《华尔街日报》--对提供全面服务的经纪公司股票经纪人来说，网上股票交易的来到本应宣告了其失败的下场。因为再怎么说，他们要向客户收取数百美元的交易佣金，而网上交易突然间只需要29.95美元甚至更少就能完成。但是很多经纪人并没有被新技术吓倒，而是热情地接受了它，把它作为一种帮助他们更好地为客户服务的工具。

　　就拿詹妮弗.玛德瑞(Jennifer Madrid)为例子，她是纽约美林公司(Merrill Lynch #valueBody# Co.)分部崭露头角的股票经纪人。以经纪人数量来衡量，美林是全美最大的证券商，仅在美国就有14,200个经纪人。一年前，它似乎受到网上交易的威胁。该公司的股票去年毫无生气，但是今年却强劲反弹，原因是作为传统经纪公司，他们把网上交易的功能与传统的全面经纪服务相结合，收复了让网上经纪人抢占的部份失地。

　　1997年年中，在曼哈顿律师行工作了一年之后，30岁的玛德瑞加入了美林。在她的客户中，有些人进行网上交易，在网上了解自己的帐户状况，从网上得到研究报告，甚至在网上付帐，但所有这一切都是在她的战略性指导下进行的。玛德瑞是蒙特利尔人，母亲来自加纳，父亲来自英国。她似乎与老套的传统经纪人完全相反，在新技术面前如鱼得水。玛德瑞通过电子邮件向客户发送音乐贺卡，订阅《Silicon Alley Reporter》，这是一份关于纽约互联网形势的月刊，并通过聚会结识新经济领域的高层管理人士，从中发展新客户。

　　她自己的客户网络包括250个家庭，近1亿美元资产。其中有以前的律师同行，有她当矫视外科医生的丈夫圈子内的医生，还有新经济行业的高层管理人士，其中有的是她在一个名叫“新媒体女性”的社团聚会上认识的，有的是在网上专栏作家考特尼.普利泽(Courtney Pulitzer)作东的鸡尾酒会认识的，这位作家撰写有关互联网以及相关现像的文章。“我知道她确实揽到了许多新媒体女性作为她的客户，这些人的公司近来得到很多资金，或者有些钱需要投资。”普利泽说。她认为，玛德瑞与华尔街传统的经纪人相比，“不像那些灰头发的绅士，她是我们的同类，我们就像是从同一块布上裁剪下来的。”

　　网罗客户

　　事实上，她最好的一个客户来源是迈克尔.利藤伯格(Michael Littenberg)。他在Schulte Roth #valueBody# Zabel律师行负责互联网和新媒体业务。34岁的利藤伯格以前和玛德瑞同在一家律师行工作，以后他俩都离开了那里。他给她介绍了一批律师行里的律师和“律师行外的人，许多崭露头角的年轻专业人士，以及一些与过去相比赚了很多钱的人”。

　　泰瑞.斯巴塔罗(Tery Spataro)就是这一类人。她是Ogilvy Interactive的高级合夥人和全球客户服务总监。她通过非营利组织Girls Inc.认识玛德瑞。这个组织帮助年轻女性学习技能，使她们适应新经济环境下的工作，美林是这个组织的赞助商之一。玛德瑞后来参加了斯巴塔罗为新经济时代女性组织的早餐会。作为一个老资格的商务旅行者，斯巴塔罗说，“我喜欢一天24小时、一周7天在网上查询我的帐户，真是太精彩了。”她们合作进行某些交易，而另一些由斯巴塔罗自己操办。

　　玛德瑞在哥伦比亚大学(Columbia University)的同学杰德.梅耶(Jed Meyer)过去在美林的三家竞争对手那里开有帐户，这些对手都是网上折扣经纪商。他用富达投资(Fidelity Investments)交易近10年，主要因为他在波士顿附近长大，富达就在那里。以后他又在嘉信理财(Charles Schwab #valueBody# Co.)开了帐户，他居住的亚特兰大附近有一家分公司。还有一家是TD Waterhouse Group Inc.，它的交易佣金比嘉信和富达都低，每股只要12美元。但是一年前，梅耶得到升职，他意识到没有时间管理那么多他胡乱选择的20只股票时，他来找玛德瑞，用他现在的话来说就是指望“个人关系和好的建议”，“她帮我削减了股票，只剩下便于管理的10只。”

　　投资策划

　　和许多网上经纪商一样，美林不再是每次交易都收取费用，而是向梅耶和他的妻子朱丽亚(Julie)收取资产1%的年费(至少1,500美元)，这是一项被称为“Unlimited Advantages”的计划，允许无限量交易。玛德瑞的大部份客户都采用了这个计划，这就意味著大多数交易她是拿不到佣金的。“年费包括做计划，提建议和其他一些服务，”她说。那些服务包括准备一个结合储蓄和资产分配的财务计划。梅耶说，这样一个计划很管用，特别是当市场“陷入疯狂的时候，你有一个计划，就没问题。”

　　因为梅耶和妻子总共有6个分开和合并的活期和定期帐户，他们俩都在网上查询帐户，分别与玛德瑞商讨财务问题，玛德瑞根据来电者是谁，用不同的措辞讲述同一个问题。梅耶喜欢讨论本益比，而他的妻子则想知道股票在计划中如何体现价值。

　　梅耶说，他们在和玛德瑞合作之前，他妻子喜欢持有著名公司的股票，如可口可乐(Coca.Cola Co.)。他说尽管他无法向她解释清楚什么是光纤，但最近她买了一只宽频股票，因为玛德瑞“能够用外行话解释给她听”。

　　欧路索拉.沃野波路(Olusola Oyebolu)是玛德瑞的另一位律师客户，他也在她以前的律师行工作过。他说，对于股票交易他宁可自己作决定，他并不怕尝试诸如期权之类更具风险的金融工具。虽然像Ameritrade这样的网上经纪商能够提供较低的佣金，但他说他宁可把生意给朋友做。因为他和他的妻子都熟悉玛德瑞，他说他妻子在紧要关头可以给她打电话解决问题。沃野波路说，美林还提供其他一些特别服务，像按揭计划。客户可以用帐户里的证券作抵押，借款买房，这样他们就不必在股票价格低迷的时候售出套现。

　　网下关系最牢固

　　玛德瑞对互联网的熟悉帮她在最近赢得了一个资产超过1,000万美元的客户。竞争同一个客户的对手公司的经纪人不知道该客户持有的互联网公司股票最近已经分股了，而玛德瑞知道。

　　她的客户中有很多人持有热门的科技股，包括思科系统公司(Cisco Systems Inc.)、英特尔公司(Intel Corp.)、Sun电子计算机公司(Sun Microsystems Inc.,又译升阳微电脑)、JDS Uniphase Corp.、诺基亚公司(Nokia Corp.)和EMC Corp。虽然许多客户最后是在她的鼓励下持有这些股票的，但她认识到，“真正的艺术是让他们觉得这是他们自己的选择。”

　　玛德瑞说，网上服务可以帮助她强化“牢固的网下关系”。客户可以在网上查询自己开出的支票是否显示在帐户里了，等等。或者他们可以在网上付帐。“如果他们不上网，我就说动他们上网，”她说。但玛德瑞说，她不喜欢找短线投资者作为自己的客户，比如当日交易者，或者追逐快速涨跌股票的跟风玩家。

　　4月初的一天早晨，当那斯达克股票指数急转直下的时候，玛德瑞进行著非常传统的全面服务模式，她打电话与客户交流，向他们确认手头持有的股票，并提出新思路。前一天，那斯达克指数一天内狂泄349.15点，主要原因是对微软公司(Microsoft Corp.)的反垄断案裁决，造成微软股票惨跌14%，科技股整体受到连累。“昨天看到这种情况是不是感到天昏地暗？你是不是觉得很失败？”她问一个客户。“比尔.盖茨(Bill Gates)昨天亏了180亿美元，”她对另一个客户说。“我打电话来是因为我知道你在承受煎熬，”她对第三个人说。“我只是想来告诉你，相信从长期来看一切都会好的，”她对第四个人说。

　　她告诉许多客户，微软的新闻可能对它的竞争对手如Sun电子计算机来说是个好消息，她建议他们上网查询一下美林有关推荐Sun的研究报告。她建议一个客户继续持有他的思科、Sun和微软。“你想要做什么？在最低的时候出售？我认为这是发疯，”她说，“至少也要等到收益报告出来才行。”

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