《大院深处》系列之十四：得失之间的艺术

　　书评：《大院深处》系列之十四

　　得失之间的艺术

    郭梓林的博客  专栏

    文/ 郭梓林

　　人与人之间，企业与企业之间，国家与国家之间，只要是选择了合作，就难免要涉及利益问题。在现实世界中，合作者之间的利益边界通常都不是一条直线或一个平面，而往往是犬牙交错，盘根错节，是相互交织在一起的，甚至是混沌的。因而，在现实的商业谈判中，往往会出现“得即失”，“失即得”，“得中有失”，“失中有得”的现象。尽管讨价还价、斤斤计较是商业谈判的必需环节，但计较的过程难免发生时间成本，过于计较甚至有可能导致谈判失败。高明的商家往往是善于妥协的智者，他们总是能通过让利来得利。至于怎么让步，怎么争利？让什么？争什么？如何给“所让”和“所争”定价，并做到“两利相权取其重，两害相权取其轻”？这可是一门实践的艺术。

　　乔致庸在兵荒马乱的年头，带着几百万两银子，从西北长途跋涉，历经艰险到了东南沿海的

武夷山，这的确让当地的茶商和茶农高兴不已！无怪乎耿于仁耿老板在见到乔致辞庸时会这样说道：“自从长毛造反，茶路不通有四年了，我们制的茶卖不出去，堆在库里，又不能吃，又不能当柴禾烧，日子过不下去，逃荒要饭，流离失所，卖儿卖女的多了去了！乔东家今天能来买茶，是拨开乌云，让我们这些茶农见了青天啊！”有感于此，耿老板不是想着让乔致庸“钱到地头死”，利用自己的谈判优势狠宰对方一把，而是主动提出将全部茶叶按八折计价，这无形之中就让乔致庸增加了25%的利润！当然，耿老板也直言不讳：这是为了让乔致庸明年还能“冒死”再来贩茶。

　　耿于仁在说完茶农的艰苦之后，顺势抢先抛出八折的优惠价格，的确出乎乔致庸意料之外，他只能表示要把全部的银子都用来买茶。而耿于仁的这一让，其用心良苦，手法高明，真是精妙之极：因让利而多给乔致庸的那些茶叶，很多都已积压经年，不给乔致庸，这年头也不会再有人要，还得继续压仓，甚至腐烂成泥；让给乔致庸运走，还是个天大的人情！于是，耿老板接下来还要继续把这个顺水人情做到底：“照以往的规矩，我们茶山是不赊账的，可这一回，我想把你买不走的茶，也尽量赊给你运回去，明年你来时把银子一并带来。”这简直就是要把垃圾也变成银子，只不过是明年收账而已。耿老板的意图是明摆着的：如果战乱持续下去，明年甚至连乔致庸都来不了，那也就没有其他人还能来得了，留着也是浪费。因此，对耿于仁来说，虽然要到明年才能收账，但这简直就是没有信用风险的赊账。

　　作为谈判对手的乔致庸来说，他也没有利用四年来因茶路不通造成茶农大量茶叶的积压，正处于谈判的弱势地位，就乘机把价压到三折或者四折，而是顺着耿于仁的谈判思路走，你说什么我都答应。当然，乔致庸也有自己更深层次的考虑：茶路断了四年，眼下的战乱还看不到尽头，不要说是打了八折，就是不打折，这批茶货只要能够运回山西，那是什么价格？！而赊来的茶货更是无本买卖。所以，在大账已经算明白的前提下，就没有必要在价格上与对方纠缠，最需要解决的问题是如何让这批茶出山、过江，运回山西，这还是得靠耿于仁进一步的帮助。孙茂才是个极其聪明的人，他借机把话题挑了出来了：这么多茶，怎么运回去？耿于仁心知肚明，果然接招：“我来帮你乔东家把茶运过长江，顺汉水一直运到襄阳城下。”至此，乔致庸与孙茂才对视一笑，喜形于色。一切都OK了！

　　一场看似简单，却充分展现两位商人超群智慧的谈判就此结束。我们没有看到刀光剑影，也没有看到锱珠必较。看到的是你敬我一尺，我敬你一丈。在这样的商业谈判当中，双方都在为自己一方争取最大化利益的同时，也充分考虑了对方的利益。这就是高手过招，一切都在谈笑中完成，而且还情义浓浓。结果是乔致庸“突发奇想”：“耿大哥，我们干脆结为异姓兄弟，日后年年来往，做一辈子生意！”商人因交易而发财，因发财而成了莫逆之交，这也可以算是

艺术人生吧。

　　(2006年4月15日于中国井冈山干部管理学院433室)

　　梓林：谁都知道南方的茶叶贩到北方能赚大钱，但多数人无法克服战乱的阻隔，只好望财兴叹。因而能超越这种阻隔的人当然是“救星”了。卖方不让买方“钱到地头死”，而买方不乘卖方之困“把价压到三折或者四折”，都说明他们是在做长线。乔致庸那时代，生意关系是可以传代的。所以，战乱之中，仍可大宗地跨年度赊购。放到现在，想都别想。

　　当时商人喜欢作长线，主要原因恐怕还在于那时的收入分配不平均，富户有限，从而能做大宗生意的人就那么几户。都是圈内之人，山不转水转。把人得罪了，不仅自己赚不到钱，弄不好坏了名声，还得砸子孙的饭碗。

　　由此来看，当代中国显然是太过平均化了。生意人满天飞，董事长、CEO满大街溜达，要想从中甄别出可靠的合作者，成本过大。既然长线难做，大家就只好做短线。于是，劣币驱逐良币，短线淘汰长线，生意越来越难做。

　　财富分配的平均化自然是不可逆转，那么中国还有其他办法来促进长线交易吗？　韩

朝华