BTV财智人物专访：佘德发与牛津“共舞”

　　8月20日下午，一场名为“名人牛津联合呼吁电子辞典急需正本清源”的新闻发布会在北京华侨大厦举行。一场小型的企业发布会竟然吸引了国内几十家媒体的关注，个中原因一方面与坐在主席台上的两位牛津大学出版社的辞典专家分不开，要知道牛津大学出版社在媒体宣传方面是素以低调、内敛而闻名的。而另一方面，媒体关注的焦点自然就离不开这场发布会的始作俑者——广东中山名人电脑科技有限公司总经理佘德发。

　　佘德发：我们上面这个横幅写的是名人牛津联合呼吁电子词典急需正本清源。

　　2003年3月，名人牛津电子辞典开始推向市场。面市短短四个月，名人牛津辞典的总销量排名就进入了行业三甲名人牛津辞典在市场上的强劲表现也令牛津大学出版社相当满意，出版社总部业务经理ANN LAWSON博士特意从英国赶来为名人的新闻发布会助阵。

　　牛津大学出版社业务开发经理安罗森博士：我们非常高兴有这种合作关系，我们喜欢名人，我们喜欢他们与牛津合作所做的一切，他们懂得如何促销，如何使产品看起来更好，他们如何进行销售，你们可以看到他们的产品就摆在那里，我们希望在未来的几年里与名人建立好这种关系，，他们在很短的几个月里做了这么多事情我们希望加深这种合作关系。

　　2000年下半年，名人公司率先挑起价格战，掀起了掌上电脑行业的大洗牌，而这场商业阴谋的操纵者一直藏在幕后，像个影子让人不得而知。这次与牛津大学出版社的成功商业运作使得这个幕后人物不得不跳上前台。1962年，佘德发出生于福建省，在家排行老三，人称“三佘”。13岁那年，佘德发随家人移居香港。由于家庭经济困难，高中还没有毕业佘德发就参加了工作。自诩毕业于社会大学，学的是苦难系拼命专业。1980年，佘德发兄弟四人共同创办了现在的香港上市公司—德辉集团。德辉集团是从做打火机起家的，目前是全世界第三大火机制造商。1987年，佘德发进入内地投资建厂，继续从事打火机的生产。1993年初，佘德发在广东中山创办了名人电脑开发有限公司。2001年11月，佘德发在波兰获得第七届世界青年创业者大赛最高奖——综合大奖。

　　新闻发布会的前一天，佘德发到了北京。借助这个机会，我们对他进行了采访，了解他与牛津大学出版社牵手背后的故事。媒体里一直有这样的传闻，说佘德发在行业里素以技术背景而闻名，每次涉及技术，总是神采飞扬，滔滔不绝。可能也是因为其技术的原因，佘德发对于公关辞令并不擅长，甚至有些口无遮拦，让媒体感觉总是能“扑”到“猛料”。果不其然，在记者专访会上，当一位记者问到名人牛津电子辞典的命名是否有模仿同行的嫌疑时，佘德发的回答多少有些语出惊人，甚至一不留神连自己赚了多少钱都给抖了出来。

　　(佘德发：其实我都没把他列成对手，我上来那么快，我四个月的时间就进入了全行业的第三，我在技术跟产品结构方面我是很牛的，，我是一点不客气的别的我不敢吹，讲到技术开发和产品开发，我在全世界、在任何一个角落对着摄像机，哪怕是CNN来，我都是这样讲，我是很牛的，名人公司就是靠这个吃饭的。如果说我去学人家呢，我要学的是什么，我要学的是牛津这种精益求精的精神，如果在产品开发、技术开发、包括命名，产品的命名方面呢，我敢说我在全行业里面是一流的。我们几个一流的命名你看，从掌上电脑来讲，第一个代表作就是“二十一世纪”，这一个产品卖了三年，我赚了过亿，这个产品我赚了过亿，三年呐，“二十一世纪”，什么时候取的名呢，一九九九年。我就看准了二000年到的时候，二十一世纪什么都是新的，我取的这个名字“二十一世纪”，我赚了超过一个亿。再来，“金世纪”二000年开始了，二十一世纪到来了，我们迎来金光灿烂的二十一世纪，我就变成是金世纪了，这个也是带来好几千万的收入，是吧。还有，我们那个“一指连笔王”一个手指来操作电脑，掌上电脑，谁创的概念呢？当然也是我创的概念，是吧。我们“一指连笔王”还有一个产品，我们是能上网的，我叫(它)“直通车”这个名字你们觉得怎么样？跟那个事实是不是非常地吻合，很有意思。再来，“智能王”，谁创的？单机知名度最高，也是名人这个(智能王)。我去学他，简直就好笑了，我头发掉了这么多，每天都在想这些，我还有更好的名称在后面，现在不能讲。

　　而随同佘德发来北京的工作人员告诉记者，这两年佘德发的头发不仅掉了很多，而且双鬓也白了很多。大家都看到新闻发布会上，名人与牛津出版社亲密地坐到了一起，而只有名人公司的员工们知道，佘德发的这些白头发可是他等牛津出版社的授权等出来的，佘德发曾经开玩笑地跟大家说做牛津的女婿太难了。

　　佘德发：我一开始是很有信心的，满怀信心地去跟他谈，可是每一次谈呢，每一次都有点灰心的感觉。记者：他对你什么态度？佘德发：我感觉他好像老是拖住我，再去调查别人，再去考察别人。那我很担心，我担心我过去的几年在电子词典那边是没有经验的，没有销售的经验，不是没有技术开发的经验。我担心他就把这个版权授权给别家，别的厂家。因为别的厂家也很努力去找他要版权，我的心情是，信心归信心，我的心情还是老是背着个压力的。记者：那你担心到什么程度？佘德发：看到了希望看不到目的地，后来又看到了真正的希望，就是说我看到他一直在看我的将来的时候，因为我发现牛津对中国的市场非常地了解，而且牛津的人他们对未来是非常地重视，其实他们决策的过程当中，给我们授权的过程当中，他是在英国、香港、中国不断地论证，不断地筛选，这样最后大家统一，这样才出来的，不是说跟你一个地方、你一个个人谈就可以，以当他叫我去跟他们见面的时候，诉我说把这个授权给我们了，那时候我就告诉自己，名人公司一定要做中国电子词典的大王，我看这个希望跟我这个愿望应该是很快就会实现的。

　　2002年7月，佘德发8个月的谈判和苦苦等待终于得到了回报——牛津大学出版社2002年最新英汉双解辞典电子版本的独家授权。虽然事隔一年之久，谈到当时的情景，佘德发还是显得相当激动。其实早在1995年，名人公司准备做电子辞典的时候，他就去敲牛津大学出版社的大门了。

　　佘德发：做电子词典它的基础就是词典的版权，我要的一定要是最有权威性的。为什么我选择牛津呢？我们在市场调查的过程当中，就是我们在开发产品的前期，我们做了市场调查。就是用户对什么词典最信赖？我们发现大部分的人会选择牛津，我们把牛津词典拿出来研究，跟其它词典进行了比较，我们发现牛津不管它的注解、它的词汇等我觉得它们的内容是要比其它的词典要好，我用两性来说它，一个是可靠性、一个是准确性，它都是最好的。

　　而一向做事小心谨慎的牛津大学出版社当时还没有产生进入中国电子辞典市场的打算，佘德发只能是无功而返了。1997年名人电子辞典推向市场。但是，佘德发很快就决定暂停电子辞典产品的推出，继续进行储存芯片的自主研发。当时名人虽然已经开发出了真人发音技术，但使用的储存芯片必须从国外进口，价格很高，这样一来，名人电子辞典的成本显然要高于同行，价格太高在当时的市场上自然就不会好卖。而国内企业都是采用国外的一种机械发音系统，音节合成的发音非常不准确。

　　佘德发：那时候整个行业的英文发音都是用机器化的发音，那种是会对小孩子会产生误导，会教错小孩发音。那从小学坏了，以后是很难改正过来的。所以那时候我就做哑巴英语(电子词典)。可是那时候大家都是有英文发音的，就惟独名人公司没有做英文发音，可是我如果做了，我必须去采用这种机械式的发音技术，我宁愿不做，我就把它继续往掌上电脑这一块的产品继续地去延伸、去发展。

　　也正是关心产品的社会效益这一点，为佘德发日后赢得牛津辞典的版权加上了一块砝码。

　　牛津大学出版社亚太地区经理刘勇强：电子出版还是一个比较新的领域，，特别是我们也知道在中国内地这个市场还是很不稳定的，它的变数很大的。所以我们特别关心，就是说到底名人拿到牛津词典以后未来几年甚至十年它到底有什么计划，想做什么样的一个大的动作，或者是他们有没有跟我们一样有一个事业心，就是说不光是一个赚多少钱的问题，还有有没有给社会带来一定的社会效益的问题。因为在我们的观念中，图书或者说特别是词典，它除了是一个商品，它也是跟一瓶水一样的，当然也是拿到商店弄好了卖，当然我们也讲究品质，是吧。当然水喝下去了，只要不生病的话那这一天就过了但是这词典它的影响是很深远的。

　　电子辞典和掌上电脑均属于PDA产品，PDA (Personal digital assistant)单纯从字面上理解就是“个人数字助理”。从广义上来看，PDA主要包括四类产品：辞典类产品、记事本类产品、掌上电脑和带有通讯功能的移 动手持设备。操作系统是PDA的内核，是PDA的灵魂，其提供的功能和扩展性在很大程度上决定了人们的购买选择。因此，PDA市场的竞争很大程度上就是操作系统之间的战争。经过1999年的快速发展，国内掌上电脑行业开始步入成熟期。这一时期整个国内市场掌上电脑的销售快速上升，而随着销量的迅速增加，各企业的各项成本下降，获利丰厚；面对此情此景，许多家电和IT企业对PDA产品垂涎三尺，市场上竞争企业也迅速增加。从2000年8月份开始，依靠技术成本低的优势，名人掌上电脑系列产品率先降价，掀起了国内掌上电脑市场的降价风潮。2001年2月名人公司再掀“技术风暴”，推出名人“智能王”掌上电脑，半年时间内即成为了掌上电脑的主导产品，热销30多万台，令所有竞争对手望尘莫及。掌上电脑给名人公司带来了丰厚的回报，而自1994年10月率先推出了世界首创的第一台中英文手写声控掌上电脑的佘德发意识到，国内掌上电脑的功能局限在记事簿和提醒功能上，发展空间很小。2001年底，佘德发决定全身而退，转产电子辞典。话语间，佘德发对当年的先见之明颇为自得。2002年，手机信息储备功能快速发展，掌上电脑受到了巨大的冲击，销量一路滑坡。掌上电脑的迅速衰败使佘德发意识到，一个企业要生存下去，它的产品必须有长久的市场需求，必须有很强的生命力。

　　佘德发：我会把电子词典作为名人的一个基业。等于说名人公司除了做电子词典还做别的。那万一别的碰到了市场的竞争或者激变。那我这里有一条电子词典的这条线能生存下来。也就是说能保住名人公司的这条命。因为中小企业先谈生存后谈发展，我觉得名人公司还是实实在在地要先把生存之道先把它搞明白了，到底名人要怎么样才能作为一个长期的生命延续下去。

　　2001年底，佘德发再次扣响牛津大学出版社的大门。佘德发：拿这个牛津的版权，能拿到当然是最好的。如果拿不到，我认为要做行业的老大是有一定的难度的。因为做电子词典它的基础就是它的版权，我要的一定要是最有权威性的。

　　这一次，佘德发没有吃闭门羹。1998年，牛津出版社涉足中国电子辞典市场，在香港和台湾的合作获得成功后，牛津开始进入大陆市场，并先后两次授权给内地企业。国内迅速发展的英语学习市场使牛津认识到要在中国大陆市场长期发展，必须寻找具有合作前景的厂商。

　　刘勇强：我们认为我们自己是内容方面的权威，他们是技术方面的权威。那这样子的话大家联合起来，应该会有一个很好的成绩，而目前看来呢这个决定还是很对的。

　　技术的优势让名人首先获得了牛津的好感。但佘德发心中也非常清楚，与国内其它电子辞典企业相比，名人占绝对优势的也只有技术，要吸引牛津的目光，就必须扬长避短，就必须在技术上做足文章，让牛津看到名人的发展潜力，看到与名人合作的前景。然而，佘德发没有想到的是虽然在技术上的得到了牛津的认可，但接下来留给名人的却是漫长的考察期。

　　佘德发：在跟他谈判的过程当中，基本上我们是完全处于一种被动的那种角色。就是他对我们的考察，考察了我们的开发部、考察了我们的工厂、考察了我们的销售网络，还有明查暗访，到市场上，他们自己去转，自己去查。在这个过程当中有一点我把握得比较好的，我始终是带他们到名人公司最闪亮的地方去，什么意思呢，就是我名人公司最闪亮的地方是技术开发。

　　记者：让他看你最闪亮的地方，你的技术开发。那你不闪亮的地方是哪？最害怕自己被别人发现的弱点在哪里？

　　佘德发：2002年这一年掌上电脑的市场走了下坡路，走了下坡路呢，我们的渠道有一些是基本上是被改造或者是名存实亡那种，就是无效的销售终端是有不少的。我是怕他去看那一块，怕他跟我提那一块，所以我就不断不断地引他到前面去看我们的将来，我就一直把牛津的人把他们的视线往前移，就是让他们看前面我就把我的电子词典的经营计划跟产品的设计方案，三五年后的发展计划。我讲给他们听，带他看未来的牛津词典在中国的发展，所以他们也对我的那些计划比较认可的。

　　安罗森博士：他看起来是一个精力充沛的人，有非常好的想法和很大的梦想，但不仅仅是很大的梦想，也计划把它们变成现实。他非常有趣，我期望在未来几年里看到他所有的梦想成为现实。

　　中国有句古语：人贵有自知之明。一个人不怕有弱点，怕的是不能认识到自己的弱点。刘勇强告诉记者，作为牛津大学出版社亚太地区的经理，他一直负责与名人公司的具体谈判工作，在长期的接触中，佘德发给给他最深的印象就是做事脚踏实地，是一个实干的人。

　　刘勇强：我们能说出来的都是我们想好的、准备做的，如果我们没想好的、或者是不准备做的，也做不来的，我们绝对不会轻易地提出来。这个是我印象中佘总从一开始就坚持的，所以给我们一个很踏实、很实在的感觉。记者：你觉得他是一个很实干的人？刘勇强：很实干的人。

　　说到实干，记者不由地想起了佘德发的一个口号“立刻行动，说干就干”。佘德发：上个月我们定了销售的目标以后呢，让大家也谈他们的市场计划。他们讲了很多很好的营销的方案，我就给大家在黑板上写了八个字：“立刻行动说干就干”。大家一起喊口号，挺好玩的。大家就是反正打成一片了，大家喊我们不要命了，要干了。我的理念简单来讲就是诚信和行动。

　　名人公司营销中心北京分公司经理张志刚：佘总在销售方面应该是一个非常务实这么一个人，不是有太多的手段和技巧，踏踏实实做市场，踏踏实实做生意，就跟做人是一样的，做人就是踏踏实实的、诚恳的一个人，做生意做市场也是这么一个踏踏实实、勤勤恳恳这个一个人，一个风格。

　　2002年上半年，牛津大学出版社对国内各厂家进行了详尽的考察，这期间许多企业纷纷打了退堂鼓，转用其它词典版权。坚持到最后的佘德发终于打动了牛津。

　　刘勇强：在这八个月的过程中名人或者说佘总一直很坚持，我还真想不出来在这过程中佘总有什么灰心的表现，他一直很坚持，到最后终于获得了牛津词典的版权。与拿到牛津词典的权威版权、关注产品的社会效益一样，重视自主研发的首创技术，做一个技术型企业与佘德发的爱学习、重视创新的个人品质也是一脉相承的。

　　名人公司北京研发中心总经理伊鸿洲：佘总是一个善于学习、钻研的人，然后特别勤奋，我觉得他比我们累多了。

　　在香港、深圳和北京，名人公司有三个技术研发中心，研发人员多达200多人，这么大的研发规模在同行里无人企及。2002年，名人公司的财务出现了亏损，研发部经理笑称亏损的这些钱都被他们研发掉了。投入这么多的人力、财力，佘德发的目标难道仅仅满足于做电脑行业里的低端产品吗？在电脑行业打磨了十年的佘德发绝不会继续做蛰伏的猛兽了。佘德发告诉记者，9月份，名人公司要推出自己的掌上电脑手机了，用电子辞典保住了命的名人公司要闯进更广阔的领域了。

　　佘德发：手机未来的发展，它不仅仅是一个通话的工具，它还是一个个人信息服务和移 动办公的这样的一种随身携带的一种移 动终端。这一方面的产品，它关键的核心功能都是在掌上电脑(上)来实行的，手机这一块只是一个通道，提供一个通道让你传输语音、传输数据，所以我已经看到了一个很好的发展方向，就是我们的掌上电脑技术把它嫁接到手机上面。十年的技术积累让我感觉像是用牛刀杀小鸡，感觉非常地轻松。

　　相比之下，无论是外部的市场需求量，还是自身的成本投入、技术要求，手机都远远高于PDA产品，正是因为如此，佘德发才感觉自己这回做大了

　　佘德发：就是掌上电脑的市场，我们在这个市场当中活动，好像在游泳池里活动，，到了手机这个领域我们好像是到了汪洋大海去游泳。

　　在过去的十年里，忙于创新的佘德发没有自己的办公室，除了在公司的会议室里琢磨自己的新产品创意，佘德发做得最多的就是背着自己的移 动办公室——一台笔记本电脑辗转于公司的各部门之间，主动上门与下属讨论工作，丝毫没有老板的架子。就是这样一个谦厚的人，他告诉记者，有了在市场需求上极具生命力的电子辞典，名人公司的命才保住了，名人公司的生存之道才找到了。然而就是这保命的东西，佘德发都要将它做成中国电子辞典的大王，那么再次在市场销售上吸收空降兵的名人掌上电脑手机，佘德发又给它描绘了怎样的一幅蓝图呢呢？

　　佘德发：我们在销售方面我现在又找了个新的高手，找了个高手因为我本身虽然对营销方面有比较浓厚的兴趣，可是我相信，如果假如说长期要我投入时间、投入精力去管的话，我认为会管不好的。而且我在这一方面的知识不如那些专家，所以我就请了在家电行业里的高手来做我们的营销老总，我下一个目标是要在掌上电脑手机这一块创一个新的销售奇迹。记者：你觉得名人手机卖了多少万台能达到你的这个奇迹？佘德发：这个问题我下回告诉你。

　　佘德发说他最大的爱好就是去看海，做手机让他感觉自己游进了无边无际的汪洋大海。不过，与风平浪静的游泳池相比，大海的波涛汹涌自然也会带来更大的风浪。名人能不能在这个更大的风浪里游得更潇洒，佘德发的手机能不能创造销售奇迹，可能在九月份，可能在不久的今后我们就能看到，因此我们也将继续去关注名人，关注佘德发。