老丈人陆老东家，在赶到乔家大院来在看望新生的外孙时，听说女婿就要进门了，赶紧溜之大吉，让众人莫名其妙。知父莫如女，毕竟还是陆玉函看得透：“当初他不相信二爷能从江南贩回茶来，可现如今二爷成事了，爹爹那脸有点挂不住了！”其实何止是脸面上挂不住，对于行商多年的陆大可来说，跑掉了这样一单绝好的生意，真是后悔莫及，这个时候与女婿见面不是徒增悔恨吗？

　　(2006年4月16日于中国井冈山干部管理学院433室)

　　梓林：俗话说“行行出

状元”。但既有状元，就有孙山，且各行里的孙山总要比状元多得多。商业中，状元和孙山间的主要差别可能就在于是否善于利人。善于利人者，赚大钱；不善于利人者，赚小钱，甚至不赚钱。著名的管理学大师彼得·德鲁克反复强调，企业的宗旨不应是利润最大化，而必须是为客户创造价值。道理即在于此。

　　做生意不外是一种合作，必须是大家都有利才能合作得长。因此，要让生意合作方有钱可赚。而且，对方有钱赚，则其与你合作的目的和动机一目了然。如果对方没钱赚或只能赚很少的钱却仍要与你合作，你就要警惕了。很可能他正在明修栈道，暗渡陈仓，算计着你钱以外的东西。在那种情况下，你的自卫将变得困难。因为，博弈“超限”了。

　　2001年我在日本讲学，发现尽管日本许多综合网站也提供免费电子邮箱的服务，但我在课上遇到的日本学生中却很少有人用那类邮箱。有一次我问他们其中的缘由，他们回答说：“不收费，我怎能信任他？”我竟一时语塞。咱中国人可没这么想问题的。中国人总在谴责暴利，却很少质疑免费，以为免费都好。看来，国人老在抱怨的“无商不奸”恐怕是自找的。世上本无免费的午餐，你老想让别人为你白干，能有好吗？

　　因此，与人合作，切勿将自己的胜算建立在别人比你傻的假设之上。那是要出错的，甚至是危险的。

　　至于说乔致庸如何忧国忧民，为了天下茶农，不惮风险，千里贩茶云云，纯属现代“不经商的人”在做白日梦。那是喜欢“免费邮箱”的人在蒙人呢。不想让商人盈利，却想向商人做道德教化，以为如此可多得“免费邮箱”，岂不枉哉。

　　韩

朝华