陈少湘：站在台上“叫卖”的先锋拍卖商人

　　这位被媒体称为“出场费最高”、“中国土地第一拍”的拍卖师，在国家国有土地使用权招标拍卖主持人证书和广东省土地使用权招标拍卖主持人证书上，其编号均为001

　　本报记者 齐馨

　　作为拍卖师的陈少湘，称自己首先是个商人，只不过，他是个站在台上“叫卖”的 商人。

　　回顾陈少湘的创业轨迹，最重要的是他为自己在行业中选取了一条细分专业化的道路，即土地使用权拍卖。并且在其中做精做细，最终达到在这一领域非陈少湘莫属的品牌效应。

　　这位被媒体称为“出场费最高”、“中国土地第一拍”的拍卖师，在国家国有土地使用权招标拍卖主持人证书和广东省土地使用权招标拍卖主持人证书上，其编号均为001号。

　　将“副业”做到极致

　　一个有趣的现象是，对着陈少湘叫“陈先生“的，可以说十有八九是生人。最常听到，也是最让陈少湘爱听的称呼是——“陈主席”。

　　陈少湘，现任中华国际拍卖联合集团董事局主席、广东省古今拍卖有限公司董事长、广东省收藏家协会主席。“陈主席”的称呼就是这样来的，同时也说明，艺术品收藏才是他的“主业”。

　　曾经在农村插队、当过举重运动员的陈少湘，在从事拍卖业前，已是拥有千万资产的外贸商人。从商之余，他迷上了艺术品收藏和文物鉴定，并在期间接触了拍卖。

　　起初，陈少湘只是将分散在各处的收藏家协会会员所藏文物和艺术品汇集起来，集中送去拍卖。几次拍卖会后，陈少湘想，何不自己组织一个拍卖平台，让彼此藏品的流通实现交易的公开和透明。

　　于是，1996年，古今艺术品拍卖公司成立，陈少湘正式从一个文物收藏家介入拍卖业，成为一名职业拍卖师，从此走上“拍坛”。

　　至于从拍卖艺术品到改拍土地，“基本上属于偶然”。1998年，广州市要举行第一次土地使用权拍卖，陈少湘因为在业内小有名气而被选定为拍卖师。不想，此后，土地拍卖竟成为他的专业特色。

　　在这项被陈少湘称为“副业”的拍卖师生涯中，一连串数字足已证明他已将这一“副业”做到了极致。自1995年起至今，他先后主持过450余场拍卖会，拍卖成交金额超过250亿元，其中土地拍卖120余场，成交额超过200亿元。

　　一切为了创造增加值

　　“其实敲小槌的过程只是整个拍卖交易中的一小部分而已，拍卖师需要做大量细致的工作才能保证拍卖不失误，才能在这个基础上争取成功。”陈少湘认为，一个职业拍卖师对客户及买家的负责，就是对自己品牌和信誉的积累，而客户的满意最终换来的是忠诚度，它决定着公司未来的生意。

　　“拍卖前，我要花大量时间去考察拍卖的地块。”陈少湘说，拍卖师首先要了解地块的基本情况，“比如说它东面是什么，西面是什么，要有一个印象。因为每一宗土地都有不同的特点、不同的规划、不同的价值，这样更有助于掌握开发商的利益点和政府的投资回报要求。”

　　陈少湘有一个特别的工作习惯，就是拍卖会前一晚上一定不回家，为第二天的拍卖会潜心做功课。在现场看完拍卖地块后，还要细致了解周边的楼价、城市规划等，根据政府评估的地价估算出可能的成交价范围，将这一区间内所有的成交价格和相应的地价和发展商获得的利润空间熟稔于心。

　　而且，他还会用整晚上的时间念熟拍卖师在台上报出的“积加数字”，这项工作常常是陈少湘通宵达旦完成的。

　　要想成为所从事领域的行家，还需要掌握专业知识。一次出现失误的土地拍卖，让陈少湘明白了这个领域与艺术品拍卖完全不同。“土地有土地的专业知识，起码要懂得绿化率、容积率、建筑面积、绿化面积等专业基本的东西”。

　　专业的素质决定着拍卖师成功的起点有多高。而专业正是职业拍卖师，特别是某个独特的拍卖领域中决胜的要素之一，这正是陈少湘借以站稳“头牌”的独门诀窍。

　　细节造就卓越

　　陈少湘在“登台”之前，是先要“走台”的。这种只有职业演员才会重视的“演出”前的步骤，陈少湘每一次都一丝不苟。“我需要知道灯光在哪儿，话筒有多高，场地是什么样，这样我才能在现场很好发挥。”陈说。

　　站在台上的陈少湘，还常常将一个小道具摆在面前——计算器，用以计算在目前价位下开发商可以获得的利润空间。这个小小的不失人性化的商业服务，让投标者心里非常舒服。

　　作为中介服务的拍卖师，其佣金是通过成交额按比例提取的。换句话说，成交额越大，拍卖师酬劳越多。但陈少湘从不在拍卖台上鼓动台下举牌人疯狂竞价，有时甚至给火热的场面泼冷水。

　　2002年在武汉的一场拍卖会上，面对可能失去控制的高价位竞争，陈少湘对竞拍者说：“休息十分钟，让你们冷静一下再继续。”这可能在中国拍卖史上都绝无仅有，但陈少湘说：“一个好的拍卖师应该找到令大家都满意的利益平衡点。”

　　察言观色也是拍卖师必备的能力，站在台上的陈少湘会注意到，某个举牌人皱了一下眉头或会心一笑这样的表情，这些表情所代表的深意，都会直接影响到拍卖节奏的进程。而在这些表情背后，“拍卖师拼的是文化底蕴”。

　　看陈少湘的拍卖，可用表演来称，调动气氛、掌控节奏，大有明星风采。“到今天收放自如的程度，与我多年从事艺术品收藏积累的文化知识、文化素质有很大关系。”他说，“现在来拍卖现场的人中，有95%是为了来看陈少湘的，只有5%是来买东西的。”拍卖结束后，还有人追着他签名、拍照。陈少湘笑说：“让我的虚荣心得到极大的满足。”

　　作为一家公司的管理者，陈少湘认为，坚持、主动很重要。坚持意味着在企业低潮期，要坚定信念和方向；而主动则要求创业者去开拓生意，不是死等生意。

　　“今年有生意不见得明年还有。尽管现在公司的生意很好，但我还是用自己的工作时间外加业余时间，不停地寻找标的物。”陈少湘已经将找生意变成了自己最大的爱好。

　　“我相信今年或明年会出现土地公开拍卖的高潮。”陈少湘的这句话意味着，今后这一两年也将会是他事业的顶峰期。

　　【创业先锋之十大“拷问”】

　　《财经时报》：无偿资助你重新开始创业，你最少要多少钱？投在哪里？

　　陈少湘：我会干回“老本行”，从事文物收藏与投资，启动资金大约需要200万元。

　　《财经时报》：想不想做这个领域的NO.1，需要给你多少年时间？

　　陈少湘：不想，没有必要一定要做第一，更何况我觉得这个圈子很复杂。

　　《财经时报》：准备多少岁隐退商场？

　　陈少湘：三年后我会从拍卖行当隐退，这是我自己定下的目标，我想能留出时间专门做艺术品投资。至于何时真正从商场隐退，还很难说。

　　《财经时报》：有一天你的行业不景气了，你会不会转行？

　　陈少湘：不会。我自己认定的事情，如果没有达到目标，我会坚持到底。至于我三年后不再做拍卖师，是我自己定下了在拍卖行业干十年的目标。三年后目标达到了，我就会“主动”转行。

　　《财经时报》：你最欣赏哪位创业者？

　　陈少湘：没有。

　　《财经时报》：如果你是政策决策者，你会制定什么样的政策来扶植你所在的行业？

　　陈少湘：我希望制定相应的政策及措施，促使这个行业诚信经营，并且因势利导，固本强基，减少行业中冒进和急于求成的心态。

　　《财经时报》：有人大学毕业即开始创业，也有人在受过多年国内国外教育后海归创业，你更偏重哪一类？

　　陈少湘：我认为这要视不同行业而言。如果是拍卖行业，“海归”回来想立即创业，恐怕成功的难度会很大。因为这是一个需要关系和诚信的行业，这两条都是需要时间积累的。

　　《财经时报》：你心中创业的黄金年龄是多少岁？

　　陈少湘：35岁到45岁比较合适。这个年纪的人成熟了、冷静了，思考问题的能力以及创业的心理准备都能具备。一个人25岁时，可能刚刚踏入社会工作，10年左右的时间体验了社会、丰富了认识，积累了一定的财富，心态也趋于平稳，更利于开始独立创业。

　　《财经时报》：如果有一天你的公司破产了，你变得一无所有，你会何去何从？会重新开始创业么？

　　陈少湘：这要看破产的程度以及对自己的伤害程度。我估计自己会转行，可能去做别的生意，但还是会自己想办法创业再当老板。因为我已经当惯了老板了。

　　《财经时报》：现在给你一位知名的经理人来辅佐你，你会选择谁？

　　陈少湘：我不需要职业经理人。拍卖是个需要亲力亲为的行业，在某种程度上是依赖人与人的关系。委托方将生意给我，可能是对我本人的兴趣，更是一种承诺和信任，这个往往和中间人没法谈。

　　这一行不像演艺界一定要有经纪人。在目前的状态下，我不需要职业经理人。