钟士柏享受保险人生的“中国之旅”

　　

诚恳幽默的钟士柏先生

　　本报记者 陈道 严丽梅

　　“冒险和疯狂。”2001年，老外钟士柏(PeterJones)先生准备接受聘请、出任中国第一家中外合资寿险公司———中宏人寿保险有限公司助理总经理时，他的子女对老爸的决定这样评价。但是，有30多年寿险从业经验、在世界多家知名保险公司担任过高层的他，想到可以见证中国市场的成长，心中充满了兴奋和期待。确实，中国市场给他提供了大舞台。 钟先生称他在中国的寿险实践“享受和有趣”，他的子女现在也改变看法，认为老爸当时“作了一个好决定”。

　　寿险鼓励“野心”

　　钟先生身材高大，为人诚恳、幽默。到中国不久，他便负责筹建中宏寿险广州分公司，并出任总经理。中宏寿险是中国保险业中的后起之秀，业务连年大幅增长，这里面有钟先生的贡献。

　　为什么要从业保险？钟先生笑说，一是因为野心和志向，二是想多挣钱。1969年，他从英国移民加拿大，当时加拿大很多职业对年龄、经验的要求近乎苛刻，工作很长时间才有升迁机会，这无法满足他的“野心”。寿险代理人实行佣金制，钟先生认定只要努力，就能和老板挣的一样多。“如你所愿挣到很多钱了吗？”钟先生笑说挣到了。由于工作出色，除了挣钱，他还“升官”，从代理人升任地区经理，直至管理营销的高级副总裁。

　　“在中国从事寿险业务最大的挑战是什么？”钟先生认为是人才培养。他希望广州有潜质的代理人能与保险公司共同成长。他说，国家对包揽员工福利的改革以及一对夫妇只生一个孩子导致赡养模式的变化，使中国寿险市场非常巨大，这对有志寿险的年轻人是个极好的机会。他鼓动说，像他这样有野心的人都应该加入寿险队伍。

　　“学”在中国　　　　　　　　　　　　　　　　

　　常常有代理人抱怨，在推广业务中受冷遇、吃闭门羹，自尊心很“受伤”。钟先生告诉他们，这是世界性问题，不只是广州或中国才有。他教导代理人，要避免这种情况，首先要熟悉产品，尽可能短地将产品及其价值介绍清楚；同时要坚信，只要你有毅力和责任，多打电话、广交朋友，一定有客户对产品有兴趣；客户一旦接受了你的产品，还会帮你介绍新客户，这样就可以打开局面。

　　钟先生客观地说，确实并不是每个人都适合当寿险代理人，但喜欢和人打交道，渴望有自由空间的人都是寿险代理人的合适人选。说到这里，他鼓动本报记者，像你们，每天和人打交道，最适合搞寿险。他的幽默把大家都给说乐了。

　　从业经验丰富的钟先生谦虚地说，他在中国也在经历一个学习过程。“中外保险业有很大的文化差异”，钟先生说。他举例说，寿险许多时候要谈到“死”。在西方，客户买寿险时不忌讳谈死，死后能有多少钱花在葬礼上，都是他买保单时考虑的一个因素；但在中国，谈这方面问题需要技巧。同样地，激励代理人的方法也不同。像营销竞赛，西方寿险公司通常会以一年的业绩作为竞赛周期，但在中国，代理人对一年期兴趣不大，他们通常喜欢短期的，三个月或者半年。在钟先生看来，这些“有趣”的差异只会令他的从业经验更加丰富。

　　中国之旅丰富人生

　　钟先生显然很满意“工作在中国”。中国很安全，中国人礼貌和友善，中国同事很尊重他，他的美国太太能适应中国的环境。谈及这些，钟先生显得很“享受”。他甚至有一个好听的中文名———“钟士柏”。他说这个名字是香港同事起的，说这是个好名字。

　　钟先生感慨地说，从业30多年，他以诚信、专业的态度培养了大量代理人，客户遍布世界各地，他为此感到自豪，并希望在中国的从业经历更加丰富他的保险人生。