刘正云的“石林”之谜

　　本版撰稿 华诚

　　上个世纪末，曾叱咤南京建材业的农民企业家刘丰至今仍对自己当年激流勇退、禅让大印之举感到欣慰而庆幸。

　　今日的民营企业家刘正云对父亲提前卸任时常发出惋惜之叹，他的感激而崇敬之情 在那一刻总会溢于言表。

　　做父当如刘丰。

　　生子当如刘正云。

　　这对南京建材业的父子奇兵，虽说联手作战的机会并不长，然而一脉相承的商业手法却让多少对手闻风丧胆。

　　父亲刘丰用‘土老帽’的怪招为‘石林’事业奠了基。

　　儿子刘正云运筹帷幄打了一场科技突围战，此刻战斗正入酣时。

　　让我们沿着建材之路，一路走过去，领略刘家父子两代人经营下一棵小树长成一片‘石林’的精彩。

　　A起家之谜

　　石林起步于上个世纪80年代，那时民营经济的小荷才露出尖尖角。一系列的“怪招”让它快速壮大而成为了行业的佼佼者。当时的怪招思路即使到了今天仍有它的借鉴性，其“反弹琵琶”的手法写进了现代营销学的教材。

　　石林是靠销售建材起家的，经营策略看上去十分“土老帽”。在近郊公路旁选择一大片荒山谷做建材市场，把所有的建材按照品种规格准备齐全，实行24小时全天候营业。

　　现在回头看，这些“土招”其实有着他的独道之处。用现代营销学来剖析更是精彩无比，例如位置偏是因为租金低且符合建筑材料堆放特点。建筑材料市场品种规格齐全，这样，每一个建筑施工单位只要开车去，就能把所需的建材一次买齐。旧城改造和城市中心建大楼，需要夜晚施工、进材料，24小时全天候营业，一切从消费者的角度进行考虑，可谓摸透了购货商的心理。

　　而价格原理被运用的出神入化。石林的价格定得不是最低，便是最平。任购货商跑到哪里都买不到更便宜的材料。这样石林就具备了强大的销售能力。须知，只有具备了强大的销售能力，生产厂家才会主动“巴结”。只有从厂家的进货批量大，销售稳定，才可能得到生产厂家最低的进货价。

　　同样道理，只有具备了强大的销售能力，才能拥有质量控制权，才有资格择优汰劣，确保质量和信誉。这套看似简单的理论却不是每个建材商都能“悟”出的。

　　除此之外，在当时的建材业石林商场还有许多与常规经营相反的策略，例如，石林商场只考核营业员的营业额，不准抬高价格多赚钱，更令人奇怪的是为企业多赚钱的营业员不但不受表彰却要受罚。刘氏理论是：建材商品数量大，资金周转次数比销售利润更重要，只有薄利多销才能吸引客户来这荒郊商场。

　　又如在商场内，对紧俏的商品，多购则非但不优惠，还要加价。刘氏理论是因为在全市最低价的前提下，必须防止套购牟利的不正当竞争，也不至于产生脱销。

　　再如，在石林商场内，特别规定如有客户探问石林商场的进货渠道，则必须如实告知，这是一般商家决不愿让人知道的商业秘密。刘氏理论是供货单位也是上帝，帮供货单位宣传，他当然感谢你，而石林商场的“货最全、价最低、服务最优”是一般商家无法“克隆”的。自然就不怕。

　　B“禅让”之谜

　　石林的起步阶段，反思维营销策略立下了头功。尽管当时一切都是父亲刘丰在操盘，但“高参”刘正云却一刻也没闲着。说来也不奇怪，在上个世纪80年代，即使靠市场流通或销售让不少人挖了一大桶金而发了财，但社会并不崇尚，甚至认为暴发户都有“投机倒把”之嫌。父亲刘丰可能也有这样的顾虑，因此儿子刘正云学校毕业后，便留在了南京海事职业技术学院做了一名人民教师。在这5年的时光里，其实也是刘正云步入商海前的准备期，这个时期父亲对他的影响由潜移默化变成了引导和传授。

　　时间到了1991年，时年26岁的刘正云决定离开相伴了5载的三尺讲台。他没有像大多数人想像的那样回“石林”，而是去了南京电台，做起了广告营销。走出校门的刘正云此时才真正体会到什么叫“天高任鸟飞”，他豪爽的性格让他在新的工作岗位中如鱼得水，结交了一大批传媒业的朋友，这为他日后执掌石林起到了不少的帮助。除了广交好友外，在这两年里，刘正云也为石林的发展做了许多较为成功的广告策划，如果沿着这条路一直走下去，刘正云成为一位成功的广告人应该没有多少悬念。

　　可能刘正云并不清楚，父亲一直都在默默注视着他的成长，这块可雕之玉让他备感欣喜，刘正云怎样也没想到，两年后的一天父亲刘丰突然将他召回，并作出了一个惊人的决定，由年仅28岁的刘正云接管“石林”的帅印。据说，刘正云执掌后不久，刘丰就逐渐淡出建材业，并在正式退出前定下规矩，此后石林的一切重大决定由刘正云说了算，不要再打扰自己。即使到了今天，刘丰也不愿意多谈这件“禅让之事”，因此对南京的建材业而言，这还是个谜。

　　外面的评价是刘丰睿智的光芒也正于此，多年的打拼对于这位农民企业家来说，无论是精力还是知识水平都明显的力不从心，自己的家业最后还得由刘正云来继承，还不如让儿子早点“起步”。自己的完全退出，是给儿子更大的自由空间。多年以后，刘丰仍为自己的英明决策而感到骄傲。

　　C布阵之谜

　　记者认识刘正云的时候已是2001年了。那时的他刚刚从南京大学读MBA学成归来，正在光华门石林家居装饰广场忙着招商，那一次的采访也是见缝插针，采访的话题从MBA谈起。刘正云介绍说，1998年，“石林”进入了稳定发展期，那一年，国家实行价格双轨制，也就是说，什么东西都可以加价销售。当时有一句流行语用来形容价格放开初期的市场情形：撑死胆大的，饿死胆小的。只要放开，市场的竞争总会向着规范化发展，刘正云是这么认为的，于是抓住时机给自己及时“充电”，两年的MBA读下来，再投身商海后境界当然不一样。

　　筹建石林家居装饰广场是他MBA毕业后的第一个大手笔。除了江北浦口的老“石林”基地外，在城西的江东门附近还有一处装饰城。那里与金陵、金盛、五洲等装饰城一起构成了河西新城装饰材料大世界，那里也是“石林”从浦口走向主城区开辟的又一根据地，因为竞争激列和规划不明朗等原因，刘正云感到寻求新的点非常必要。

　　光华门的家居装饰城就是刘正云布下的又一个阵点。之所以选择这个点，刘正云有他的理由，这里地属白下，与秦淮、雨花台相接，与栖霞相望、也是去江宁所经之道，这里南来北往，交通便利，符合快捷运输条件。

　　近几年也是南京建设发展的快速期，新楼盘如雨后春笋，二手房炙手可热，凡买房者必装修，而且随着居民对居住条件要求的升级，品牌化销售模式大受欢迎。2001年，石林家居装饰市场的定位为中等偏上的品牌产品。细心的人一定会发现，石林拥有现代企业必备的文化内容，走进石林，一定会被石林宽敞明亮的大堂所吸引，这里有休憩小区，这里有假山流水，背景音乐动听悦耳，细微之处无不体现深刻的文化内涵，特别是富有设计个性的石林标识无处不在。

　　刘正云说，石林装饰广场的设置是从业态的立体功能进行构造，不只是简单的出租摊位，不只是装饰材料大卖场，更是连锁服务、边缘业务渗透的综合服务体系，从售前检测、售中导购、家装咨询、统一收银、到售后统一配送、商家理赔还有网上交易、按揭贷款等一应俱全，全面提升业态素质。

　　而这一切都得益于刘正云MBA的深造———一个现代企业家不可或缺的课程。

　　D扩张之谜

　　2003年年初，石林建材行业正处于方兴未艾之时，突然对外宣布要进军家电、汽车、物流等新行业。不少人为他的决策捏了一把汗。刘正云有着自己的理由，这种经营多元化发展的想法由来已久，而非一时心血来潮。在主业做到一定程度的时候，他们就已经开始考虑寻找新的利润增长点。

　　虽然南京建材行业的总量在增长，但现在市场的格局已经透出了过度竞争的迹象：东南西北四个片区，诸多建材城各自为政，再加之建材洋超市的合围，留给本土企业下一步的发展空间已经有限。这时，在做好主业的同时，在诸多潜在商机中寻求突破点，可以有效地分散市场风险，达到“东方不亮西方亮”的效果。

　　其实这也不奇怪，首先石林倡导的是“一站通”购物体系：建材、家装、家居一个都不能少，而家电其实是居家必不可少的一个部分，因此经营家电只是石林一站通体系的整体放大。其次，石林发展的目标是打造城东南的大型shoppingmall，城东南作为南京的一个重要版块，十多个新楼盘交付在即，有80万常住人口，却没有一个像样的购物中心，许多人购买耐用消费品时不得不乘上个把小时的车到新街口去。最后一点就是家电行业并不是什么高科技行业，其进入的门槛相对较低。这一切都给石林的加入提供了条件。

　　尽管苏宁、五星等大型连锁企业已经在市场上基本形成寡头垄断的格局，石林想插足其中并非易事。但石林一开始从“跟随者”做起，至于具体的操作模式，并不排除采取资本运作的方式；或者跟一些地产巨头进行强强联合……说白了就是石林提供场地引进家电品牌经营商。

　　借助沿江经济开发的东风，“石林”在江浦的老根据地搞起了房地产，“快乐之城”便是得意之作。

　　2004年元月，石林拿下光华路的建设招商权。据悉，石林集团将投资30亿元，用3年时间，将光华路建成“长三角”档次最高、功能最全的家居装饰一条街。

　　随后，“石林”与英国百安居合作开创了国内民营企业与国际巨头企业联盟的先河，60000平方的“家乐家”商业中心正在紧锣密鼓建设当中……

　　E结篇语

　　到目前为止，在刘正云领衔打拼下的“石林”已是一个跨越建材、家装、家具、房地产等行业的大型民营集团。屈指算来，从父亲1985年创业算起，已快20年了。

　　20年能做什么？刘正云回答是：一片石林！

　　回答声中透出十足的底气。因为他正年轻，39岁。

　　再给他20年，石林会如何？刘正云笑而不答。

　　只做少说，父亲曾这样教导过他。