造势手法：要让社会在短时间接受，就要给人心灵一个深深的刺激。

　　职业：科利华软件集团董事长兼总裁

　　宋朝弟：不造势，毋宁死！

　　做梦都在造势

　　科利华总裁宋朝弟一向以市场策划闻名业界，在喧嚣的注意力经济中，科利华是最擅长吸引人们注意力的。

　　宋朝弟认为，在这个信息爆炸的时代，企业不造势，毋宁死！所以，宋朝弟做梦都在造势，他在创办经营科利华的整个过程，造势的念头与策划是一个接着一个。

　　1991年，宋朝弟以仅有的600元开始创业生涯。两年后，他研制出第一个产品“中学校长办公系统”软件。一所名牌中学的校长说：“创意很好，但没有市场；五年以后再做吧。”校长说的不无道理，当时，有计算机的学校很少，更不用说用软件进行学校管理了。国内的软件不值钱，硬件值钱，市场上经常出现买微机赠软件的促销。宋朝弟反其道而行之，来了个买软件赠微机的“科利华校长办公系统订货会。”订货会上，突然来了500多所学校排队提货，最后只能先要有号才行。3天，1.8万元的“校长办公系统”卖掉了500套，挣了500万元。市场营销“造势”，激发需求，创造和引导消费。

　　1994年，宋朝弟一套“科利华电脑家庭教师”软件销售价2000元，价格太高，产品销路没有把握，公司几乎所有人都反对，只有宋朝弟坚持己见。由于势造得足，科利华在中国革命军事博物馆1500平方米的展厅，开门十几分钟就人满为患，挤得水泄不通，大厅内500台电脑排开长龙，近2万名中学生，不断上机使用这个软件。学生欣喜若狂，消息不胫而走。但购买权在家长手里，他们大多数不懂电脑，更不懂软件，多说和深说毫无意义。宋朝弟就一句最实惠的话："考不上大学赔款2000元"。这真是宋朝弟式的造势"大手笔"：此举牵动上万个家庭、波及数十座城市。一个月销售两万多套，赢利1800万。

　　1996年，宋朝弟收购了当时著名的IT企业：晓军电脑公司，引起了业界的轰动，借助这次收购，科利华向市场推出了“科利华餐饮管理系统”，一举进军中国餐饮市场，成为行业的领头羊。……

　　创造市场要靠造势营销“大手笔”，即在营销过程中实施大规模、大投资、具有轰动效应的营销方案。在宋朝弟看来，“大手笔”不是目的，只是一种手段，这是软件行业的特点决定的：高科技的特点就是人们接触很少，对其产品比较陌生，更重要的是没有人必须需要它。现代社会广告铺天盖地，因此，要让社会在短时间内接受，就要给人的心灵一个深深的刺激，“大手笔”就能做到这一点。

　　军事与物理理论

　　宋朝弟的营销战略，学习继承了毛泽东战略思想的衣钵。解放全中国原来计划5年时间完成，可谁也没想到在毛泽东的领导下仅仅148天便大功告成。这段历史深深启发了宋朝弟：科利华也应有自己的三大战役。最重要的"辽沈战役"就从"CSC餐饮经理办公系统"开始。

　　为此，宋朝弟制定了一个庞大的“1到1万"的战略计划：每月推出1套行业管理软件，全年推出10个行业，每套软件都采取经营者最关心的100个问题的方式宣传，每个行业销售1000套，全年销售10000套……

　　宋朝弟没有料到，这场声势浩大的“辽沈战役”草草收场。餐厅经理们用了一段时间后，系统不断出问题，要求退货的很多。令宋朝弟难堪的是，此次行动的失利大大推迟了以后战役的时间表，直至今天。“革命家”宋朝弟很少出来应酬，朋友不多，看上去有些羞涩。但他有一个特殊的理由：现代社会信息极其丰富，少数人面对面的交流效率太低，看电视、报纸、杂志和上网浏览，足以高效获得重要的思想和启发，足以看清世界的大势。

　　宋朝弟就是企业家宋朝弟，他学习毛泽东的军事思想还没到家，那个气派和阵仗虽不神似，但也形似了。后来，物理高材生宋朝弟又拾起科学的老本行，宣布进入了什么量子理论行动阶段，至此，一套关于信息社会的思维、经济模式的量子理论逐步形成。宋朝弟从量子状态中发现了资本市场的巨大魔力。1997年，宋朝弟即开始探讨借壳上市的可能性，并迅速深入资本运营的"魔境"。

　　一个超级广告

　　根据量子理论，他的造势活动就如同掌握了原子弹，显示出核的强大威力。1998年6月，宋朝弟终于找到了制造“原子弹”的铀235——《学习的革命》。《学习的革命》是美国教育学博士珍妮特·沃斯和新西兰资深记者戈登·德莱顿所著，描述了未来世界的15种发展趋势，对学习的方式提出了一些大胆的设想和创新。在当时的中国最具有裂变的潜在能量。

　　科利华斥资1亿元推广热卖《学习的革命》：在电视、各地晚报、日报刊登广告，花了1500万；在全国30个城市组织大型展览和订货会，花掉1200万；几百吨纸又花掉1400万；印装费需近5000万元。宋朝弟决心在100天销售1000万册，发誓要创造一个现代的神话。利润丰厚，如销完，投资1亿，挣回1亿；风险巨大，如遇盗版，经济损失为2000万元。所以，科利华打击盗版力度加大，不少盗版书商落网，最重的一个被判了7年徒刑。

　　业内人士说：扯淡！科利华是异想天开。一本书的码洋达到全国书市的总销量1%是不可能的。除非此事跟别的更大的目的有关，或树立企业形象，或推销产品，要不然我就认为这是疯子的行为。

　　科利华"醉翁之意不在酒"，宋朝弟说，"科利华将被中国记住"，这是由衷之言。实际上，他是在做一个超级广告，目的达到了。宋朝弟认为，教育软件作为工具的推广，已经到了尽头，需要来推广一种观念，为教育软件培育市场。最重要的是第一步，即首发《学习的革命》一书，非常有意义的。

　　事实表明，宋朝弟用他的“直觉”实现了中国出版市场前所未闻的轰动：从1998年10月12日开始的100天内，《学习的革命》一书发行到500万册，最终发行850万册。这意味着至少有相同数量的中国家庭，积极响应了他的号召，希望自己在新时代到来的时候，不会落伍。

　　“学习的革命”在中国还没有发生，但宋朝弟发动的这场“图书行销的革命”，却毫无疑问为科利华集团和他本人，赢得了广泛的知名度乃至价值和财富。

　　宋朝弟深信：“只要你想到，你就能做到！”“每一个想法都能做大，要多大有多大”，我们从宋的这一造势中，的确看到了核裂变的巨大威力。

　　关键在“收势”

　　宋朝弟说，1000万的数字本身“并不是科学论证的结果，只是为了激励大家”。再往后，此书销售达到500万册时，科利华便开始愉快地收账了。事实上，在《学习的革命》风靡全国的时候，科利华的股票从4.53元疯狂飙升至13.57元，足足涨了近三倍！“谁说科利华没赚钱？科利华这次赚大了！”宋朝弟十分得意。有的媒介预言，此番科利华不惜血本“闹革命”，投入1亿元发行费，间接波及人口达3个亿，照此计算，科利华的无形资产会增长5至10倍。造势在“炒书”上，却让人联想到了收获在“炒股”上，有人开始愤怒：“这真是一种全新的、中国股市从来不曾有过的炒作方法，与其说是‘学习的革命’，不如说是‘炒股的革命’、‘赚钱的革命’。”

　　科利华2000年中报报出了1.18亿利润，经营的势头非常好。造势容易，收势难，成功的造势英雄都是善于收势的。造势者如同街头的卖艺人，先是口若悬河，大喊大叫，吸引过往行人的注意力，等到人气聚旺后，就开始上演自家的技艺了，不管是有祖传绝技也好，花拳绣腿也罢，总之，宣传的天花乱坠、表演的淋漓尽致，反正不管是“花架子”还是“真功夫”，真正懂行的观众少，热闹、好看就行。其间，也可能有些高人，对此嗤之以鼻，不屑一顾；有叫好的，“好！地道！这套玩意都玩绝了！”也有开骂的，“什么玩意呀！这也敢拿到大街上丢人现眼。”

　　你这套玩意再好，或是再不好，总有收手拿小锣要钱的时候，这如同种的谷子不管是干瘪还是饱满，总有个收获的季节吧？这个结尾的收势一定要做好。科利华耍的《学习的革命》这套拳，不管中间有踉跄也好，趔趄也罢，总之是站住了，最后还玩了一个挺帅的“亮相”，势造成了，宋朝弟家喻户晓，科利华尽人皆知，名利双收。结果成功了。

　　宋朝弟说，我对已经成功的事情依然没有兴趣，我依然喜欢未来未曾实现的梦。宋朝弟还在造势：科利华投资3个亿，建立网络图书通道，这不是什么新鲜事物，国内已投资做了很多家，但没一家成功。科利华进这个领域却有自己一套独特的造势办法与手段。科利华准备建立与电子商务配套的物流体系，目前，电子商务还没有给企业带来效益，如果建成将首先为中国企业带来明显的收益。科利华又开始卖书了，《B2B交易场》印量40万册，宣传仅在IT圈小范围，但是“醉翁之意不在酒”，真正要“卖”的是两个图书网站。(文·本刊记者 李向阳)