赖建雄创富走“偏门” 小发夹创出亿元身家

　　赖建雄，这位来自广东梅州的中年男人，如今已是一家拥有800多家全国连锁店、3000多名从业人员的“大”企业总裁。他从卖一个进价只有4元的发夹开始，做到了现在的过亿元身家，3年内他还想将他的小发夹生意做到10亿元以上的规模。

　　1.寻找创富“偏门”

　　1987年，赖建雄从中山大学毕业被分配到中山市精细化工集团，1991年初，也就是在邓小平南巡讲话的前一年，他奋不顾身地下“海”了。

　　深圳的一位房地产商被赖建雄说服了，拿出300万元投资创办精细化工企业，请赖建雄全权负责，并同意他以技术入股，占有公司4%的股权。不过，这么大笔的投资也没有为赖建雄带来财富，房地产商在精细化工企业的收益超过3000万元时通过转移资产的手法将这些钱投资设立了另一家新的企业，并将原精细化工企业申请破产，赖建雄4%的股权也随之化为乌有。这一变故给正满怀信心一展宏图大志的赖建雄当头一棒。他转而寻找另外的创业机会。

　　在与房地产商合作时赖建雄并不是一无所获，他学到了丰富的市场经验，学会了以市场化的思维去寻找新的商机。在日化行业竞争相对激烈的情况下，赖建雄想找发财的“偏门”。当他在广州市农林下路发现一间生意红火的饰品店专卖发夹时，他觉得很奇怪，此后他就开始关注发饰行业。在后来的考察中他发现，一个批发价只有4元的发夹可以卖到28元，扣除经营成本后发夹的利润竟高达500%。发夹利润高、无竞争、没有品牌，这不正是自己苦苦寻找的“偏门”吗？

　　这一发现令赖建雄欣喜若狂，于是他第一次动用他的“信用”向“先富起来的”同学借到20万元，信心十足地向发饰品行业进军了。(创富格言：想要快速创富就要走偏门，进入高利润、无竞争领域)

　　2.开业第一天净赚2000元

　　赖建雄进军发饰品行业之路走得并不是很顺利，因为这个行业没有品牌，而他一定要经营品牌产品。在苦苦寻觅中，他“忽然觉得眼前一亮”，一位加拿大“洋妞”出现在他面前：COL鄄OR`SINFASHION(流行色)。无论是从款式、色彩等方面看，赖建雄对这一“洋妞”都十分满意，他提出要做“流行色”的代理商。与“流行色”达成协议后，赖建雄开始走上真正的创富之路：开业的第一天就赚了二千元！赚钱的感觉真的很好，第一家店成功开业后，他接着在中山益华百货、广州、深圳女人街等地一口气开了三家店，接着又在长沙、上海等地一步步拓展业务，一路攻城掠地。

　　在不到一年多的时间内，赖建雄的财富在成倍地增长。见到赖建雄将“流行色”经营得有声有色时，“流行色”中国代理商眼红了，到1997年底代理合约到期时，这位代理商不再与赖建雄续约。赖建雄失去了“流行色”的代理权。

　　失去“流行色”代理权后，赖建雄被迫走上自创品牌之路。他随后开始到中山、珠海、广州、佛山到处转，找合适的铺位。“有一次我走到佛山百花广场时，见到正对着电梯的店铺老板在骂店员‘今天又卖零蛋’，我很高兴，终于找到机会了。”店面盘下来后，他重新对店铺进行布置，并将店铺和产品名称定为“流行美(BEAUTYINFASHION)”，依旧执着地做他的发夹生意。重新开业的第一月，这家店铺为赖建雄带来了68000元的营业额，而他当月的目标只有三万元。以后这家店每月都有两三万元利润。几个月后赖建雄在东莞又开了第二家店，在深圳开了第三家店，一年之内他一连开了5、6家直营店。赖建雄在一年半时间内接连开了10家直营店，完成第一个阶段的财富积累。(创富格言：成功的第一步就是选址、选址、再选址。)

　　3.独辟蹊径避开竞争

　　在开到第10间店时，赖建雄遇到了一些麻烦，市场上有人开始在模仿“流行美”，而且与其进行正面的低价竞争。“于是我开始做别的东西，发夹有人仿冒我就做发型。因为我发现有些很漂亮的发夹顾客很喜欢，就是不愿掏钱买，因为她们不懂怎么用。发现问题后我就和店员讲：你多卖一个我就多奖励10元。我们开始实行卖发夹免费为顾客设计发型的销售方法，这种方法很有效，一种发夹一天能卖出30多个。这样做了几个月后，各直营店的销售额快速提升，这种销售方法就成为‘流行美’特有的一种销售模式。”在放开特许经营条件后，“流行美”利用这种销售模式快速成长，从2001年到2003年，两年时间“流行美”发展了300家加盟店。赖建雄认为，产品放到市场后，只是半成品，在教给顾客如何使用这种产品后，产品才是完整的成品，才可以售卖给顾客。

　　赖建雄所说的销售模式就是“流行美”得以迅速“发迹”的独家秘方：产品+免费设计发型。具体的做法是，店员在发现顾客对某一产品表现有欣赏意识时，就主动向前介绍，再引导顾客坐下来，店员根据顾客的脸型，开始设计各种发型，再配戴上相适应的发夹及发饰产品。当发型设计好、发夹戴上去后，很少有顾客再将它拿下来，成交就在情理之中。

　　优秀的营销手段总是有人跟风，“流行美”开创的“产品+免费设计发型”的经营“秘方”很快又被竞争对手抄袭。“我不去和他们竞争，我开始做增值服务、培养团队。由卖发夹变为卖一种心情，我们给顾客制造快乐。”赖建雄又在谋划新的竞争策略，“流行美”的经营性质发生改变。改变经营性质后，“流行美”开始筛选加盟商，提升加盟质量。同时，赖建雄也在着手对“流行美”的经营管理体系进行合理的整合、升级。

　　赖建雄在极力避开与对手的正面冲突，他不喜欢和人争斗，他喜欢进行创新，进入无竞争领域。“不要和别人斗，做人家做不到的。”这是赖建雄的座右铭，每当有人跟在他后面时他总要想别的办法避开竞争。(创富格言：经营不管大小，只要你经营得当，就可以创造一种没有竞争的优势。没有竞争，生意就很好做。)

　　4.让国际“流行美”

　　赖建雄现在有一个“伟大”的梦想：将“流行美”做成国际发饰第一品牌，一个“宏伟”的蓝图正在他心中构想。“头发也要戴时装。”赖建雄说，他要将“发饰时装”的概念向全世界推广，他要做发饰行业的领头羊。

　　今年是“流行美”的品牌年，赖建雄要做的事情有很多：产品开发、培训学院升级、品牌形象建设、人才筹备、媒体传播等等，“一个都不能少”。赖建雄说，为了让所有的加盟商和他共同前进，他在处理投资者、加盟商的关系时，一直遵循“共赢”的原则，因为只有共赢才能保证各方利益最大化，从而保证整体利益最大化。“流行美”现在已有800多家加盟店，每年的营业额几千万元。按照赖建雄的规划，2004的业绩要做到1亿元，之后每年增加1亿元，到2006年能实现3亿元的销售目标。3年之内，他要将“流行美”做成第一品牌。他还要将“流行美”这只“小舢板”打造成“远洋舰”，驶向太平洋，穿越大西洋，不断向西行。

　　(创富格言：只有共赢才能保证各方利益最大化，从而保证整体利益最大化。)

　　小产品 创出大财富

　　记者 熊学慧

　　印象中的梅州人都很能吃苦、能干，赖建雄当初从梅州走出时当然不会想到他有将发饰产品卖到大西洋彼岸的野心。但在他踏踏实实地经营下，“流行美”已成为一家中型连锁经营企业，他也拥有了属于自己的(工业)园子、车子、票子。

　　做事业眼光要准，要有毅力，还要有独特的经营头脑。赖建雄说，他原来只是代理品牌发夹，但以传统的经营方式很难创造出奇迹，于是他就进行了创新。结果他做成为行业的第一品牌，后来者都跟在他后面，还没有谁能超过他。

　　一个小产品当赋予了它人性化的生命力之后，这个产品就会充满无穷的能量，可以创造出令人无法想象的奇迹。一个人当赋予了他独特的经营思维之后，这个人就会充满创业的激情，可以创造出令人难以估量的巨大财富。从“夫妻店”到拥有上亿元的财富，赖建雄并没有惊天动地的举动，有的只是他那被克隆了无数次的经营理念：先免费设计发型，再卖产品。

　　(熊学慧)(紫／编制)(来源：金羊网）