霍普金斯:就这样成为销售冠军

　　导读：

　　“所有的决定均取决于自己。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。”

　　霍普金斯

　　就这样成为销售冠军

　　汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是这个星球上最能卖房子的人，被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。

　　他三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子。

　　他27岁就成了千万富翁。从一贫如洗到财务自由，他只用了10年时间。

　　后来他就开始销售他的生财之道，被称为“销售冠军的缔造者”，曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。现场接受过他的销售培训的学员全球超过500万人，他著作的销售书籍被译成11种文字，在世界各地被列为销售认证必读。

　　失败

　　我从来不把失败看成失败，而只是我方向上需要调整的一些反馈，是开发我幽默感的一个良机，是练习技巧和提高能力的一种机遇，是一场必须要赢的游戏。

　　1963年，18岁的汤姆·霍普金斯步入房地产销售业。最初6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒。

　　天性乐观的霍普金斯，用自己的方式消除因为被拒绝而产生的压力和焦虑。爱迪生发明灯泡时，也许在别人看来，经历了一万次失败，可霍普金斯却理解为“只是找到了9999种不成功的方法而已”。

　　那时，娃娃脸的他，看上去不过16岁。

　　没有汽车，他骑摩托车陪客户去看房。如果客户扭头就走，他只有开摩托去追。

　　后来终于狠下心来买了辆1950年出厂的汽车。

　　那几乎是一堆钢筋铁骨的垃圾：当尖叫声响起，他才知道，副驾驶座上突出的弹簧扎到了身旁的客户。但他不失时机地玩笑：你买了房子，我才让你离开车。

　　就在拥有那辆车的第二天，霍普金斯接到一个让他兴奋不已却又将相将疑的电话。一位女士，用他从未听到过的迷人声音告诉他：需要买一套房子，预算是20万美元。霍普金斯惊呆了：这样一笔钱，现在是一套两间卧室住宅的平均价格，而在1963年，三间卧室的房子，只需要1.75万美元！

　　当他弄清了的确是有一笔大买卖从天而降的时候，马上去问销售经理：“什么房子可以卖给她？”经理建议他问问其他公司。

　　驾着他的破铜烂铁，霍普金斯几乎跑遍全城。终于找到一套700多平方米带私家泳池和花园的房子。

　　异常激动的霍普金斯，回到办公室就迫不及待地计算佣金的数额。

　　下午两点，那位女士如约而至：戴着很大的钻石，她化的妆看上去至少要用两个小时。霍普金斯说，生命中从未见过如此美丽的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的过程中，发生了更多的“从未”。

　　开上老爷车，他们去往那套漂亮的大房子。霍普金斯突然担心油不够用——1950年出厂的车是没有汽油表的。一路上他紧张地默默祈祷，可不幸的事情还是发生了，车开始晃动，再也不能前行。

　　好在不远处就有个加油站。当他用了半小时买来汽油时，车内的女士已是大汗淋漓。7月，那辆打不开窗户的老爷车里，最少有40多度。

　　终于到达目的地，霍普金斯早已不知所措。他不知道该怎么介绍那套房子，就走到落地窗前，拉开窗帘，指着外面的杉树林，请女士过来看看美丽的风景。

　　晕头转向的女士，不止是走到窗边，而是干脆一头撞到大玻璃上。之后便转进了洗手间，关门大哭。

　　霍普金斯手足无措，只有在外面走来走去。实在忍不住了，就去敲门，请她一起回办公室。

　　一路上，他一直用余光观察那位女士，她的头转来转去。他吓坏了：是不是脑子撞坏了？

　　车还没停稳，她就跳下车……

　　公司的每个人都问他，这单大买卖怎么样了？他完全不知该怎么说。

　　彻底晕了，考虑自己是不是还要继续在地产业发展。

　　20分钟后，一位男士在电话里问：“是你向我太太展示了一套房子吗？简直不敢相信！我要过来看看。”

　　恐惧袭上心头。年轻的霍普金斯对他的经理说：“他要杀了我怎么办？”经理要他在办公室坐着，放松自己。

　　接下来的事更加不可思议。

　　1963年，许多人还用马做交通工具，卫生环境不够好。就在双方交流过程中，许多大苍蝇在周围嗡嗡飞。一只苍蝇，先是叮在那位先生胳膊上，被轰走后又落在了女士身上，接着赶到霍普金斯面前。匪夷所思，但确确实实地发生了：他抓住了它，并顺手迅速扔进嘴里。

　　只有两个选择：吐出来或咽下去。他不假思索地选择了后者。

　　抬走头来，夫妇俩嘴张得大大地盯着他。“告诉你，这个人就是这样的！”太太说。

　　本来让他兴奋不已的大买卖，结果可想而知。

　　他经历了实在的失望乃至绝望，曾经想放下这一切。冷静下来，他突然悟到：也许不会再有比这更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。

　　既然有尴尬、沮丧，相应地，也许就有轻而易举？

　　霍普金斯可不承认：“成功是不懈努力造成的。我连续三年只在圣诞节休过三天假，其他时候都是第一个到办公室，最晚离开。”

　　1964年到1972年从事房地产业的8年期间，当时整个产业比较看好。1969年，美国房地产业不景气。许多人离开而他却坚持。

　　“越是情况糟糕，越能做得更好。”在霍普金斯看来，他的生命不是取决于失败的次数。他相信，成功的次数，永远与失败后继续努力的次数成正比。

　　(小标题)学习

　　(黑体)用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。

　　收入最高的销售人员，永远可以开发出自己的成交风格。

　　汤姆·霍普金斯把定义为“一门艺术”，旨在通过建立亲和，不断筛选，演示讲解，处理疑虑，然后再有机结合系列言语和行为，来感性地营建一种双赢的协议。

　　“所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。”

　　因为贫困，汤姆·霍普金斯只接受过三个月的大学教育。他永远记得，30多年前，决定辍学那一天，有些惶惑地回到家里，父亲却坚信他将来会有成就。

　　即使是在建筑工地扛钢筋为生的日子，他仍然相信世上一定会有更好的谋生手段，最终开始尝试进行销售。但是，前90天，他才挣到150美元。

　　去留之间，他选择了再给自己一次机会。于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。

　　没想到，这五天的培训，成为他生命的转折点。在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

　　当然，事业的成功是靠自己去努力的，但也需要有人指引这样才能少走弯路。

　　销售其实是一门科学，人人都可以掌握。汤姆?霍普金斯现身说法：销售冠军真正成为冠军的理由是，他们全都坚信持续不断的教育，他们学习、掌握并使用各种知识和技能。

　　“改进一个人的环境是要从脑内开始的。投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。”

　　于是有了国际培训集团，霍普金斯做起了20个雇员的董事长。

　　霍普金斯从不认为，从销售房地产到培训之间，需要一个转型的过程。

　　“7个基本原则可以教你卖任何东西。”他相信，当年他用于美国的销售技巧，如今在全世界依旧被证明是成功的。

　　全球很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。 他被誉为“世界上最伟大的推销大师”，示范把冰卖给爱斯基摩人的故事脍炙人口。每年出席全球75次研讨班，接受过他训练的学生在全球超过一千万人。

　感激

　　(黑体)让别人喜欢你、信任你、对你感兴趣。你在销售中就可以达到顶尖的成就。

　　国际培训集团总裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他员工在这里工作平均也有18年了。他的很多客户，是三十年前认识的。

　　客户是帮助他事业成功的伙伴。当他递出名片时，会首先“谢谢你”——谢谢客户成就他的事业。

　　霍普金斯一贯倡导，更多地关注别人，而不是金钱。

　　“当你跟任何人交往，首先你自己就是产品。只有把思想放在他们身上，才会让他们看到最佳的产品。”

　　在美国，买房子的人，首先想的是让业务员少拿点佣金。

　　当他们感觉到这是一场销售，因为害怕购买，就会筑起保护墙。因此，关键是获得信任：“你必须赢得成交的资格，向客户提供多于他们需要的产品。”

　　霍普金斯去参观客户的家，之后就会寄给客户一封感谢函，并把他们加入通讯录，在温馨的节日对他们说一些亲情的话。每周给他们发邮件，提供资讯，邀请他们上他的网站。

　　“我不会压迫客户，只有他们需要时才提供帮助。”很多销售人员的通病是不断地讲，而霍普金斯喜欢问问题。

　　很多时候，我们都看到卖房子的人夸大其辞，霍普金斯却敢理直气壮地宣告，他的整个生意是建构在真诚正直的基础上。“任何产业都有说谎的人——一时会说谎、一生会说谎。但我从不欺骗我的客户。”

　　经常地，人们要买的不是完全物，而是附加的内容。买房子，更希望得到的，是爱，是安全感。

　　“我爱我的客户，他们也爱我。”他与客户建立的关系甚至很戏剧。

　　他的全家，住在一套有6个卧室的房子里，已经23年。当初的价格是200万美元。

　　不能不引起人们兴趣的是：什么人能成功地把房子卖给这位世界上最会卖房子的人？

　　谜底出乎意料地简单：其实没有人来说服他，只是他妻子喜欢。看到那房子要出售的信息，就去看。一开门，对方原来是他的学生，刚听完他的演讲。

　激情

　　推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

　　霍普金斯曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪斯尼及可口可乐等大企业工作。参与了许多推销大案的策划，例如在可口可乐，他负责过1996年亚特兰大夏季奥运的全球推销计划，可说是史上仅有、耗资最高的全球推销。在迪斯尼，霍普金斯则首创现正风行家庭录影带市场的直接录影带制片观念。服务于宝洁的时候，他主要负责推销的产品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷综合果汁和当肯汉斯微波甜点。在某个将士阵亡纪念日的周末，霍普金斯在家用微波炉尝试了一百种杏仁巧克力微波蛋糕，这就是当肯杯微波甜点的由来。

　　27岁就成为亿万富翁，可霍普金斯仍然努力工作，从不懈怠。

　　他热爱自己的工作。毕加索、穆内——那些画家，创作的目的都不是为了钱。但是，当他们做得好了，自然就致富了。

　　进入地产行业，霍普金斯终于找到了自己生命中独特的优势——那就是他热爱并充满激情要做的事。“销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才能对他所销售的产品表达得好。”

　　激情，的英文，起源于希腊文，意为“内心所在”。它是内在感受的外在体现，而且可以影响他人。在讲台上燃烧激情的霍普金斯，点着了一批又一批梦想成功的销售员的梦想与期盼。

　　有7个外孙和孙女的霍普金斯，“内心所在”的未来，是八九十岁还要跟孩子们一起跑步，跟太太拥有最美好的生活。

　　撰文/许晖 王凝 摄影/张新波

　　汤姆·霍普金斯背景

　　国际培训集团董事长

　　吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者

　　曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪士尼及可口可乐等大企业工作过，参与了许多推销大案的策划

　　被公认为“销售冠军的缔造者”。接受过其训练的学生在全球超过500万人

　　他著作的销售书籍被译成11种文字，在世界各地被列为销售认证必读