孙达/文

　　在你家门口响起的敲门声代表了很多种可能，其中之一是一位保险代理人。

　　许多人对于保险代理人可能还比较陌生，或许仅有的了解也限于各种新闻报道———毋庸讳言，这往往是对某些因保险代理而起的纠纷的报道。实际上，在很多人的心目中，对 保险代理这一行业存在着天然的不加掩饰的不信任。

　　然而，作为维系保险公司负债业务开展的主要力量，代理人队伍是确乎存在并壮大着的。我国的保险市场开放已经有9年的历史了，在这样一个正在完善和成熟过程的市场中，代理人销售是一个非常重要的途径。以中国人寿为例，据介绍，大约有60%的业务都是通过代理人销售完成的。

　　记者日前先后访问了平安保险、中国人寿、友邦保险三家公司的优秀代理人，了解他们的经历与想法，期望能够对这个经常出现在我们身边却又并不很引人注目的行业状况有所窥见。

　　让人“眼睛一亮”

　　记者是在平安保险喧哗的职场里找到该公司的沈颖婕的。上午十点一刻，正是每日的例会结束不久的时候，沈颖婕将记者带进一间会议室：“如果你今天不来的话，那么现在我正在这里给我的组员开会。”沈颖婕已经有了一个不算小的团队。接过名片，记者得知她是上海市的优秀保险代理人，并曾几度参加该公司在上海地区及全国的高峰会议。

　　加入保险代理业前，沈颖婕原是某合资企业的财务主管，也曾任职于外贸公司从事外销工作，从事保险代理业已经有六年的时间了。记者问起她的展业经历，沈颖婕讲述了她最近经手的一桩平安公司的“世纪理财”投资连结险的业务。

　　据沈颖婕介绍，这个客户在几个月前就曾经在她这里办理过有关业务，后来改变意向，决定在也是保险代理人的一个亲友处购买保险。这次是该客户主动找到她的。

　　那么，为什么在几个月以后，这位客户会又找到以前曾经放弃的代理人呢？原来，在该客户转向其他代理人后，沈颖婕仍然与他保持着较为经常的联系。不久以前，这位客户需要变更保单的有关事宜，这才发现上次选择的代理人已经离开了公司。此时他方才体会到，保险的购买并不仅仅是一时的销售行为，而是需要持续而负责的服务加以支撑的。

　　经过沈颖婕诚恳的说明以后，这位谨慎的客户决定先考虑购买十份投连险。然而，由于客户的家人从事的是有关财务投资方面的工作，所以从开始就对保险和宣传中所说的“专家理财”表现出不信任。

　　恰在此时，有人找到这位客户商谈有关某公司财务指标测算的问题。财务人员出身的沈颖婕了解情况后很快提出了自己的几条建议。“客户当时的反应可以说是‘眼睛一亮’，他要我把过去的经历再讲一遍”，沈颖婕这样对记者说，“这让我感到，代理人的专业素养的确有时是非常重要的。”基于这种信任，客户很快接受了沈颖婕为他们设计的购买方案，认购了十份投连险，以及其他一些健康险等。

　　当记者几天后再次与沈颖婕取得联系时，得知这一次包括客户介绍的业务在内，她一共卖出了100份投资连结险及其他附加险种。颖婕以自己周到而负责的服务赢得了客户的信任，并最终获得了回报。正像她自己所说，这份代理人与客户之间的高度信任，是最重要也是最可贵的。

　　第二次访问沈颖婕的时候是晚上七点钟了，平安保险的办公楼脱出了白天的喧闹，显得格外安静。简短的采访刚结束，办公室里就响起了敲门声。沈颖婕略带歉意的解释说，这是她约好的一个客户。就像她之前向记者所介绍的那样，对她来说，很少能谈得上什么休息，一天全部的时间，几乎都花在工作上了。记者这时已经完全可以想象她在采访中所描述的忙碌的一幕一幕了。

　　为了帮助别人

　　放弃管理层的工作来从事保险代理，对于很多人来说或许是不可能的一个选择。问及原因，沈颖婕回答是：“为了可以帮助别人。”

　　沈颖婕说，她考虑的最重要的一个因素就是自己的客户，一旦自己离开公司，就不能够再为自己的客户提供服务了，而为自己的客户提供持续的全方位的服务，是她从业最大的心愿所在，这是阻止她改变现状的最主要原因。

　　为别人提供一份保障，实现自己的心愿，这也是中国人寿的刘创新和友邦保险的蒋静艳告诉记者的答案。

　　采访中，中国人寿的刘创新谈到，他主要开展的是保障型险种的业务。他的这种经营风格主要是源于他对保险保障功能的重视，对于他来说，保险的意义更多的可能不是作为一种金融产品，而是能够为需要保障的人们提供及时的援助。“对于客户来说，保障是第一位的，我们的职责首先是为他们提供这样一种保障，只有有了保障，才可能谈到收益的问题。”

　　刘创新的这种观点，可能不符合创新迭出的金融界对保险的看法，这种理念，正是他站在客户立场考虑问题，将销售作为对客户的关心的手段的体现。

　　同样，友邦保险的蒋静艳也曾提到，一次她的一位客户因为没有及时投保，而在旋即突发的不幸中丧失了获得赔偿的可能。这件事发生在她从业初期，给了她很深的触动，在以后的业务中，她始终以为客户提供全面的保障为目标。“否则，我会觉得我没有对他尽到我作为一个保险代理应尽的职责。”为客户办成一笔业务，带来给她的除了收入，更多的也许是一种精神财富，也正是这种精神上的满足产生的激励，支撑她走过展业初期并不平坦的一段路。

　　一切以客户为中心

　　三位保险代理人的经历，除了业绩上的突出表现以外，更多的恐怕看起来是平凡多过曲折。的确，在保险代理业内的成功并不需要过人的天赋，但是需要他们高度的敬业精神和为客户提供优质全过程服务的营销理念———这种精神和理念理念，是沈颖婕的“为客户献出爱心，回馈社会”，刘创新的“今日事今日毕”的观念，也是蒋静艳所说的“努力帮助别人，相信自己一定会成功”。而从他们对自己工作经历的介绍中，记者也同样深深感受到了这一点。他们的工作，一切以客户为中心，往往并不仅仅是做到一个代理人应尽的义务为止，而是在任何事情上为客户的方便着想。他们的工作态度，已经不是负责二字可以涵盖的，而是时刻体现出一种对公司和客户高度的忠诚，一种发自内心的关心与支持。通过寻访他们的经历，记者也透彻的感悟到保险代理作为一种服务业的精髓所在。

　　采访的最后一站是友邦保险。走出大楼，几天采访的所闻所感又跃然记者的脑海中。走在细雨绵绵的外滩，不经意间又望见友邦保险的标志，“以服务代替销售”———或许友邦公司最早提出的这一口号最能够代表经历近十年发展的中国保险代理人今天的形象。

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