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文/谢丹
1999年，美国轰炸我国驻南联盟大使馆，万明坚和几个哥们儿气不过再加上酒喝得多了，在TCL的院子里喊出了“赶超摩托罗拉”的口号。所幸后来万明坚虽然酒醒了，但是手机梦没有醒。1999年，万明坚揣着8000万元开发TCL手机，到2003年，TCL通信的销售额已经突破100亿元。
从8000万元到100亿元，这并不是一个容易实现的飞跃。康佳做手机时在股市上融了12亿元，而波导做手机也是砸下去近6亿元。TCL手机能做到这样的业绩，万明坚好使的脑子和李东生容人的肚量居功甚伟。
为突破当年摩托罗拉、诺基亚和爱立信联手布下的铁桶江山，万明坚做出了两个非常重要的决定：第一就是把TCL手机定位为高端中的低价位手机；第二就是制定了定向追赶、重点突破的战略。万明坚当时的考虑是，摩托罗拉等手机的利润高达200%，只要它们牺牲一点利润，TCL连打价格战的机会都没有，因此TCL只能做高端。而要与这些国际厂商全面开战又是不现实的，TCL只能把所有的人、财、物集中于一点打击对手。当时，V998是摩托罗拉非常畅销的一款机型，TCL就以这款机型为追赶目标，推出了999D机型。999D是一款非常成功的机型，它彻底引爆了TCL手机的销售，这也验证了万明坚“在中国市场上凭一个产品完全可以成功”的判断。
万明坚的成名作宝石手机，乍一看来，没有任何高深的技术含量，只不过是在手机上镶了一块宝石，把手机变成了炫富的工具。但是在万明坚眼中，这款手机之所以成功，在于珠宝所具有或能够产生的社会心理价值、审美价值和保值价值向手机飘移，从而大大提升TCL手机的附加值。
有人认为，TCL手机的成功是营销策略的成功。事实上，万明坚并不认为营销就是决定胜负的关键因素，他曾亲口否认营销制胜的观点：“我的背景是研发技术，我就认为好的产品肯定会有人追捧。有些人说营销制胜，其实营销之外的上游已经决定了企业运营的胜败。”
万明坚访谈
记：有人说TCL手机是靠战略取胜的，你们的竞争战略是什么？
万明坚：TCL的竞争战略就是要占领研发、品牌、市场和资本四个制高点：通过研发进行创新，控制价格和品质，产生新型的营销模式和刺激消费；打造有高科技含量、国际化高档次的品牌；与经销商抱团打天下，合纵联横，深度分销；吸收社会资源，壮大自己。
竞争战略是为达到全局最优的目的，营销只是企业四维中的一维，另外还有研发、制造、战略。经营企业是求解一个多维函数，二维空间是一条抛物线，三维空间是一个锅底，求解全局最优就是要求解锅底这一点的极值，这也是企业经营的目的：以最小的投入，获得最大的利润。有的企业从单向求解，过分注重网络，肯定是要完蛋的。
记：企业应该如何制定自己的竞争战略呢？
万明坚：我们要用系统的观点来思考和解决企业竞争战略问题。整个企业是一个系统，系统里的各个要素都要发生关系，所以我们要形成自己的竞争优势就要打系统战，每一个环节都要全面地考虑。比如说自营网络和代理制各有好处，如果产品很强，很有震撼力，代理商就会蜂拥而来抢着做，此时来自社会的推动力很强，不必费劲搞自营网络，代理就是比较好的选择。一般来说，卖产品的营销距离，其最佳状态为零，但这无论在空间还是在时间上都是不现实的。如果把销售链拉长一点，每一个环节都赚钱，这些赚到钱的人又反过来会推动你的销售。代理商进货是势能，出货就是把势能转化为动能。先有势能，一个环节一个环节地驱动，就变成强大的动能。所以说，系统考虑问题的方法非常重要。
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