八亿时空董事长赵雷：解密麻雀如何变凤凰

　　赵雷简历：1983年毕业于哈尔滨工业大学，毕业后进入航天研究所工作，1988年进入四通公司工作，1992年开始创业，现为八亿时空电脑集团公司董事长。

　　赵雷，一个喜欢埋头干事，很少在媒体上抛头露面的人；他个子不高，说话还带有一点浙江绍兴口音，但是他说话方式简洁干脆，也非常直率，在中关村创业多年的他，身上还带有明显的南方人的精干与踏实。

　　赵雷：我觉得说到我天生能经商我倒不敢了。但是我觉得浙江人这种比较能吃苦，比较做生意方面，觉得是比较勤奋一些吧，我觉得这些素质我还是有，我比较喜欢做生意。所以说我们浙江人的感觉上，把经商看成是一种是很好的一种职业。没有说轻视那个经商的概念，没有，我们把经商看出一个终身的职业一样。所以经商很辛苦，但是觉得很愉快，很高兴。

　　记者：那你当初从浙江，怎么想到去哈尔滨念大学。

　　赵雷：我那时候比较早，我是79年考上大学，考完以后分数不是很高，可是我又想上一个好的学校，结果我看来看去，可能像浙江大学什么的，肯定不要我的，又想上好的又怎么办？所以我就找一个最偏的，我一开始我也知道哈工大。我们当时邻居也是他跟我建议说这个学校不错。当时79年的时候，当时浙江人对黑龙江，哈尔滨那儿听起来都害怕，就觉得那个地方不能去的，一去耳朵都能冻下来的地方。所以报考的很少，我就大胆地报，后来就录取了。

　　赵雷是一个很善于在自身的条件与外部环境之中寻找最佳结合点的人，这一点在他年轻的时候报考大学就能看出。去年，赵雷获得了“2003年度十大数字人物”的称号，赵雷能评上这个十大，用赵雷的话来说，大部分原因是沾了互联网的光。在八亿时空目前的四大块业务中，中关村在线去年的盈利非常可观，而中关村在线的诞生，与赵雷及时准确的判断有非常大的关系。

　　赵雷：好像98年开始，好像一夜之间我们感觉到大量都是网站这种新闻这种消息，包括网站那种技术的影响，当时叫上网冲浪。我也随着这个潮流我也上网，发现我很喜欢，我觉得这样技术本身我感觉到意义很深刻，可以整个改变人的那种生活方式。我觉得这是一个很大的事情。后来我觉得，我说我们不能无动于衷，我们得参与，以后再参与，晚了可不行，晚了以后可没机会了。那个时候正好我春节回家，老家回家，我躺在床上老想这个问题，我说我赶紧要回来做这个事。所以回来春节过了以后，我赶紧找人招兵买马就把它搞起来。

　　韩洪波(副总裁)：所以当时他就是自己带了几个人，说你们把这个电脑去做，我看能不能看把互联网这块去介入，99年3月份他注册，就是现在这个网站——中关村在线。

　　互联网的大潮席卷了中国，但是很快，随着网络泡沫的捅破，2000年开始，互联网迎来了它长达几年的寒冬。到了2003年，忽如一夜春风来，千树万树梨花开。随着互联网行业的全面复苏和三大门户网站的盈利，其他专业性网站也不落人后，作为国内著名的三大IT网站之一的中关村在线在2002年底就提前一步实现了盈利，而到了2003年，更是做得风生水起，赚得盆满钵满。

　　赵雷：其实我们1999年，2000年，都亏损，2001年都是亏损，2002年我们都盈利了20几万。很小。2003年我们盈利有500万的纯利。其实在一个网站里边，说那么小的规模投入，在2003年有这种回报其实是很少。

　　作为著名的电脑主要配件的经销商，去做网站一开始被人认为是不务正业，可是这一次的投资证明赵雷是正确的，所以有人用东方不亮西方亮来形容八亿时空。而中关村在线这个网站赖以盈利的原因就是它对电脑配价价格及时和权威的掌握，从而吸引了大量的经销商和电脑玩家。

　　韩洪波：所以你看这个我们现在中关村在线，在整个业内，应该说相当有影响了，在国内应该排在前一二名应该没问题，在全球排名也是靠前的，而且现在基本上在大半个中国，这不夸张，如果想了解计算机的行情，部件的行情，基本上就上中关村在线，非常权威。

　　可以说，12年在中关村摸爬滚打的经历，使得赵雷得以嫁接出“中关村在线”这么一个产品。同时，这12年来积累的资源才造就了今天的“中关村在线”。

　　时光倒退到1992年，当时的赵雷怀揣20万元资金，带着2、3个人，开始了他在中关村的创业历程。

　　赵雷：其实当年，92年的时候，其实当我们起家的时候是20万块钱。有两三个人，大概我们租那个门脸花了15万，再买了一个面包车5万，20万元就进去了。开始做的时候也没有核心技术，也没有资本，什么都没有。

　　没有任何背景，没有资金、没有技术、没有资源，白手起家的赵雷却是兴奋的，同时也是信心十足的。他迅速地找到了自己在中关村的生存之道。

　　赵雷：代理，我的好多朋友，就是跟朋友那边他们有什么货让我卖，我就来卖。打印机、什么主板、什么打印头，有什么做什么吧。当时信心特别足。当时整个产业发展很好，正在发展中，租了门脸以后，有中关村地点也还好，当时感觉就是好像有一个阵地，自己有一个地方可以施展了，自己的东西。所以，虽然说起点很低，但信心很足。

　　今天我们再也寻找不到当年赵雷创业时的小门脸，中关村也发生了翻天覆地的变化。与中关村日新月异的变化一样，八亿时空也在一次次的进行着改头换面，不断捕捉外部环境的变化，赵雷作为一个善于把握时机的人，是绝对不会错过每一次出现在他眼前的机会的。

　　赵雷：开始我们做专卖店模式，当时在中关村比较少，我们就是专卖店模式做起来。那专卖店的模式做起来以后，就是这个公司的影响力就是好一些，盈利会比较好。当盈利在一定的时候，那么我们就可以新的经营模式就可以产生了，有资金就可以发展。所以到了97年的时候，我们开始我们就单一品种，后来我们做两三个品牌，那97年以后我们就做电脑培训超市。做了一个大的门脸房，搞个超市，那时候生意很好，因为新的经营模式，大家比较喜欢和认可。

　　记者：这个超市的概念也算是，您比较早的提出来的这个？

　　赵雷：对，中关村我们也是第一家提出来超市，IT行业里的超市。现在我们的海龙还有八亿时空电脑超市。这块模式给我们获利不小。

　　当时由于品牌机的价格相对比较昂贵，97年的时候，还很流行DIY,很多人就去中关村的配件市场攒电脑，但是，这样组装的电脑往往得不到像品牌机那样的售后服务，正是看到了消费者的这一心理，八亿时空的电脑超市提出可以给消费者提供像品牌机一样的服务品质，一时吸引了众多的视线。

　　韩洪波：我记得当时我们那个街面上很多家公司。最后一到这个周末节假日的时候，我记得我们那个门里边都挤得都不行，排队交钱，但是其它都比较冷清。我们也很奇怪这种现象，包括赵总我们也做这种调研，比如有的客户到我们来，我们也问比如说我们一个部件，一个零部件，比这个配件市场可能贵个10块20块钱，那我们还问他，那你为什么还来买我们的东西？他说我是冲着这个超市来，我信任它的这个服务。

　　一提起当时的中关村，有人就会说电子一条街，也有人会说，中关村是骗子一条街。当时很多公司抱着挣一笔是一笔的想法，急功近利的心态非常严重，公司内部管理也非常的散乱，而赵雷却在这个时候抓起了公司管理。

　　韩洪波：带着大家在雁栖湖关着门开了三天的会。不许吸烟。我本来是抽烟的，但是当时我就带头说，我也不抽了吧。

　　赵雷：从公司很少的规模往上走的时候，其实我一直有一个梦想，就是说想搞一个很规范的一个企业，可能浙江人喜欢搞企业。搞好企业我就先搞一个符合现代企业制度要求的企业，因为在我们的经营实践里边我们看到，很多企业其实做得很好的，开始发展得很好，但是到一定的时候，都发展不上去。或者有的就是很快就要走下坡，下来比发展还快，因为下来就没有了。这里很大的问题是什么，实际上是内部这个机制，内部制度问题。所以我们当然也吸取教训，当时我们就讨论，我们说我们先搞个长远的企业发展，我们希望有个很牢固的基础的话，必须抓管理，管理上不去，企业肯定上不去，上去也没有用。所以从这个开始，我们96年开始，我们就强势抓管理。当然感觉开始怎么抓，从最小的开始抓起，不让抽烟，要挂胸卡，打卡，早晚打卡，这很小的方面，假如我小的方面我们就抓不了的话，那企业管理要搞大的管理是不可能，所以当年我们在统一思想，最小。管那么小的干什么，大的管就行了。后来我说不可以，你小的都管不了，大的都没法管。那这方面大家统一认识之后，规范管理，当然我们也一个册子。

　　这个册子就叫《管理制度汇编》。当时中关村这样规模不大的公司很多，但是很多公司并没有意识到管理的重要性。这本册子据说在中关村影响很大，以至于到今天还流传着这么一句话“经营学赵雷，管理学八亿”。

　　赵雷：我记得有一天我去中关村一个企业，很大的，比我们当时还大的一些企业，进去，那个老板看到我，赶紧把好多纸收起来，我说干什么？我一看他在看我们那个制度的那个传真件，谁给他传过去的？他看到我不好意思。我说这个有什么，送你两本都可以了。我打电话完了我公司又送两本给他，其实我在想一个是我同行，我觉得大家面对同样的困难，我心里有同感，这样我觉得很高兴，人家看我们东西，我觉得真的很高兴，有借鉴意义我就觉得很好，所以送了两本。

　　在抓管理的同时，赵雷也在悄悄地给公司变脸，这一次他酝酿的动作是推出自己的电脑，并正式建立自己的品牌，八亿时空。时间是1998年。创业六年之后，从代理到决定做自己的品牌，这不是心血来潮，而是赵雷反复思索之后走出的重要的一步棋。

　　赵雷：卖别人的东西只要能挣钱也很痛快，但是这种企业发展来看，长远来看，代理别人的产品，实际上你没有主动性的，今天他可以在你的店里，明天他可以不在店里，在这个过程中，我们很多工作都白费了。渠道了、市场开拓都白费了。所以我觉得一个要做长期经营，这个企业的话我觉得自己的品牌是很重要的东西。所以我觉得心里难一点，但是我们下决心搞自己的品牌。

　　记者：但相对来说，就是说做自己品牌会比较辛苦？

　　赵雷：对，难度比较多。因为做自有品牌不是说你组装电脑的问题，它有很多的，像你整个电脑的系统设计，你的一个市场宣传，一个品牌建设，服务渠道，服务体系建设，渠道体系建设，其实很复杂，但开始讲得很简单。所以我觉得进去以后，一旦进去以后我觉得难度很大。

　　99年，在pc机如火如荼的大战当中，为了在激烈的竞争当中尽快地把八亿时空这个牌子打出去，赵雷他们选择了电视直销这种方式。

　　韩洪波：那是8月14号播的，就是首播。当时是打的是，低于7千块钱的奔3电脑，当时这也是我们国内第一家推出来的，就是第一个7千块钱的奔3电脑，因为原来奔3都是7千多9千多。我们当时把这个，也是跟销售厂商做了很多这种沟通，把成本控制下来，然后想通过我们，相当于厂商让利，把这个市场做起来，因为当时设计是应该也不挣钱，但是也不至于亏钱。为这个当时我记得，到目前，到今年2004年3月份，应该在BTV电视购物里边，就是我创造了两个记录，第一个就是当天销售最高这个记录，当天销售的最高的这个记录。

　　记者：是多少？

　　韩洪波：我记得当时我们一天就接近365多台，他是一点多钟现场直播，到下午5点的时候，那个订单得有350多张这个订单。还创下一个记录，很多原来也有销售高的品牌，或者是产品。但是他们都是先经过一段预热，那我们创出第一次上镜，第一次出镜，就一下就创出它销售额最高。这对我们来说是很好的，很让人非常兴奋的一个事情。但是这里边接下来就有问题出来了，因为它不是播一天，因为我一共是播两周的。那最后接下来那几天的播出，每天没有低于就是两百台，就是每天都是两百左右，有时候低于一百七八，一百八九。就是持续这么走。

　　当时八亿时空电脑的销售渠道很简单，就是局限在中关村，这一次他们决心走出中关村，通过这样的电视广告，他们果然很快就尝到了甜头，然而，他们还来不及高兴，就马上被一个残酷的现实给打瞢了。

　　韩洪波：99年好像在那会儿台湾有一个大地震。地震完了以后，零部件涨价，因为当时我们算成应该持平，当时涨了以后，好像是内存，最高涨了500多块钱，到最后。因为我们整个的策划，我们整个的策划，我们整个策划是提前大概有半个月的时候，去算那个成本是没问题的。好像播出一两天的时间这个价格都起来了。这个问题就出来了。所以当时我们也紧急开会，还做不做。如果你这样算下来，你一天卖两百台，你亏300，等于一天就6、7万，最高能够将近到10万块钱。

　　但是，可谓是因祸得福，这件事情却让八亿时空这个品牌真正在消费者当中传播开去，并且在后来还被评为北京市名牌产品。这件事成就了八亿时空这个品牌，并成为它的一个重要转折点。

　　韩洪波：其实做下来我们当时亏本当时真的很大，可是我们恰恰是在那个时间点上，我们的品牌真正地让客户接受了。所以真正是刚才我讲是99年那个8月份，从那以后包括我们在北京的所有的卖场，进入所有的卖场，然后包括各个区县。然后开一些专卖店，对于我们来说是一个观念上的转变，但是恰恰也是又那时候对品牌一个迅速的扩展，所以应该说，到现在我都说感谢电视购物，感谢北京电视台。

　　每天亏损十来万元，但依然选择坚决履行合同，熟悉赵雷的人都知道，八亿时空做出这样的决定并非偶然。

　　韩洪波：但是在这点，为什么我说赵总对我的影响非常大，我不是说，我们以看公司的这种得于失，我们要取信于用户，那既然我们已经对客户这种承诺——商业的一种承诺，那我们就要兑现，说我们有困难，我们一定要自己承担。所以有了这个观念以后，我们只能是硬着往这上面去做。我们一直，大概做了是8月底吧，把这两个合同给履行完。

　　赵雷：我讲是规则，讲规则，我觉得很重要，包括信用，信用是很多规则里的一种，我觉得讲规则比讲信用，其实包含内容更多，其实这方面，信用方面我一直很在意，商业信用包括银行信用我们做得很不错。我们那么多年的跟银行的合作，从来没有说，晚一天还钱都没有，我们到时都会给。我讲的规则里边包括信用规则，包括做人做事情，为人处事。我觉得这种规则都要，都要学，都要遵守。

　　在中关村，一批批企业成立了，一批批企业也倒下去了，而八亿时空在风风雨雨的洗刷当中，顽强地存活下来了，这一切与赵雷的及时转型，与他的经营管理思路有着非常密切的关系。2003年，八亿时空的销售额达到了15亿元。借着网站盈利的东风，赵雷又开始了新的突破，而这一次，他的选择再一次充满了挑战性，他进入了技术含量很高的笔记本电脑领域。

　　赵雷：这次我们知道也有压力，我们是这次有压力才进去的，因为这次不像开始做PC那么轻松了，因为那时候比较盲目，第一次进去，我们觉得可能比我们知道是比较难的，但是第一次进去，我们的资源跟原来不一样。就是说我们对品牌管理，产品质量管理，服务管理，我们比原来有把握得多，基本条件具备得多。所以我们进去，我们感觉到，其实进入每一个产品领域其实都容易，都一样的。但我们其实信心还是很足，因为笔记本现在它可能是一个趋势，国外50%都是笔记本，销量里边50%左右，国内只占10%几，其实增长量很大。

　　笔记本电脑竞争的激烈程度可想而知，国外品牌戴尔、IBM正在迅速地蚕食着国内的市场，而联想、方正这是近在家门口的一线品牌，从赵雷的办公室望去，联想新换的LOGO——Lenovo跃入眼帘，但是，尽管竞争的压力如此逼近、如此真切地摆在面前，赵雷却以轻松的口气表明了自己的心态。

　　赵雷：差距是规模上的，销量、市场、份额，这个很明显，但我觉得他们的身边也好，可以学得更快一些。因为老大干什么，对于动态，我们掌握得更快一点，我们现在跟他们比起来，我觉得很多方面要跟他们学的。但是我们不是说没有作为，因为像我们这种企业，我们是优势转型或者我们的好多动作，市场动作更快一些，决策更快一些，或者说某一些领域里边，我们更有人性化的一些内涵，其实这个东西，我说企业还是要看自身的特点，市场环境来到我们，适合我们的特点，来进行参与竞争，参与市场。

　　赵雷：对我们企业来讲，这些东西是我们必须面对的东西。不是说有这种压力，我们就心理上多大压力。其实心理上没有多大压力。因为这是经常现象。我们是讲遇到很多竞争对手的时候，在业务上压力很大，在心情上已经是不大的。而且有的时候我们是喜欢竞争的。

　　记者：喜欢竞争？

　　赵雷：没有竞争的时候，你整个产业怎么发展，企业怎么发展？我们把我的心情调整到这个状态上，有竞争的时候，我们是一种很兴奋，很高兴的时候。绝对不能碰到竞争对手我们就压力大了，睡不着觉了。那你搞不了企业，企业永远有对手，永远有压力。你看我压力很多，面对各种压力你看我还比较轻松。因为我喜欢压力。

　　赵雷形容自己是比赛型选手，他是喜欢竞争的，同时，他也是一个很谨慎的选手，他从来不把鸡蛋放在一个篮子里面，做代理也好，做网站也好，做PC也好，他还做笔记本，服务器，做数码产品。也许，赵雷的这种多元化给八亿时空带来的是一种不够清晰的定位，以至于提起八亿时空的时候，大家不知道该用一个什么样的词来形容它。对于这一点，赵雷的回答也是比较出人意外。

　　赵雷：我一直希望我说，我希望人家已经提到八亿产品的时候，是一种很亲切的、一种好朋友的感觉。我希望是这种感觉。

　　记者：为什么希望成为这样一个感觉？

　　赵雷：其实人都希望有好朋友，是不是。我们搞企业搞品牌，其实每个人都要品牌，自己为人处事也是做品牌一样。那我们在日常生活当中，对自己影响最深的还是好朋友，我感觉还是好朋友。碰到困难的时候，什么事想到好朋友，所以我希望我们的品牌，对老百姓，给我们消费者是一种感觉，八亿产品亲切、放心，不需要担忧什么不方便。我觉得得有这种感觉，所以我们讲，希望我们的品牌是一种什么样的品牌，我们讲了三句话，一个我们讲就是说他是负责任，第二是讲信用的，第三个是有价值的，就是我们对老朋友的一种感觉，这是我们的想法。

　　记者：我前天来的时候，我看到有一个标语叫什么“生根计划”，你能不能解释一下，“生根计划”好像会成为你们2004年很重要的计划，对八亿时空来说是很重要的动作是吧？

　　赵雷：“生根计划”是两个含义，一个是我们渠道生根。我们希望我们的渠道，县级渠道就是最小单位的县级渠道里边里边都要有我们的代理，当地能够扎下根去，能够做得好。“渠道生根”。第二是品牌生根，像我们品牌的能够在消费者心里，老想着我们这个老朋友，八亿时空的品牌。