经过很长时间的讨论，“入世”后我国银行业将面临激烈的挑战与竞争已经成为不争的事实。那么，竞争的焦点在哪里，最近陈顺殷先生接受了本报的独家采访，他的论述会给我们带来一些新的视点。

　　记者：陈先生，由于你在中外资银行各工作过10年的特殊的经历，使得你能够用独到的方式，对中国的商业银行改革做出卓越的贡献。为什么这么说呢，6年来，我听您的专题演 讲近20场，迄今为止，你给各商业银行都讲过课，总共该有三四百场了吧。你所讲的都是当前银行业最为关心又亟待解决的问题。你不仅介绍了一整套操作性很强的西方现代商业银行经营管理模式，现行做法，更重要的是，你带给中国银行业崭新的理念和思维方式。你的演讲最终影响了许多业内人士去深入观察思考问题，而不是停留在人云亦云的浅层次上。你的专著《“入世”中国银行业面临的挑战与对策》出过两版，已告罄。我们想请你谈一谈这方面的问题。

　　陈顺殷：与中国民族工业发展水平相比较，中国民族金融业与西方先进国家的差距要大得多。中国过去20多年的改革开放主要是商品市场的开放。人们或许还记得，在市场开放初期，外国商品进入和外资企业的进入给中国民族工业带来了巨大的冲击。但是那都是有形的东西，勤劳智慧的中国人可通过各种途径，如合资经营、引进设备和技术转让等在较短的时间内赶超国外工业先进水平。中国家电行业过去20年发展的历史证明了这一点。与此相比，中国的金融市场开放的时间短，范围较窄，特别是外资金融机构进入中国市场是无形的，在现代科技资讯支持下，国际资金的调动，金融资产的转移，日常金融服务的提供大都是在看不见、摸不着的情况下进行的。回顾中外资银行市场开放的历史，我们不难看到，我们从外资银行那里得到的主要是短期资金的融通和国际结算等服务，而从外资银行那里学到的管理经验并不多。因此我们不可以推断中国加入世贸后，在中国金融市场全面对外开放的情况下，中国金融业会自然而然地像民族家电行业那样，短期内在竞争中发展起来。相反，我们应当清醒的认识到，要迎接外资金融机构大规模的“无形进入”，中国银行业别无选择，只有抓紧有限时间“强身壮体”，才能在未来的竞争中立于不败。

　　记者：请你谈谈外资银行将会采取的策略。

　　陈顺殷：随着对外资开放的领域和范围的增多，可以肯定的一点是，外资银行不会哪儿都去，什么都做。相反它们会因自身利益和需要挑肥拣瘦，和中资银行做逆向选择。尽管中国目前已有十几个城市对外资银行开放，但外资银行业务主要集中在上海、深圳、北京、广州、大连、天津等主要经济发达地区。这从另一个角度说明，外资银行不会因为中国金融市场开放情况的变化而改变其经营策略。从外资银行目前在华总资产来看，亚洲银行特别是日本银行分别占62.03%和28.63%。但是可以预计，在未来的几年，英美银行在华业务扩张的机会比其它银行要大。值得一提的是，未来几年，外资银行在华贷款不一定会有大规模的增加。其主要原因是，外资银行以盈利为目的，业务收入增长主要依靠收费业务的增加，而非资产性扩张。

　　记者：那么中外资银行业务竞争的焦点是哪些？

　　陈顺殷：第一，人才的竞争。外资银行在华拓展主要还是依靠本地雇员。因此中外资银行的竞争首先是人才的竞争。就需用人员的数量来看，与目前中国银行从业人员比只占很小的比例。但从外资银行挖掘的对象看，可能对国内银行人才客户的流失造成不可低估的影响。就目前看外资银行争取的对象主要有以下四类：1.国有银行业务骨干(有业务经验的，有客户关系和社会关系的)2.由国内各银行外派的归国人员3.受良好教育的大学毕业生、研究生4.学成归国的中国留学生。第二，客户的竞争。由于中国人民银行严格把握了市场准入的界限。能在中国设立分行的外资银行绝大多数都势力雄厚。根据多数外资银行对其海外分行管理的情况看，它们对其海外分行的客户选择均有明确规定。以某一外资银行为例，该行总行规定其所有海外分行的客户必须是总行选择行业中的一流企业。可以预测，外资银行在中国争取的客户主要有以下三大类：1.公司客户：重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业2.机构客户、银行、保险、证券、投资基金等3.个人客户：专业人士指出，银行的20%的客户往往可带给银行80%的利润或市场份额。而剩下的80%的客户只会带给银行20%的利润或者份额。我国财政部披露：据有关部门的调查，我国10%的人占有约66%的储蓄额。基于此规律，外资银行开拓在华业务时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户，包括拥有66%储蓄额的10%的客户。如此以来，它们无需拥有与中国的银行一样庞大的员工队伍和广布的网络系统，就可以争取较大的市场份额。可以预期，外资银行在上述目标客户的竞争对四大国有独资商业银行的影响要大得多。而客户一旦失去，想在短时间内翻身，几乎是不可能的，因为银行的客户往往是几十年上百年，跨越几代人的时空。第三，产品与服务的竞争。外资银行在成品与服务的竞争主要集中在以下方面：1.高增值性2.结构性3.跨境性4.批发性5.跨行业/衍生业务6.资产管理7.其它投资银行服务(不占用资产负债表)外资银行往往会根据风险和收益情况将银行产品与服务做出分类：而将贷款与贸易融资认定为低增值的业务，主要争夺的是公司顾问、衍生工具交易、组织包销银团贷款等等则属首先要做的。第四，市场的竞争。资本市场、货币市场、资金市场、外汇市场、银团贷款市场、电子商贸市场、沿海市场是外资银行力争占领的市场。(孙芙蓉)《市场报》