洋模特身上穿的也是中国货。(张海洋摄)

　　美国市场很大，美国市场上中国商品很多。在美国的人和到过美国的人，都有这种感觉。国内来访团组在离开美国之前，常常半是自豪、半是无奈地抱怨：“在美国，要买到咱们买得起又不是中国产的东西真难！”

　　到处都是中国货

　　美国市场上到底有多少中国货？据美商务部统计，1999年，美国从中国进口了价值817.85亿美元的商品，而今年1—9月，又有727.72亿美元的中国商品进入了美国市场。走进商场，可以得到更直接、更感性的体会。

　　美国的商场分为很多类型。在华人超市，如台湾人开的大华超市、越南华侨开的新世界超市，以及各地唐人街的大小店铺等，卖的东西主要是日用杂品、新鲜蔬菜、肉鱼蛋奶等，其中的60%—80%来自中国，有浙江的牙签、福建的香菇、山东的粉丝、海南的鱼干、四川的酸菜、云南的“老头乐”等。

　　在安道(SAFEWAY)、麦奇斯(MACY＇S)等美国人的大型超市里，中国商品种类更多，如玩具、服装、鞋袜、电池、箱包、灯具、被褥、枕头、厨具、家具、运动器材、计算器、照相机、电视机、电脑显示器、电脑键盘等等。在这些商品中，中国产品所占比例超过30%，部分产品如玩具、箱包、鞋袜、计算器等更是占到50%以上。但如此多的中国产品，一般却都以美国品牌的面目出现，只是在商标上很不显眼的地方才标出：MADEINCHINA(中国制造)。这就是很多国内团组在美国常常买到“国货”的原因。而在一些较低档的专卖店里，物美价廉的中国货更是比比皆是。如专门卖便宜运动鞋的连锁商店佩雷斯(PAYLESSSHOE)，每双运动鞋的平均价格都在20美元左右。但大部分鞋都没有牌子，其中的80%只是简单标明：MADEINCHINA。

　　笔者的房东是一位美国老太太，靠退休金和房租生活，腰包鼓不到哪里去，采购归来，总要酸溜溜地说她又买了什么中国货。有人说，美国经济连续10年增长，但物价没涨起来，通货膨胀被控制住，中国货功劳甚大，的确有理。

　　美国市场很大。1999年，美国人仅仅在各类百货、食品、药品店里采购，就花费了1.23万亿美元，而我国今年创纪录的国内生产总值(GDP)才不过能达到1万亿美元。

　　一个明显的例子是，中国每年出口到美国的鞋子，可以让每个美国人一年穿7双。酷爱打球和跑步的美国人似乎没费太大劲，就消化了这7双鞋。

　　钱都让别人赚了

　　中国货进入美国市场的途径很多。比如到“广交会”去和外商直接洽谈、在美国设立销售公司、从贸易商那里直接拿订单等。不过，中国厂家最终得到的利润却与其商品在美国销售后的实际利润不成比例，标价牌上的价格虽然不高，但中国厂家赚到的则更少，往往只是其中很微薄的一点加工费。

　　比如，美国市场前不久刚推出一种可发声的地球仪，既可作儿童玩具，也可作学习用品，商场零售价是88美元。这种产品的设计和经销商都是美国公司，但在广东和江苏两地生产。因出现合同纠纷，笔者协助处理此事，并知晓了这88美元的大概去处。产品设计定型后，美国公司在旧金山礼品展上将订单下给了一家香港公司，每件40美元；香港公司将订单交给了相熟的一家广东外贸公司，每件20美元；外贸公司再交给广东和江苏工厂，每件15美元；包括人工和原材料，工厂生产成本是12美元；美国公司拿到货后，再以每件72美元的价格卖给商场。

　　粗算下来，工厂的毛利是每件3美元，外贸公司为毛利5美元，香港公司毛利20美元，美国公司毛利32美元，商场的毛利是16美元。谁赚走了钱，一目了然。

　　小夫妻想赚大钱

　　小胡和小谭是一对来自广东开平的小夫妻，20多岁，文化水平不高，应付日常外语会话都很吃力，有的只是广东人的精明和吃苦耐劳。

　　今年9月18日，他们在美国第四大货柜码头———奥克兰市开了一家300多平方米的商店，专做小商品批发，货源就是家乡的玩具、鞋子、厨具等。选择奥克兰的原因很简单，这里交通方便，地价便宜。两个多月的时间，他们已销完了两个集装箱货柜的货，眼下正让家里人组织第三个货柜。

　　他们的定价原则同样简单：1元人民币的产品在美国卖1个美元。比如，人民币5元钱的玩具，在美国卖5个美元，图个薄利多销。由于减少了中间环节，其实际利润并不薄。目前，他们正计划到加州南端的旅游城市圣地亚哥开第二家店面。

　　进入美国市场很难

　　美国市场虽然很大，但要进入则很难，因为竞争太激烈。实际上，大多数中国企业都没有小胡他们顺利。小胡经营的日用杂货和鞋子玩具等产品本小利微，成功是源于他们一步到位的经营模式。中国产品在进入美国市场时，不仅要面对中国产品内部的竞争，还要与东南亚、墨西哥等地区的产品竞争，此外还有美国本身的贸易壁垒限制。

　　以服装、大蒜、花生等产品为例。北京服装进出口公司做美国市场是很成功的，但其美国分公司总经理冯女士提起这事却是感慨万千。冯女士原是公司业务员，从普通业务员做到总经理，她对美国服装市场的感受可谓五味杂陈。中国纺织服装产品对美国出口的最大障碍就是配额问题，美国对中国纺织品的出口提出了严格的数量限制。我国现在实行“配额招标，有偿使用”办法，但“僧多粥少”，为拿到配额，很多企业到处“议价收购”，甚至不惜将工厂设到蒙古、墨西哥等非配额国家。但这些地方缺乏技术工人，能做10件衣服的布料，蒙古工人只能做出5—6件，导致成本大幅度上升。

　　大蒜的情况有所不同。一位美国商人到山东金乡县考察，发现那里的大蒜质量特别好，就带回一批样品，找到超市经理，经理说：以这种质量，如果价格合适，有多少，他们进多少。这位美国商人到报关行一查，傻眼了：美国对从中国进口大蒜征收300%的惩罚性关税，理由是中国大蒜有低价倾销现象。看来，有时候，物美价廉反倒是一种错误。

　　花生的情况和大蒜有些类似，主要是美国政府为保护其农场主的利益对外采取限制性措施。每年年初，国外的花生被源源不断地运到美国港口，但却不能马上进关。等到4、5月份，美国农业部根据其国内花生产量、市场需求量和国外花生到港量进行平衡，在首先满足美国国内花生供应商的前提下，再给国外花生一个总的进关比例，这个比例一般为80%左右。具体一点说是，如果你运来了100万磅的花生，80万磅可以进入到美国市场，20万磅就要拉走自行处理。目前，中国花生对美的年出口量约为200多个货柜。但迫于美国国内农场主的压力，这一市场有收紧趋势。比如，去年公布的比例是60%，让很多中国花生贸易商损失惨重。

　　提高产品附加值比多拿订单更重要

　　中国商品进一步拓展美国市场的关键有二：一是中国商家直接和美国大型连锁零售集团建立联系，用稳定的优质产品打进美国主流销售网络；二是提高产品附加值。从某种意义上说，提高产品附加值比多拿订单更重要。

　　已经有人开拓出了新路。美国AA集团的杨霖先生20年前从上海来到美国。10年前，他把中国的马达第一次带到了美国市场，然后又从美国带着图纸和技术人员返回中国。在上海、江苏、安徽等地组织生产，成品销往美国。目前，杨先生每年从中国出口到美国的马达和减速机价值高达6000多万美元。

　　成功地将高附加值机电产品销到美国市场的还有厦华电子和康佳彩电等。目前，厦华电子为美国电脑品牌伊马奇(EMACHINE)每月生产5万套电脑设备，年产量为60万套。

　　康佳公司是更典型的例子。1997年，康佳在美国硅谷设立了分公司，入住当地的商业创业中心。在中心的帮助下，康佳同大量的市场顾问公司进行了接触。在这些公司的帮助下，康佳产品顺利进入了美国主流家电连锁销售集团，并参加了世界最大的消费电子展———拉斯维加斯消费电子展。在这次展览上，康佳的高清晰度电视一炮打响。之后，康佳还利用当地的人才技术优势，在硅谷建立了技术研发中心，以增强企业发展后劲。目前，康佳公司的销售额在美国市场呈现跳跃式发展势头。去年，康佳彩电和DVD在美国市场上的销售额是2000多万美元，而今年有可能增加到4000万美元。(本报驻美国特约记者 张海洋) 《环球时报》