对话曾宪梓先生 畅谈从商体验及人生感悟(2)

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主持人：在你做生意这么长年的过程当中，有没有碰到过这样的冲突？

　　曾宪梓：什么问题都有，都碰到。问题就是我坚持的原则。一、我的领带是好的，是超水准的，跟世界名牌是一样的。但是我价格是低30%的，(这一点质量选最好的…)因此我做买卖的时候，我定下规定，就是凡是买金利来的领带的，必须一不准拣货，你要多少我给你批给你多少。第二、现金交易。你先给我钱我再给你货，但是有一点，就是为了保障顾客的，老板的利益，那就必须你一年之内，一年到头，就允许他们有4%的，卖不出去的旧货。返新的货给他。保证他们公司不受到损害，这是我们金利来到现在为止。30多年都是如此的。

　　主持人：在这么长的时间当中，有没有因为希望得到眼前的利益。而不得不做了，一些违反原则的事情，有没有？有没有这样的事情？让您出现过这种选择的考虑。

　　香港社会什么事情都有，您给我们举一个例子?

　　曾宪梓：我讲个例子。有一年，一家很大的百货公司，口头上要了我50打泰国式的领带。那我就用原来的价格卖给它，但是我去泰国的时候，由于泰国丝生产少，全世界都需要，一涨价涨了好高。如果我那些拿来的新货，要卖给他的话，按照原来的价格我要亏损好多。但是这时候有些经理说，不交了，你反正没有合同。口头无所谓吧，我说不行，口头说话也要算数，那时候我找到老板。我跟他说，我这50打是按照原来的价格给你，我是亏损的，但是今后的价格是按照新价格，我就把50打领带送给了他以后，不用我说他老板在香港那么小的地方，他跟商界朋友都说，金利来曾先生是最靠得住的，他完全可以不交你50打领带，但是呢，这个是金利来的信誉，跟曾先生的信誉是可靠的，所以这50打领带虽然亏了，但是在诚信方面赚了，建立了一个大家都知道金利来，曾先生的信誉，所以我做生意的时候，大家都很支持我。

　　主持人：从这个意义上来讲，吃亏就是福，应验了那句中国人经常说的老话。当时的吃亏也赢得了人们对您对金利来的。

　　曾宪梓：这不是刻意的，是从心底里面产生的。

　　主持人：在金利来的发展过程当中，可能也不是一帆风顺的，有没有什么样的时刻让你觉得是属于比较危险的，或者说是属于难以度过的时刻？

　　曾宪梓：我告诉大家个例子，1973年是整个香港股灾的时候，香港经济非常困难。但是我的生意很好，但是由于我们很被动，要老板，要公司限货、订货、送货。他才能够进货，由于他进货的钱，公司是规定的，一年进领带多少。他已经进完了，不能再进了，你领带再好卖他也不进了，那我怎么办呢？我跟那个老板商量，先讲你借个领带架子给我，你借个台子给我，我自己送来，我自己卖，大家分成，所以在当时的情况下困难情况下，我就提出这个方法，你们说的是专柜，就是英文说Count(专柜)，就是可以讲是金利来创造的。通过这个方法，不但我们不用让，那个老板控制我们，眼前靠自己，靠主动点自己，自己拿去卖不受他的限制，自己定价自己对顾客，自己派人去销售，这样做比卖给他，由他们自己卖呢，我们生意会高出五倍当时来讲，是个很好的很成功的例子。

　　主持人：我相信大家听到，您刚才的这段创业经历，和您的人生体验，可能会有很多的感受，来， 我们听一听。现场观众朋友的感受。

　　观众：曾先生，您好！就是前面您在谈到，您最初卖领带的时候，您说过您那个时候，既没有特别大的胆子，也没有很多的销售技巧，那么我想听听，您谈一下在那种情况下是怎么样卖出第一条领带的？我想知道您是怎么样走出自己的第一步的。谢谢！

　　曾宪梓：讲起卖第一条领带可怜哪，那叫两盒领带 40打，跑到警察局摊档，坐下来跟他聊天。你是干什么的？做领带的，交往之中呢，我就说你有领带卖，我的领带能够卖给你呢，打开来看看吧，打开一看，首先卖的是泰国领带，那个时候很流行，他说领带好啊。但是你价钱太贵，后来两个小时的聊天，交朋友了，不讲做买卖了，你是什么出身的？你又怎么样？这样结果交上朋友了。他跟着卖了一打领带。我欢喜得不得了

　　原来交朋友才是做领带的热门的好机会，那不交朋友，他说你要不要啊，不要，拉倒 ，你就走了。所以我从此之后呢，我在生意上先交朋友，我就讲个故事给你听，我做马路边的领带很低档的，你要打进大公司你必须要高档，那怎么办呢，我买了4条外国名牌领带，我剪开来 扯开来看看怎么好。好在哪里，我自己又千辛万苦订了，泰国订了四种花。四种，仅仅四种 。来到香港以后，自己照样跟他们一样做出来，做出来请教那个大公司的经理，我说你看一看吧。这个领带外国的怎么样，我们的八条你不要看

　　你看看领带你能够分得出，哪个外国的？哪是我做的吗？他老经验分了分。还是分不出来，我心里面高兴了，成功了。我说请你替我进货吧，你不行。价钱只是比香港领带贵了一点点，他就不要了，他说我是做打工的，我虽然做经理，但是我老板不允许进香港货。你看，香港货、中国货不能猜到多低，所以心里面，我那个时候我就要发奋。我是香港人，我是中国人。我必须创造在领带上，我创造出一个中国人的名牌出来，这是决心。结果我要求他，那我就不收你的钱了破例了，你拿我4打领带拿去卖，你卖 。你挂在外国领带一样的地方。一个架子里面去卖，结果一个礼拜打电话来，你再拿4打来，

　　你4打卖完了。你看，这比当时卖一打领带更高兴，因为从低档领带。进到高档领带那个区了。那么我为什么说做朋友重要呢。所有大老板，大公司的人都跟他们的经理

　　推销员很熟悉，我跟他们根本不熟悉。我就想办法，我跟你做朋友，我就通过(利来的经理)？？，我们一起澳门去玩一玩，结果到澳门以后 我请客。经理、部长我请客。结果交上朋友了，交上朋友我也不告诉他，我是干什么的，反正一个月，两个月，吃饭 聊天。照相片，送相片给他，建立了很好的关系，部长问我曾先生你是干什么的？我说我是做小小领带，家庭手工做领带的。我们需要啊，我们喜欢哪，我就等他三个月。他这句话，他主动提出来要买我的领带，你想进大公司，要想进去多困难哪，他主动提出来。你说朋友多重要，真诚多重要 ，所以我就感觉到，我要做真人，真朋友 ，真货 真价钱。所以我又成功了，所以从此打进了整个香港大公司，我短短的两年之内，把整个外国牌子都淘汰出香港。香港成为金利来领带的世界。

　　

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