钱塘人

　　鲁东食品有限公司是山东省安丘市向日本出口大葱的最大公司之一。受中日贸易战之累，公司今年的大葱出口生意最乐观也只能做到去年的五分之一。

　　但鲁东公司事先与葱农签有购销合同。葱已种到田里，公司却不再收购。公司要承担违约责任，按合同每亩赔偿葱农1000元。

　　贸易战很少有赢家。正常情况下，合同既然是由日本的葱商(在政府的压力下)撕毁的，那么按照合同违约责任的追诉原则，国内的出口商是可以向日本葱商提出索赔的。

　　谁知，坏消息接踵而至：包括鲁东公司在内的安丘市各家大葱出口商与日本葱商之间居然没有签订出口合同。安丘的大葱整箱整车发往日本，仅凭双方商人之间的口头协议。

　　没有合同，外贸生意就不受两国法律的保护。当大葱供不应求时，双方商人都忙于赚钱，彼此自然相安无事。可一旦市场风云骤起，当事一方就无法向另一方提出毁约索赔。眼下，安丘市的“鲁东”们真是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

　　人情重于契约是中国传统商业文化的内容之一，曾经影响了一代又一代的中国商人。就是在民间，这种影响也随处可见。西方传统商业文化正好相反，大小经济交往均按契约执行———坚持先做“小人”，再做君子。人家的经济交往也讲究人情，各自诚实履行契约的内容，人情不就尽显其中？

　　诚信为本乃中国传统商业文化的基本内核。在一个特定的历史时段里，重人情轻契约正是买卖双方互诚互信的体现。而且，作为互诚互信的外延，商业圈里还有“买卖不成人情在”之说。这些当然是对的。且不论时代如何变迁，互诚互信永远是人类经济交往必须恪守的商德“底线”。不过，我们也必须承认，国人对诚信的理解是不全面、不完整的。人情重于契约就是认识误区之一。

　　我们无法否认，人情因素在现代商业社会里仍然是经济交往的“润滑剂”，但其作用也仅此而已。现代商业社会，决定贸易往来———买卖成交的决定因素是双方各自的利益比较与选择。以中日农产品贸易为例：中国是个农业大国，日本是个农业强国，中国产大葱，人家日本也产大葱，且品质一点儿也不比咱中国的差。日本的葱商之所以要经销中国的大葱，关键是中国的大葱有价格优势。同样做大葱生意，经销中国大葱比经销本国大葱更有赚头。因此，日本葱商乐意经销中国大葱的根本原因，并非是人家与咱们的出口商已建立的人情关系，而是百分之百的利益使然。换句话讲，只要进口关税合理，本国又有市场，日本的葱商就会源源不断地进口咱们的大葱。即便日商与中国的出口商没有人情关系，在共同商业利益的驱使下，生意也照做不误……

　　当我得知中日大葱贸易居然没有合同、只凭口头协议时，既愕然又庆幸。愕然的是，改革开放已20多年，国内仍有那么些出口商缺乏最基本的的外贸常识；庆幸的是，安丘市大葱出口商们的遭遇正好成为我们补习外贸知识的“活教材”。入世后，中外贸易将由双边发展到多边，随之而来的非关税贸易摩擦或贸易大战也将由双边发展到多边，我们要补的课还很多。其中就包括确立市场经济是契约经济———对外贸易是契约贸易———契约重于人情的市场理念。