卢善成：小生意也能有大回报

　　本刊记者/廖春梅

　　创业前：一家无线电子厂的车间主任

　　创办企业：高文贸易公司

　　创业心得：很庆幸当时果断地从工厂里出来。现在终于有了一份属于自己的事业，虽然辛苦，但有干劲、高回报。

　　在漕河泾开发区，很多企业的采购员和经理都认识卢善成，记得他曾经为他们送过几根洋钉，送过一个零部件，还给他们提供了很多便利的配送服务。就是靠这样一点一滴的真诚付出，卢善成创办的高文贸易公司取得了漕河泾开发区十几家企业的长期订单，订购各种机器的零部件、五金用品、化工原料、建筑材料、包装材料、金属材料、劳防用品等等。卢善成甚至购买了一些机器，为企业制作现在市场上很难买到的一些零部件。只要企业需要的物品，一个电话，卢善成的员工就会骑着助动车或摩托车送过去，而且这些物品的价格一般低于市场的零售价。

　　这样既省钱又省力的贴心服务为什么要拒绝？除了日常零碎的用品，有些企业甚至委托卢善成购买部分生产原料，卢善成送货上门，赚取微薄的中间差价。如今，高文贸易公司最大的客户每月的进货额达到10万多元，少的也有一两万元。因此，卢善成每月至少有20多万元的营业额进帐，每月净利润两万多元，而且相当稳定。

　　虽然和大部分企业比起来，高文贸易公司不算什么，但年近50的卢善成却觉得很满足，看到有些同龄人还在为别人打工，他就庆幸自己当初做出的决定。

　　从小事做起

　　卢善成中专毕业后就在一直在一家无线电子厂工作，从车间工人一直到车间主任。1995年，当了八年车间主任的卢善成决定辞职了。当时小孩生病、房子装修，家里需要一大笔钱。而一个车间主任，每月的工资三四百元，收入一般，对于要急于改善家庭生活状况的卢善成来说，无疑是杯水车薪。更何况，厂里的效益日益下滑，人到中年的卢善成，身体状况也大不如前，他看不到自己的职业还有什么发展前景，与其等着下岗，还不如自己出来创业。

　　做这样的决定让卢善成的父母很不理解，在他们看来，一份稳定的工作是最好的保障。但卢善成没有丝毫犹豫，他说：“看到这里的外地人拖家带口在上海做生意，一样把日子过得好好的，难道自己就不行？”卢善成相信，只要自己肯吃苦，脚踏实地做生意，就一定能成功。

　　卢善成当时住在漕河泾开发区的一个小区里，在那里有各种批发市场。本来卢善成想做批发生意，但批发生意进货在外地，而且需要大量资金。考虑再三，卢善成还是决定先开一家小店，经营品种是自己很熟悉的五金电器和机械配件等。一来考虑到漕河泾开发区企业多，这些商品肯定有市场；二来这是自己熟悉的行业；三来开一家小店成本小，即使亏了，也能承受。

　　卢善成投资1万多元，租了一个70多平方米的店面，和弟弟一起经营。小店经营零售的同时也送货上门。卢善成在车间多年的工作经验告诉他，企业经常缺一些零部件或五金用品，但企业一般对用量不大的物品没有库存，一旦需要，临时出去购买又很麻烦。送货上门很累，利润又薄，很少人愿意做这样的生意。但在卢善成眼里，这正是一个很好的商机。卢善成到各家企业拜访询问，了解各家企业平时都需要哪些物品，并留下店里电话。一旦客户打电话过来，卢善成就骑着助动车送货上门。为了争取更多的客户，更多的生意，卢善成尽可能提供周到的服务，即使是几根洋钉，他也会送过去。因为他知道，客户之所以买他的货品就是看中他的服务。

　　提供额外服务

　　一年下来，卢善成赚了一两万元，他买了两辆助动车，一个中文呼机，决定把送货上门作为主要业务，因为他发现送货上门比店面零售有更大的市场。他把店面缩小到10余平方米，委托别人卖一些手机配件维持店租，并注册了高文贸易有限公司，店面就作为公司的注册地点。他另外租用了两间平房作为存放货物的仓库，家里配置几张办公桌和一两部电话作为办公地点，大大节省了店租的开支。为了争取新客户，同时维持和扩大老客户的生意，卢善成尽可能提供优质和额外的服务。例如他发现一家企业的配电房夏天温度高达五六十度，就主动提出每天给这家企业送20元钱的冰块。这单业务，卢善成基本不赚钱，他之所以坚持这么做就是为了用服务、用人品打动客户。就是靠着这样的执着和热诚，卢善成的贸易公司有了越来越多的长期客户，每家客户的成交额也越来越大。后来，卢善成的妻子和几位亲戚也纷纷下岗加入公司，卢善成又招了几名送货工人，公司业务规模逐渐扩大。如今，卢善成的贸易公司有了一批长期固定的客户，每月的营业额相对稳定，一般情况20多万元，最多的时候达到40多万元。

　　过上了富足生活

　　卢善成实现了当初要改善家庭生活水平的愿望。他不仅用赚来的钱把厂里分的公房买了下来，还另外买了四套房产，一套在莘庄，当时花了50多万，作为居住，现在据说涨到70多万了；另三套分别花了十多万，用来投资，现在的行情据说涨了一倍；卢善成还花50多万投资了宜山路上的一间店铺。卢善成过上了富足的生活，也曾打算好好享受享受，到各地去旅游，但是没有时间，因为他要忙着赚钱。

　　他很庆幸自己当时果断地从工厂里出来。卢善成原来待过的厂后来被收购兼并了，一批工人下岗。如今有些人还在为别人打工，日夜操劳，也不过每月领一两千元的工资；有些人则无所事事；而像卢善成一样自主创业的人则有了一份属于自己的事业，虽然也辛苦，但有干劲、高回报。

　　专家点评：王震寰(上海震业财务咨询有限公司董事长、注册咨询专家及开业指导专家)

　　创业的模式因人而异，必须根据自身的素质、能力、财力和自己能熟悉的行业做起。卢善成创业成功之处在于按照自己的情况捕捉创业商机，从微薄利润的生意做起进行初始资本积累和创业经验的积累。创业成功没有统一的模式，成功的因素不是一个，而是综合指数。对准备创业或者已经启动创业的人来说从中应该悟出很多道理。