|
本报记者 郑勇
殷文欢自诩为“都市农民”。这是因为他在密云有着500亩土地，正“耕作”着他的“超市农业”。不过，他实实在在的头衔应该是互润(国际)食品集团有限公司总裁。
密云县请去种庄稼
在殷文欢办公室里，墙上的两幅大图版十分醒目，这是两块模拟效果图：一幅是青山绿水环绕下的四座国际标准化厂房，另一幅是由十座四合院加上亭台、水榭、戏楼等民族风格建筑为主体的渡假村。这就是殷文欢精心描画的互润农业产业生态园的蓝图。
殷文欢密云“种地”，多少可以说有些机缘巧合。2002年底，密云县农委有关负责人登门拜访殷文欢，希望互润集团能够到密云投资建厂。当时，互润的藕粉、蜂蜜、葡萄糖等产品在业界已经颇有名气，而且在朝阳区建立了自己的食品加工厂。这些密云县的官员们主动找上门来，令殷文欢有几分意外。原来，密云县正在大力招商引资，许多企业和投资方都表现出在密云开发的浓厚兴趣。县政府对此虽然高兴，但也多少有点遗憾。因为有投资意向的绝大多数都是经济技术开发、房地产和城区企业搬迁等项目，这和密云农业大县的整体发展规划有些不匹配。按照招商引资者的初衷，密云县最希望能够引进一批农业项目，这样可以充分利用密云全国农业生态县的优势，把这里无污染、无公害的水果、蔬菜等产品展示出来，推销出去，发展农产品加工产业，带动农村经济发展。于是，县农委自然想到了互润集团。
对于殷文欢来说，一直都在积极寻找一块无污染的生态家园，建立无公害的农产品基地，为合作的全国23000多家大卖场、超市提供优质天然的绿色食品。他给设想的这种新型农业形式起了名字叫做超市农业。说起殷文欢介入超市农业，最初的灵感来自于几年前到加拿大旅游。那次行程中安排的一些“景点”竟然是葡萄酒、巧克力、糖果等食品厂，这让他这位在食品行业摸爬滚打十余年的“老食品”觉得有点诧异。因为在国内，食品企业是根本不允许外人参观的。到了景点一看，他叹服的不仅是国外先进的食品加工技术，而且佩服人家的这份灵活的生意经。几乎所有参观完食品加工过程的游客，都兴趣盎然得掏腰包争相购买各种刚刚“出锅”的产品，他自己也禁不住被诱惑买了好几瓶加拿大冰酒。在购物冲动的同时，另一种冲动也油然而生———国内企业是否也可以借鉴这种经营模式。现在，密云县招商引资，无异于给了他一个机会。经过一番深思熟虑，殷文欢向密云县提了一个条件：“在投资方向上，我们肯定以农产品加工为主。但是，园区内怎么布局、如何建设将按照我们的意图进行整体规划。”对方答应了。殷文欢欣然地在合作协议书上签了字。
按照殷文欢的设想，这500亩土地上将兴建起一座集农产品收购、生产、加工、包装、科研开发以及休闲娱乐、旅游、渡假、交流为一体的大型园林式农业产业生态园。“你可以在我们的生态园亲手采摘水果，并亲眼看到这些水果经过生产线变成果酱。”他告诉记者：“所谓超市农业，就是规模化的前店后厂，把郊区生产的绿色农产品经过科学加工后进入超市，让农产品直接从田头跳上百姓的餐桌，让更多的城里人享受到无污染的优质食品。”
大学毕业干起推销员
耕作超市农业，可以说是殷文欢的事业进入一个重要转型。在他办公室的柜子里至今还“珍藏”着两样东西：一袋血宝，一袋婴宝。这两样东西在上世纪90年代初可是红火一时的营养保健品。现在，这两样产品的生产厂家已难觅踪影，可当年殷文欢就是靠经营这两样产品起的家。
1993年5月的一天，殷文欢兴奋地走出了朝阳副食品批发公司的大门。因为这次朝批的订货会终于请他参加了。这等于说他代理的食品将进入朝阳的各大商场。要知道，在当时的体制下，京城各区县国营大商场的主要供货渠道基本被各区县的副食品批发公司所垄断。而朝批在京城各批发公司中市场占有率最高。为了能够进入朝批的进货大名单，殷文欢两个月内七次登门。国营单位的“牛气”让他饱尝了冷落和白眼，但也让他懂得了什么叫“精诚所至，金石为开”。
此时，殷文欢已经做了4年食品代理。他手头代理了巧克力、糖果、奶粉等100多个厂家的产品。朝批最终同意他进场有被殷文欢诚意打动的一面，但更重要的还在于他手里代理是血宝、婴宝、黑芝麻糊、乐百氏等畅销食品。
殷文欢可以说误打误撞进入的食品代理这一行，却偏偏歪打正着。殷文欢大学学的是西班牙语。当初的想法是可以到国旅、中旅等旅行社当导游周游各国，或者到进出口公司做外贸，收入高，出去机会多，体面。可是，1989年他大学毕业的时候却一直没有找到理想的工作单位。联系了许多家企业，对方总是说“回去等通知”。可结果都杳无音讯。21岁的大小伙子总不能还跟家里吃闲饭吧，殷文欢就和一些外地厂家的驻京办联系，帮他们跑跑业务，联系广告。血宝和婴宝就是他最早推销的两个产品。按照双方的协议，殷文欢卖出一箱血宝可以挣五块两毛五的推销费，而婴宝的推销费高一点，每箱五块七毛四分五。当时，他的想法是骑马找马，先找个事做，有机会再干专业。可是，没想到做到第三个月的时候，殷文欢一个月就销售出了一车皮的血宝、婴宝，当月收入达到1万多元。他第一次意识到，食品竟然会有那么大的需求量，而且更为令人心动的是，这种需求的持续性非常强。尝到了甜头，看到了美好的前景，殷文欢铁下心，一门心思地干起食品销售，于是开始联系第二个厂家、第三个厂家……等到1993年的时候，他已经代理了喜之郎、完达山等近百家名牌食品。
做食品代理当然需要和商场打交道。殷文欢进的第一家大型商场是隆福大厦。他走进大厦采购部，问人家需要不需要自己代理的食品。在场的工作人员看着他感到十分诧异。一位老同志对他说：“小伙子，你这么推销太累了。你应该直接去找东城副食品批发公司，它那里有了我们这里自然就有了，而且整个东城区的大商场也就都有了。”殷文欢这才知道国营主渠道的源头在哪里。
别看殷文欢代理的食品进入了国营大商场的销售主渠道，可是独家代理的食品并不太多，许多食品他不过是一个分销商。他的竞争对手当中，就包括各区县的副食品批发公司。先天不足，如何与国营老字号竞争？殷文欢找到了一条新途径。1994年，京城私营店铺迅速发展起来。殷文欢发现，这些私营店铺并不受各大批发公司的待见，即使给货也必须是先付支票、凑够一车才发货。于是，他琢磨着利用服务的优势与国营批发公司争市场。殷文欢一下子买了60辆平板三轮车，又招聘了100名销售员。这些销售员每天蹬着满满一车货串大街走小巷，给私营店铺送货上门，每箱才加价五六元钱。这下子私营店铺不用出门就能进货，而且价格比国营批发公司要便宜。殷文欢的生意也就火了起来，每天少说也能卖出2000箱各类食品。销售员回来后，根据销售情况直接兑现，每箱提成2元。结果，销售员的积极性也上来了。后来，殷文欢还将自己在京城的销售网络划分出4个区域，以便更好满足各家店铺的需求。
做藕粉尝到了大甜头
1996年，家乐福、万客隆等大型超市纷纷兴起。这些超市都有专门的批发柜台，而且直接从厂家进货，许多分销商一下子就被冲垮了。殷文欢的买卖同样也受到冲击。不过，没过多久，这些大型超市就出现了殷文欢的产品———互润藕粉、互润红糖、互润蜂蜜、互润葡萄糖等。
殷文欢能够迅速从销售商转变为供货商，首先应该感谢乐百氏。1994年，乐百氏组织各地分销商到总部广东省中山市小榄镇参观。殷文欢被当地几乎家家前店后厂的加工方式所吸引。他当时就想，应该办自己的工厂，加工生产适销对路的食品。不过，真正逼的他投资建厂的是外地的一家藕粉生产厂。
1995年，一家外地藕粉生产厂找到殷文欢。原来这个厂一直想进入北京的销售市场，可苦于没有渠道，迟迟没有打开局面。于是，厂家打算委托殷文欢在北京代理销售他们的产品。凭借良好的销售渠道，殷文欢仅用三个月的工夫就将这家厂子的藕粉做火了。结果，京城的许多分销商主动找到厂家提出经销藕粉。厂家乐了，不再把殷文欢放在眼里，甚至言语之中都有几分无理。殷文欢一气之下甩下一句话转身就走：“我能让你的藕粉做起来，也能让你的藕粉做不下去。”他在京郊买了10亩土地投资建厂，然后亲自到苏杭一带联系藕农，购买优质的藕粉，还大胆创新，效仿黑芝麻糊的做法，将藕粉定量分装成小袋，以方便消费者冲泡。结果，互润食品一上市，没过多久就将原来厂家的藕粉比了下去，迫使对方退出了北京市场。如今，互润藕粉已经在国内藕粉市场中占据着举足轻重的地位。
生产开发哪类食品，殷文欢有自己的法门，就是所有产品都定位在传统食品，糖、藕粉、蜂蜜、果酱、葡萄糖等等，而且还都是国营企业占主导地位的传统食品。殷文欢告诉记者：“做传统食品，不用做广告，消费者就知道它具备怎样的营养价值。此外，我的产品在包装、口味、名称、价格上进行了更新。选择与国营企业竞争，还因为国企市场营销理念陈旧，从这个点切入能够让自己创办的企业容易生存下去。”这一招确实给他带来了新的机会。
殷文欢还很年轻，因为年轻，他喜欢接受新概念，喜欢不断为互润的产品注入时尚的元素。根据国内消费者的需求，殷文欢一方面从农产品中提炼各种营养素，另一方面对互润的几大类产品进行营养强化，将经过科学配比的维生素、矿物质加入到藕粉、蜂蜜、果酱、葡萄糖中，迎合了现代人重视自身健康和营养的消费需求，保持了产品的竞争优势。
如今，作为一个时尚的都市农民，殷文欢要“耕作”的地儿就更多了。
| 
