编者：面对入世，中国企业如何在最短时间内完成西方国家用近百年时间走过的营销历程？政府领导、企业老总、商务总监、院校智囊、行业协会的负责人等200多人聚会沪上，参加本报和上海市市场学会联合主办的“双桥杯·企业营销策略研讨会”。这里选摘4位报告人的发言提要。

　　“请丈母娘来设计冰箱”

　　余惕军(国务院发展研究中心上海发展研究所研究员、上海铭源集团副董事长)：营销，关键是“营”字，它有经营、营造、策划的意思。在迎接WTO之际和加入以后，怎样运用新思路来拓展新的市场，恐怕值得研究。

　　摒弃陈腐的保守的心理和观念有益于“开门见山”。数千年的封建意识，现正被国人打破：包裹身体的长衫被“开放式”的西服替代；拱手作揖已改为源于西方的“握手”；馅在里面的肉包子虽然还在，但市场上馅放在表面的西点也崭露头角，像比萨饼。由此可见，中西文化的冲突中，我们要进行扬弃，剔除糟粕，接受新观念，参与国际竞争。

　　顾客是上帝不是空话。我去买门锁，商店里几十种锁从左至右一字排开，长长一溜。我左边瞧瞧，右边看看……，来回左右挑挑选选，甚感不便。去意大利一看，人家卖锁的店，锁是从上到下陈列的，只要抬抬头就可以了。这完全是为顾客着想，是一种营销艺术。此外，产品细化很重要。生产护肤霜的公司真会“讲故事”：有了护脸霜，还有护手霜。不就是人的皮肤吗？不仅于此，护脸霜还分出了“早霜”和“晚霜”。我想，会不会再开发出“左手霜”和“右手霜”来，因为右手的劳动强度大于左手呀。虽然玩笑话，但产品细化创造了市场，乃策略也。

　　前不久，国内一家冰箱厂让我为其冰箱外观设计提供点思路，我说，请我“丈母娘”来吧，因为我不太碰冰箱。果然，日本的冰箱、洗衣机公司就专门请丈母娘们等家庭主妇参加产品研制会。她们最有发言权。

　　“泰坦尼克”与“冰山一角”

　　陈信康(上海财经大学国际工商管理学院教授)

　　当年，设施先进的“泰坦尼克”号巨轮，何以会撞上似乎比其船体小的海中冰山呢？山，给人的概念和形象是山顶狭尖、山脚庞大。事实上，泰轮撞上的那座冰山，只是暴露在海面上的尖顶部分，体积只有整山的几十分之一，更巨大的山体则蛰卧于水中暗处，它是航程中极具破坏性的障碍，从而使“泰坦尼克”躲闪不及，当头撞去，葬身海底。

　　企业是遨游于市场的海洋中的一艘巨轮，而消费者则可能是冰山。这就是我们通常说的“冰山模型思维”。你公司既要在乎露出水面的小部分顾客，同样要在乎水中那个群体。假设水上有4%的消费者给企业于投诉反应，而水下96%的人没有投诉，千万别高兴，他们尽管不投诉，但却远离你，那才是可怕的。这里，我想引申的是一个“顾客服务”的问题。顾客服务，已经不可逆转地成为21世纪市场竞争的重大要素。企业与顾客务必要形成沟通、反应、接近、可靠、安全、满意等功能关系，建立顾客数据库、信息收集库、效益管理库等，为顾客服务要确保“时间的迅速性、承诺的可靠性和技术的准确性”三要素的实施。

　　一等品外的全是废品

　　焦峰(海尔集团管理部部长)：在国际化的发展历程中，海尔始终是“居安思危、居危思进”的。我们的观点是，“一等品”以外的产品都是废品。大家知道“砸冰箱”的故事吧，几年前，在下线的成品中查出76台次等冰箱，最初考虑以等外品价格进商场，后又打算作为福利发放给职工，最终都没实施。公司高层决策，所有76台冰箱均在车间砸碎、销毁，这是与员工一起上一堂“产品零缺陷”的教育课。在砸冰箱时，许多员工流下了动情的眼泪，有婉惜也有激动。然就是给员工这种“烘焦的大饼自己尝”的苦涩滋味，促使他不能“烘焦大饼，才令企业的产品有了质的飞跃。

　　绿色革命迫在眉睫

　　巫廷满(上海市绿色工业促进会会长)绿色产品、绿色营销、绿色消费的浪潮正成为当今社会热点。有心人曾统计，近年来报刊上频频出现的“绿色”词汇，竟达318个之多。

　　曾几何时，所谓的绿色壁垒使我国受害不浅。1997至1999年的3年中，我国出口商品因遭绿色壁垒而受阻的价值达200亿美元。如今我国入世在即，绿色壁垒又将成为西方国家继关税、许可证、配额之后限制我国出口的又一重要手段。对这种属非歧视性贸易环境，我们不应怨天忧人，必须正视差距、更新观念、用技术进步和强化环境管理来冲破绿色壁垒。我们的企业在经营中，到了来一场“绿色革命”的时候了。( 夏云鹏) 《国际金融报》