●　投资专家谈投融资中把控人的因素

　　创业板开通，风险投资兴旺。我国正加快建立金融大国资本大国的进程。在投融资中，人的因素是关键。但人的因素极其复杂，鲜有文章谈及商战中人的因素的判断和把控。本文围绕投融资中人的因素展开讨论，涉及畸形的投融资关系、人的类型分析、提出把控人的因素的若干建议，以提高风险投资的成功率

　　To reduce investment-financing risk:

　　pursue excellent character and outstanding capacity

　　追求人品和能力兼优投融资方能降低风险

　　■　洪峥

　　自从上世纪90年代末风险投资的概念随着互联网热潮来到中国，人们渐渐地熟知了“投资是投人”的说法。例如：“是投资一流的项目、二流的团队还是投资一流的团队、二流的项目”，大家都回答应该投资后者，理由是一流的团队能把二流的项目打造成功。在经历了许多投融资的坎坷、磨难和悲喜剧之后，人们深刻理解到：“投资是投人”实质上包括投资方和项目方双方的相互考量，不仅投资方对于项目方要做尽职调查，项目方也要对投资方进行甄选。只有对双方能力、人品有相当的彼此认可，才能降低风投的风险。

　　回顾十多年来风投若干畸型

　　技术方对投资方的“钓鱼工程”

　　上世纪90年代末，中关村某著名高科技企业的研发骨干被拉出来，作为技术方与做贸易的某民营老板合资，专攻国家信息工程项目。技术方告诉投资方，仅仅投资几十万就可以做起来(如今尽人皆知，高科技项目的技术研发是个无底洞，因为不确定因素太多，绝非是几十万可行之事)。老板想从传统行业向高科技发展，几十万又不多，于是就决定合资。不料资金远远不够，国家项目推迟启动，技术方一再要求追加投资。老板也不甘心前期投资打水漂，咬牙硬着头皮前行，累计两年投入了二、三百万。等于技术方把投资方这条鱼“钓”上，就难以脱钩了，逼着投资方追加投资，称之为“钓鱼工程”。老板感到被骗，双方关系搞到只能用“恶劣”二字形容，断难合作长久。这种案例是技术方有意无意地误导了投资方，使投入的资金血本无归。

　　民企合伙投资：“志不同道不合”

　　进入2000年之后，我国各种背景的民企老板也跃跃欲试风投。曾有注册约1亿元以中关村高科技名头的风投公司，投资由四方平摊合资。由德高望重退休高级干部一方为董事长，由另一方曾为国家大型金融机构的中层经理任总经理执掌运营。这位年轻人关心自己的钱甚于关心他人的钱。先是按照协议，他作为投资的一方，应当注入的1/4资金不到位(其他三方均到位)。他仅注入几十万，之后这位总经理为自己发高薪，不到一年就把注入的几十万以工资形式收回自己囊中。董事会将其撤换，由四方中另一投资方任总经理，这一方喜欢做房地产，经营房地产一段时光后，不见起色。董事会又决定由德高望重老干部亲自执掌公司，他觉得注册1亿的风投公司可有大手笔。一年后，终因种种原因公司名存实亡。此案例的启示是：各个投资方有自己的利益诉求，如果事先没有达成共识，合资后又没能尽快获利以满足各方利益诉求，则合作难以长久。在我国资本市场不成熟、国家风投政策推出迟缓的大背景下，此类案例甚多。

　　国企投民企：“道不同不与为谋”

　　国营企业投资民营企业，无论国企占多么小的股份，国企往往欺负民企。因为各自的背景、文化、体制不同。国营企业的思维沿袭了国家机构中“官本位”潜规则，讲究上下级、红头文件，并不把法律(例如《企业法》)放在眼里。而民企行事依据只有法律，所以国企投资民企就出现了很多有趣的现象。2003年，外省一家大型国有电子制造企业为了寻找新的增长点，向北京一家高科技中外合资民营企业投资，成为低于50%的小股东。有趣的现象出现了：在股东会、董事会上，这位国企小股东以国企傲视民企的姿态出现发指示、做结论，俨然是民企的上级领导。而民企股东也似乎认为矮他三分；融资这个词汇在国企民企间也有截然不同的含义，民企股东谈融资指的是风投和资本市场，而国企股东谈融资指的是国家银行贷款。当股东间发生分歧时，国企领导从外省打一个电话，不通过民企控股股东们，就可以把财务连保险柜整个卷到外省。真是气死《企业法》没商量！民企股东也无心向其讨个法律说法，因为国内的法律系统民企难以起诉国企成功。结论：国企民企的投融资，如果不了解各自的“家谱和家规”，就别在同一个锅里搅马勺。

　　外资投民企：“淘金心态”捞一把就走

　　外资从来都惧怕中国的国有体制、官本位、红头文件，此次中国铝业投资澳大利亚力拓失败就是一例。惹不起躲得起，不跟你玩。所以外资愿意投资中国民企，因为大家都是按照法律说话。但是，外资投民企就是真心实意帮民企成长吗？投资都是为了高倍回报，问题是许多外资没有等到中国民企这只“猪”养肥了就要杀。

　　长期以来，无论是美国纳斯达克还是加拿大温哥华股市(后合并于多伦多股市)，投资人都青睐中国民营高增长企业。曾经有一批以加拿大温哥华地区的投资人为首的天使投资团队在美国注册公司，在北京建立总部，投资中国各地的民营IT企业，在美国股市上市。这批风投的心态很简单“尽快在美国股市套利，捞一把就跑”，他们压根就没想过与中国民企长期共同成长。为了降低投资风险，对于中方企业注资迟缓。对企业人员待遇，拖欠工资，不上福利保险。对于企业发展，则为迎合国外投资机构的口味而瞎指挥。如果达不到资本市场的业绩要求，就对中方企业高管发火；对国外资本市场做假账。在投资方和项目方艰难磨合中，在美国、加拿大的投资团队内部也纠纷不断，第二轮投资人把第一轮踢出局，上市公司总裁频繁更换。对于此类投资人，用急功近利、刻薄冷酷形容不为过。本世纪初的网络泡沫破灭及2008年的金融风暴，大批此类投资项目陷于灭顶之灾。中国民企若与这种投资方共事，无异于一场灾难。

　　不太畸形的投资案例《SHARK TANK》

　　美国ABC电视2009年8月推出《SHARK TANK》频道，再现项目方寻求风投时与投资方的对话。称为《SHARK TANK》(鲨鱼箱)有两层含义：一是说投资人像鲨鱼一样尖刻逐利；二是说投资人聪明，能帮助项目方看清方向。

　　最近一期《SHARK TANK》对话是一位发明折叠式吉他的创业人Jeff向五位风险投资人寻求资金。

　　Jeff开价融资50万出让5%股权。5位风险投资人认为其公司并不值1000万，核心价值只不过是发明的折叠小装置，及大众对于吉他的喜爱。结果3人拒绝投资，幸运的是有2人还价，这2人并非只是千万亿万富翁，他们还是技术专利和电视营销的专家。投资人开价50万要求占有发明专利所有者(公司)的51%股权。创业人Jeff与投资人激烈争论，投资人寸步不让。最后，创业人Jeff退让到50/50股权平分，投资人仍然寸步不让，曰：“Jeff，你并不知道你真正要什么，也不知道公司战略方向，所以，风投要以控股权引领公司成功，大家共赢。”结果双方不欢而散、垂头丧气。这个有趣的案例显示出，项目方Jeff并不了解自己的战略方向，也不了解如何甄选好的投资人作为合作伙伴。

　　历数上述这些畸形和失败的投资方项目方关系，给人们什么启示呢？人们知道风投过程难免坎坎坷坷、大起大落、大喜大悲，通过上述案例希望大家有所自我保护，对于风投有个清醒认识。

　　首先，国家政策和金融海啸之类属于“天时”，是企业无法掌控的，在此暂且不论。“投资的关键是投人”则对于任何利益相关者都确确实实是真理，对于投资方和项目方均是真理。一方面，投资方对于项目方进行尽职调查时，不仅要考察财务、市场、技术等，也要对于创业团队尤其是领军人物进行人品和能力的考察。有趣的是，大部分投资机构首先看的是财务。一些有经验的投资方则反之，先要求与创业团队尤其是领军人物面谈，感受一下其人品和能力，否则不耽误工夫。另一方面，项目方寻找投资人时，也不能仅仅看其是否有钱(我国民企寻求投资人时往往想“他只要真的出钱就OK啦”)。其实，如果投资方只是出钱，那么项目方得到的其实太少了。筛选投资方的真谛是：他不仅出钱，而且带来企业长期发展的所需资源。这种投融资长期合作成功的把握会大大增加。

　　简述人的几种类型

　　既然人的因素如此重要，在此粗略分析几类人：

　　技术派

　　技术出身的人由于长期钻研技术，天然有两个缺陷：一是不懂人；二是不懂钱。他们认真务实精神可嘉，但是在投融资和市场开拓时，往往难以和资金方和市场方和谐共进。曾有技术专家口头禅：“给我足够的钱，我能造出原子弹”，认为自己的技术价值超高。此口头禅可笑处在于：给任何一个人足够的钱，都能造出原子弹，因为他可以雇钱学森去造原子弹。什么叫“足够的钱”？办企业和投融资的精髓是：以有限的钱，在有限的期间内，达到最大的回报。对于办企业而言，市场和资金的的确确比技术更重要。这是技术出身的人往往难以理解和接受的。例如：他们往往死抱着自己的技术专利不放，而不懂得把技术融入企业、投融资中，使大家(包括他们自己)的利益最大化。

　　要解决技术派的局限，只能让他们在创业中摔打，另外，对他们进行投融资及市场方面的培训也很有效。

　　生意人

　　我国广大的中小企业经营者、企业主可称为生意人，大部分尚难以称为企业家。尽管经历30年的发展，投机性仍是其基本特征，表现为诚信缺失、办事不规范。这在投融资中是致命伤，是投资方最害怕之处。具有讽刺意味的是：投融资活动恰恰大量的在他们当中进行，例如急需钱、或者挣了钱急需投资新项目找出路。必须指出：广大的中小企业家的投机性与我国大环境、政府政策、国营对于民营的挤压有关。他们为了在夹缝中生存和发展，难以做长期打算，先活命捞钱要紧。但是尽管如此，大环境日渐规范，我国最优秀的企业家领袖如万科的王石、联想的柳传志，他们坚持走长期规范发展的路，乃为广大的中小企业经营者指出了人间正道。资本市场日渐深入、不可避免的企业转型，都促使他们迅速提升素质。他们积极地参加五花八门的总裁培训班就是一证。

　　结论：在投融资时，首先考察的是他们的诚信记录，企业经营是否规范。考察诚信并不复杂，就是看他能否与利益相关者公道地“分金银”。根据笔者的经验，只有少部分人能做到这点。

　　从政下海

　　我国有大量的从政下海者参与项目和企业，参与投融资。这批人具有各种背景，有在职官员在外低调搞自己副业；有保留职位下海，失败了有退路；有官场失意彻底下海；有退休官员等等。这些人重视和标榜其在政府的资源、背景和历史，因为官本位文化，企业界对此很是高看一眼。我们在投融资时常遇到从政下海者，要注意下列因素：

　　在其位与不在其位，他们掌控的资源大不一样。例如在北京这个“皇城”，有许多本地外地吹牛者，其实很难成事；所以，要考察其确实掌控的资源和价值。

　　年龄因素：20世纪50～60年代出生的人，想挣钱，不敢挣钱，不知道怎么挣钱，而且端着官架子，容易误事。70年代前后出生的从政下海者(30～40多岁的人)敢干会干，出了许多富豪、成功企业家。投融资时，要注意区别对待。

　　官场上最重视乌纱帽，与他们合作时，首先考虑合法安全，其次才是赚钱。

　　对于“在其位者”，用万通冯仑语“离不开、靠不住”，很是贴切。投融资时如何应对这些人是个学问。

　　海归派

　　改革开放及经济全球化，中国涌现了大批不同背景的海归。他们的最大优点是：在在西方发达国家环境中养成了做事认真规范习惯。他们的最大缺点也是：在西方发达国家环境中养成的做事认真规范的习惯，因为这使得他们在中国“水土不服”。他们用中国的国情(人情大于法、关系学、国有体制)对比西方认为是错误的事情，使得他们迟迟不能融入中国环境、适应和应对国情，找到自己发展之路。所以，本土的投资机构聘用海归并不多。只有当涉及民营企业海外上市时，才需要有海归背景者充当顾问、法律、财务、上市承销人等角色。一般说，有西方发达国家经历的人，投融资中诚信程度要高一些。

　　如何把控人的因素：几点建议

　　应当追求人品和能力兼优吗？

　　在投融资项目合作中，人们会遇到新朋旧友、形形色色的合伙人。常被一些问题困扰，如：“此人能力不错，但似乎人品有些问题，可以合作吗”？“此人忠厚老实，但能力较弱，能让他加盟吗”？不一而足。笔者的看法是：在追求我们自身人品能力提升的同时，的确应当要求合伙人的人品和能力兼优，方可应对风投中的坎坷和艰难。

　　应对方略

　　对于投融资而言，较理想的人的素质是哪些呢？

　　1.    人品——当面对利益诉求时，他能否公平公道地与合作者分利。许多投资家、企业家过不去“分金银”这一关，不要幻想与之合作会有丰厚回报，往往是你的回报远不及郁闷多。

　　2.    “中庸之道”——他能照顾到各方面，因而能聚人气。进而聚集许多资源，这是投融资很需要的。

　　3.    “心中有数”——心中有钱数，知道钱在哪？并且知道如何去挣到它。无论投资融资，图的都是回报，参与者应当做个挣钱的明白人。相反，糊涂的人该挣的钱不去挣，不该挣的钱他去争，这叫搅局。

　　笔者认为上述3点最重要，此外才是投资家、企业家相应的职业专业素质。

　　最后，既然人的因素在投融资中如此重要而复杂，那如何应对呢？

　　“农民运动讲习所”——素质提升。毛泽东在革命前，办农民运动讲习所，告诉干部、农民工人如何干。我们在投融资中遇到人的问题，许多时候不是人品问题，而是没有人告诉他投融资的基本道理。投融资的过程应当是不断学习、不断调整适应的过程。

　　“发展是硬道理”——以“从长计议”聚合人心。投融资中，往往在“分金银”上起纠纷，因为都是切身利益。邓小平的“发展是硬道理”很有用，告诉大家不仅看眼前、更要看长远(例如上市)，这样才能实现利益最大化，从而较易协调分歧、聚合人心。

　　诚信+保护意识，一个不能少。不诚信，投融资必败；不知道保护自己，在凶险的商战中，尤其是面对我国诚信、规范缺失的国情，必死无疑。二者是辩证统一。

　　退出机制——坦然面对合分。投融资和商界中的分分合合实属正常，获得阶段性成果之后退出，出现意想不到的危机而终止项目，合作伙伴反目，都是常见之事。对分手要坦然面对，保护自己、获取阶段性成果、或最大程度地降低损失，就当作一个项目结束，欣然前行，于事业于健康均好。

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